他說(shuō)：“我在聽(tīng)另一個(gè)人講課時(shí)，他一停下，我就感覺(jué)已經(jīng)懂了，什么都明白了，不需要再聽(tīng)下去。但奇怪的是，你講的是與他相同的內(nèi)容，可是當(dāng)你講完時(shí)，我卻覺(jué)得還有很多東西是我沒(méi)有明白的，下次我還想過(guò)來(lái)聽(tīng)你解釋。”

    我聽(tīng)了以后，馬上理解了他要表達(dá)什么。我在每次講解問(wèn)題結(jié)束時(shí)，都會(huì)多說(shuō)一句話(huà)，用來(lái)引導(dǎo)問(wèn)題的延伸，這是高德公司的每一個(gè)課程都在系統(tǒng)化地使用的一套程序。正是由于這句延伸的話(huà)，我們才能在聽(tīng)眾腦中播下很重要的思維的種子。

    這顆種子代表了兩個(gè)詞，一個(gè)是“興趣”，另一個(gè)則是“信服”。最好的說(shuō)服效果就是這樣的，你既要達(dá)到你的目的，同時(shí)還要讓人產(chǎn)生思維的跨越和延伸，為繼續(xù)交流埋下伏筆。

    也就是說(shuō)，“怎么講”其實(shí)比“講什么”更重要。在你講述一件內(nèi)容時(shí)，你要想到，別人可能已經(jīng)講述了幾百遍，你并不是第一個(gè)同他這么講的人。因此，你必須體現(xiàn)出與他們的不同，展示你與他們“關(guān)鍵性”的差異，這才是有些人可以高價(jià)賣(mài)掉同一種產(chǎn)品，其他人卻無(wú)力做到的原因。

    最先出現(xiàn)的信息最具有說(shuō)服力

    記住這個(gè)規(guī)律：人們似乎總是格外關(guān)注最早出現(xiàn)的事物，并且當(dāng)前事件的記憶似乎總是比過(guò)往事件的記憶要更深些。

    第一印象很重要，人生的“第一個(gè)信念”也擁有同等地位，一旦形成，就很難改變。

    當(dāng)一群人聚在一起討論問(wèn)題時(shí)，在有其他人站出來(lái)并反復(fù)檢驗(yàn)之前，首先說(shuō)話(huà)的人的觀點(diǎn)，看起來(lái)總是正確的。因?yàn)樗男畔⑹堑谝晃怀霈F(xiàn)，已經(jīng)在聽(tīng)眾的大腦中優(yōu)先占據(jù)了一個(gè)主要的位置，除非出現(xiàn)了更加有力的觀點(diǎn)來(lái)打倒他的論證，否則人們就會(huì)對(duì)他的表述留下最深的印象，后面的類(lèi)似觀點(diǎn)，大部分都會(huì)輕易地被過(guò)濾和忽略掉了。

    滿(mǎn)足需求和給他安全感

    人們被說(shuō)服的前提，是他們得到需求的滿(mǎn)足，從你這里獲得了安全感。否則，沒(méi)有任何東西可以說(shuō)服一個(gè)人同意你的主張，允許你即將采取的作為。

    一個(gè)小孩到商店里買(mǎi)糖，總喜歡找同一個(gè)售貨員。因?yàn)閯e的售貨員都是先抓一大把，拿去稱(chēng)，再把多了的糖一顆一顆拿走。但那個(gè)比較可愛(ài)的售貨員，則每次都抓得不足重量，然后再一顆一顆往上加。

    這個(gè)很普通的故事講的卻是很重要的阿倫森效應(yīng)：人們大都喜歡那些對(duì)自己表示贊賞的態(tài)度或行為不斷增加的人或事，而反感這些態(tài)度或行為不斷減少的人或事。

    這表明，說(shuō)服的過(guò)程必須是需求不斷滿(mǎn)足的過(guò)程，也是安全感由低向高增加的上升曲線(xiàn)。你既沒(méi)有必要讓對(duì)方一口氣吃成胖子，也實(shí)在不需要?jiǎng)傞_(kāi)始就給他最大的安全感。如果是這樣的話(huà)，你即便拿出最多的誠(chéng)實(shí)，也可能得不到相應(yīng)的尊重。

    在生活中，同樣的付出，僅僅因?yàn)榉椒ǖ牟煌湫Ч彩遣灰粯拥?。雖然我們的目的都是相同的，但人性的需要人們很難改變。這就是為什么逐梯增加薪水才能留住員工，慢慢地讓一個(gè)女人體會(huì)到你的優(yōu)秀而不是剛戀愛(ài)就讓她看到你的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，才能把她領(lǐng)進(jìn)教堂。

    好心情效應(yīng)

    另一個(gè)說(shuō)服的秘密是：當(dāng)信息與他的好心情聯(lián)系在一起時(shí)，他才更容易被說(shuō)服。

    這個(gè)秘密非常容易理解，我們都有這方面的體會(huì)。一個(gè)好的心情有利于進(jìn)行積極的思考，同時(shí)，如果好心情是與信息聯(lián)系在一起的，就更可能傾向于同意對(duì)方的請(qǐng)求或答應(yīng)他的條件進(jìn)行合作。

    當(dāng)人們心情好的時(shí)候，他會(huì)覺(jué)得這個(gè)世界“不那么討厭”，本來(lái)煩心之事也變得“小事一樁”，沒(méi)什么大不了的。因此，快樂(lè)在這時(shí)會(huì)翻倍，別人的請(qǐng)求不會(huì)讓他過(guò)于為難。他們會(huì)更快做出決定，且做決定時(shí)更沖動(dòng)、更多地依賴(lài)外周的線(xiàn)索。

    反過(guò)來(lái)，那些心情不好的人在做一件重要決定前，會(huì)更多地反復(fù)考慮。有時(shí)一個(gè)比較糟糕的情緒，就能讓本來(lái)很容易同意的事情變得難以通過(guò)，他可能根本不會(huì)首肯你那些在自己看來(lái)并不過(guò)分的要求。

    喚起恐懼

    引發(fā)消極情緒，喚醒人們對(duì)于“不安全”的恐懼，也是有力說(shuō)服的一種方法，而且是非常重要的途徑。因?yàn)橐粋€(gè)人的恐懼程度越高，他對(duì)信息做出的反應(yīng)也就越多。比如，給吸煙者展示吸煙的可怕后果會(huì)更有說(shuō)服力，更能促進(jìn)他采取戒煙行動(dòng)。

    ○采用“恐懼說(shuō)服”讓其意識(shí)到威脅的可能性和嚴(yán)重性。

    ○當(dāng)他決定采取積極行為時(shí)，再協(xié)助其找到解決的方法。

    重要的是達(dá)成下一步

    現(xiàn)在的局面不是最關(guān)鍵的――雖然你的“花言巧語(yǔ)”已經(jīng)讓對(duì)方困在你的邏輯中無(wú)法自拔，他們已采取了順從的思維，準(zhǔn)備向你的言辭投降，宣布你成為辯論高手。這從來(lái)不是說(shuō)服的勝利，因?yàn)樽钪匾氖窍乱徊剑耗銈兪欠駮?huì)團(tuán)結(jié)協(xié)作。

    這才關(guān)系到說(shuō)服的目的，以及你的目標(biāo)的圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)。

    所以，我們必須在說(shuō)服時(shí)懂得抓住利于成交的關(guān)鍵時(shí)刻，果斷地拍下敲定合作的木槌，讓雙方的手握在一起?！罢?qǐng)讓我們齊心協(xié)力完成它！”

    在這一瞬間，我們才能突然感受到巨大的成就感，這不是因?yàn)槟愠蔀榱俗罱K的贏家，而是你促使了合作的產(chǎn)生。

    怎樣達(dá)成妥協(xié)和共識(shí)？

    一個(gè)具有說(shuō)服力的人，不僅要傳達(dá)能夠引起聽(tīng)眾注意的信息和展示自己的演說(shuō)技巧，關(guān)鍵是他的觀點(diǎn)要容易理解，與人們達(dá)成共識(shí)，有利于下一步的聯(lián)合行動(dòng)。

    如果只是用來(lái)掩蓋復(fù)雜的事實(shí)，除此之外無(wú)任何意義，那么這就是最低劣的說(shuō)服。

    要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)一樣思考

    ○如果你想釣到一條肥美的魚(yú)，你就得像魚(yú)那樣思考，而不是始終處在漁夫的位置上。

    ○當(dāng)你對(duì)魚(yú)了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚(yú)了。

    愛(ài)默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉(cāng)里。愛(ài)默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以?xún)赏染芙^前進(jìn)，堅(jiān)持不肯離開(kāi)牧草地。有個(gè)愛(ài)爾蘭婦女見(jiàn)了，雖然她不會(huì)寫(xiě)什么散文集，卻比愛(ài)默生更懂得“牛性”。她把自己充滿(mǎn)母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉(cāng)里。

    這位愛(ài)爾蘭婦女為什么就成功了呢？道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么，所以她能滿(mǎn)足這頭小牛的需求，也就可以讓它乖乖聽(tīng)從自己的驅(qū)使。

    有一次我到上海出差，陪同某公司的一個(gè)銷(xiāo)售代表孫先生前去拜訪(fǎng)一位重要的客戶(hù)。孫先生曾在美國(guó)與我有一面之緣，受他熱情的邀請(qǐng)，我就抽時(shí)間到他的公司拜訪(fǎng)，順便體驗(yàn)了一次國(guó)內(nèi)的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的工作模式。

    按照國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售代表應(yīng)該在完成禮貌的寒暄后，開(kāi)始介紹公司的商品和服務(wù)。但當(dāng)孫先生十分流利地介紹著公司產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)那位客戶(hù)的視線(xiàn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了別的地方，根本沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他的說(shuō)明，也沒(méi)有看樣本上的產(chǎn)品。

    他最關(guān)心的重點(diǎn)并不在產(chǎn)品的質(zhì)量上，而是“為什么我要買(mǎi)你的東西”這個(gè)問(wèn)題?？墒?，孫先生卻還在津津樂(lè)道地按照既定的流程介紹著，渾然不覺(jué)對(duì)方的想法。

    結(jié)果當(dāng)然是可想而知的，我在旁邊找不到機(jī)會(huì)提醒，只能眼巴巴地看著孫先生“出丑”。過(guò)了幾分鐘之后，那位客戶(hù)聽(tīng)得不耐煩了，皺起眉頭打斷了他的談話(huà)，說(shuō)了句：“知道了，有需要時(shí)，會(huì)跟你聯(lián)系的！”然后很客氣地送客。

    很顯然，這樣的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)幾乎是一次一無(wú)所獲的旅程，因?yàn)閷O先生并沒(méi)有站在客戶(hù)的位置去思考，不了解對(duì)方的想法，自然就難以說(shuō)服他。

    可以說(shuō)，誰(shuí)懂得洞察別人的心理，誰(shuí)才能真正把握人們的內(nèi)心，從而獲取對(duì)方的青睞。

    對(duì)突發(fā)情況的漂亮處理

    有一個(gè)人因?yàn)樽錾馐?，逼不得已變賣(mài)了新購(gòu)的住宅，而且連他心愛(ài)的小跑車(chē)也脫了手，改以電單車(chē)代步。

    有一日，他和太太一起，相約了幾對(duì)私交甚篤的夫妻出外游玩，其中一位朋友的新婚妻子因?yàn)椴恢斍椋?jiàn)到他們夫婦共乘一輛電單車(chē)來(lái)到約定地點(diǎn)，便沖口而出地問(wèn)：“為什么你們騎電單車(chē)來(lái)？”

    眾人一時(shí)錯(cuò)愕，場(chǎng)面變得很尷尬，但這位妻子不急不緩地回應(yīng)：“我們騎電單車(chē)，是因?yàn)槲蚁氡е??！?br/>
    聽(tīng)起來(lái)這是一段浪漫的故事。許多學(xué)員在聽(tīng)到這個(gè)故事時(shí)都告訴我他們對(duì)于夫婦二人的恩愛(ài)之情的贊嘆，但我無(wú)情地揭穿了他們的虛偽之心。

    “這更像是一次對(duì)于自己的家庭名聲的危機(jī)公關(guān)，妻子的反應(yīng)是所有的公司高管和新聞發(fā)言人都應(yīng)該學(xué)習(xí)的教材?！?br/>
    做到這一點(diǎn)的前提是，你必須能夠有效地傳達(dá)一些關(guān)鍵信息，體現(xiàn)出某種積極的力量。

    在突發(fā)危機(jī)的面前，對(duì)問(wèn)題過(guò)分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的，能否快速實(shí)現(xiàn)思維的轉(zhuǎn)身，才是能否說(shuō)服對(duì)方和展示自身魅力的關(guān)鍵。