公司決定讓一個(gè)新業(yè)務(wù)員出去跑單，一般都會(huì)由一個(gè)老的業(yè)務(wù)員帶著先跑一段時(shí)間。

    譚有福和陳旭東是親戚關(guān)系。

    那么陳旭東無(wú)疑就是這個(gè)老業(yè)務(wù)員最好的人選。

    陳旭東耐心地一一對(duì)譚有福交代：

    “我們一般準(zhǔn)備拜訪(fǎng)哪個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，我都會(huì)在去客戶(hù)公司之前，做好準(zhǔn)備工作。這樣才能勝券在握。準(zhǔn)備好資料，筆和筆記本等。

    見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。

    對(duì)公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、必須努力熟記，這個(gè)你應(yīng)該也很熟悉了，你在車(chē)間呆了三個(gè)月，就是為了學(xué)這個(gè)理論知識(shí)的。

    同時(shí)我們要多多留意或收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。

    還有我們的服裝。

    首先要穿出氣質(zhì)，并且穿那些讓人一看就感覺(jué)很穩(wěn)重的服裝，一定要干凈，整潔。

    我們要留給客戶(hù)一個(gè)初次見(jiàn)面的好印象，覺(jué)得我們是專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

    還有一些其他細(xì)節(jié)啊，見(jiàn)到客戶(hù)的應(yīng)變能力啊等等，這些都是要慢慢積累的。

    你就跟在我后面，跟我跑一個(gè)星期，看看我怎么做的。

    以后你再結(jié)合你自己的實(shí)際情況，總結(jié)適用于你的經(jīng)驗(yàn)?！?br/>
    譚有福用心的一一記在心里。

    兩人來(lái)到一間工廠(chǎng)門(mén)口停下。

    陳旭東告訴譚有福：“你要記住，我們的目標(biāo)客戶(hù)是，學(xué)校，工廠(chǎng)，醫(yī)院，企事業(yè)單位，車(chē)站，候機(jī)廳等等人群集中的地方。

    這間工廠(chǎng)我以前并沒(méi)有來(lái)過(guò)。

    但是，因?yàn)榍懊娌贿h(yuǎn)處的xx學(xué)校，我約了今天10點(diǎn)鐘跟總務(wù)主任見(jiàn)面。

    現(xiàn)在是八點(diǎn)多，那么還沒(méi)到我們約見(jiàn)的時(shí)間。

    我們完全可以在這之前，去盡可能搜索一些新的客戶(hù)。

    只有遍地撒網(wǎng)，才有可能找到潛在客戶(hù)。”

    說(shuō)完，陳旭東整整衣服，信步走到廠(chǎng)門(mén)口。

    譚有福趕緊跟上。

    毫無(wú)意外的兩人遭到了保安的阻攔：“等等，你們是干什么的？”

    李旭東十分自然的拿著公文包，對(duì)保安說(shuō)：“我們是麗源公司的業(yè)務(wù)代表，昨天跟貴公司的采購(gòu)張小姐電話(huà)聯(lián)系過(guò)，約了我們今天過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)。”

    “不好意思，我們公司有幾個(gè)張小姐，請(qǐng)問(wèn)您找哪一個(gè)張小姐？”

    “貴公司有幾位張小姐？請(qǐng)問(wèn)負(fù)責(zé)采購(gòu)飲水機(jī)的是哪一位張小姐？”

    “那是我們采購(gòu)部b組的，兩位請(qǐng)到這里來(lái)登記一下就可以進(jìn)去了。”

    兩人順利的來(lái)到采購(gòu)部。

    那位張小姐對(duì)于他們的到來(lái)顯然也很意外：“找我的？”

    陳旭東拿出名片雙手遞上去：“您好，張小姐，我們是麗源公司的業(yè)務(wù)代表，這是我的名片?！?br/>
    張小姐還在納悶：“我并沒(méi)有約你們啊。”

    “哦，是這樣，昨天我們接到貴公司的一位小姐的咨詢(xún)電話(huà)，一時(shí)記不清她貴姓，所以今天冒昧前來(lái)，是想跟張小姐當(dāng)面介紹一下我們的飲水機(jī)。”說(shuō)完遞上資料。

    “飲水機(jī)啊？”張小姐隨意的翻看著資料，“對(duì)不起，我們廠(chǎng)已經(jīng)有飲水機(jī)了?！?br/>
    “那請(qǐng)問(wèn)貴公司用的是哪一種飲水機(jī)呢？”

    “就是市面上的那種開(kāi)水器。”

    “那請(qǐng)問(wèn)張小姐有沒(méi)有算過(guò)這筆帳，一年貴公司的電費(fèi)有多少？”

    “對(duì)不起陳先生，這個(gè)我們不便透露。至于飲水機(jī)，我們真的不需要。”張小姐顯然已經(jīng)有點(diǎn)不耐煩了，就要把資料還給陳旭東。

    “我想張小姐是誤會(huì)我的意思了。實(shí)際上我們對(duì)貴公司使用的飲水機(jī)的用電量做過(guò)專(zhuān)門(mén)的測(cè)試，以200人為例，一天的用電量不低于50度。我們的飲水機(jī)采用高效節(jié)能原理，一天只用4度電，以現(xiàn)在每度電8元計(jì)算，單單電費(fèi)這一項(xiàng)，一年就可以為貴公司省下一萬(wàn)元左右?！标愋駯|速戰(zhàn)速?zèng)Q，直指產(chǎn)品價(jià)值。

    見(jiàn)張小姐眼神微閃，知道她聽(tīng)進(jìn)去了，便不再催促。

    果然，張小姐就說(shuō)道：“我們?cè)趺茨苤溃銈冿嬎畽C(jī)可以省這么多電呢？”

    “這個(gè)您可以放心，我們到時(shí)會(huì)免費(fèi)幫你們安裝一個(gè)電表，到底是不是省電，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。”

    張小姐沉吟了一下，又道：“你們這是新上市的產(chǎn)品吧，我之前不了解這個(gè)品牌，質(zhì)量不會(huì)出什么問(wèn)題吧？”

    “這個(gè)請(qǐng)張小姐絕對(duì)放心，我們的飲水機(jī)機(jī)身材質(zhì)使用304不銹鋼，使用壽命最少可達(dá)10年。絕對(duì)不會(huì)3-5年就報(bào)廢?！?br/>
    “那我考慮一下吧，你把資料留下，有需要我會(huì)給你打電話(huà)。”

    “請(qǐng)問(wèn)張小姐方不方便留下您的電話(huà)聯(lián)系方式呢？”

    “沒(méi)問(wèn)題，我的電話(huà)是……”

    直到出到廠(chǎng)門(mén)口，譚有福還是有點(diǎn)不敢相信。就這樣輕易找到了一個(gè)潛在客戶(hù)？

    陳旭東對(duì)他說(shuō)，這樣巧的機(jī)會(huì)，一年也難遇上一個(gè)，如果不是隨時(shí)隨地的都不忘介紹自己的產(chǎn)品，又哪里來(lái)這個(gè)機(jī)會(huì)呢？

    譚有福道：“萬(wàn)一這里沒(méi)有張小姐，萬(wàn)一保安不給你進(jìn)去，那你怎么辦？”

    “果真這樣的話(huà)，那么最后我們走之前也要留下來(lái)一份資料給保安室。然后記住廠(chǎng)名，地址?；厝ノ覀兎S頁(yè)，打電話(huà)總能套出負(fù)責(zé)人的信息的。這就是我們說(shuō)的電話(huà)回訪(fǎng)。不一定有效，但是我們一定要做，做概率。做的多了，自然就有客戶(hù)了。”

    譚有福受教的點(diǎn)點(diǎn)頭。

    說(shuō)著到了跟學(xué)校總務(wù)主任約定的時(shí)間。

    于是兩人來(lái)到xx學(xué)校。

    互相見(jiàn)過(guò)寒暄了幾句，李主任就道：“陳先生，你們這飲水機(jī)太貴了，八千塊錢(qián)一臺(tái)，我們學(xué)校有七百多名學(xué)生，那要花好幾萬(wàn)塊錢(qián)啊?！?br/>
    陳旭東道：“如果我沒(méi)看錯(cuò)的話(huà)，貴校的學(xué)生用水，主要是用廚房的鍋爐供應(yīng)的吧？”

    “對(duì)，我們的學(xué)生，沖涼、飲水，都是通過(guò)鍋爐供應(yīng)的?！?br/>
    “不知李主任您有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)安全性能問(wèn)題。100度的高溫開(kāi)水，容易燙傷學(xué)生，同時(shí)鍋爐存在失火、爆炸等危險(xiǎn)性。

    再說(shuō)，學(xué)生課間就10分鐘，想喝點(diǎn)水還要等到水變涼才能喝，效率非常低。

    再者，水沒(méi)有經(jīng)過(guò)過(guò)濾，含有多種危害人體的雜質(zhì)，生水與開(kāi)水混合會(huì)產(chǎn)生陰陽(yáng)水和千沸水，衛(wèi)生健康方面存在不足。除此之外，還要設(shè)專(zhuān)職人員管理。

    而我們的飲水機(jī)，全自動(dòng)控制，不用專(zhuān)人管理，24小時(shí)有水供應(yīng)。

    最主要的一點(diǎn)是，喝溫開(kāi)水，不用等水涼，方便學(xué)生?！?br/>
    李主任沉吟了一下，道：“不知你們的飲水機(jī)有沒(méi)有衛(wèi)生許可批文？如果是是做下來(lái)的話(huà)，水質(zhì)衛(wèi)生方面教育局那邊也是有要求的?！?br/>
    陳旭東馬上保證道：“但請(qǐng)李主任放心，我們的飲水機(jī)獲得‘廣東省涉及飲用水衛(wèi)生安全產(chǎn)品衛(wèi)生許可批件’等多項(xiàng)認(rèn)證，如果李主任還不放心的話(huà)，我們會(huì)在給您安裝飲水機(jī)之后，直接在飲水機(jī)上取水免費(fèi)幫你們到防疫站檢驗(yàn)水質(zhì)，我們到時(shí)憑著檢驗(yàn)合格報(bào)告再來(lái)收款。”

    李主任想了一下道：“只是這價(jià)錢(qián)方面能不能再少點(diǎn)了？實(shí)在是有點(diǎn)高啊?！?br/>
    “很抱歉，李主任，這是我們公司的定價(jià)。我們業(yè)務(wù)員是沒(méi)有權(quán)力隨意更改售價(jià)的。不如這樣，李主任，我?guī)湍?qǐng)示一下公司領(lǐng)導(dǎo)，看能不能給您優(yōu)惠一點(diǎn)。”

    李主任便點(diǎn)點(diǎn)頭。

    陳旭東走出辦公室，過(guò)了一會(huì)又回來(lái)了。

    微笑著對(duì)李主任道：“不好意思，李主任，價(jià)格方面我們實(shí)在是不能少了，但是公司領(lǐng)導(dǎo)同意，可以給貴校贈(zèng)送每臺(tái)飲水機(jī)二套濾芯的優(yōu)惠。原則上，我飲水機(jī)是每三個(gè)月要上門(mén)換一次濾芯，并收取成本費(fèi)280元每套?，F(xiàn)在贈(zèng)送貴校每臺(tái)飲水機(jī)兩套濾芯，相當(dāng)于這半年時(shí)間之內(nèi)，您不用掏錢(qián)換濾芯。這可是專(zhuān)門(mén)給貴校的優(yōu)惠呀，連那邊的實(shí)驗(yàn)學(xué)校和培仁中學(xué)，都沒(méi)能得到這樣的優(yōu)惠。”

    李主任聽(tīng)得不住的點(diǎn)頭：“那好，回去你給做份合同過(guò)來(lái)，我這邊打算安裝四臺(tái)飲水機(jī)，等一下你跟我去看一下水電位置。”

    ……

    一天下來(lái)，陳旭東一路發(fā)展新客戶(hù)，跟蹤老客戶(hù)，見(jiàn)不同的客戶(hù)說(shuō)不同的話(huà)，以及應(yīng)變能力都令譚有福十分的佩服。

    陳旭東告訴他，應(yīng)變能力是建立在對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度上的。

    只有對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟悉到小至一個(gè)螺絲，才能面對(duì)不同的客戶(hù)，做出不同的反應(yīng)。

    這就是為什么公司要求在跑業(yè)務(wù)之前先到車(chē)間熟悉產(chǎn)品的原因。

    譚有福一一記在心里。

    幾天之后，陳旭東便放手讓他自己一個(gè)人出去試一試。

    接下來(lái)的每天，譚有福幾乎都是以派單為主，基本見(jiàn)不到負(fù)責(zé)人。在一陣遍地撒網(wǎng)之后，終于收集到寥寥幾個(gè)有效的信息。

    這天，譚有福在辦公室電話(huà)回訪(fǎng)一個(gè)有意向的潛在客戶(hù)。

    “死（史）先生，您好，我是……”見(jiàn)對(duì)方不說(shuō)話(huà)，譚有福又追問(wèn)，“死（史）先生，您還在嗎？死（史）先生？喂，死（史）先生……”

    對(duì)方扔下一句話(huà)：“別再喊了，有什么話(huà)以后再說(shuō)吧?！闭f(shuō)完就掛掉電話(huà)。

    譚有福憂(yōu)自不知，搖了搖頭，喃喃自語(yǔ)道：“這個(gè)人脾氣真大?！?br/>
    又找了另外一個(gè)名單，把電話(huà)撥過(guò)去：“區(qū)（歐）先生，您好，我是……”

    最后，譚有福有限的幾個(gè)名單全部陣亡了。

    沒(méi)辦法約見(jiàn)客戶(hù)，譚有福只好不斷的出去發(fā)資料，選擇這個(gè)效率最低的方法。心想說(shuō)不定會(huì)走狗屎運(yùn)撞到一兩單也好。

    一個(gè)多月過(guò)去了，眼看三個(gè)月的期限就要到了，譚有福一個(gè)單也還沒(méi)簽下來(lái)，面對(duì)即將斷糧的壓力，譚有福的心越來(lái)越焦急。

    ***

    順德寶林寺。

    依山構(gòu)筑，巍峨壯觀(guān)，金碧輝煌，端莊凝重的寶林寺是順德的一大旅游景點(diǎn)。

    風(fēng)景如此優(yōu)美，環(huán)境如此清靜，這里作為佛教場(chǎng)所，香火興盛，香客眾多。

    每當(dāng)心情煩燥，譚有福便喜歡步行到此爬山，會(huì)讓人心境平靜。

    從高高的峰頂俯瞰下面，看著一眾為登山而來(lái)，為祈福而來(lái)的人顯得那么渺小。

    “老黃，你說(shuō)，人們都說(shuō)眾生平等眾說(shuō)平等，是不是就真的是眾生平生。

    為什么有的人拼搏了一輩子也沒(méi)有得到自己想要的，甚至有的沒(méi)有片瓦遮陽(yáng)，有的甚至連書(shū)都讀不上。

    可是有的人呢，生下來(lái)就擁有了一切，金錢(qián)對(duì)他來(lái)說(shuō)就像糞土一樣不值錢(qián)。

    如果真是我佛慈悲，眾生平等，我們又怎么會(huì)縱使日日奔波勞碌也一事無(wú)成？”

    “老譚，我不知道是否眾生平等，但我知道這是我們的命，我們沒(méi)有生成那種不勞而獲的命?！?br/>
    “不勞而獲么？我沒(méi)那么大的野心，只求我能勞有所獲罷了?！?br/>
    “堅(jiān)持住吧老譚，這么多個(gè)月你都扛下來(lái)了，也不差這一個(gè)月不是，你看我比你早一個(gè)月進(jìn)業(yè)務(wù)部，現(xiàn)在也只是勉強(qiáng)賣(mài)了一臺(tái)機(jī)夠資格留下來(lái)而已。相信你也能做到的。接下來(lái)的一個(gè)月，就是奇跡發(fā)生的一個(gè)月了，我挺你啊老譚。”

    譚有?？嘈Γ孥E么，企盼吧，只求這半年的時(shí)間沒(méi)有白費(fèi)足矣。

    “好了老黃，走吧，牢騷也發(fā)過(guò)了，不管怎么樣，生活還得繼續(xù)不是?；厝ダ^續(xù)跑吧，媽的，我就不信我的運(yùn)氣這么差。”

    “走吧，我也要加把勁了，不然快沒(méi)伙食費(fèi)了。”

    ****

    又一個(gè)月過(guò)去了，譚有福的業(yè)務(wù)水平也得到快速的提升。只是談判技巧還不熟練。

    這天，譚有福走出春天幼兒園，無(wú)耐的嘆口氣，這已經(jīng)是他今天拜訪(fǎng)的第二十幾個(gè)客戶(hù)了，還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向。

    譚有?？纯刺?，咬咬牙，決定再拜訪(fǎng)五個(gè)客戶(hù)再回公司。做業(yè)務(wù)就是做概率，只有遍地撒網(wǎng)，才有可能網(wǎng)到魚(yú)，如果你連網(wǎng)都懶得去撒，又何來(lái)的魚(yú)？

    回到公司，其他的人早已吃過(guò)晚飯了。

    譚有福吃完飯，匆匆趕往業(yè)務(wù)部辦公室，今天是每周一次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)課。

    業(yè)務(wù)經(jīng)理胡德才已經(jīng)在講課，見(jiàn)到譚有福進(jìn)來(lái)朝他點(diǎn)了點(diǎn)頭，繼續(xù)道：“……所以我們每天回來(lái)要整理自己的名單，分好等級(jí)，有意向購(gòu)買(mǎi)又暫時(shí)不買(mǎi)的，要列為一級(jí)客戶(hù)，做為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象，要定期回訪(fǎng)。

    暫時(shí)不考慮買(mǎi)的，又對(duì)我們的產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣的，列為二級(jí)客戶(hù)，也要定期回訪(fǎng)，說(shuō)不定什么時(shí)候他就有購(gòu)買(mǎi)的意向了。

    象一級(jí)，二級(jí)這種客戶(hù)，如果是因?yàn)槲覀冏约菏栌诟櫠鴮?dǎo)致客戶(hù)買(mǎi)了我們同行的產(chǎn)品，那就是我們業(yè)務(wù)員的過(guò)失，我們公司堅(jiān)決杜絕這種情況出現(xiàn)。

    對(duì)于那些對(duì)你的產(chǎn)品不屑一談，甚至對(duì)你的宣傳資料不看一眼的客戶(hù)，我們把他們列為三級(jí)客戶(hù)，但我們不能因此就對(duì)他們放手不管”

    譚有福邊聽(tīng)邊總結(jié)自己的不足，以便結(jié)合實(shí)際制定更好的方案。

    會(huì)后，大家都在忙著做當(dāng)天的業(yè)務(wù)報(bào)表，胡德才滿(mǎn)意地走了。

    大家竊竊私語(yǔ)地討論著。

    趙長(zhǎng)生湊過(guò)來(lái)：“喂，老譚，今天見(jiàn)了多少客戶(hù)？又是最后一個(gè)回來(lái)。我們大家都應(yīng)該向你學(xué)習(xí)啊?！?br/>
    周?chē)鷤鱽?lái)不懷好意的低笑聲。

    黃志軍有點(diǎn)擔(dān)心地看看譚有福，見(jiàn)他不以為意，松了一口氣。

    陳旭東慢悠悠地說(shuō)話(huà)了：“你們都沒(méi)事干了啊?！?br/>
    “沒(méi)有沒(méi)有，陳哥，我們這不是在向譚哥學(xué)習(xí)嗎，他是勞模，是我們的榜樣，嘿嘿”開(kāi)玩笑，那可是陳哥的小舅子，老板當(dāng)時(shí)都要把他掃地出門(mén)了還能看在陳哥的面上留了下來(lái)，可千萬(wàn)不能得罪狠了。

    全公司唯一的女業(yè)務(wù)員古琳笑瞇瞇地接了句：“我們是該向譚哥學(xué)習(xí)啊，這樣的敬業(yè)精神，連我們胡經(jīng)理都贊賞有加呢?！?br/>
    邱盛林故意摟著古琳的肩膀笑道：“我們最該學(xué)習(xí)的是古大美人，不管什么樣的客戶(hù)，只要我們古美人使出美人計(jì)，要多少還不是手到擒來(lái)，你們說(shuō)是不是啊哈哈啊”

    伴著邱盛林夸張的慘叫聲，古琳把邱盛林雙手往下一摜，拍拍手道：“敢占老娘便宜，看你怎么死?！?br/>
    “正所謂牡丹花下死，作鬼也風(fēng)流也?！睒I(yè)務(wù)副經(jīng)理羅永旺跟著調(diào)笑了一句。

    陳旭東神色復(fù)雜地看了邱盛林一眼。

    不過(guò)這嘻笑怒罵倒是緩解了剛才有點(diǎn)尷尬的氛圍。

    陳旭東拍拍譚有福的肩，安慰道：“慢慢來(lái)，象這種看人臉色和聽(tīng)葷話(huà)這種事情，是做業(yè)務(wù)的人最常見(jiàn)的，習(xí)慣了你也就習(xí)以為常了。”

    譚有福卻是把所有心思都放在了業(yè)務(wù)上，每天打電話(huà)，跟蹤舊客戶(hù)，挖掘新客戶(hù)，忙得天昏地暗。

    功夫不負(fù)有心人，在他出來(lái)跑單開(kāi)始的第三個(gè)月，在大家都以為他就要被淘汰了的時(shí)候，終于接到了一家幼兒園負(fù)責(zé)人的電話(huà)，讓他去簽一臺(tái)辦公室用的飲水機(jī)的合同，也就是所有產(chǎn)品的最小最便宜的那款機(jī)型。

    但這絲毫不影響譚有福興奮的心情。

    單不在乎大小，重要的是自己的付出終于有了回報(bào)，他不再是那個(gè)即將被淘汰的業(yè)務(wù)員。

    從幼兒園出來(lái)，譚有福激動(dòng)的不行，不知道怎么表示好，突然奮力的請(qǐng)往前跑，跑了一段又折回來(lái)跑，在學(xué)校門(mén)口來(lái)回地跑了幾趟，然后猛然停住，仰面大叫了兩聲：“啊！啊！”

    在門(mén)衛(wèi)下巴掉下來(lái)之前，跨上摩托車(chē)，呼地一聲開(kāi)走了。

    開(kāi)到半路，又猛然停下，掏出手機(jī)撥了個(gè)電話(huà)：“姐夫，我簽單了，我簽單了。”

    電話(huà)那邊沒(méi)有任何回應(yīng)，顯然是還處在怔愣中。

    譚有福卻不管不顧地掛了電話(huà)。

    可惜老婆沒(méi)有手機(jī)，不然也可以向她報(bào)一下喜。唔，那就今晚過(guò)去找她算了。以后還要爭(zhēng)取多簽單，給老婆也買(mǎi)臺(tái)手機(jī)。

    譚有福出單了，在公司引起一片嘩然，連晁總都驚訝，想不到這個(gè)自己最不看好的人竟能憑著一股蠻干勁也簽單了。

    出了單當(dāng)然就能留下來(lái)了。

    于是公司給譚有福劃分了番禺區(qū)作為今后的業(yè)務(wù)區(qū)域。手機(jī)用戶(hù)請(qǐng)瀏覽閱讀，更優(yōu)質(zhì)的閱讀體驗(yàn)。