“那也是很厲害，要是讓我記住這么多，根本不可能呢。孫小姐，那我還想問問，如果天紡二車間項目定位成剛需項目的話，針對剛需項目，有沒有行之有效的促銷呢？”尹云鵬問道。

    “促銷方式有很多，這方面陸總并沒有傳授多少，基本全都是我在案場摸索出來的經(jīng)驗。既然尹總要問，我就說說?！睂O曉紅道。

    “孫總監(jiān)，吃幾口菜再說也不遲?！眹?yán)紅楓道。

    “好，那我向墊墊肚子災(zāi)接著說。”孫曉紅道。

    十幾分鐘后，孫曉紅放下碗筷接著說道：“尹總，剛才你問我促銷方式，我就說說。

    最直接的促銷就是低價，包括低單價和低總價。

    低單價這一促銷手段，由于直接擊中客戶最關(guān)心的單價，只要單價能夠達(dá)到活著低于客戶的心理價位，購房者接受的程度較高。非常適合天紡二車間以剛需為主的樓盤在開盤階段的促銷。

    需要注意的是起價或均價必須有吸引力；保證項目確實有一定量宣傳中說的低價產(chǎn)品，不太適宜平時銷售。

    客戶除了關(guān)心單價外，更關(guān)心總價。用極具誘惑力的總價，有時更能直接讓客戶心動。低總價促銷比較適合小戶型或同等功能面積較小的產(chǎn)品，如小兩房、小三房產(chǎn)品；復(fù)式、躍層、LOFT、一樓帶地下室產(chǎn)品也可以用低總價享大空間的噱頭。

    不過也要注意總價必須有吸引力；保證項目確實有一定量宣傳中說的低價產(chǎn)品；不太適宜大面積產(chǎn)品，如大兩房、大三房等；總價遠(yuǎn)低于項目過去銷售價格時應(yīng)謹(jǐn)慎使用，以防以后客戶情緒波動過大?！?br/>
    聽完孫曉紅的話，尹云鵬想想說道：“低價促銷確實是很好的促銷手段，可是這樣的促銷方式，是損失利潤做前提的，大多時候還是謹(jǐn)慎用的好。”

    “是啊，所以我說是底價促銷是最直接的促銷，而不是最有效的促銷。說起最常規(guī)的方式，應(yīng)該是打折?！睂O曉紅道。

    “孫小姐，打折和低價有什么不同呢？”尹云鵬問道。

    “尹總，就像大家喜歡去商場購買打折的服裝一樣，樓盤的打折也是購房者較容易接受的一種方式。客戶不怕折扣多：有時候盡管一件商品不是很便宜，但由于折扣多，客戶往往也會心動，買房子也一樣。

    折扣在制定價格的時候，我們就已經(jīng)預(yù)留下來了，即便打完折也比低價要高，和低價當(dāng)然不同了。

    再說，為了讓打折找到噱頭，通常選擇節(jié)假日、周末、周年慶、紀(jì)念日等適宜打折的節(jié)點，不是什么時候都有打折的。

    要注意的是折扣要在競品市場中具有絕對優(yōu)勢和吸引力；限時折扣更有誘惑力；保證推廣噱頭和線下落地的折扣的一致性；做好對前期已購客戶的應(yīng)對說辭?！睂O曉紅道。

    “精彩，果然是天海最成功的地產(chǎn)營銷總監(jiān)，確實有辦法。除了這些，還有沒其他的促銷方式？”

    “除了低價和打折外，還有個促銷方式更讓人心動，就是立減房款。

    無論是買衣服還是買房子，減免現(xiàn)金一直是商家屢試不爽的的方式，因為每一個消費者不但喜歡買到便宜的商品，還希望有一定的回扣或禮品。這就是大眾的消費心理。

    需要注意的是選擇促銷時機(jī)很重要，‘兩萬元抵三萬元’、‘一萬元=兩萬元’此類的優(yōu)惠比較適合新項目或新組團(tuán)認(rèn)籌期使用；而‘房款立減兩萬元’、‘最高優(yōu)惠三萬元’此類優(yōu)惠比較適合節(jié)假日或尾盤清貨期。

    另外，減免的房款要在競品市場中具有絕對優(yōu)勢和吸引力；力爭保證推廣噱頭和線下落地的折扣的一致性；做好對前期已購客戶的應(yīng)對說辭?！睂O曉紅娓娓道來。

    “這個辦法，你們世紀(jì)地產(chǎn)經(jīng)常使用。”尹云鵬道。

    “是啊這是我們項目最常用的促銷手段，而且屢試不爽。除了立減房款，送好禮是市場營銷中最常用的手段。在市場處于上升期，送禮往往能錦上添花；而當(dāng)市場處于低迷期，如果所送的禮品價值或用途與消費者心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，則消費者往往會不為心動。

    常規(guī)的送法，送車、送車位、送黃金、送鉑金、送家電、送裝修基金、送物業(yè)費、送契稅、送名校學(xué)位、送旅游。比如世紀(jì)人家送世紀(jì)商場抵用券。還有些更離譜的，送高考分?jǐn)?shù)、送戶口、送崗位、送奶牛、送菜地、送女朋友等等。

    總之，送什么很重要。

    需要注意的是送禮噱頭要新穎，能吸引客戶眼球；送禮要和目標(biāo)客戶需求特征相吻合，比如針對別墅客戶送幾萬元的車就不合適；注意和社會熱點結(jié)合，如泰坦尼克號上映階段，到訪客戶送電影票；避免為追求新穎而影響項目形象或嘩眾取寵的做法，那樣的噱頭很容易影響項目形象?！?br/>
    “經(jīng)典，怪不得世紀(jì)地產(chǎn)短短兩年就成為了地產(chǎn)新貴，有了葉小姐的產(chǎn)品設(shè)計，加之孫小姐的營銷能力，想不大賣都不可能的了?！?br/>
    “尹總，過獎了。主要要是陸總運籌帷幄，我們只是把他的思路落地而已?！比~婉道。

    “你們是謙虛了，天紡一品要是有你們兩位的話，也不至于賠的那么多。孫小姐，今天我要打破砂鍋問到底了，還有什么促銷方式，你一下講完吧?！币迄i道。

    “既然尹總愿意聽，那我就知無不言言無不盡了。

    還有一個促銷手段也很有效果，就是特價房。特別是用在剛需戶型促銷效果很好。”孫曉紅道。

    “天紡一品沒有轉(zhuǎn)讓給世紀(jì)集團(tuán)的時候，我也試著做過，不過好像效果不是很明顯??？”

    “尹總，那個時候天紡一品的口碑已經(jīng)到了最低點，負(fù)面新聞太多，再好的營銷手段也沒有效果了。”孫曉紅道。

    “是啊，開始規(guī)劃出了問題，后期營銷在努力也沒辦法了。要是之前能有葉小姐的指點，天紡一品也不至于失敗了?！币迄i自語道。

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