經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，孫少君的徒弟王湘寧開(kāi)始利用市場(chǎng)數(shù)據(jù)撰寫(xiě)啟動(dòng)報(bào)告。策劃部全體人員經(jīng)過(guò)頭腦風(fēng)暴，決定星河灣的啟動(dòng)策略是：首先，交5000抵10000元；其次，采取階梯型優(yōu)惠，即首付40%，98折；首付50%，95折；首付60%，92折；全款9折；最后，業(yè)主轉(zhuǎn)介紹，新業(yè)主額外優(yōu)惠5000元，老業(yè)主享受3000元購(gòu)物卡。用孫少君的話說(shuō)，這個(gè)策略最大限度的讓客戶(hù)交首付，也最大限度的讓客戶(hù)去積極尋找星河灣的“業(yè)主親戚”，最終形成橋西的口碑效應(yīng)。

    天華代理公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在三月底進(jìn)駐星河灣項(xiàng)目接待中心，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員架構(gòu)是金元擔(dān)任案場(chǎng)經(jīng)理，王湘寧擔(dān)任跟盤(pán)策劃師，楊懷帶領(lǐng)李白、于紅巖組為一隊(duì)，明磊帶領(lǐng)王寧、李軍組為二隊(duì)。片區(qū)暫時(shí)抽調(diào)不出成熟的樓盤(pán)秘書(shū)，片區(qū)秘書(shū)王宇臨時(shí)擔(dān)任星河灣案場(chǎng)秘書(shū)。片區(qū)在三月底收到公司對(duì)金元的任命書(shū)時(shí)，盧本雨聲稱(chēng)是因?yàn)樽约簳x升銷(xiāo)售主管了，公司一定是覺(jué)得主管的師傅還是主管不好聽(tīng)，就把金元晉升了。盧本雨的話說(shuō)完，遭到大家的一致白眼！木槿覺(jué)得公司在考慮片區(qū)的人員架構(gòu)，三月初已經(jīng)有兩位經(jīng)理辭職，現(xiàn)在晉升一名經(jīng)理也是在補(bǔ)Z市的經(jīng)理人空缺。看到明磊、王寧這兩個(gè)名字，木槿只覺(jué)得熟悉，后來(lái)才想起他們是胡亞去公司參加培訓(xùn)時(shí)提到的，銷(xiāo)售力課程培訓(xùn)排名前五的人物?？磥?lái)，片區(qū)經(jīng)理汪峰是下大決心把星河灣項(xiàng)目做好！但是，木槿了解完星河灣這個(gè)前身名為依山園的項(xiàng)目情況后，覺(jué)得汪經(jīng)理有點(diǎn)冒進(jìn)了。這個(gè)星河灣項(xiàng)目問(wèn)題眾多，不是一朝一夕能夠改變現(xiàn)狀的。

    星河灣項(xiàng)目啟動(dòng)期為一個(gè)月，四月初，星河灣項(xiàng)目招聘的30名發(fā)單員全部到位，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后，再加上策劃師王湘寧精心設(shè)計(jì)的宣傳物料，星河灣項(xiàng)目每天的訪客量都在30批左右，一改開(kāi)發(fā)商自銷(xiāo)階段每天訪客量不足5批的狀況。不僅如此，星河灣每天的預(yù)約客戶(hù)數(shù)量保持在4批以上，同仁里尾盤(pán)項(xiàng)目房源不足時(shí)金元和楊懷斗來(lái)斗去，現(xiàn)在銷(xiāo)售大好時(shí)機(jī)就在眼前，大家目標(biāo)一致向“錢(qián)”看，竟然空前團(tuán)結(jié)！星河灣的預(yù)約客戶(hù)，大部分是前期在星河灣項(xiàng)目購(gòu)房的業(yè)主推薦過(guò)去的，果然印證了孫少君的猜想，孫少君每天看著微訊群里星河灣的項(xiàng)目日?qǐng)?bào)，非常有成就感。木槿忙著給徐春做心理疏導(dǎo)，因?yàn)樾齑河X(jué)得如果將來(lái)面對(duì)的都是江文這樣的90后徒弟，自己還是不帶徒弟不晉升了，太特么費(fèi)心費(fèi)力費(fèi)事了……木槿發(fā)現(xiàn)從三月份開(kāi)始，市場(chǎng)上新增眾多樓盤(pán)，大部分都在預(yù)約啟動(dòng)期，等到五月份，將會(huì)有大批樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。這樣一來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的購(gòu)房客戶(hù)就會(huì)被分流，天華公司代理在Z市的銷(xiāo)售項(xiàng)目，尤其是尾盤(pán)項(xiàng)目，將面臨巨大的銷(xiāo)售壓力，后果將是有大批人員離職流失。而大批90后年輕人入職，將會(huì)帶來(lái)公司培訓(xùn)管理的新問(wèn)題！另外，房市競(jìng)爭(zhēng)激烈，最先坐不住的肯定是開(kāi)發(fā)商，難怪片區(qū)經(jīng)理汪峰敢接下公司要求的“保二爭(zhēng)三”的樓盤(pán)開(kāi)拓目標(biāo)。2013年的市場(chǎng)開(kāi)始風(fēng)云變幻……

    尚未到四月底，胡亞把同仁里的房源售罄，被邀請(qǐng)參加2013年第一季度的工作總結(jié)會(huì)議，并被晉升為銷(xiāo)售主管。木槿向胡亞表示祝賀，胡亞卻反過(guò)來(lái)祝賀木槿馬上要晉升經(jīng)理了！不得不說(shuō)，半年的時(shí)間，胡亞成長(zhǎng)了很多。胡亞在公司做分享的時(shí)候，提到Z市的二手房市場(chǎng)的特殊性，她的拓客經(jīng)歷只能算是成功的個(gè)案，暫時(shí)不能上升為可以推廣的營(yíng)銷(xiāo)理論。

    木槿想了很久，覺(jué)得胡亞利用線上加線下的拓客的方式，實(shí)現(xiàn)同仁里的房源售罄，真的有很多外在因素以及胡亞個(gè)人的運(yùn)氣。2013年前后，Z市的中介大多數(shù)還處于半年不開(kāi)張，開(kāi)張吃半年的狀態(tài)。主要原因是Z市尚處于城市化進(jìn)程初期，房地產(chǎn)市場(chǎng)大部分是初次買(mǎi)房的客戶(hù)，少數(shù)下縣有房而進(jìn)市區(qū)改善的二次置業(yè)的客戶(hù)，市區(qū)內(nèi)的升級(jí)改善型客戶(hù)少有，所以，市場(chǎng)上的二手房源真的不多。等到幾年后，城市改造階段，大批一手房源（主要是拆遷安置房）涌入二手房市場(chǎng)，拉動(dòng)了房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展，滿(mǎn)足了因房?jī)r(jià)飆升而買(mǎi)不起房的客戶(hù)的需求。彼時(shí)的Z市，二手房市場(chǎng)還是區(qū)別于其他省市地區(qū)，其他省市中介銷(xiāo)售的是客戶(hù)準(zhǔn)備賣(mài)掉的二手房，Z市更像是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在中介賣(mài)一手房。在2016年全國(guó)掀起房地產(chǎn)渠道整合風(fēng)潮時(shí)，Z市的房市依舊是我行我素的狀態(tài)，加上大型房企紛紛進(jìn)駐，大批中小房企因?yàn)榭蛻?hù)資源被搶占周轉(zhuǎn)資金不足直接被逼倒閉……

    木槿覺(jué)得，時(shí)勢(shì)造英雄這句話很正確。胡亞將同仁里清盤(pán)之后，被調(diào)入星河灣項(xiàng)目，在進(jìn)入星河灣的時(shí)候，沒(méi)有一批儲(chǔ)備客戶(hù)，從零開(kāi)始。憑借著同仁里整合的渠道，胡亞在五月份成為星河灣笑到最后的人，成了項(xiàng)目銷(xiāo)冠！星河灣項(xiàng)目上的明磊和王寧，一開(kāi)始覺(jué)得李白預(yù)約客戶(hù)最多純屬天時(shí)地利人和，但是胡亞的從零逆襲算是讓他們心服口服！市場(chǎng)推著人向前行，如果說(shuō)，星河灣銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力強(qiáng)悍，那么策劃力也非常令人驚艷！

    孫少君和王湘寧想的開(kāi)盤(pán)策略是：房源限量，搖號(hào)買(mǎi)房。星河灣總共預(yù)約150批客戶(hù)，開(kāi)盤(pán)前置業(yè)顧問(wèn)電話確認(rèn)最終買(mǎi)房客戶(hù)大約在110位。預(yù)約期間，置業(yè)顧問(wèn)發(fā)給客戶(hù)的排號(hào)單是跳躍式的――1至30號(hào)是正常排號(hào)，之后的號(hào)碼開(kāi)始跳躍不定，33號(hào)后直接跳躍至38號(hào)，從42號(hào)跳躍到45號(hào)。這樣一來(lái)，星河灣接待中心總共放出280個(gè)號(hào)碼。為了保證開(kāi)盤(pán)當(dāng)天不冷場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)打電話邀請(qǐng)所有客戶(hù)無(wú)論是否買(mǎi)房，直接前往開(kāi)盤(pán)搖號(hào)現(xiàn)場(chǎng)，到訪就送禮品，購(gòu)房享受開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，搖號(hào)現(xiàn)場(chǎng)定在國(guó)際大酒店的舞會(huì)大廳，星河灣發(fā)布的消息是放出200套房源，實(shí)際放出120套房源。當(dāng)音樂(lè)響起，客戶(hù)的排號(hào)數(shù)字在大屏幕上滾動(dòng)，出現(xiàn)自己的排號(hào)碼后，客戶(hù)就帶著錢(qián)去選房處買(mǎi)房，客戶(hù)家屬繼續(xù)在大廳內(nèi)享受美食――實(shí)際上是聚攏人氣！整個(gè)開(kāi)盤(pán)過(guò)程下來(lái)，大廳內(nèi)一直人潮涌動(dòng)。很多新到訪的客戶(hù)不明情況，在熱烈的氣氛下，也跟著預(yù)約客戶(hù)去選房，最后稀里糊涂定下了房子，等到幾天后交首付時(shí)，他們才說(shuō)“買(mǎi)房的人那么多，房子還限量，房子肯定質(zhì)量好！買(mǎi)了就買(mǎi)了，跟風(fēng)不會(huì)出大錯(cuò)！”

    好奇心，貪婪心，從眾心，向來(lái)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中被反復(fù)利用的客戶(hù)心理！再加上市場(chǎng)信息在買(mǎi)賣(mài)雙方的不對(duì)稱(chēng)，這就是，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的背景！

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