魅力，就是在稟賦、知識(shí)和閱歷等因素的基礎(chǔ)上形成的人的素質(zhì)，通過與他人在身體上、情感上以及理智上的交流而表現(xiàn)出來的影響力。魅力，將以迷人的風(fēng)采和神奇的魔力幫助你征服人心。

    “人心好勝，我以勝應(yīng)必?cái)?。人情好謙，我以謙處自勝?！?br/>
    有一個(gè)人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，曾經(jīng)多次向一位客戶推銷保險(xiǎn)，但任憑他磨破了嘴皮，跑爛了皮鞋，客戶就是不買他的賬。但就在最近，他聽說那位客戶投保了另一家保險(xiǎn)公司，而且數(shù)額不小。推銷員百思不得其解。這是為什么呢？原來在他第一次向客戶推銷不成時(shí)，他臨離開時(shí)說了一句表示決心的話：“我將來一定會(huì)說服你的?！倍俏豢蛻粢不鼐戳艘痪洌骸安唬阕霾坏建D―毫無希望！”推銷員就這樣失去了一筆大生意。

    如果這位推銷員早知道中國古人說的道理的話，他就可能不會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤了。明人陸紹珩說：人心都是好勝的，我也以好勝之心應(yīng)對(duì)對(duì)方，事情非失敗不可。人情都是喜歡對(duì)方謙和的，我以謙和的態(tài)度對(duì)待別人，就能把事情處理好。

    無論是推銷商品，還是說服人做某事，我們都要記著這個(gè)原則。我們要讓別人同意自己，就要考慮到對(duì)方和我們一樣，有好勝的愿望，有受到尊重的需求，有需要顧全的臉面。我們?nèi)绻豢紤]到這些，即便我們的用心是好的――那位推銷員的確是認(rèn)為買保險(xiǎn)對(duì)客戶有益――也可能不但把事情辦砸，還得罪了對(duì)方。

    有一個(gè)汽車推銷員，很少能成功地賣出汽車。他很喜歡和人爭(zhēng)執(zhí)。如果一位未來的買主對(duì)他出售的汽車說三道四的話，他就會(huì)惱怒地截住對(duì)方的話頭，與對(duì)方辯論。每次他都能把對(duì)方駁得啞口無言，但同時(shí)，他也沒有賣給對(duì)方一點(diǎn)東西。

    卡耐基說：你不能辯論得勝。因?yàn)槿绻闶?，你就失敗了；如果你得勝，你還是失敗的。為什么？你將他的理由擊得漏洞百出，你覺得很好，他則覺得自尊受到了傷害，他要反對(duì)你的勝利?？突慕Y(jié)論是：天下只有一種方法能得到辯論的最大利益，那就是避免辯論！

    上面說的那位汽車推銷員叫亞哈亞，他搞不懂自己為什么不成功。他來找卡耐基?？突探o他的辦法就是：拘謹(jǐn)不要講話，并避免口頭沖突。

    如今亞哈亞是紐約白色汽車公司的推銷明星。他介紹自己現(xiàn)在的做法是：“假如我走進(jìn)一個(gè)買主的辦公室，他說：‘什么？白色汽車？你自送我我都不要。我要買某牌的卡車。’我說：‘老兄，請(qǐng)你聽我講，某牌是一種好卡車，如果你買某牌的，你是不會(huì)錯(cuò)的。某牌為一家可靠公司所制造，售賣的人也很好?！谑撬蜎]有話說了。沒有爭(zhēng)辯的余地。然后我們離開某牌的話題，我開始講白色卡車的優(yōu)點(diǎn)?！?br/>
    富蘭克林說：如果你辯論、爭(zhēng)強(qiáng)、反對(duì)，你或許有時(shí)獲得勝利，但這勝利是空洞的，因?yàn)槟阌啦荒艿玫綄?duì)方的好感了。

    你要讓對(duì)方同意你，你就要謙和。千萬不要一上來就宣稱：“我要證明什么什么給你看?！蹦堑扔谑钦f：“我比你聰明，我要讓你改變想法。”

    詩人波普說：“你在教人的時(shí)候，要好像若無其事一樣。事情要不知不覺地提出來，好像被人遺忘一樣?！?br/>
    伽利略說：“你不能教人什么，你只能幫助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)?！?br/>
    一位爵士告訴兒子：“要比別人聰明，但不要讓他們知道?！?br/>
    你要促成別人的意見同你一致嗎？下面是卡耐基總結(jié)的十二項(xiàng)原則，有些我們從上面的故事里已經(jīng)見到，有些我們還可以細(xì)細(xì)玩味：

    第一項(xiàng)原則：得到辯論最大利益的惟一方法，就是避免辯論。

    第二項(xiàng)原則：對(duì)別人的意見要表示尊重。千萬別說：“你錯(cuò)了。”

    第三項(xiàng)原則：如果你錯(cuò)了，迅速而真誠地承認(rèn)。

    第四項(xiàng)原則：以友善的方式開始。

    第五項(xiàng)原則；要立刻讓別人說：“是的，是的?！保ㄟ@是蘇格拉底的方法，他問些對(duì)方同意的問題，讓對(duì)方不斷地回答“是”，等到對(duì)方覺察到時(shí)，你們已經(jīng)得到一致的肯定結(jié)論了。）

    第六項(xiàng)原則：使對(duì)方多說話。

    第七項(xiàng)原則：讓別人覺得那是他們的主意。

    第八項(xiàng)原則：真誠地盡力從對(duì)方的觀點(diǎn)看問題。

    第九項(xiàng)原則：同情于對(duì)方的意念及欲望。

    第十項(xiàng)原則：訴諸高尚的動(dòng)機(jī)。（一位先生發(fā)現(xiàn)報(bào)上登了一幅他的照片，他便寫了一封信給報(bào)紙。他沒有說“請(qǐng)別再刊登那張照片，因?yàn)槲也幌矚g”，而是說“因?yàn)槲夷赣H不喜歡”。）

    第十一項(xiàng)原則：使你的意念戲劇化。（這是表演的時(shí)代。為增加說服力，有時(shí)需要表演。如用汽車碾過床墊，以證明它的質(zhì)量。）

    第十二項(xiàng)原則：提出一個(gè)挑戰(zhàn)。（這特別是針對(duì)那些有精神的人、有血?dú)獾娜耍簿褪俏覀兂Ｕf的“激將法”）