2000年，萬家保險打出了一個廣告，風靡全國。據(jù)說這個廣告策劃案花了一千萬。

    這個事情比較搞笑。據(jù)說總部領導想出一句廣告詞：萬家保險。然后下半句死活想不出來，很多人提供了很多方案，但是都不能讓人滿意。后來只能找了一家國際頂級的營銷策劃公司，對方收了一千萬，提供了八個字：萬家保險，保險萬家！

    精妙絕倫，拍案叫絕！

    就是這個方案價值一千萬！

    可以想象總部的人看到這方案時是一種什么樣的心情！

    所有人對公司的信心暴漲，對于公司發(fā)行的內(nèi)部原始股雖然不懂，很多人還是買了。當時還有規(guī)定，入職一年的正式職級和主管才有資格。

    但是交了錢，給的收據(jù)卻不是萬家保險的股票認購證，或股權登記證。而是一家叫紐馬爾的合股基金收據(jù)。

    出于對公司的絕對信任，大家也沒有多問多想。

    后來經(jīng)過幾個月拿到手里的是一個紐馬爾公司的合股基金證。這個紐馬爾公司是做什么的呢？

    于遠明去問雷文杰，雷文杰神秘地一笑：公司的所有投保書，單證，合同，都屬于他的業(yè)務。這個是一個專門成立的公司，董事長是萬家公司的副總。但是你知道這個副總是什么來頭嗎？

    于遠明很好奇地問什么來頭？

    雷文杰說：是萬家董事長原來的秘書?，F(xiàn)在擔任萬家證券的總經(jīng)理，兼任這個紐馬爾公司的董事長。

    于遠明還是沒有完全聽懂，回去拿出那個薄薄的合股基金證，仔細看右下角的簽名：齊秀麗。研究了半天，回想起公司報紙上是否看到過這個人的名字或照片，實話實說想不起來。

    那一年公司上下提倡的是價值最大化，報紙，雜志都是以這個為主題。總部挖了兩個美國人，都是高端人才。一個是林肯國民金融集團的，負責戰(zhàn)略投資。據(jù)說為了挖他可是費了老鼻子勁兒。萬家的董事長專門到上海，不但陪同他本人，還把自己的夫人帶去陪同對方的夫人。為了照顧對方的口味，菜肴飲品都煞費苦心。最后當然是如愿以償！而這位叫做克里斯托弗的外國人來到萬家做的第一個報告叫做《利潤是關鍵》。在這之前，萬家和其他公一樣做了很多業(yè)務，但是哪些業(yè)務賺錢，哪些業(yè)務不賺錢，哪些利潤高，哪些利潤低，是沒有進行認真分析，仔細梳理從而調(diào)整戰(zhàn)略的。都是稀里糊涂地在推動，跟著感覺走。甚至像1999年6月份停售條款的時候，公司賣出去很多保單，結(jié)果卻承擔了高達百億的利差損。這是非?？植赖模荒芸课磥淼慕?jīng)營來逐步消化。當然，相比之下。由于踩剎車及時，萬家的損失還少一些。神州更多，高達350億的利差損。這是一顆定時炸彈，不排除，將來會給公司帶來巨大的影響。

    克里斯托弗的報告一做，大家恍然大悟！

    原來保險不是這么做的。并不是保費越多越好??！業(yè)務員，機構，與總部的立場不一樣，訴求點也不一樣。怎么能夠讓業(yè)務員帶溝里去呢？

    萬家的董事長也覺得太值得了。直言：這個人才給公司帶來的價值可以讓公司給他發(fā)幾百年的工資！

    于是采取了一系列的動作：

    1，對于1999年6月及之前承保的客戶要求退保的，一律不挽留，能退就退。但是態(tài)度要好！

    2，續(xù)收人員逐一給1999年之前的客戶打電話，勸客戶進行產(chǎn)品更換。只要愿意的，還有禮物相送。話術就是老客戶專享福利。

    其實就是把原來的高利率保單換成現(xiàn)在低利率保單，但是給付提前。給客戶的感覺是活著領現(xiàn)錢，是要劃得來些。其實虧大了。

    3，對現(xiàn)有產(chǎn)品與投保規(guī)則進行大幅度調(diào)整。盡量銷售利潤高的，少，賣利潤低的，不賣虧損的。提高整體的承保利潤。

    4，把產(chǎn)品的結(jié)構優(yōu)化考核到每一個分支機構。對于利潤高的產(chǎn)品提高傭金和折算比例，利潤低的降傭金，打折。

    另外一個高級人才也是美國人，這個家伙叫卡特。和美國總統(tǒng)吉米卡特一個名字，當然沒有任何關系。他是干什么的呢?

    他帶來了一個全新的渠道--銀行保險。

    原來中國壽險界就是個險和團險，沒有銀行保險的概念。這下好了，多了一個渠道。

    銀行是整個金融體系里最受老百姓信賴，網(wǎng)點最廣泛，接觸人群也最多的一個渠道。

    而且銀行本身是掌握客戶的存款金額信息的機構。這個優(yōu)勢可是非常顯著！

    如果把保險產(chǎn)品拿到銀行這個渠道銷售，確實能夠增加很多的銷量。但是由于銀行柜員本身的本職工作很忙，每個客戶來辦理業(yè)務的時間也不多，所以這個渠道所銷售的產(chǎn)品不能復雜，也不能像個險那樣具備太長的期限。

    經(jīng)過一段時間的準備，培訓，層層建設，龍城也有了銀保部。不過人很少，就是一個女業(yè)務員。

    這個女的高個子，披肩發(fā)，皮膚有點黑，不過還算有光澤。笑起來蠻親切的，有些徐靜蕾的影子。由于不是一個渠道，基本也就沒有打交道，但是有一個人牽了線，讓于遠明和她多少有些交集。

    這個人就是因為王玉清去貴溪，公司需要補充培訓人力而增編的儲備組訓--余永春。

    余永春可是正牌的全日制本科大學生，身高近一米八，皮膚白凈，戴一副金絲眼鏡，看起來很斯文很有學問。

    他本來是龍城化工廠的工人，也是因為企業(yè)不景氣，還沒有下崗，自己就辦了停薪留職出來。

    說來那個時候的大學生也難，說是分配工作，但是原來以為的鐵飯碗說破就破。你怎么辦？

    還得自己找出路。

    有的大學生就想不開，抹不開情面。覺得出來找工作丟人，覺得大學生學了幾年，拿了本子卻丟了工作跌份。有的就去外地，打工也好，不在熟人面前丟臉。最極端的有一個大學生，據(jù)說是鐵合金廠下崗的，沒錢了去偷飼料吃。

    于遠明聽到這個消息的時候想：現(xiàn)在的大學教的什么呀？難道除了知識，就沒有挫折教育嗎？

    活人還能讓尿憋死？就算到工地上挖泥巴，到街上擦皮鞋也可以活??！

    當然余永春不是這樣的大學生，他也是農(nóng)村讀書出來的。分配到龍城化工廠，因為想要最后一次福利分房，就和一個當時覺得不錯其實缺乏了解的同事結(jié)婚了。

    結(jié)婚不久，兩人就鬧起了矛盾。為了房子，還是忍著不離婚。但是感情就是那么的不如意。這個時候，萬家保險新來的一個核保人員知道了公司招儲備組訓，就介紹了他，因為他倆是連襟。

    ，