前面楊立新已經(jīng)清楚地表達(dá)了新力做低端投影是冒著很大的風(fēng)險(xiǎn)，而且預(yù)期收益也不高，當(dāng)然需要相應(yīng)的承諾作為報(bào)答。這個(gè)精明的薛晨不可能不明白楊立新的問題，只是裝糊涂而已。

    常云濤覺得這是更關(guān)鍵的問題，不能放過。他配合楊立新，換了個(gè)方式追問：“一個(gè)液晶機(jī)的品牌在市場(chǎng)上推廣，需要花的精力比在一個(gè)項(xiàng)目中推薦一個(gè)品牌更多，見效時(shí)間也需要更長(zhǎng)。我們需要有一個(gè)推廣期，保護(hù)我們推廣的努力能夠得到足夠的回報(bào)?！?br/>
    這種要求當(dāng)然不敢跟東立說，是因?yàn)闁|立是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，新力公司是弱勢(shì)的；而銳士遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不是，尤其在中低端市場(chǎng)，幾乎無人知曉。

    所以可以跟銳士提要求，大家互有所求，可以談判。

    常云濤覺得要防止薛晨?；^，決定說的再明確一些：“在第一年，應(yīng)該給我們一個(gè)獨(dú)家的資格，我們可以放心全力去推廣。一年以后，大家可以談市場(chǎng)預(yù)期。銷量的要求我們做不到，你們可以換人，或者增加代理；當(dāng)然，我們也可以選擇退出。大家可以雙向選擇?！?br/>
    已經(jīng)被逼到這一步，薛晨再?zèng)]有明確的回應(yīng)就說不過去了，他想了一想，說：“高端的幾個(gè)型號(hào)可能會(huì)涉及到特殊的應(yīng)用。有些項(xiàng)目受預(yù)算限制，不一定會(huì)用得起數(shù)碼機(jī)，可能會(huì)改用高檔液晶機(jī)作為替代產(chǎn)品?！彼囊馑冀o新力獨(dú)家，會(huì)影響有些項(xiàng)目上的使用。

    楊立新馬上說：“這個(gè)沒問題。遇到項(xiàng)目大家也可以多通氣。更支持我們的話，你也可以指定一個(gè)價(jià)格，我們按照協(xié)定的價(jià)格向這些項(xiàng)目供貨。而且，我們也有一些現(xiàn)成的關(guān)系，可以做這些拼接或模擬仿真。我們應(yīng)該也可以在項(xiàng)目里采購(gòu)數(shù)碼投影機(jī)吧?！背霜?dú)家保護(hù)，同樣需要的承諾就是銳士的數(shù)碼機(jī)新力也可以進(jìn)貨。

    薛晨說：“應(yīng)該可以。不過，這種項(xiàng)目涉及技術(shù)的東西太多，沒有廠商直接參與，很難做?！?br/>
    常云濤和楊立新發(fā)現(xiàn)這個(gè)薛晨說話總是避重就輕，許多關(guān)鍵問題不做正面應(yīng)答，不知是一種習(xí)慣還是在?；^。

    今天談到這里也就差不多了，液晶機(jī)的獨(dú)家和數(shù)碼機(jī)的進(jìn)貨權(quán)基本算是落實(shí)了。

    常云濤要回去抓緊時(shí)間比較一下銳士的產(chǎn)品，和楊立新商量挑出主打的產(chǎn)品，進(jìn)一步詢價(jià)。

    薛晨也算說服了新力賣低端的液晶機(jī)，大家算是基本達(dá)到了自己的目的，這才又開始了閑聊。

    跟銳士在談合作的時(shí)候，與東立也保持著緊密的聯(lián)系。今天與JEFF又約了在波特曼的長(zhǎng)廊酒吧喝咖啡。

    看得出來，他晚上來這里喝酒應(yīng)該不少次了，有服務(wù)員認(rèn)識(shí)他的臉，還以為他是來喝酒呢。不過，他只點(diǎn)了咖啡。

    常云濤能感覺出來JEFF說話與交往的態(tài)度更輕松了。

    他對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)跟熟悉了，對(duì)新力也更了解了。他習(xí)慣廣東或香港的一套，許多事都在吃和玩的過程中完成，工作和享受不是完全分得清。

    JEFF并不知道常云濤也會(huì)來。一見面就問常云濤：“我還以為你一直在北京。這么巧，回上海了？”

    常云濤說：“北京的事告一個(gè)段落。我回上海工作了?！?br/>
    JEFF問：“北京那面安排好了？之前北京的事情處理的不錯(cuò)。北京的幾個(gè)同事對(duì)你和對(duì)新力的評(píng)價(jià)都不錯(cuò)?！?br/>
    常云濤明白JEFF是指北京的三王，尤其是王馨平。當(dāng)初給新力還是告過狀的，雖然事情很快平息了，大家沒有再多討論此事，現(xiàn)在聽JEFF的語氣，當(dāng)時(shí)在公司內(nèi)部還是造成了一定影響的，對(duì)JEFF可能也造成了一定的壓力。

    即使不滿意王馨平的態(tài)度與做法，JEFF也不好太過，畢竟三王行政上不歸他管，王馨平在公司的靠山又是東立中國(guó)的二號(hào)人物，JEFF也惹不起。

    后來，王馨平轉(zhuǎn)變了態(tài)度，其他人可能也說了好話，JEFF也少了一件頭痛的事。

    既然事情過去了，常云濤更沒必要給誰上眼藥，他對(duì)JEFF說：“我跟他們經(jīng)常匯報(bào)工作，現(xiàn)在還是挺支持我們的。臨走，我還介紹美特加的周挺跟他們認(rèn)識(shí)，很多事情他們自己可以處理?！?br/>
    JEFF點(diǎn)點(diǎn)頭：“許多人，支持的人越多，越成功容易?！?br/>
    JEFF說的就是行業(yè)里口碑的重要性。許多時(shí)候不是要壓過誰，還是要通過溝通與合作達(dá)成。

    “北京現(xiàn)在有人跟他們聯(lián)系嗎？”

    常云濤說：“我還是要經(jīng)常去北京，那面的市場(chǎng)份額還是很大，占整個(gè)公司近一半。溝通的工作還是要繼續(xù)?！?br/>
    JEFF是擔(dān)心穩(wěn)定的局面起變化，常云濤能理解，至于北京占新力銷售的比重是說的保守了，北京及北方銷售遠(yuǎn)超半數(shù)了。

    JEFF轉(zhuǎn)向楊立新，“這段時(shí)間也要感謝楊總對(duì)我工作的支持，東立的銷售發(fā)展很快。接下來，東立要出一些新的型號(hào)。我想你們也知道。”

    楊立新點(diǎn)點(diǎn)頭?！百Y料看到過了?！?br/>
    JEFF繼續(xù)說：“過完年就到貨了。你們?nèi)仪耙欢螘r(shí)間都沒賺到什么錢，接下來會(huì)按型號(hào)分開來。代理不賺錢做不下去，代理賺錢太多，廠商的銷量目標(biāo)就無法完成?！?br/>
    楊立新明白JEFF的意思。新力公司的專業(yè)銷售能力是有的，但有時(shí)候?qū)麧?rùn)的偏好會(huì)大一些。

    新力和新力的經(jīng)銷商利潤(rùn)大了，對(duì)銷量的追求就自然不那么強(qiáng)烈。

    作為香港東立，他們的思維方式更像是一個(gè)代理商，追求是是利潤(rùn)而不是市場(chǎng)占有率。而從東立這樣的廠商而言，他們更關(guān)注的是品牌的市場(chǎng)占有率。

    楊立新和常云濤都敏銳的感覺到JEFF考慮問題的角度發(fā)生了變化。

    楊立新直接問道：“你現(xiàn)在算是香港東立的，還是東立中國(guó)的？”

    JEFF說：“還算是借調(diào)，不過是正式借調(diào)?，F(xiàn)在算是東立中國(guó)的產(chǎn)品經(jīng)理?！?br/>
    楊立新連聲說：“恭喜！恭喜！”JEFF也是很開心的樣子，估計(jì)產(chǎn)品經(jīng)理工資又上了一個(gè)臺(tái)階，據(jù)梁智勇說JEFF屬于外派，海外津貼也很多。

    楊立新回到了JEFF剛剛擔(dān)心的問題：“新力也一直在轉(zhuǎn)變。我們以前是定位在一個(gè)工程公司，做項(xiàng)目是主業(yè)，賣單一產(chǎn)品是副業(yè)。經(jīng)過這段時(shí)間人員和業(yè)務(wù)上的調(diào)整，我們已經(jīng)轉(zhuǎn)型成為一個(gè)做產(chǎn)品批發(fā)的經(jīng)銷企業(yè)。前一段時(shí)間你也知道我們沒有利潤(rùn)，可是我們也在堅(jiān)持。過不了多久，負(fù)責(zé)直接工程項(xiàng)目這塊業(yè)務(wù)的隊(duì)伍，新力會(huì)改組，以后會(huì)專注做項(xiàng)目分銷。就是我們利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，幫助工程公司一起做項(xiàng)目，通過這些項(xiàng)目來做品牌推廣和完成銷售。”

    JEFF應(yīng)該也是知道楊天的公司在干什么，畢竟楊天也是在做東立的代理。他馬上反應(yīng)是：“呦，你們和楊天的做法倒是很像！”

    楊立新說：“大家也是在探索適合自己的路?！?br/>
    JEFF又問到：“洪愿是什么想法？”JEFF雖然沒跟洪愿直接打過交道，對(duì)這個(gè)人還是有所了解的。

    楊立新說：“洪愿還是對(duì)項(xiàng)目銷售感興趣。我們?cè)谏套h另外的合作。倒是工程業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)是兩種不同的理念，做兩種業(yè)務(wù)的人想法不同，像我們這樣的規(guī)模和管理水平，現(xiàn)在恐怕很難讓兩種文化共存?！?br/>
    楊立新現(xiàn)在已經(jīng)開始為洪愿的出走做一個(gè)鋪墊，希望淡化對(duì)外界的影響，不想讓別人認(rèn)為是核心層分裂。當(dāng)然他的說法比較含糊，是洪愿自己開公司還是楊立新支持一起另外開一個(gè)公司沒有說的太明白。因?yàn)槭呛推椒质?，洪愿又只是在?huì)議工程里做，東立的人也不會(huì)了解到更多的內(nèi)情。

    JEFF看起來也就是順便一問，很顯然他對(duì)新力的其他業(yè)務(wù)不感興趣，他主要是提醒新力不要追求過高的利潤(rùn)率，怕會(huì)影響他的業(yè)績(jī)。

    楊立新的表態(tài)，他還是滿意的。

    JEFF又說：“現(xiàn)在香港還有一些E500，E20的尾貨，你們有興趣嗎？”

    楊立新顯得有點(diǎn)興奮，眼睛里有點(diǎn)發(fā)光。“多少？什么價(jià)？”

    500有個(gè)十幾臺(tái)，E20大概有個(gè)20臺(tái)。還有幾個(gè)沒聽說過的型號(hào)，有四、五臺(tái)。

    楊立新說：“怎么還有這些古董？”

    JEFF說：“可能是香港給其它地區(qū)定的貨，多出來?，F(xiàn)在都知道新貨到了，很難賣?！?br/>
    楊立新說：“我們以前就是被香港東立給玩了。一會(huì)兒降價(jià)一會(huì)特價(jià)，實(shí)際上香港還是利潤(rùn)很高，心里肯定偷笑，賣這么高的利潤(rùn)，他們還像得了便宜一樣?！?br/>
    楊立新說的時(shí)候是開玩笑的口氣，確是道出了實(shí)情，就是香港公司與內(nèi)地經(jīng)銷商的信息不對(duì)稱。

    他們可以把價(jià)格抬得很高?？梢赃@么說，東立在市場(chǎng)上的高價(jià)形象，他們才是罪魁禍?zhǔn)?。不過話反過來說，他們有能力實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)，這也得佩服他們，楊立新也是從他們身上學(xué)來的。跟許多人不一樣的是，多數(shù)人不知道這里面是怎么回事，不知道是香港公司在中間賺了高額利潤(rùn)。楊立新知道。

    JEFF聽了，也知道楊立新說是實(shí)情，又不好直接承認(rèn)，他也跟著笑了起來，不過略微笑得有些尷尬。

    楊立新現(xiàn)在之所以說這些是要討價(jià)還價(jià)，不過說的時(shí)候還是盡可能給JEFF多留些面子。

    楊立新又說：“一般公司進(jìn)這些貨，還是會(huì)冒比較大的風(fēng)險(xiǎn)。我也知道是香港讓你幫他們忙，貨，我都要了。不過，你幫他們忙的同時(shí)，也可以借我們的名義，幫我們?cè)賶簤簝r(jià)格?！?br/>
    JEFF見楊立新痛快答應(yīng)了，也很開心。而且楊立新說清楚是為了幫JEFF的忙，才肯冒風(fēng)險(xiǎn)掃這些尾貨，要讓JEFF承這個(gè)人情。JEFF答應(yīng)再想辦法多些優(yōu)惠。