梁敏說著說著忽然做起了自我批評：“其實(shí)我的工作沒有做好，與永瑞店的溝通不夠充分，對市場形勢的把握不夠準(zhǔn)確，導(dǎo)致了某些業(yè)務(wù)方面的偏差?！?br/>
    楊經(jīng)理咦了一聲，梁老師何出此言？

    “店里超額完成提車任務(wù)、終端任務(wù)固然可喜，但從另外一個維度思考，我們整車廠設(shè)定的店端任務(wù)量是否偏低？”梁敏繼續(xù)檢討自身存在的不足，她說她在任務(wù)設(shè)定方面需要持續(xù)改善。

    楊經(jīng)理的表情頓時凝固了，他干笑兩聲，嘿嘿，梁老師，我們深入溝通一下吧，看看我們店明年的任務(wù)該怎么設(shè)定比較合適。

    設(shè)定每一家銷售店年度任務(wù)是一件嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?，整車廠會在每年的年底與經(jīng)銷商充分溝通，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星轭A(yù)測、競品動向、消費(fèi)趨勢，設(shè)定各店下一年的年度任務(wù)。

    一旦雙方達(dá)成共識，則在年度任務(wù)保證書上簽字，白紙黑字，有憑有據(jù)，行走商界，誠信至上，契約精神，相互信任。

    梁敏以高度專業(yè)化的姿態(tài)與楊經(jīng)理良性互動，趙軻說他去展廳、車間、庫存區(qū)游走，梁敏批準(zhǔn)。

    展廳內(nèi)陳列幾輛708L的展車，趙軻再一次審視708L這款暢銷車。

    一款車的外造型是美還是丑，可謂見仁見智。708L的車身外造型既飽滿圓潤又具有流線感，大多數(shù)客戶認(rèn)為708L的外造型好看，這是708L的最大賣點(diǎn)之一。

    2.0L高配版搭載愛信4AT變速器，這年頭4速自動變速器其實(shí)有點(diǎn)落伍了，不少競品采用了6AT。2.4L全系搭載5速手自一體變速器，有許多客戶并不喜歡DCT，他們更熱衷AT。

    708L的主銷版本2.0L高配版采用了前麥弗遜、后雙連桿的懸架結(jié)構(gòu)，中規(guī)中矩，沒啥毛病也沒啥特別突出的亮點(diǎn)。

    主副安全氣囊、ABS、EBD、EBA這些安全配置都有，電動天窗、真皮座椅、多碟CD、前排座椅加熱、外后視鏡自動折疊等配置保證了中高端轎車的檔次感。

    二十幾萬的轎車幾乎都有這些配置，708L的配置處于同級別車型的平均水平。

    708L的動總、底盤、安全配置、內(nèi)部配置并未完勝競品，其配置設(shè)定原則是競品有的我們就有，競品沒有的我們也不必有。

    708L在銷量上暫時位居細(xì)分市場第一名，708L的廠家指導(dǎo)價(jià)并不比競品便宜，店端也不怎么打折，這款車的各種配置處于同級別車型的中游水平，它憑啥能當(dāng)銷量冠軍？

    帶著這個疑問，趙軻與一位成交客戶進(jìn)行了交流。

    這位個體戶老板成交客戶已經(jīng)付了全款，他說他選擇708L是因?yàn)檫@款車的造型符合他的審美觀，接待生意伙伴有面子，內(nèi)部空間夠大，一家五口坐進(jìn)去也不擠，算是宜商宜家、一車多用吧。

    客戶又道，708L尚未國產(chǎn)化之前以進(jìn)口方式在國內(nèi)銷售，這款車在國內(nèi)早就打出名氣了，口碑很贊。

    哦，這樣子的，趙軻懂了，好看的皮囊與良好的品牌力。

    當(dāng)然也有戰(zhàn)敗客戶，趙軻更關(guān)心的是戰(zhàn)敗原因，戰(zhàn)敗客戶是因?yàn)槟姆矫娴目紤]放棄了708L。

    有位戰(zhàn)敗客戶說，汽車畢竟是大宗消費(fèi)品，二十幾萬說沒就沒了，心疼。

    趙軻說到，這個級別的中高端轎車，都是這個價(jià)格呀。

    客戶搖搖頭說，雅閣2.0L比你們便宜一萬，而且配置不比你們低，他們店還送精品和加油卡呢，你們店一根毛都不送。

    哦，這樣子的，趙軻懂了，裸車價(jià)格便宜一萬算一萬，再送點(diǎn)號稱幾千塊、成本價(jià)一千塊而已的小甜頭，就把咱們的客戶搶走了。

    汽車最終賣給客戶，掏錢的是客戶，千百萬客戶養(yǎng)活了諸多整車廠與經(jīng)銷商。

    得客戶者得天下，充分洞察客戶需求，方能立于不敗之地。

    與客戶交流的過程，是趙軻學(xué)習(xí)領(lǐng)悟的過程，他開始享受這個過程，他覺得自己正在變強(qiáng)。

    有位客戶挺有意思，他跟趙軻說，你應(yīng)該不是銷售顧問吧，你是整車廠的老師？

    趙軻答道，我是誰不重要，重要的是我為您竭誠服務(wù)，您的購買意向是哪個版本？

    客戶轉(zhuǎn)身就走，趙軻對一個銷售顧問說，那人是競品廠家派來的探子，怎么處理？

    銷售顧問冷笑道，竟敢來我店刺探商情，抓起來打死。

    疑似神秘客戶的那人最終還是溜掉了，趙軻跟這位金牌銷售顧問混熟了。

    金牌銷售顧問姓馬，他在店里干了半年，一共賣掉了一百八十輛車，月均銷售30輛車，馬顧問是個優(yōu)秀的銷售人才。

    銷售顧問的底薪很低，他們的生活質(zhì)量全靠銷售提成來保證。

    一百八十輛車的銷售提成相當(dāng)可觀，馬顧問的收入高于趙軻。

    “馬經(jīng)理很年輕啊，干銷售顧問這行多久了？”趙軻問到。

    “趙老師，叫我小馬就行了，我85年的，去年開始賣車，在日產(chǎn)店干過，在廣本店也干過，趙老師你也知道，日系車在羊城比較好賣，我賣的全是日系車。”小馬說到，他挺有感慨的道：“我個人很反感東瀛人，承認(rèn)歷史真的那么困難嗎？但就事論事，只談汽車，日系車是省油、毛病少的代名詞，賣日系車并不難，真誠的與客戶進(jìn)行溝通就OK了?！?br/>
    “我知道小馬你為什么能成為金牌銷售了，你既真誠又謙虛，真誠感動客戶，謙虛使人進(jìn)步?！?br/>
    與一位客戶良性互動，短則幾分鐘，長則十幾分鐘、半個小時。

    趙軻在店里蹲點(diǎn)一天，頂多接觸十幾個客戶。而小馬擁有大量的客戶資料，他是最了解客戶的人。

    趙軻說他在研究客戶需求方面的東西，今后免不了會跟小馬長期互動，希望小馬多多配合。

    小馬拍著胸脯承諾，沒問題啊趙老師，有什么需要我協(xié)助的盡管找我，喏，這是我的名片，趙老師帶了名片嗎。

    在永瑞店呆了一天，趙軻與楊經(jīng)理、幾位銷售顧問、售后專員、水平事業(yè)專員、前提小妹都混熟了。

    梁敏說趙軻你是個交際達(dá)人呀，一點(diǎn)兒都不怯場，明天你自己就能獨(dú)自來店里走訪了，不需要我?guī)Я恕?br/>
    “行吧敏姐，明天我自己過來，你和你的閨蜜去玩耍吧?！?br/>
    “哎，閨蜜不要我了，好難過，陪我吃個晚飯吧?！?br/>
    其實(shí)楊經(jīng)理在對面的酒樓安排了飯局，粵菜。梁敏給推了，她帶著趙軻來到暨大門口的一家湘菜館，入座之后，她問趙軻能吃辣的嗎？

    “湘菜有不辣的嗎？”趙軻說他可以吃辣的，對了敏姐，我們周末在店里加班，沒辦法打卡，我們有加班費(fèi)的嗎？

    “科長說有那就有?！绷好羰炀毜狞c(diǎn)了幾個菜，剁椒魚頭，土匪豬肝，小炒肉，都是經(jīng)典湘菜。