另外一個(gè)，在疤臉改善活動(dòng)中受益的典型，是濱德盛。濱德盛公司的老板賈中鶴，是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)男，不善言辭更不善交際。

    身高和疤臉一樣，一米七五，體型壯碩。皮膚有些黑，看上去長(zhǎng)得比較著急，本來(lái)也就三十二歲。讓人看著像是四十多五十歲，大家都叫他老賈。

    老賈第一次見疤臉，是在疤臉?biāo)麄兊氖苋霗z查課的辦公室。

    三十多人的辦公室，老賈一開口，大家就知道這是來(lái)打架的。

    這其中也是老賈被別人戲耍的成分在里面，也就是說(shuō)，公司里面有人故意使壞，把這個(gè)憨直的人推到疤臉跟前，像為難疤臉看看熱鬧。

    當(dāng)時(shí)是九月初，前一天，佐佐木才宣布以后收入檢查課的工作大家都向疤臉匯報(bào)，這第二天就有人打上門來(lái)了。

    “你們這兒，誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)，不是說(shuō)現(xiàn)在有人管了嗎？”老賈一上樓，剛進(jìn)辦公室就問(wèn)道。

    “哦，賈總，您什么事??？”一個(gè)和他認(rèn)識(shí)的檢驗(yàn)員問(wèn)道。

    “什么事？你們又不是不知道。我找過(guò)你好幾次了，你說(shuō)你管不了，讓我找賴部長(zhǎng)。

    找了賴部長(zhǎng)兩次，也說(shuō)沒(méi)辦法，讓我找佐佐木和采購(gòu)的。

    我都找過(guò)了，不是沒(méi)時(shí)間，就是往別人那里推?，F(xiàn)在到底怎么解決，不能就這么拿我當(dāng)猴耍呀?！崩腺Z生氣的說(shuō)。

    “那領(lǐng)導(dǎo)也解決不了，我們能有嘛轍”那個(gè)檢驗(yàn)員說(shuō)道。

    “昨天有人說(shuō)，你們這有直接領(lǐng)導(dǎo)了，我要向他反映一下，誰(shuí)是新來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)？”老賈說(shuō)話很不客氣。

    檢驗(yàn)員看了老賈一眼，又看了疤臉一眼，沒(méi)理他，自顧自地干起自己的工作。

    一是，他還不認(rèn)可疤臉是他們的領(lǐng)導(dǎo)，二是想找領(lǐng)導(dǎo)，那就不關(guān)我的事了。

    自己找去唄，誰(shuí)知道你要找哪位領(lǐng)導(dǎo)呢，我的領(lǐng)導(dǎo)多了去了。

    “哦。您好，我叫呂家正，剛來(lái)一個(gè)多月，還不太了解情況，在這里說(shuō)影響其他人工作。

    有什么事，您先去事務(wù)所那邊的會(huì)客室，等我兩分鐘，我馬上過(guò)去?！卑棠樋从袔讉€(gè)人偷偷地看他，大家都不說(shuō)話，老賈的目光也往他這邊看。

    老賈雖然基本不來(lái)村田公司，但畢竟供貨五六年了，也大概認(rèn)識(shí)幾個(gè)人。

    他看疤臉看上去挺文靜的，說(shuō)話也客氣，然后就按照疤臉說(shuō)的，去事務(wù)所那邊的會(huì)客室等著。

    疤臉先向檢驗(yàn)員了解了一下情況，按照檢驗(yàn)員的說(shuō)法，這就是來(lái)找茬的，自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，被減量了不服氣。

    疤臉聽完后看了檢驗(yàn)員一眼，也沒(méi)說(shuō)什么，然后就去接待這個(gè)來(lái)找茬的供應(yīng)商。

    “賈總您好，讓您久等了，您現(xiàn)在可以說(shuō)一下您的問(wèn)題了?！卑棠樢贿M(jìn)接待室，老賈就站了起來(lái)，疤臉趕忙示意他坐下說(shuō)。

    “哦，沒(méi)事，給您添麻煩了，那我就給您說(shuō)說(shuō)，您來(lái)評(píng)判一下，這事你們公司做得是不是不地道。”

    老賈雖然不是很善于交際，但他也不是笨人，人家客客氣氣，那自己也就別總是夾槍帶棒的。

    于是，就將整件事情給講述了一遍。老賈大學(xué)畢業(yè)沒(méi)幾年，就自己干了一個(gè)五金件廠。

    他的主要客戶就是幾個(gè)大的家具廠，包括給疤臉?biāo)麄冏龃庸さ臑I港，還有另兩個(gè)港資工廠。村田一建廠，就通過(guò)港濱公司的引薦，和村田建立起了業(yè)務(wù)關(guān)系。

    但是這人就是憑借自己的技術(shù)攬客戶，從來(lái)不在人上下功夫。和村田公司合作快六年了，還沒(méi)和這邊的人吃過(guò)飯，更別說(shuō)送禮送錢了。

    他有一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)是別人替代不了的，就是事關(guān)自己產(chǎn)品的任何復(fù)雜的東西，他都能自己琢磨出來(lái)。

    在村田這邊的主要業(yè)務(wù)就是，螺釘、螺母、合頁(yè)、金屬支撐等。村田這類產(chǎn)品，一年的采購(gòu)額達(dá)到三千萬(wàn)以上。

    現(xiàn)在總共有三家供貨商，一家日資的占了總供貨額的一半。另一家是前兩年賴部長(zhǎng)引進(jìn)的新供貨商，剛開始也就能做到10%，現(xiàn)在和老賈平分秋色。

    按照現(xiàn)在產(chǎn)品的供應(yīng)趨勢(shì)，明年老賈基本就沒(méi)有什么量了，都被賴部長(zhǎng)轉(zhuǎn)到了另一家供貨商那里。

    在村田的產(chǎn)品中，螺釘、螺母、合頁(yè)有三百多個(gè)單品。主要就是按照頭部形狀。是十字頭還是一字頭，是自攻釘還是平頭釘還是內(nèi)置釘，直徑和長(zhǎng)度等等不同來(lái)分的。

    有三十多個(gè)單品，剛開始是從日本進(jìn)口的，中國(guó)這邊連那家日資的都做不了，但是被老賈給琢磨出來(lái)了，價(jià)格是從日本進(jìn)口的十分之一。

    因?yàn)檫@幾種螺釘螺母已經(jīng)過(guò)了專利保護(hù)期，所以村田開始從老賈這里采購(gòu)，數(shù)量都不多，就是在幾種特殊制品上使用。

    由于對(duì)老賈這邊技術(shù)能力的信任，村田一有新的螺釘螺母就讓老賈去開發(fā)。

    這種東西設(shè)計(jì)費(fèi)雖說(shuō)不高吧，每一個(gè)新品種也得將近一萬(wàn)元。另外，設(shè)計(jì)完之后，還需要試做，也有幾千塊的費(fèi)用。

    最后都沒(méi)問(wèn)題了，就是正式開模制作，需要開兩種主要的模具，打頭模具和搓絲板，合起來(lái)一個(gè)產(chǎn)品光模具就需要幾千元。

    所有的前期費(fèi)用加起來(lái)，大概一個(gè)產(chǎn)品就需要兩萬(wàn)五千元。

    這還是開發(fā)順利的情況下，如果不順利那費(fèi)用可能就更高了。

    以前只要是讓他開發(fā)了，以后都會(huì)讓他供貨，所以老賈也一直沒(méi)考慮過(guò)要設(shè)計(jì)費(fèi)和模具費(fèi)，他都是把這些前期費(fèi)用折合到單價(jià)里。

    等到供貨數(shù)量達(dá)到分?jǐn)倲?shù)量以后，采購(gòu)再和他談價(jià)的時(shí)候，他就會(huì)給降價(jià)。

    但是這兩年，自從賴部長(zhǎng)的那個(gè)供應(yīng)商進(jìn)來(lái)之后，情況就發(fā)生了變化。

    前期的開發(fā)設(shè)計(jì)都是老賈在做，等到產(chǎn)品合格了，穩(wěn)定供貨幾個(gè)月后，就轉(zhuǎn)到了另外一家。

    這樣，另一家只需要采購(gòu)兩套模具就可以生產(chǎn)出產(chǎn)品，省去了將近兩萬(wàn)元的前期開發(fā)費(fèi)，當(dāng)然價(jià)格就會(huì)比老賈低一些。

    況且，村田的內(nèi)部人員，還將給老賈做模具的公司信息，都提供給他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    這樣人家只需要買一套復(fù)制模，不到兩千塊錢，就把他的業(yè)務(wù)順利的搶走了。

    如果是正常的切換，老賈說(shuō)他也不會(huì)找村田。但是這種不合理的做法，讓老賈去年一年損失了將近三十萬(wàn)元的開發(fā)費(fèi)用。

    老賈的訴求就是，你要切換我，我沒(méi)說(shuō)的，那將我的前期開發(fā)費(fèi)用給我付了。

    還有就是，要不讓我供貨就都轉(zhuǎn)走?，F(xiàn)在給他剩下的，只有三十多種特殊螺釘合頁(yè)之類的。

    別人都做不了，量還特別小，一個(gè)月加起來(lái)一萬(wàn)多個(gè)，還分三次送貨，送一次貨的貨值，都不夠送貨費(fèi)用。

    這幾種特殊產(chǎn)品，讓我供貨也可以，一次訂貨量必須達(dá)到一個(gè)送貨小面包的量。

    那就是將近二十萬(wàn)個(gè)螺釘螺母的數(shù)量，按這幾個(gè)產(chǎn)品的使用量算，村田需要使用二十年，這絕對(duì)是不可能答應(yīng)的條件。

    疤臉聽完老賈的講述，認(rèn)為這事村田做得是不地道。但是如何能幫助老賈解決實(shí)際問(wèn)題，又能讓公司得利，他現(xiàn)在還沒(méi)有好的想法。

    “賈總，你剛才說(shuō)的我都聽明白了，你的三點(diǎn)訴求我現(xiàn)在可以和您討論一下。

    第一，全部切換這一點(diǎn)，我們肯定做不到，因?yàn)檫@邊沒(méi)有廠家能做，只能切換到日本進(jìn)口，價(jià)格高不說(shuō)交期也長(zhǎng)。

    第二，一次下一個(gè)大的訂單，這個(gè)也做不到，會(huì)造成很大剩余在庫(kù)。

    您也明白我們的產(chǎn)品，一般都是三到五年的生命周期，一次性準(zhǔn)備那么多的庫(kù)存，領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)答應(yīng)的。

    第三，關(guān)于前期開發(fā)費(fèi)，這一點(diǎn)我可以向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映，看一下領(lǐng)導(dǎo)的意見。

    但在此之前，我希望您能再想想，有沒(méi)有其他方案可供選擇。我不能您說(shuō)什么，我就去和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)什么，我也得有自己的主見。

    但是我又什么也不懂，所以希望您給我提一些可選的方案，您看行嗎？”

    賈總一看，疤臉說(shuō)得確實(shí)很有道理，也是這一年來(lái)他碰見對(duì)他最客氣的人，心里的氣首先就消去了一大半。

    于是說(shuō)道：“呂領(lǐng)導(dǎo)，我看您也是實(shí)在人，我本來(lái)就不是個(gè)跑業(yè)務(wù)的人，所以不會(huì)說(shuō)話，剛才態(tài)度不好您也別見怪。”

    “別客氣。碰上這事，誰(shuí)也不會(huì)有好態(tài)度，我們公司這邊確實(shí)做得過(guò)分了些?！卑棠樅苷嬲\(chéng)地說(shuō)。

    “那還有一個(gè)方案就是，有十幾種通用螺釘和螺母，大家誰(shuí)都可以做，就是國(guó)標(biāo)級(jí)的，價(jià)格三家現(xiàn)在都是一樣。

    一個(gè)月的使用量，每一種差不多都能上百萬(wàn)個(gè)，去年是三家供貨，日資那家50%，我35%，剩下的15%是另一家供。

    今年年初，我的35%都切換到了那家，要是能把這點(diǎn)量給我，我現(xiàn)在的送貨問(wèn)題就能解決。

    至于開發(fā)費(fèi)用，我還是那個(gè)意見，要么等我的費(fèi)用都分?jǐn)偼炅?，你們?cè)敢饨o誰(shuí)給誰(shuí)，要不就是現(xiàn)在給我結(jié)清，沒(méi)有什么可商量的?！?br/>
    “嗯，我覺(jué)得這個(gè)方案我倒是可以試試，兩天內(nèi)我給您答復(fù)。開發(fā)費(fèi)用的事，我只能是匯報(bào)一下了?！?br/>
    “那我先謝謝您?！?br/>
    “嗯。不客氣，應(yīng)該的。我多問(wèn)一句，據(jù)你了解你們?nèi)覐钠焚|(zhì)上怎么個(gè)情況?！?br/>
    “哼。說(shuō)句不客氣的話，那家日資的還可以，我們差不多。另一家中資的，如果從品質(zhì)上和我比，您簡(jiǎn)直就是在侮辱我。”

    “這話怎么說(shuō)？”

    “首先他的產(chǎn)品淬火工藝不行，強(qiáng)度和韌性都不合格。再就是他的電鍍水平也很低，如果你們檢驗(yàn)按照標(biāo)準(zhǔn)來(lái)驗(yàn)的話，我可以肯定他所有的產(chǎn)品都不合格。”

    “我剛才來(lái)之前路過(guò)看了，檢驗(yàn)是按照我們的標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)的，沒(méi)出現(xiàn)問(wèn)題啊。”

    “看你不是很懂，我也就直說(shuō)了。你們公司的水很深，你剛來(lái)還不知道。

    你看到的都是常規(guī)檢驗(yàn)，按照你們公司的要求，硬度試驗(yàn)和鹽霧試驗(yàn)是我們定期提供報(bào)告就行，你們根本就不驗(yàn)。

    如果你們?cè)诠咀隽诉@兩項(xiàng)抽驗(yàn)，你就知道，他們的產(chǎn)品和我們有多大區(qū)別了。”

    “這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)是在正式供貨前必須做的，以后也沒(méi)必要做。只要工藝不變，這兩項(xiàng)就不會(huì)有變化。

    他們的樣品和初次量產(chǎn)品都合格，以后我們也沒(méi)理由再做這兩項(xiàng)實(shí)驗(yàn)啊?！?br/>
    “要不我說(shuō)，即使我說(shuō)了也沒(méi)用，他們的樣品和初次量產(chǎn)品都是你們內(nèi)部人用我的產(chǎn)品代替的。

    現(xiàn)在說(shuō)什么也晚了，說(shuō)實(shí)話，我也不愿意跟你們公司合作了，太欺負(fù)人?！?br/>
    “我知道了，您等我的消息吧。先保證我們的生產(chǎn)，送貨和開發(fā)費(fèi)的問(wèn)題，我兩天內(nèi)給您答復(fù)。

    至于咱兩家的合作，您給我三個(gè)月的時(shí)間，我想也許會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)，只要您能把您該做的工作都做好了，剩下的您就不用操心了。”

    “好，這請(qǐng)你放心，我只要供一天貨，就不會(huì)讓我的產(chǎn)品出問(wèn)題。”

    一個(gè)人靠不靠譜，就看三點(diǎn)：凡事有交代，件件有著落，事事有回音。疤臉是這樣的人，老賈也是這樣的人，所以他們能成為一生的朋友。

    疤臉?biāo)妥呃腺Z后，回到辦公室，負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的檢驗(yàn)員總是有意無(wú)意地看疤臉，疤臉知道這是心里有鬼。

    他仔細(xì)整理了一下思路，又將老賈說(shuō)的問(wèn)題進(jìn)行了梳理，覺(jué)得老賈的話90%是真實(shí)可信的。

    自己去倉(cāng)庫(kù)把三家公司的產(chǎn)品拿著看了又看，但是這種東西從外觀上是看不出什么問(wèn)題的。

    疤臉將自己的思路整理好之后，第二天找了個(gè)機(jī)會(huì)，向佐佐木反映了一下這個(gè)問(wèn)題。

    因?yàn)檫@類產(chǎn)品在村田公司所占的比例不大，佐佐木都沒(méi)怎么關(guān)注過(guò)這類廠家，都不知道自己的公司做出這種很不講道理的事。

    聽完疤臉的匯報(bào)后，他問(wèn)疤臉?！皡紊５囊庖娛鞘裁?？”

    疤臉遞給佐佐木一份自己今天一早做的資料，說(shuō)：“我對(duì)公司和產(chǎn)品都不熟，但我相信供貨商說(shuō)的是事實(shí)，我簡(jiǎn)單地匯總了一下自己的意見，您有時(shí)間看一下，有什么問(wèn)題還希望您能及時(shí)的批評(píng)指正?！?br/>
    佐佐木非常滿意疤臉這種碰到什么問(wèn)題都先自己思考，分析原因提供對(duì)策的做法。

    他看了一下疤臉的資料，說(shuō)道：“就按照你的方法實(shí)施，也別50%，直接全部轉(zhuǎn)回，這是我們的錯(cuò)，不應(yīng)該讓合作伙伴來(lái)承擔(dān)后果。

    還有這個(gè)5%太低，定成10%。其他的有什么問(wèn)題，需要我支持的你告訴我，涉及其他部門的事情你列出來(lái)，我去和他們溝通?！?br/>
    疤臉的方案主要分兩個(gè)，短期和長(zhǎng)期方案。

    短期對(duì)策就是，按照老賈的訴求，給他一部分量，讓他能夠正常送貨。

    將已經(jīng)轉(zhuǎn)走的，開發(fā)費(fèi)用還沒(méi)分?jǐn)偼戤叺脑俳o他轉(zhuǎn)回50%的量，先分?jǐn)傊M(fèi)用。

    長(zhǎng)期的對(duì)策就是，每種新產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用必須在開發(fā)階段就多家比較。

    對(duì)于沒(méi)有開發(fā)能力的供貨商，后期價(jià)格如果沒(méi)有5%以上的優(yōu)勢(shì)，不進(jìn)行產(chǎn)品的切換，避免劣幣驅(qū)逐良幣。

    再往后的更長(zhǎng)期的方案，其實(shí)疤臉也已經(jīng)開始考慮，但是這些就涉及到改變目前的做法了。

    當(dāng)初只是九月初，很多東西他還是一無(wú)所知的，他需要一兩個(gè)月的時(shí)間，將所有問(wèn)題都考慮成熟了再提出。