隨著對(duì)產(chǎn)品銷售生命周期的討論，午餐很快就結(jié)束了。周大哥看了看表，說：“我馬上要去店里一趟，有幾個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)要修改，我必須得跟員工們說一下，讓他們趕緊適應(yīng)新價(jià)格。”

    李芳跟著周大哥走進(jìn)電梯，她想到自己店內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格也有一段時(shí)間沒有改變了，于是便脫口問道：“周大哥，你覺得上樣產(chǎn)品的定價(jià)究竟應(yīng)該怎樣進(jìn)行？我為什么總是覺得心里沒有底？”

    周大哥笑笑說：“其實(shí)，這也是正常的。定價(jià)這個(gè)事情，有很多因素在背后影響，就算是經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)，也不一定能馬上定出合適的價(jià)格?！?br/>
    說著，周大哥一一列舉了日常門店上樣產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該參考的幾方面因素。

    定價(jià)策略是門店競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一。定價(jià)策略既要有利于促進(jìn)銷售、獲取利潤(rùn)、補(bǔ)償成本，同時(shí)又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使產(chǎn)品定價(jià)具有了買賣雙方雙向決策的特征。價(jià)格是嚴(yán)肅的，是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，不能隨意變動(dòng)。但價(jià)格又是活躍的，門店要對(duì)市場(chǎng)變化做出靈活的反應(yīng)，要以消費(fèi)者是否愿意接受為出發(fā)點(diǎn)。

    首先要參考競(jìng)品價(jià)格的分析。因?yàn)樵谀壳暗氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)者已經(jīng)能充分掌握市場(chǎng)信息渠道，他們完全能夠進(jìn)行充分的比較取舍。因此店長(zhǎng)在決定價(jià)格的時(shí)候，必須要注意競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)原則。對(duì)競(jìng)品價(jià)格進(jìn)行分析時(shí)，店長(zhǎng)也要了解競(jìng)品的定價(jià)中，哪些屬于常態(tài)化的，哪些屬于例如促銷活動(dòng)一類的短暫變動(dòng)。根據(jù)定價(jià)的波動(dòng)，來分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售思路，這樣才能更好地參考，避免對(duì)自己的定價(jià)產(chǎn)生誤導(dǎo)，導(dǎo)致把熱銷款產(chǎn)品價(jià)拉低，不暢銷產(chǎn)品也不再打折。結(jié)果，該熱銷的，依然熱銷，不暢銷的，依然不暢銷。

    說完這一點(diǎn)，兩人已經(jīng)來到周大哥門店里。

    周大哥繼續(xù)說：“想要做好產(chǎn)品定價(jià)，還要注意做好價(jià)格梯隊(duì)的管理?！彼钢昝娴膸卓町a(chǎn)品說：“你看，這幾款產(chǎn)品是我們店的低價(jià)格梯隊(duì)。所謂低價(jià)格梯隊(duì)，主要是門店產(chǎn)品類別中定價(jià)最低，但是其質(zhì)量水平消費(fèi)者依然可以接受。這樣的產(chǎn)品能夠用最低價(jià)格來吸引顧客，主要是用來搶市場(chǎng)的?！?br/>
    李芳問：“那么還有其他價(jià)格梯隊(duì)？”

    周大哥說：“當(dāng)然，還有中價(jià)格梯隊(duì)，它們?cè)谒挟a(chǎn)品中，質(zhì)量和價(jià)格都居于中間部分，能夠用較好的性價(jià)比吸引顧客，屬于銷售主力。而高價(jià)格梯隊(duì)，則可以用最好的形象、質(zhì)量來吸引那些追求高品質(zhì)的顧客。而價(jià)格梯隊(duì)的比例設(shè)置，要依據(jù)門店所在城市、所處位置來決定。比如一個(gè)二線城市，以銷售常規(guī)款為主，則中價(jià)格梯隊(duì)要加大比重，占60%~70%，一個(gè)三線城市門店位置不好，要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，多走量，就要以低價(jià)格梯隊(duì)為主，占30%~40%，若一個(gè)一線城市的最好位置門店，注重品牌與形象宣傳，就可加大高價(jià)格梯隊(duì)的比重，占20%~30%?！?br/>
    說著，周大哥拿起手中的平板電腦，給李芳看了一張價(jià)格梯隊(duì)管理的示意圖：

    李芳頓時(shí)明白了，高價(jià)格梯隊(duì)的價(jià)格較高，占據(jù)總產(chǎn)品比重應(yīng)該較少；相應(yīng)的，低價(jià)格梯隊(duì)在管理上也應(yīng)該有同樣的特點(diǎn)。而占據(jù)產(chǎn)品總量比重較大的，應(yīng)該是中價(jià)格梯隊(duì)的產(chǎn)品。這樣形成的橄欖形管理體系，才是較為科學(xué)的價(jià)格管理原則。

    看到李芳很快弄懂了這樣的原則，周大哥又介紹了幾種其他的價(jià)格管理原則。比如，按照產(chǎn)品的主推款、形象款和體驗(yàn)款進(jìn)行價(jià)格分別定位的原則，和價(jià)格梯隊(duì)也有著類似的管理思想。

    李芳不便耽誤周大哥工作，在記住原則之后，就告別離開了?；氐睫k公室，她仔細(xì)地回顧了剛才學(xué)習(xí)到的內(nèi)容，然后在筆記本上寫下這樣一段心得：

    想要做好上樣產(chǎn)品定價(jià)管理，店長(zhǎng)應(yīng)該做到準(zhǔn)確分析銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)。為此，可以將產(chǎn)品分成不同的類別。我店的利潤(rùn)型產(chǎn)品，可以設(shè)置為高出正常毛利率10%左右，其總量占門店產(chǎn)品總量的20%；我店的核心產(chǎn)品，可以設(shè)置為正常毛利率，其總量占門店總量的60%左右；而我店的競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品，可以設(shè)置為低于正常毛利率10%左右，其總量占據(jù)門店產(chǎn)品總數(shù)的20%左右。這樣，可以用利潤(rùn)型產(chǎn)品獲得毛利率，去彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品的較低毛利率。

    當(dāng)然，店長(zhǎng)還應(yīng)該做到讓每個(gè)梯隊(duì)內(nèi)部也有不同的定位區(qū)分。在不同的梯隊(duì)中，都有必要進(jìn)一步劃分不同的產(chǎn)品區(qū)別。例如，同樣屬于高價(jià)格定位的上樣產(chǎn)品，其中也應(yīng)該有促銷的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品應(yīng)該相對(duì)來說價(jià)格稍低，從而吸引這個(gè)消費(fèi)層次的顧客。