何曼香看了看眾人，然后最終給楊浩撂下一句話：“楊浩，總結(jié)一下，明天繼續(xù)給你作考評?！?br/>
    “什么？”楊浩當成就傻眼了。

    一般來說，考評都是一周一次，或者一月幾次，但連續(xù)兩天都在考評，這在歷史上是沒有出現(xiàn)過的，這意味著楊浩要付出幾倍的努力去準備，時間太倉促了，他要總結(jié)今天的經(jīng)驗，他需要時間改變自己的不足，可是，這他沒有時間！

    一天的時間！

    一天的時間怎么可能把壞習慣改過來，俗話說習慣成自然，習慣是不好改的，他今天的談判過程已經(jīng)成了自然，一天怎么能糾正的過來？

    看著楊浩坐在那傻愣著，何曼香看向他問道：“怎么，有問題嗎？”

    趙雅倩趕緊拽了拽他的胳膊，楊浩匆忙站起身回答道：“何總，您放心，我一定努力?！?br/>
    何曼香滿意的點點頭：“嗯，好好總結(jié)教訓?！?br/>
    “另外……”何曼香看著趙雅倩說道：“好好教他?！?br/>
    “我明白，請何總放心，我一定好好教楊浩?！壁w雅倩也不敢多說什么，但她清楚何曼香的這句話是在提醒她，楊浩今天有重大失誤，她趙雅倩不能說一點責任沒有。

    現(xiàn)場唯一高興的人就屬趙成志了，他瞇著眼望向楊浩，好像在想著什么，想著想著他突然笑了起來，明天或許又是一個機會，他就不信找不出楊浩的缺點來，再說，沒有缺點可以創(chuàng)造缺點，怎么創(chuàng)造呢？趙成志靈光一閃，一個似有似無的計劃就有了雛形。

    趙雅倩拉著楊浩回到辦公桌前，然后小聲的說道：“你今天細節(jié)上還有很多問題，當著老總的面我沒一一給你點出來，等下我和你細細的說一遍，你先把大家說的總結(jié)一遍，尤其是趙主管的，雖然你們有仇，但不可否認他是有能力的，一眼就把你的軟肋看了出來，你一定不能忽視，懂了嗎？”

    “還有許多細節(jié)？”楊浩聽的直冒冷汗，心想：一幫同事都批了一圈了，自己這是有多差？

    想到這里楊浩虛心的點了點頭，雖然這些人說的都是他的毛病，不過真要仔細想想，他的毛病還真是不少，看來確實要好好學習學習。

    “你放心吧雅倩姐，我一定努力?！?br/>
    一個上午的時間，楊浩都在反復想著同事們的意見，然后一條一條的記錄在自己的筆記本上，反復的琢磨著剛才的客戶，楊浩開始慢慢明白這些意見的寶貴，這讓他再次決心在這里努力下去，起碼在這里他能學到東西。

    下午上班后，趙雅倩開始檢查他總結(jié)的內(nèi)容，然后繼續(xù)講解一些他忽略了的問題。

    趙雅倩問道：“當你塑造完產(chǎn)品價值，然后和客戶談判的時候，都會出現(xiàn)一個情況，就是覺得價格太貴，這一點不光是窮人，富人也一樣，任何人都想買到便宜的東西，但這個不是說客戶就不想要房子了，只是一個談判的過程?！?br/>
    “所以你接下來怎么做？”趙雅倩提出一個實質(zhì)性的問題。

    “這個嘛，我要繼續(xù)塑造產(chǎn)品價值？”楊浩有些不自信的回答。

    趙雅倩笑笑說：“產(chǎn)品價值是從頭到尾都要塑造的，就像你摸底客戶的需求一樣，都是從始至終的，我說的是這個時候的重點是什么?！?br/>
    “重點是什么？”楊好是真的不知道，好在幾次被趙雅倩反駁之后，他的臉皮也厚了，只要能學到東西就行，這個時候再在乎那個臉面就有點不知輕重了。

    趙雅倩想了想換了個說法：“顧客嫌貴都是有哪幾種原因？你說說假如你是顧客，你是怎么想的？”

    “當然是最低的價格買到最實惠的東西。”楊浩對這個還是很有經(jīng)驗的，貨比三家嘛。

    “嗯，總結(jié)的很好，再具體點?！?br/>
    “再具體點？”楊浩絞盡腦汁的想了想，最終想到一個理由：“擔心房價下跌，等等看！”

    “很好，這是一個！”趙雅倩的鼓勵讓楊浩感覺倍感自豪，終于獲得認可了，不容易。

    楊浩繼續(xù)想了想說：“看看別人的房子，對比一下，看看到底哪個好？”

    “對，很不錯，再想一個?！壁w雅倩鼓勵道。

    “回家和家人在合計合計?！?br/>
    “沒錯！”趙雅倩點頭：“你這幾條說的都沒錯，很好?！?br/>
    “能不能再說點？”趙雅倩直視著楊浩的雙眼，這讓楊浩有點心虛，不由自主的躲避了她的眼神。

    楊浩想了半天，最后終于泄氣了，他問道：“雅倩姐，我想不到了，您告訴我吧。”

    趙雅倩笑笑說：“別泄氣，你能想到這么多不錯了，我們知道的多，但那都是經(jīng)驗，是實踐中摸索的，你讓我們一開始想那么多也是想不到的?！?br/>
    “還有就是物業(yè)問題，現(xiàn)在物業(yè)魚龍混雜，物業(yè)服務態(tài)度不好，房子不是別的，以后住進來需要水，電，煤氣，還有停車，衛(wèi)生等等，比如說電梯壞了誰來搶修？這關乎著大家的生命安全，顧客擔心物業(yè)是絕對正常的。

    “還有就是房子的質(zhì)量問題，危房聽說過吧？老百姓買房很難堅定房子的質(zhì)量，這個你要說清楚誰開發(fā)，哪個工程隊，誰監(jiān)理?！?br/>
    “一般來說，建筑公司開發(fā)的不僅僅只有一個樓盤，你要梳理一下建筑公司在本市還建了哪些建筑，然后你要一一羅列出來，這些都是他們的口碑，誰監(jiān)理的，曾經(jīng)監(jiān)理過哪些，你也要搞清楚?！?br/>
    “這些問題一一解決掉，最終客戶會選擇你的房子，而談判的過程，就是一個解除異議的過程，不要怕客戶提出不滿，提出來比你問出來更好?！?br/>
    楊浩越聽越覺得有道理，他感嘆道：“雅倩姐，你真厲害！”

    趙雅倩笑笑說：“嗯，隨時贊美，這一點不錯?！?br/>
    “嘿嘿?！睏詈朴行┎缓靡馑嫉男π?，在銷售上，他還真是一個新人，什么都不懂的雛鳥，現(xiàn)在他是真的不敢托大了。

    “好了，說下一個問題，時間很緊，我快點說，你有什么問題直接問。”趙雅倩繼續(xù)講道：“那么我們所做的一切就是為了成交，那么你有沒有想過成交的信號有哪些？你怎么判斷這個客戶打算在你這買房呢？”

    “這個……”楊浩不是不想回答，他是真的不知道。

    趙雅倩也看出來了，這個問題他沒有答案，于是直接給出了標準答案：“成交信號有討價環(huán)價，了解交房時間，仔細閱讀合同，非常關心售后，反復問一些已經(jīng)回答了問題，與競爭對手作對比，要求做出承諾?！?br/>
    “靠?！睏詈菩睦镏苯佣颊鸷沉?，這每一條都是金句良言的，想想自己買東西，可都是這樣嗎？

    “難怪她是銷售冠軍，簡直把人的心理給摸透了！”楊浩心里暗暗的想著。

    趙雅倩說道：“銷售行業(yè)就是做好服務，我們就是做服務的，成交之后你要繼續(xù)跟蹤客戶，有任何問題時刻反饋，一定不能讓客戶覺得成交了就不再理會他們了，這一點很重要?！?br/>
    “人和人交往就是如此，你對我好，我對你好，你對客戶上心，人家就對你尊重，下一次可能還會給你介紹客戶，做人和做銷售都是如此，你自己心里要有數(shù)?！?br/>
    楊浩聽著趙雅倩的話，心里突然想到一個問題，那趙雅倩和客戶的曖昧算什么呢？

    “楊浩，楊浩?！壁w雅倩叫醒了有些走神的楊浩，然后佯怒道：“我說的你都聽清楚了嗎？怎么還走神了你？”

    “對不住，對不住，我剛剛在想你怎么這么厲害，什么的都知道，你說的這些我以前想都沒想過?！?br/>
    要不說人要學會時刻發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，然后贊美出來呢，楊浩這句話直接就把趙雅倩逗笑了，楊浩雖然耍了個小聰明，但贊美終究是管用的，趙雅倩雖然覺得楊浩說的有些夸張，但誰不愿意聽好話呢？

    “好啦，不要貧了，我們這一行有幾句話，你記一下?！?br/>
    楊浩一聽來了精神：“您說?！?br/>
    “對客戶要做到一見如故，這就是我和你說的拉關系，發(fā)展成知己，那么一切問題都好談了，對客戶的需求要做到一針見血，要大膽的問，你今天失敗的關鍵就出在這里，對方猶豫了，你直接問，您是怎么想的，到底哪個地方感覺不妥呢？然后給幾個選擇，是價格呢，還是說想對比一下，還是對戶型有點不滿意，大小不合適等等，你直接問就好了?！?br/>
    “一步到位，對客戶的需求一步到位，比如說孩子上學，講清楚，你這一點做的還算不錯，但不能驕傲，有些你都落下了，比如說醫(yī)院等設施?！?br/>
    “對解除客戶的異議，要做到一劍封喉，直截了當?shù)慕鉀Q異議，干脆一點，到位一點，對于跟蹤客戶，服務售后要做到一如既往，做人既是做銷售，你這幾句話你要牢牢記住?！?br/>
    “一見如故，一針見血，一步到位，一劍封喉，一如既往？”楊浩仔細琢磨這幾個詞語，最終嘆了一口氣：“銷售中還真是有大學問??！”