定價是門學問，判斷是暢銷品還是滯銷品以及如何給它們定價，就算是經(jīng)驗老到的店長也不一定拿得準。
最近，李芳發(fā)現(xiàn)了個原先并沒有注意到的現(xiàn)象――門店里面幾款沙發(fā)最近銷售得很好，而另外幾款卻還是像原來那樣不慍不火。
這個現(xiàn)象其他店員也發(fā)現(xiàn)了，而且在全店會議上也拿出來討論過。數(shù)據(jù)顯示，受歡迎的沙發(fā)每周都能賣出去幾套。而其他產(chǎn)品中表現(xiàn)最差的已經(jīng)連續(xù)三周沒有銷售記錄了。
到底是顧客的品位變化了，還是這些產(chǎn)品就是有這樣的差別？李芳一時也拿不出主意來，于是她又想到了周大哥。
這一次，李芳將周大哥請到自己的店內(nèi)，請他看了看產(chǎn)品的差別，然后大致向他介紹了下銷量情況。
周大哥在門店走了幾圈，在產(chǎn)品前沉默了一會兒，對李芳說：“你覺得暢銷的沙發(fā)和滯銷的沙發(fā)有什么不同？”
李芳說：“那當然是在受歡迎程度上、銷售過程中……”
周大哥打斷了李芳的話說：“暫時先不要考慮過程，我們先分析結(jié)果。作為一個店長，你覺得應(yīng)該怎樣區(qū)分和定義門店里面的滯銷和暢銷？要知道，只有首先將滯銷和暢銷的區(qū)別標準做出來，我們才能清楚進行分析。究竟是30天不賣叫滯銷，還是半年不賣叫滯銷？是1天能銷售1套叫暢銷，還是只要比別的款式賣的多就叫暢銷？這些問題弄不清楚，就沒辦法進行下面的分析?！?br/>
李芳說：“嗯，周大哥提醒我了。我是應(yīng)該按周期對銷量做平均和分析，然后根據(jù)這樣的分析，對門店里面暢銷品和滯銷品之間的區(qū)別做出準確嚴格的標準。不然僅僅靠主觀的感受和簡單的印象來定義它們，的確容易出現(xiàn)問題?！?br/>
“是的。”周大哥補充說，“這樣就有了理性客觀的標準，能夠讓店長避免主觀感受帶來的影響，做好對門店業(yè)績的分析和判斷。其實，很多情況下，店長對產(chǎn)品的主觀感受有誤是難免的。比如，同樣的產(chǎn)品，在全國各地，顧客的關(guān)注是不同的。北方人喜歡的，南方人不一定喜歡。所以，產(chǎn)品的暢銷不可能全國通吃。店長也不能完全相信自己的工作經(jīng)驗，更要學會按照數(shù)據(jù)來分析暢銷和滯銷的區(qū)別?！?br/>
說完，周大哥就結(jié)合他認識的一個便利店門店銷售情況舉了個例子。
這家便利店門店主要是經(jīng)營社區(qū)業(yè)務(wù)的，除了常賣的食品、小商品之外，還有一些小五金、小電器的銷售。經(jīng)過對工作的總結(jié)和數(shù)字的分析，店長發(fā)現(xiàn)，幾類主要的食品類產(chǎn)品，買的人比較多，因此，這些食品始終每月銷量很高，是當之無愧的暢銷品。但是，對于某些商品，雖然銷量并不高，但在很大程度上能夠促進客人的進店率。比如，因為小區(qū)里學齡的孩子比較多，店里放置了一個專門為社區(qū)兒童家庭準備的玩具、卡牌和圖書陳列架，這些商品銷量顯然比不上其他商品，卻能有效地吸引家長和孩子進門，并促進其他產(chǎn)品的銷售。
周大哥說：“舉這個例子，我是覺得所謂暢銷和滯銷，不應(yīng)該用同一個周期、同一個標準來衡量。否則反而容易產(chǎn)生過于僵硬的觀點?？傮w來說，暢銷不能只和自己比，要在行業(yè)中去對比。滯銷不能只看現(xiàn)在賣不賣，應(yīng)該綜合來看?！?br/>
隨著討論的深入，李芳逐步明白了可以利用下面的方法來定義暢銷品和滯銷品：
首先，要做到每2周分析一次訂單，至少每個月統(tǒng)計出本店的銷售產(chǎn)品前3名，銷售產(chǎn)品后3名。一般來說，銷售數(shù)量排名靠前的，就是暢銷品，應(yīng)該予以繼續(xù)保留、開發(fā)直到獲取更長遠、更有力的利潤。而對于銷售數(shù)量排名靠后的，則應(yīng)該繼續(xù)進一步深入分析了解，找到其銷量不多的原因，并分析清楚產(chǎn)品在門店結(jié)構(gòu)中的意義和價值，從而做出有效的改變方法。
其次，要綜合考慮三個指標來仔細明確產(chǎn)品的暢銷或滯銷情況。這三個指標分別是：
單品銷售數(shù)量排名――周期內(nèi)看出哪一款產(chǎn)品銷售數(shù)量最大；
單品銷售利潤率排名――對比出哪一款產(chǎn)品的毛利率最高；
單品銷售利潤貢獻率排名――周期內(nèi)對比出哪一款產(chǎn)品的毛利率在門店中占比最大。
通過對這三個指標的考察可以發(fā)現(xiàn)單個商品在門店中做出的具體貢獻和各自特點，否則很可能出現(xiàn)一葉障目的問題。比如，某些產(chǎn)品雖然可能銷售的數(shù)量較少，但貢獻利潤率較大，這樣的產(chǎn)品被看作滯銷品，顯然并不合理。
最后，店長還應(yīng)該結(jié)合門店自身的市場環(huán)境、競爭對手、地理位置，分析顧客應(yīng)有的消費傾向，再根據(jù)門店內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品的選擇余地，進行綜合分析。當然，店長還不應(yīng)該忽視門店本身的配送能力和存儲能力，這樣才能綜合考慮盡可能多的客觀因素，避免對暢銷和滯銷情況做出誤判。