?(貓撲中文)nbsp;前文再續(xù)，書接上一回。冰@火!中文之前講過我朋友銀仔買的樓盤一年之前我也帶其他客戶看過該樓盤。那個(gè)客戶看完樣板房就旋即有購(gòu)買意向，資金對(duì)于她來說也不成問題，可售最后卻沒有成交。這里面發(fā)生了一點(diǎn)小風(fēng)波。且聽我娓娓道來。

    某個(gè)周六的下午，我在店內(nèi)發(fā)呆，無所事事地望在街上川流不息的人流打發(fā)時(shí)間。突然，門口有人影在晃，似乎是有客戶在看門口的水牌（廣告牌）。有客！我立刻就jīng神了。馬上擺好架勢(shì)，亮出了職業(yè)的笑容，熱情地上前打招呼“小姐，有什么幫你的嗎？”“哦，沒有什么，我想買房放戶口啊?！边@個(gè)客戶很有禮貌，她沒有忸怩，直奔主題。我粗略打量了一下面前這位客戶：年紀(jì)看上去應(yīng)該是大學(xué)畢業(yè)工作了一段時(shí)間，談吐看來邏輯通順對(duì)答如流，衣著干凈整潔非頂級(jí)名牌不浮夸不是地?cái)傌?，估?jì)做事應(yīng)該踏實(shí)有主見，有一定的經(jīng)濟(jì)能力。

    我殷勤地向她介紹了附近幾個(gè)熱銷的附近二手房源，可是她好像都不滿意。我問清楚她具體買房的需要：她是外地引進(jìn)本地的高級(jí)人才，單位可以給她一個(gè)落戶的指標(biāo)，她想買個(gè)物業(yè)放戶口。一方面可以自己住另一方面也可以用于投資。她從事金融業(yè)。我覺得我們是算是半個(gè)同行，溝通起來就更容易了。介紹時(shí)可以直接切入重點(diǎn)，告訴她想要的信息。市區(qū)二手不因?yàn)閮r(jià)格太高不合適的話，我想，或者一手郊區(qū)樓會(huì)有機(jī)會(huì)成交。

    “容小姐，一手樓或者更適合你呢，也能滿足你放戶口的需求。不過我估計(jì)你的預(yù)算只能在郊區(qū)買新房。這沒有問題吧？”我攤開雙手，故作惋惜地說?！昂冒?，你有什么好介紹呢？”容小姐回答得很干脆，可能她自己也一早就有這樣的想法。

    好吧，被我猜中了。我有點(diǎn)洋洋自得。我向她耐心地介紹了現(xiàn)在我們公司現(xiàn)在代理的一手樓盤。她很明白自己需要什么，直接指出那些樓盤一定不合適，哪些樓盤可以嘗試去看，

    空氣中彌漫著一種歡愉的味道，讓人覺得欣喜，我愿意形容為這是一種成功成交的前前兆，“好吧，”我嗎坐下來聊了大約二十分鐘之后，經(jīng)過各種分析容小姐鎖定了其中兩個(gè)樓盤，“我們現(xiàn)在可以去看樓嗎？”她迫不及待?！翱梢缘摹！蔽衣暼绾殓婍懥恋鼗卮?。我們馬上就坐地鐵去到第一個(gè)有興趣的樓盤。途中，我再繼續(xù)對(duì)客戶的需要進(jìn)行探求：對(duì)客戶的要求了解得越透徹，最后能成交的幾率就會(huì)大。通過交談我相信容小姐是一個(gè)最近有機(jī)會(huì)成交的客戶，是重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

    車程大概四十五分鐘，到目的地了。這個(gè)樓盤我覺得是不適合容小姐的，之所以要把她帶來是因?yàn)橐鲗?duì)比，好推薦明天約她看的另一個(gè)樓盤。直接讓她買你想她買那個(gè)樓盤或者對(duì)方會(huì)不受落；給她更差的讓她選擇，讓她回心轉(zhuǎn)意挑你想她買的那個(gè)樓盤，這樣做成功的幾率可能會(huì)大。

    第一個(gè)樓盤，價(jià)格是很適合，位置也在可接受范圍以內(nèi)。不過這個(gè)樓盤有一個(gè)致命的缺點(diǎn)就是間隔不合理。“這個(gè)結(jié)構(gòu)太不合理啦，怎么陽臺(tái)只有30厘米？”容小姐的想法與我猜的一樣?！斑@個(gè)是法式陽臺(tái)，”我依書（發(fā)展商的售樓樓書）直說，“這種設(shè)計(jì)現(xiàn)在很流行，是法國(guó)南部的尼斯風(fēng)格?！?br/>
    “還有其他戶型嗎？”容小姐問我。廢話！我心里大叱一聲，買一手樓可以看的或者最熱銷戶型發(fā)展商都會(huì)盡量給你看，有什么沒有什么售樓書上寫得一清二楚。鵝是一個(gè)敬業(yè)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，強(qiáng)忍怒火我很職業(yè)的笑著回答，“沒有啊，所見即所得。”

    “一分錢一分貨，”我繼續(xù)補(bǔ)充“這個(gè)是買賣的基本原則。如果戶型好，地段又好，價(jià)格你一定會(huì)覺得高到不合理?！?br/>
    “也是?！比菪〗闵畋碣澩＿@個(gè)簡(jiǎn)易的道理看似大家都明白，但是實(shí)際按這樣道路指導(dǎo)自身的行為卻不容易。人總是貪心的，希望自己一分錢可以買人家的兩分貨。天主教的七宗罪（貪食、sèyù、貪婪、傷悲、暴怒、懶惰、傲慢）和佛教的五戒（貪、癡、嗔、怠、妒）均明確點(diǎn)明。

    既然都不滿意，那就可以散場(chǎng)了。我們?cè)跇潜P里面隨便溜達(dá)了一下，約定好明天去看另一個(gè)樓盤就各自回去了。

    我們第二天約定看的那個(gè)樓盤就是一年之后我朋友銀仔買的同一個(gè)樓盤。我對(duì)這個(gè)樓盤的印象非常深刻，所以對(duì)比之下發(fā)現(xiàn)了這個(gè)樓盤是貨真價(jià)實(shí)的降價(jià)，所以我才毫不猶豫地鼓勵(lì)我的朋友買了這里的物業(yè)。

    第二天，天高氣爽，我們準(zhǔn)時(shí)出發(fā)。約五十分鐘之后，我們來到了那個(gè)郊區(qū)樓盤。途中我不停地看表，我有點(diǎn)怕容小姐覺得去郊區(qū)的路程太遠(yuǎn)而對(duì)樓盤反感。幸運(yùn)的是，我們到來之后發(fā)覺我的想法是多余的；到下車為止她都沒有什么異樣。難道是她已經(jīng)對(duì)郊區(qū)樓盤有所默許，接受了自己買不起市區(qū)房的現(xiàn)實(shí)？

    我們經(jīng)過了富麗堂皇的售樓部，施施然來到樣板房，一邊聽一手駐場(chǎng)同事講解關(guān)于這個(gè)樓盤的各種細(xì)節(jié)，我一邊留意容小姐的面部表情。不過，我發(fā)現(xiàn)她沒有從面部顯露出喜怒哀樂，我完全沒有讀出她對(duì)這個(gè)樓盤的喜惡。難道從事金融業(yè)面無表情是必修課？我心不在焉。

    循例，看完裝修得極為華美的樣板房之后，我們來到了售樓部的一角，計(jì)算價(jià)格。我隨口問道：“容小姐，你覺得怎么樣，這里的單位適合你嗎？”我想，你做事說話既然那么干脆，那就來得快點(diǎn)給我答案吧，別拖拉了。一手駐場(chǎng)的同事順勢(shì)插話，“現(xiàn)在如果你馬上做決定的話可以立刻挑你喜歡的單位，你看周圍都是人?！闭f罷，大手一揚(yáng)。的確，就像他說的一樣，周圍都是熙熙嚷嚷的意向客戶。

    “好吧，我就要這棟的中層三房單位?！比菪〗阌檬种复亮艘幌率蹣菚男粢?guī)劃圖，“那現(xiàn)在還有什么中層單位可以讓我挑？”

    這次輪到我大吃一驚，我確實(shí)受寵若驚。當(dāng)時(shí)感覺已經(jīng)被成功撞暈，我頓時(shí)心花怒放！有時(shí)成功就來得這么容易！

    可是，表面平靜下的暗涌才剛剛乍現(xiàn)。

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