唐艷文思考了一下：“我理財(cái)有二十多萬，定期有三十多萬，還有十幾萬活期存款，還借出去了快十萬塊錢，現(xiàn)金就這么多吧?！?br/>
    乖乖！

    段小明在心里感嘆。

    這錢放在本市，可就是一個(gè)小富婆了。

    “文姐，你這掙錢能力太牛了，你是做什么工作的？你別回答！讓我猜猜，你是不是就是那種傳說中開印刷廠的？”

    他又一次把贊美的三個(gè)同心圓用上，不過這次不是贊美外表了，而是贊美潛能。

    “開印刷廠的？”

    唐艷文疑惑的看著段小明。

    “印刷廠印鈔票呀，不然你年紀(jì)輕輕就掙了這么多錢，本市哪種工作能掙這么多??！”

    “呵呵，你真會(huì)聊天，我自己開了個(gè)小的婚紗店，主營(yíng)婚紗售賣和租賃?！?br/>
    “我就說嘛，文姐性格這么好，溫柔大方，還有自己事業(yè)，真的，我接待了這么多客戶，很多客戶都是抱怨現(xiàn)在行情不好，疫情下經(jīng)濟(jì)下滑，有些人還說房?jī)r(jià)也在下跌，總之大部人對(duì)社會(huì)對(duì)人生都不太滿意，我看文姐你，似乎就只對(duì)媽媽安排你買自己不喜歡的房子不太滿意，我很好奇，是什么樣的房子，文姐你不滿意??？”

    要想銷售干得好，控場(chǎng)節(jié)奏要帶好。

    段小明這一招也是從寶典上學(xué)來的，他為人機(jī)靈，接受能力快，學(xué)得自然也就快。

    唐艷文不疑有詐，輕聲回答：“怎么說呢，那個(gè)戶型其實(shí)都很好，就是小區(qū)不行，不是你們這里，是個(gè)老舊的小區(qū)，離我爸媽房子近?！?br/>
    原來如此。

    她媽逼她買的房子果然不是我們這里。

    段小明攤開一張紙，下意識(shí)的用筆在上面隨意畫著，嘴上說著：“媽媽的話我們還是要聽的，但是不能全聽，剛才我怎么說的，我們的未來錢作主對(duì)吧，但是我們的錢誰作主，我們自己作主??！所以，我的建議其實(shí)很簡(jiǎn)單，就看你自己怎么想了，這錢你舍不舍得花，愿不愿意花?！?br/>
    寶典上有一個(gè)銷售法則，叫做TMD法則，不是他媽的法則，而是Time+Money+DecisionMaker法則。

    Time，就是時(shí)間，換成提問式逼定法，就是今天能定嗎，現(xiàn)在能定嗎，或者什么時(shí)候能定，強(qiáng)調(diào)的是讓客戶確定能做決定的時(shí)間。

    Money，做了決定之后，就涉及到錢了，帶錢了嗎或者有錢嗎的意思，當(dāng)然并不是直接要開口問客戶你有錢嗎，而是要通過交流，刺探情報(bào)，甚至客戶錢不夠的情況下還要想辦法幫他出主意如何解決這個(gè)難題，有錢好辦事，沒錢難辦事，所以有關(guān)錢的情報(bào)，務(wù)必要確定好。

    DecisionMaker，就是決策者，這錢是你掏嗎，掏多少，什么時(shí)候掏等等就跟前面的T和M結(jié)合在一起了。

    所以，TMD法則應(yīng)用得好的話，對(duì)于銷售人員來說，將會(huì)起到事半功倍的效果。

    銷售法則和營(yíng)銷工具很多時(shí)候都是死的，只要死記硬背都能把理論記住。

    但是營(yíng)銷技巧無法靠記憶來快速提升。

    就像狗哥在寶典開篇里寫的那樣：“如果死記硬背都能成為銷冠的話，那么記憶力最好的人肯定包攬所有榮譽(yù)，事實(shí)證明并非如此?！?br/>
    段小明琢磨著，現(xiàn)在來看，Time這個(gè)時(shí)機(jī)先不說，Money唐艷文存款足夠，至于DecisionMaker，她自己掙錢，又存起來了，那她自然能做主了。

    嘿嘿，我真聰明，活學(xué)活用一步一步引導(dǎo)客戶進(jìn)入促成環(huán)節(jié)。

    唐艷文聽他說完，輕輕點(diǎn)頭：“錢肯定我舍得花，我就是還沒有想好，為什么要買房子，買了干什么呢？”

    “買了，至少找男朋友起到一定幫助作用?！?br/>
    “不買就找不到男朋友嗎？”

    “那也不是，不過文姐恕我直言，你現(xiàn)在有男朋友么？”

    “沒，沒有?！?br/>
    溫婉的唐艷文說沒有的時(shí)候，聲音變得更小了。

    “這不就很明顯了，你買套房，說不定以后就有男朋友了。”

    “可是我那么多姐妹，她們沒買房，她們就有男朋友了，好多都結(jié)婚了，孩子都有了。”

    段小明故作沉思：“嗯，她們的孩子能打醬油了嗎？”

    唐艷文不傻，自然聽得懂段小明話里的意思。

    “小帥哥，這樣聊下去，我肯定就不想買房了?！?br/>
    “文姐，買不買房子其實(shí)并不要緊，但是今天你既然遇到我，又問了剛才那個(gè)問題，說你媽逼你買不喜歡的房子怎么辦，作為一個(gè)專業(yè)的置業(yè)顧問，我只是給你理性和專業(yè)的建議，對(duì)吧，你不一定要買我們小強(qiáng)的房子，也不一定要在我段小明手上買房，但是！錢你能掙，房子你也買得起，為什么你要抗拒這個(gè)事情呢？是不是我們可以這樣理解，因?yàn)樽约簝?yōu)秀，姐妹們沒干的事情，那么我也不用干？”

    唐艷文又偏了偏頭：“嗯，你——繼續(xù)說吧?！?br/>
    寶典有云：“銷售就是把話說到客戶心里去，其中一點(diǎn)就是要委婉的說出客戶無法表達(dá)的痛點(diǎn)，也就是通過這樣的溝通，挖掘出客戶的需求，講對(duì)方的需求剖析給對(duì)方看，讓對(duì)方明白他沒有想明白的地方，現(xiàn)在你可以給他分析明白。”

    于是段小明又繼續(xù)開口：“我們不能因?yàn)樽约簝?yōu)秀，就總是把自己跟身邊的朋友進(jìn)行對(duì)標(biāo)，你現(xiàn)在沒有男朋友，并不是因?yàn)槟悴缓?，反倒是因?yàn)槟愫芎?，你知道你為什么現(xiàn)在沒有男朋友嗎？”

    “為什么？”

    “因?yàn)槲覀兪‖F(xiàn)在是一個(gè)人才勞工輸出大省，年輕人一畢業(yè)就去北上廣深、沿海城市，留在家里的能有幾個(gè)精英？留下來的大部分都是害怕出去闖蕩的，因?yàn)閾?dān)憂自己能力不夠，不能適應(yīng)大城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然了，像文姐你這樣的就不屬于這一種?！?br/>
    “那我屬于哪一種？”

    “屬于精英，因?yàn)槟闶蔷?，?dǎo)致你身邊沒有人能配得上你，你說是不是？”

    “你真會(huì)說話，我覺得是因?yàn)槲也缓茫趺凑f呢——一時(shí)半會(huì)講不清?！?br/>
    “你不用講，我能理解，就像我，別看我年紀(jì)小，我在房地產(chǎn)可是業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的，能掙錢，所以我就想，我在本市能掙錢，我為什么要出去闖蕩，跟你這個(gè)事情其實(shí)差不多道理，嘿嘿！”

    說著說著，他自己嘿嘿笑起來。

    段小明其實(shí)很想說，我要出去闖蕩搞個(gè)屁呀，我爸的錢足夠我這輩子花了，我出去那么累干什么。

    唐艷文在段小明思考的時(shí)候，自己也在思考。

    “小帥哥，不講這個(gè)了，還是說買房這個(gè)事情，我是覺得現(xiàn)在沒有必要買房，但我媽要我買房，我不確定買了對(duì)還是不對(duì)，所以我才到處看看，看著看著就到你們這里來了?！?br/>
    段小明點(diǎn)頭，看來是自己把事情想復(fù)雜了。

    人家的問題看似只有一個(gè)“我媽逼我買一套我不喜歡的房子”，實(shí)際上是兩個(gè)問題，“我媽逼我買房”和“我不知道要不要現(xiàn)在買房”。

    剛才就不該想著先搞什么贊美拉關(guān)系，然后提問式逼定法，然后心理戰(zhàn)術(shù)，就應(yīng)該直接問她你是怎么想的。

    或者就直接用上FABE法則告訴她，你買房你能有什么好處。

    多簡(jiǎn)單吶。

    現(xiàn)在清楚對(duì)方的想法了，那就有的放矢了。

    這就是聊天的好處。

    跟客戶之間并不一定要很嚴(yán)肅的討論產(chǎn)品和服務(wù)，輕松的聊天過程中，一些能引起共鳴的觀點(diǎn)，會(huì)拉近距離。

    這也是心理戰(zhàn)術(shù)的一部分。

    段小明開口說道：“這還真是緣分啊，文姐你逛著逛著就認(rèn)識(shí)了我，這樣，媽媽要你買房這事我們先不說，我們現(xiàn)在聊聊買房對(duì)你好處，可以吧？”

    “嗯，買房有什么好處，你說說。”

    “說這個(gè)好處之前，我得先問你一個(gè)問題，你現(xiàn)在的人生，跟你小時(shí)候規(guī)劃的一樣嗎？換句話說，就是你活成了你自己想要的模樣嗎？”