鬼谷子《反應(yīng)第二?2段》/何永旗

    原文：人言者，動(dòng)也。己默者，靜也。

    因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，應(yīng)必出。

    言有象，事有比；其有象比，以觀其次。

    象者，象其事。比者，比其辭也。以無(wú)形求有聲。其釣語(yǔ)合事，得人實(shí)也。

    其張、置網(wǎng)而取獸也，多張其會(huì)而司之。

    道合其事，彼自出之，此釣人之網(wǎng)。

    常持其網(wǎng)驅(qū)之。

    其言無(wú)比，乃為之變。以象動(dòng)之，以報(bào)其心；見(jiàn)其情，隨而牧之。

    己反往，彼覆來(lái)；言有象，因而定基。

    重之襲之，反之復(fù)之。萬(wàn)事不失其辭。

    圣人所誘愚智，事皆不疑。

    好，今天！我們開始解讀鬼谷子《反應(yīng)第二》的二段，如果您覺(jué)得閱讀這篇文章，對(duì)你有所幫助，那不妨訂閱收藏一下，又不要錢。

    閱讀文章，最重要的是：你要從里面，學(xué)到東西。文章本身，能幫助你，學(xué)到一些在社會(huì)中看不到、也很難接觸到的學(xué)問(wèn)。尤其古文，更是如此。

    鬼谷子的著作，主要體現(xiàn)在“人事”，這些識(shí)人、獵人、布局的技巧，是鬼谷子《反應(yīng)第二》的核心主題。一方面，它講的是“察言觀色”；另一方面，你要去查驗(yàn)如何“布局”，這在下面的解讀中，會(huì)講到。

    你要留心的聽，用心的看，多多的把其中所講的，再反復(fù)琢磨一遍！再思想一下，看看是不是這么回事。然后，取其精華、棄其糟粕！把鬼谷子的智慧，轉(zhuǎn)變成是對(duì)你的幫助。如此，你就能少吃虧，也不容易在生意場(chǎng)上被騙了。總得來(lái)說(shuō)：“鬼谷子的謀略，對(duì)你很重要！”

    社會(huì)上的騙術(shù)很多，真假難辨！無(wú)非就一個(gè)字——騙！騙你的感情，騙你的時(shí)間，更是騙你的人生。

    所以，你要有一雙慧眼！攻防結(jié)合，使獵你的人，無(wú)計(jì)可施。這是你處事的，新境界！

    人最怕上當(dāng)；一天一個(gè)當(dāng)，當(dāng)當(dāng)不一樣，浪費(fèi)了你多少時(shí)光……

    鬼谷子，就是教你”獵人，布局”的方法。他讓你在這爾虞我詐的世道中，成為一個(gè)智者！

    當(dāng)然、在這浮躁的時(shí)代，好像已經(jīng)沒(méi)有人，再愿意尋找智慧了。正如一位先知所說(shuō)：智慧，在街市上呼喊！尋找智慧的人，在哪里？？

    人們好像對(duì)智慧，已經(jīng)不聞不問(wèn)了。

    好，進(jìn)入主題：

    原文：人言者，動(dòng)也。己默者，靜也。

    “人言者，動(dòng)也”；此處，是鬼谷子對(duì)人性，做了一個(gè)總結(jié)，就是說(shuō)：人，為什么說(shuō)話？？——然后，鬼谷子給“說(shuō)”，也做了一個(gè)定義：人說(shuō)話，是為了表達(dá)。表達(dá)什么？——他，內(nèi)心的想法。

    我們發(fā)現(xiàn)！鬼谷子，把“人”給研究透了；他這個(gè)“研究”，是指鬼谷子在研究自己。

    比方說(shuō)：我，為什么說(shuō)話？——說(shuō)話的目的，是什么？？——話說(shuō)出去后，傳達(dá)了哪些信息？？——又，改變了什么？？

    別小看鬼谷子，他非常的聰慧！鬼谷子的“智”，表現(xiàn)在一字，那是——精，他是精智。

    另外，鬼谷子還是一個(gè)愛(ài)“反思”的人。反思，使鬼谷子的智慧，凝結(jié)成了一個(gè)“點(diǎn)”，這個(gè)點(diǎn)，沒(méi)有人能超越。

    前面鬼谷子說(shuō)：“人言者，動(dòng)也”這是什么意思呢？？

    說(shuō)，的目的，是為了表達(dá)；表達(dá)人內(nèi)在的想法。不管這個(gè)人所表達(dá)的是什么，他都有一個(gè)“目的”，目的是什么？？——就看他想要什么了。

    就拿“騙”來(lái)說(shuō)，他肯定會(huì)為你造一個(gè)遠(yuǎn)景，是你想要的。你為他筑夢(mèng)，他就要用你；然后，你就可以給他提條件了?？匆?jiàn)沒(méi)？？

    在“說(shuō)”的里面，有一個(gè)目標(biāo)（動(dòng)機(jī)）；至于所說(shuō)的是真、是假？這其實(shí)并不重要！關(guān)鍵是，看他能否打動(dòng)你的心。只有你的心，被打動(dòng)了，這個(gè)“說(shuō)”的人，才會(huì)有“利”！否則，“騙”就失敗了，利——也沒(méi)有了。

    在“騙”以前，他會(huì)深入的去了解你，比如：你喜歡什么？——有什么愛(ài)好？——你的，性格與脾氣？——以及，你有什么？？假如，你根本就沒(méi)有他想要的？——那他，就會(huì)放棄你。

    注意——“利”的含義很廣！不一定就是為了錢。比方：財(cái)利、聲譽(yù)、便利、權(quán)利，人脈、美色、物利等等，都會(huì)成為“騙”的目標(biāo)。只不過(guò)物與物，利與利不同，關(guān)鍵要看那個(gè)人，想要什么。

    記?。～C人，布局的第一步，是：“建立關(guān)系”。

    只有和對(duì)方，建立了關(guān)系！后面的“局”，才能逐步的撲開。

    捭闔之道，在于“利”；這是鬼谷子的核心思想，有“利”就有捭闔的必要。這要看你，想要什么。

    “人言者，動(dòng)也”；注意！說(shuō)，包含著目的（目標(biāo)）與動(dòng)機(jī)！假如，一個(gè)人無(wú)欲無(wú)求？那他連話都不會(huì)去說(shuō)。

    因?yàn)檎f(shuō)，是把內(nèi)在的思想或方案，給表達(dá)出來(lái)！這里指明：說(shuō)，具有目的性。

    話呢？話——就是內(nèi)容。話——是說(shuō)出來(lái)的內(nèi)容，它包含著“信息”。說(shuō)話——聽音；對(duì)于“說(shuō)者”，該怎么說(shuō)呢？？——說(shuō)，也分層次。

    話，說(shuō)——三分就好；不要一說(shuō)一大堆！否則，你把自己完全暴露給了別人。這樣，對(duì)你非常不好！也容易使對(duì)方，抓住你的把柄與弱點(diǎn)。你，說(shuō)的多，反而把自己給倒空了。對(duì)手摸清了你的一切，在有些事上，就會(huì)擺你一刀。

    尤其是在生意場(chǎng)上，話——說(shuō)三分就夠。其余的，讓對(duì)方自己去琢磨?，F(xiàn)在的生意場(chǎng)上，很多人、就是因?yàn)樵捥?，倒空了自己！?dǎo)致生意場(chǎng)上的客戶，被朋友撬走了。

    聽，很重要！聽，就像是一個(gè)偵查兵；盡可能的，搜集對(duì)方“話”中、所，隱藏的重要信息。把有價(jià)值的信息，匯總以后，綜合的分析！多考察，根據(jù)信息反饋回來(lái)的動(dòng)向，來(lái)調(diào)整你生意，場(chǎng)上的布局。

    還有一點(diǎn)很重要：提高你的人脈，也就是人氣！多跟大人物，泡在一起，你的目的是：拉大旗，扯虎皮！時(shí)不時(shí)、跟大人物走動(dòng)走動(dòng)，目的是讓他，給你撐門面。

    如此，時(shí)間久了，你的路子就會(huì)廣！這對(duì)你做生意，很有幫助！

    總結(jié)：“說(shuō)”，是表達(dá)內(nèi)在的思想，或是遠(yuǎn)景與理念！在說(shuō)的時(shí)候，要有所保留，不要一下倒空了自己。話，說(shuō)三分就夠！這個(gè)三分，是“抓重點(diǎn)”；不要連皮帶毛，一下就出來(lái)了。否則，很容易讓對(duì)手摸清你的底細(xì)。同時(shí)，也要學(xué)會(huì)——“聽”。聽的，目的，是搜集隱藏的信息（情報(bào)）；這樣能使你，適時(shí)的調(diào)整獵人與布“局”。局是死的，人卻在不斷的變化，沒(méi)有“信息，情報(bào)”來(lái)校準(zhǔn)“局”，那這個(gè)“局”就要失效了。

    注：“己默者，靜也”這句，很重要！你要學(xué)會(huì)，言語(yǔ)寡少。話，多也會(huì)失態(tài)！靜——是關(guān)鍵。

    “少說(shuō)”——不是一味的不說(shuō)；而是，精簡(jiǎn)扼要的說(shuō)。

    “己默者，靜也”這里也表示在“聽”，你要：專注的去，聽別人說(shuō)。從別人的言談中，吸取智慧，壯大自己。

    注意——“人言者，動(dòng)也；己默者，靜也。”此處前后兩句，形成了鮮明的對(duì)比！

    “人言者，動(dòng)也”這里，是在強(qiáng)調(diào)——“說(shuō)”；后句“己默者，靜也”，這里，是在強(qiáng)調(diào)——“聽”。

    “聽”有兩個(gè)重點(diǎn)；第一，“聽”強(qiáng)調(diào)的是自己，就是說(shuō)：作為“聽者”，你話要少！你的說(shuō)，是“簡(jiǎn)單扼要”的說(shuō)。總體概括：聽者“以默，為主題”，少說(shuō)，多想、多聽。

    總結(jié)：聽者，應(yīng)該把“聽”放在第一位。因?yàn)椤奥牎?，是在獲取情報(bào)和捕捉機(jī)遇，最終實(shí)現(xiàn)“局”的成功，最后實(shí)現(xiàn)“利”，所以說(shuō)：聽，很重要！

    重要的信息，是幫助你來(lái)調(diào)整布“局”；局——是為了“利”，獵人、布局的成功，就得到了“局”后面的“利”?！@是你的“受益”。

    聽者的功課建立在：聽——問(wèn)——辯——用。聽，是為了捕捉在“說(shuō)者的話中”所隱藏的機(jī)密與情報(bào)，用來(lái)給“說(shuō)者”設(shè)局。

    問(wèn)——是試探，用旁敲側(cè)擊的方式，試探“說(shuō)者”深層的機(jī)密。不過(guò)，“問(wèn)”只是“聽”的一個(gè)輔助手段，還是以“聽”作為前提。

    辯——是“去偽求真”，的一個(gè)有效方法。——“辯”能剔除“情報(bào)，信息，機(jī)遇”中的虛假成分，“辯”實(shí)現(xiàn)了信息與情報(bào)和機(jī)遇的真實(shí)性。只有真實(shí)的信息，情報(bào)與機(jī)遇，才能為“局”帶來(lái)更大收獲。

    所以，辯——“去偽求真”就很重要！“辯”與聽是一體的；如果把“辯”的這個(gè)步驟扔掉，會(huì)怎樣？？——那么，“聽”也就成為了“無(wú)用”（毫無(wú)價(jià)值）。

    聽者最后一步，是“用”；聽，辯以后的信息，就成了真實(shí)！那它，就能拿來(lái)調(diào)整布“局”了。記住，“局”的成功，就實(shí)現(xiàn)了它背后的“利”。標(biāo)注：聽，問(wèn)，辯，用；是“聽者”的功課，要時(shí)刻謹(jǐn)記！否則就會(huì)上當(dāng)受騙。

    第二“己默者靜也“，這里也是再?gòu)?qiáng)調(diào)“聽”的作用。在“聽者”的角度，你要做的就是：豎起耳朵去“聽”；收集情報(bào)，捕捉機(jī)遇，壯大自己。

    你要懂得，去聆聽別人說(shuō)的——“話”；從對(duì)方的話里，抓根本，抓重要信息。利用這個(gè)信息，拿來(lái)獵人，布局，下套，“謀”你的“利”。

    聽者：己默者，言要寡，耳要聰，重點(diǎn)：建立在“聽”。

    注意！此處“聽”是主角！說(shuō)，是次要；因?yàn)閳?chǎng)景變了。你看！“人言者，動(dòng)也”在這里，“說(shuō)者”是主角，而“說(shuō)”，是表達(dá)內(nèi)在的思想與理念！你的思想，是通過(guò)“說(shuō)”，來(lái)贏得聽眾的。能不能吸引到，別人對(duì)你“遠(yuǎn)景”的關(guān)注興趣？——關(guān)鍵要看你怎么“說(shuō)”。聽者與“說(shuō)者”所站的立場(chǎng)不同，說(shuō)者是用思想與理念構(gòu)建“遠(yuǎn)景與方案”，說(shuō)者也有他的目標(biāo)，趨——“利”。所以、說(shuō)者所構(gòu)建的遠(yuǎn)景或方案，不確定性！這個(gè)不確定來(lái)自多方面。

    說(shuō)者：他的遠(yuǎn)景或方案的效率很高！也很有成效！關(guān)鍵“點(diǎn)”在：“說(shuō)者”的用與不用，做與不做，和怎么做。注意！說(shuō)者把遠(yuǎn)景與理念，做出來(lái)是一回事，愿不愿做是另外一回事！這取決于“說(shuō)者”的態(tài)度。

    說(shuō)者：通過(guò)賣理想，賣方案，賣計(jì)謀，從“聽者”那里求——“利”；有真，有假，真真、假假，注意！這不是否定“說(shuō)者”構(gòu)建“遠(yuǎn)景”的能力！只是說(shuō)“他”是用這些來(lái)謀“利”。

    ——有“利”，就有“捭闔”。

    聽者：用“聽”與“辯”，從“說(shuō)者”的——“話”中，去捕捉“情報(bào)，機(jī)密和信息”。再用這些“機(jī)密”，去給“說(shuō)者”——“布局”；局的后面，就是“聽者”的——“利”。

    注意！其實(shí)這就是——“攻防”。有攻，有守，誰(shuí)更勝一籌呢？？——看誰(shuí)更嚴(yán)謹(jǐn)，看誰(shuí)更細(xì)心。

    但是——“己默者，靜也；這里，重點(diǎn)是建立在“聽”，說(shuō)——是次要。重點(diǎn)在“說(shuō)”與“聽”的角色中，你必須掌握好、主次關(guān)系！這樣，就會(huì)出效率和功績(jī)。否則，就會(huì)產(chǎn)生混亂。

    比如：在說(shuō)的時(shí)候，你——卻在聽？——在聽的時(shí)候，你——卻在說(shuō)？顯然，這是把主次關(guān)系給搞錯(cuò)了。這會(huì)導(dǎo)致一個(gè)問(wèn)題：在一場(chǎng)會(huì)議或是聚會(huì)中，你毫無(wú)收獲。！也等于白做。所以說(shuō)，把自己的“角色”位置，要把握清楚！

    “說(shuō)”——是表達(dá)自己內(nèi)在的想法，你必須通過(guò)“說(shuō)”，來(lái)表達(dá)清楚！只要在“說(shuō)”上有所突破，對(duì)于“說(shuō)者”而言，在他“嘴”上跑的可就是千軍萬(wàn)馬了。

    在“說(shuō)”的場(chǎng)景中，主角是你自己；眼前就是你的舞臺(tái)，說(shuō)的好？就能為你加分！從而抬升你的人格與聲譽(yù)。注：這是在為你提升人脈，也是在增加你的人氣！有了人氣，也就有了——“利”。

    注意！在“己默者，靜也”這里，場(chǎng)景已經(jīng)轉(zhuǎn)換了；你，成為了第三者，也就是“聽眾”。此時(shí)，你就要把重點(diǎn)，放在……“聽”別人，——“說(shuō)”。

    把主次關(guān)系，掌握清楚；在“說(shuō)”的場(chǎng)景中，主角是你，那就盡情的“說(shuō)”吧！——也是“逐”利。這是聽與說(shuō)兩者的攻防。

    假如你在“聽者”的角度呢？那你，就是用“聽”，來(lái)捕捉。捕捉什么？？——情報(bào)，機(jī)密，用來(lái)調(diào)整你的“布局”，目的是——壯大自己。

    其實(shí)——“聽”是一種收獲！你用“聽”，從別人的話中，尋找“先機(jī)”；目標(biāo)是，用來(lái)提升自己！這就是你的收獲。

    捭闔是為了“謀利”，不管是知識(shí)層面的，還是生意場(chǎng)上的，你不想有一份收獲嗎？？——“聽”的作用，就是幫你、捕捉這些“機(jī)遇”。重點(diǎn)是在“智慧”層面的發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)“說(shuō)者，話中”的商機(jī)與機(jī)秘。

    思想層面的“發(fā)現(xiàn)”，與行為層面的“抓住”，然后再去“辯明”，最后拿去使用?！熬帧钡某晒?，為“聽者”謀到了巨大的“利”。這個(gè)“利”很大，一倍、兩倍，十幾倍的體量！螞蟻雖小，蛇吞象！——“利”是很大的。鬼谷子所講的，也就是“捭闔”布局！獵人，布局，下套，審時(shí)奪勢(shì)，只為一個(gè)“局”的做成。

    聽與說(shuō)，哪個(gè)重要呢？——其實(shí)“聽”，比“說(shuō)”的意義大。因?yàn)椤罢f(shuō)”是表達(dá)自己，它屬于倒空；自己并沒(méi)什么收獲！而“聽”呢？——這是一份收獲。聽，能從別人的言談中，壯大自己！說(shuō)卻不能（總體概念）。

    注意：聽，對(duì)你的幫助很大！你要善于，用耳朵“聽”；從別人的言談中，去捕捉“話”中的重要信息與機(jī)遇。因?yàn)檫@些“機(jī)密”，能使你強(qiáng)大！你要善于“聽”，在聽的時(shí)候，少說(shuō)，多聽，多想！這樣，你的實(shí)力就會(huì)慢慢增長(zhǎng)。

    “聽”，有個(gè)特別的屬性；鬼谷子說(shuō)：聽，不是說(shuō)“你一味的去聽”。別人說(shuō)什么都聽？——這是錯(cuò)誤的。

    “聽”——的目的，是為了捕捉“機(jī)秘與信息”，最終服務(wù)于“局”。

    “聽”，是抓重要的信息，從別人的“話”中，去聽“音”。你抓的是“說(shuō)者，語(yǔ)中”的重要思想和信息；目的是為了調(diào)整，你設(shè)的“局”。那些“聽來(lái)”的信息與情報(bào)，就很重要啦！“聽”與“辯”結(jié)合在一起，不能分離。注意：聽了，還要“辯”！

    辯，就是分辨了；聽來(lái)的信息，你要認(rèn)真的分辨一下，以防有詐。話——聽三分，聽的是——“音”；就是說(shuō)：你要抓“說(shuō)者，話中”的那根“弦”，就是信息，情報(bào)，與機(jī)遇。

    你聽的，目的，是為了捕捉機(jī)密。然后，拿這個(gè)機(jī)密、情報(bào)，來(lái)規(guī)劃你的“布局”。你為什么獵人、布局？？——不就是，為了一個(gè)“利”。

    所以，聽是捕捉對(duì)手的重要信息！機(jī)密，情報(bào)，抓住后，不是馬上拿去“用”，還要——“辯”。把這個(gè)信息與機(jī)遇，審視推敲一下，辯明真?zhèn)危倌萌ァ坝谩薄?br/>
    總結(jié)：在“說(shuō)者”的場(chǎng)景中，你是主角！重點(diǎn)是用“說(shuō)”，來(lái)表達(dá)你的思想與理念。生動(dòng)、柔美、崇高，在“說(shuō)”的場(chǎng)景中，盡情發(fā)揮！你是主角。

    但在“己默者，靜也”這個(gè)場(chǎng)景中，你的身份變了！從“說(shuō)者”，變成了“聽者”。此時(shí)，策略也要變，變成：寡言，多聽、多想！重點(diǎn)建立在“聽”。聽——也就是搜集情報(bào)，抓住說(shuō)者“話”中的重要信息，為我所用。

    作為“聽者”，你聽到的“信息”，還要“辯”！也就是辨別真假。以防別人，故意給你漏破綻！對(duì)方的目的，是用虛假的信息，來(lái)“捉你”，也就是引君入甕。聽來(lái)的“信息”必須進(jìn)行分辨，防止有詐。不能貪小便宜，否則要吃大虧！

    現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多人、就是為貪小便宜，吃了大虧。貪人家一點(diǎn)小東西，結(jié)果？？——付上了幾萬(wàn)塊的代價(jià)。這種事，很多！所以不要貪小便宜。

    耳朵，就像是一位偵查員，它用“聽”來(lái)搜集情報(bào)。聽來(lái)的重要信息，還不能馬上拿來(lái)用，還要進(jìn)行“分辨”一下。辯，的主要目的是“去偽求真”；只有真實(shí)的信息，才能換來(lái)，最大的回報(bào)。

    所以“聽”和“辯”，不可分離，聽與辯必須是一體。聽是個(gè)前提，辯是個(gè)后續(xù)，最后拿去應(yīng)用，也就實(shí)現(xiàn)了“局”背后的“利”。

    原文：因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，應(yīng)必出。

    “因其言，聽其辭”；這里指出：“聽”是關(guān)鍵！根據(jù)對(duì)方所說(shuō)的“話”，首先你要有個(gè)大概方向。就是說(shuō)：根據(jù)對(duì)方的觀點(diǎn)，你須要有一個(gè)自己的判斷。你的任務(wù)，不是與對(duì)手辯，而是了解他對(duì)整個(gè)計(jì)劃的布局?？匆豢础罢f(shuō)者”的這個(gè)“遠(yuǎn)景”，是怎么實(shí)現(xiàn)的，然后你去“抓重點(diǎn)”。對(duì)方說(shuō)的再好，你也不要心動(dòng)！你表面可以贊同他，先讓他把計(jì)劃說(shuō)完。

    注意！當(dāng)了解完對(duì)方講的方案以后，不著急、你必須要有一個(gè)自己的判斷。你從對(duì)方講的方案中的“細(xì)節(jié)”，去逐步分析！看看對(duì)方，是否把這個(gè)方案的回報(bào)，給夸大了？看看對(duì)方，是否在“方案”的操作的細(xì)節(jié)上，有所隱瞞？？——假如你不辨？那這個(gè)方案即使有“利”，你也是得不到的。你只是聽他“說(shuō)”；那他有沒(méi)有、夸大和隱瞞呢？？——你是不知道的，所以“辯”很重要！辯的作用就是“去偽求真”。辨：把信息、情報(bào)、機(jī)遇，的虛假成分，給排除掉。

    所以“分辨”很重要，分辨比那個(gè)“方案”還重要！它可以幫你，過(guò)濾掉虛假的信息。

    假如：那個(gè)方案是假的呢？你怎么辦？——此時(shí)，你的錢就要打水漂了！注意：重要信息，“辯”是前提。

    原文：言有象，事有比；其有象比，以觀其次。

    “言有象，事有比”；鬼谷子說(shuō)：說(shuō)者，通過(guò)“說(shuō)”，把自己內(nèi)在的思想和方案，展現(xiàn)了出來(lái)。他是在傳達(dá)一個(gè)信息，或是在傳遞一個(gè)方案；這個(gè)方案和構(gòu)想，是可行的，但不一定會(huì)成功。因?yàn)闃?gòu)想和方案，還沒(méi)有實(shí)施！構(gòu)想與方案，在沒(méi)有實(shí)際“做成”以前，它的“效益”，也只是在理論層面。

    再者——“說(shuō)”，能把理想中的事物，給描繪出來(lái)！說(shuō)，能把思想或是理念中的“景象”，展現(xiàn)在你的眼前。說(shuō)者所構(gòu)筑的“景象”，肯定能達(dá)到某個(gè)目的或是成效！除非“景象”被做實(shí)，否則“效益”不會(huì)出現(xiàn)。

    比方：你怎么、怎么做，就能得到一個(gè)舒適的房子。房子中的那個(gè)美與舒適，他通過(guò)“說(shuō)”，來(lái)給你展現(xiàn)了出來(lái)。你，可以通過(guò)他所“說(shuō)”的，你用你的“想象”，能看到這個(gè)房子與它的功能！只不過(guò)，它“遠(yuǎn)景”當(dāng)中?？匆?jiàn)沒(méi)？？

    你想不想，“要”這樣的房子？它能幫你滿足一個(gè)心愿！你想要嗎？——想要，多想要？迫切的想要。那么此時(shí)，你就要用東西，來(lái)跟“說(shuō)者”進(jìn)行交換。

    因?yàn)檫@個(gè)房子的構(gòu)想，是“說(shuō)者”的方案！它屬于“說(shuō)者”，也就是原創(chuàng)作者。只有他才懂制作的“細(xì)節(jié)”；只有他，才懂操作“做”的步驟，他能把這個(gè)理想中的“房子”，給你建造出來(lái)。你想要要這個(gè)房子？就要拿你的東西，去跟“說(shuō)者”進(jìn)行交換。用錢，或是其它東西，你和作者，交換他的房子！交易成功，房子就是你的了。

    注意——“說(shuō)者”理想的中房子，是你想要的！那么你，與“說(shuō)者”所交換的東西，也必須是他想要的。否則物與物的交換，就會(huì)不平等！也就導(dǎo)致交易失敗。那你就得不到，這個(gè)房子了。

    你用你的錢，去和“說(shuō)者”交換他的房子；你用你的物，去和“說(shuō)者”交換他的房子，當(dāng)然、那個(gè)“物”必須是“說(shuō)者”想要的。當(dāng)他覺(jué)得“值”時(shí)，才會(huì)跟你進(jìn)行交換，否則交易也會(huì)失敗。

    有的時(shí)候，“交換”是不對(duì)等的，這要是看“欲望”和需求程度。比方說(shuō)：這個(gè)房子你特別想要，這個(gè)房子，已經(jīng)占據(jù)了你的心。那么即使付出再多，你也會(huì)去和“說(shuō)者”，交換他所構(gòu)建的房子。因?yàn)?，你?duì)來(lái)說(shuō)，你對(duì)那個(gè)房子的占有欲太大了！沒(méi)有它，你像是丟了魂。此時(shí)，你會(huì)認(rèn)為“你所擁有的一切，都沒(méi)有那座房子重要”。你愿意付上一切的代價(jià)，去獲取那個(gè)房子……

    看見(jiàn)沒(méi)？需求程度與欲望的大小，決定了那個(gè)房子的“價(jià)值”?？赡?，“說(shuō)者”的那個(gè)房子，不值那么多！人家也不是“賣”，他要自己享用的。怎么辦？？——你特別想要！此時(shí)，你就要用最寶貴的東西，去和“說(shuō)者”交換了。而且，在“說(shuō)者”認(rèn)為值，的前提下，這個(gè)交易才能成交。

    你，得到了想要的房子；說(shuō)者，也得到了他想要的“物”，雙方都得到了“滿足”。看見(jiàn)沒(méi)？？

    這，說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：——“說(shuō)”，是表達(dá)自己內(nèi)在的，思想！說(shuō)，是把內(nèi)在的思想方案，用“說(shuō)”的方式，給表達(dá)了出來(lái)。這個(gè)通過(guò)“說(shuō)”，所呈現(xiàn)出來(lái)的方案，能夠達(dá)到某種目的！不管是解決你的居住環(huán)境，還是解決你“工作”的難題，總之方案是有用的。注意！思想方案，通過(guò)“說(shuō)”，來(lái)表達(dá)出來(lái)！它能把這個(gè)遠(yuǎn)景，用思想，給“聽者”呈現(xiàn)出來(lái)。反之，聽者通過(guò)思想，也能把“說(shuō)者”的這個(gè)遠(yuǎn)景或方案，用思想看到或感受到。

    怎么呈現(xiàn)的？——你通過(guò)“說(shuō)者”，所“說(shuō)”出來(lái)的“理念”，去想象！

    “說(shuō)者”所構(gòu)建出來(lái)的“物”，可以被“聽者”用思想看到。你可以看這個(gè)“遠(yuǎn)景”，是不是你想要的？？

    說(shuō)者通過(guò)“說(shuō)”，所構(gòu)建的“物”，是否能解決，你所面對(duì)的困難？這個(gè)是重點(diǎn)。

    總結(jié)：內(nèi)在的思想或方案，都是為要達(dá)到某個(gè)目的。不管是建房子，還是獵人“布局”，思想與理想所構(gòu)建的——那個(gè)“物”，都是有針對(duì)性的。在此看來(lái)：思想與規(guī)劃通過(guò)“說(shuō)”，把遠(yuǎn)景呈現(xiàn)了出來(lái)?？匆?jiàn)沒(méi)？——思想與“說(shuō)”的結(jié)合，創(chuàng)造出了超凡的價(jià)值！

    “說(shuō)”——很重要；說(shuō)，構(gòu)建了思想的遠(yuǎn)景！它讓你能夠看到，也能夠體會(huì)到。你，想要嗎？——想要，那就用錢買，或是用“物”換。

    重點(diǎn)：一個(gè)人、內(nèi)在的思想或是理念，通過(guò)“說(shuō)”，能呈現(xiàn)出它的輪廓！注意——“說(shuō)”所呈現(xiàn)出來(lái)的思理念，它就構(gòu)造出了一個(gè)遠(yuǎn)景。

    這個(gè)“遠(yuǎn)景”，能夠被人用“思想”看到！這個(gè)遠(yuǎn)景，也能決絕現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的“困難，說(shuō)明它有價(jià)值。

    “遠(yuǎn)景”有價(jià)值，有需求，又有解決“難題”的方法？？——那么，這個(gè)“遠(yuǎn)景”，就會(huì)有人“想要”。那就會(huì)有人拿自己的“物”，去和“說(shuō)者”進(jìn)行交換。在此，“說(shuō)者”所構(gòu)建出來(lái)的、那個(gè)“遠(yuǎn)景”，就創(chuàng)造了財(cái)富。

    一方面，說(shuō)者通過(guò)“說(shuō)”構(gòu)建了一個(gè)遠(yuǎn)景！這個(gè)遠(yuǎn)景，能達(dá)到某個(gè)目的，或是解決某些難題。從使用者的角度講：——“說(shuō)”所構(gòu)建的遠(yuǎn)景，解決了“聽者”的難題；從“說(shuō)者”的角度來(lái)講：為“說(shuō)者”創(chuàng)造了財(cái)富，這是雙贏。

    看見(jiàn)沒(méi)？?jī)?nèi)在的思想，通過(guò)“說(shuō)”，表達(dá)呈現(xiàn)了出來(lái)。它又構(gòu)造了一個(gè)遠(yuǎn)景，這個(gè)遠(yuǎn)景還能被人們所看見(jiàn)！注意：遠(yuǎn)景交易以后，就變成了“說(shuō)者”的財(cái)富。所以、思想，所構(gòu)建出來(lái)的理論，是有價(jià)值的！而且，它是超前的，不受時(shí)間與空間的限制。你可以構(gòu)建，百年以后的場(chǎng)景，當(dāng)然、這個(gè)思想的“構(gòu)建”，是用“說(shuō)”、展現(xiàn)了出來(lái)?？梢?jiàn)，“說(shuō)”——也很重要！

    但是注意——“說(shuō)”，也能構(gòu)建“局”；就是：獵人，布局，下套，這也是通過(guò)“說(shuō)”，來(lái)完成的。

    所以，你要“明智”！在遠(yuǎn)景與“局”之間，你若沒(méi)有“智”？——那就很危險(xiǎn)。看見(jiàn)沒(méi)？？

    提示——“說(shuō)”，重在思想層面的——“構(gòu)建”；構(gòu)建什么？——遠(yuǎn)景，這是“說(shuō)”的核心。

    聽者：——“聽”的重點(diǎn)在于——“辨”，明辨。

    辯：的作用是：“去偽求真”；聽與辯，一體不可分。

    聽”是針對(duì)“說(shuō)”而言的，因?yàn)閳?chǎng)景不一樣；你不能把自己的位置，給定錯(cuò)了！否則，在說(shuō)與聽之間，會(huì)引起混亂。

    總結(jié)A組——“說(shuō)”的重點(diǎn)：思想層面的構(gòu)建“構(gòu)建”，這是“說(shuō)者”的核心地帶，不可逾越。

    總結(jié)B組——“聽者”重點(diǎn)建立在，聽與辯。顯然是場(chǎng)景變化了，此時(shí)主角是“聽者”。聽者的核心目的是“聽”，聽了以后，再“辨”。明辨，是去偽求真的辦法，否則信息與機(jī)遇會(huì)變成“陷阱”（陷阱會(huì)吃人）。

    信息、情報(bào)、機(jī)遇，辯了以后，再把“聽”來(lái)的重要信息，拿去運(yùn)用。這樣，既能保證“信息”的真實(shí)度，又能杜絕“說(shuō)者”，布下的“陷阱”。

    聽者的操作步驟是這樣；

    第一步，“聽”是用來(lái)捕捉機(jī)密；

    第二步，“辯”是用來(lái)“去偽求真”；第三步，才是拿去運(yùn)用布“局”。

    聽者的這三個(gè)步驟，不能搞錯(cuò)，也不能忽略。否則，會(huì)導(dǎo)致全局失敗。

    鬼谷子說(shuō)：在“說(shuō)者”與“聽者”之間，雙方的核心點(diǎn)不同。你要根據(jù)自己的位置，站好隊(duì)，別把隊(duì)站錯(cuò)了。否則，就會(huì)引起混亂！自己的角色，要把握清楚，別亂跳。

    重點(diǎn)A：“說(shuō)者”——重點(diǎn)在于構(gòu)建遠(yuǎn)景，思想層面的“構(gòu)造”方案。

    重點(diǎn)B：“聽者”——重點(diǎn)就是用耳朵“聽”，聽是捕捉機(jī)密和商機(jī)；然后再去明辨，最終去使用。

    在“聽者”的角度，所強(qiáng)調(diào)的是：聽與辨，兩者必須結(jié)合在一起。否則，就會(huì)掉進(jìn)“說(shuō)者”布下的“局”。明辨，很重要！但“聽”是前提。

    聽者：“聽”——是捕捉“說(shuō)者”話中的機(jī)密。這是搜集情報(bào)和商機(jī)的，一個(gè)過(guò)程?！稗q”的重點(diǎn)是“去偽求真”；目的是，排除重要信息中的“陷阱，與局”。

    聽與辯，兩者的功效與作用非常不同；但它們是一體的，都是幫助“聽者”謀事。聽與辯目標(biāo)是：排除“說(shuō)者”，言語(yǔ)中隱藏的“局”和陷阱。防止聽者，被“說(shuō)者”所——“套”。

    原文：言有不合者，反而求之，應(yīng)必出。

    前面已經(jīng)說(shuō)了，鬼谷子的智慧，在于“人事”上的“精”。他對(duì)“智”的要求很高，也就是“謀略”。

    “事不謀，則不立。”在此，我們能看到，鬼谷子智慧的精髓，他可以稱為“人事”上的——詭王。

    鬼谷子的著作，包含了他的核心思想，也就是“謀略”。一般人讀不懂，很難獲取其中的奧秘！所以“解讀”就很重要！也很難得。

    大家也需要珍惜！寶貝，你是需要收藏的，也要關(guān)注！因?yàn)樗軒椭愠砷L(zhǎng)……

    注意——“言有不合者，反而求之，應(yīng)必出。”這是什么意思呢？此處，肯定是站在“說(shuō)者”的角度在講。就是說(shuō)：思想或是理念通過(guò)“說(shuō)”，所構(gòu)建的遠(yuǎn)景，不一定是“聽者”所期望的。怎么辦呢？

    假如，聽者對(duì)“說(shuō)者”構(gòu)建的遠(yuǎn)景，沒(méi)有了期望和興趣，那么“說(shuō)者”就失敗了！

    因?yàn)椋麤](méi)有達(dá)成“說(shuō)”，所要達(dá)成的“目標(biāo)”。此時(shí)，說(shuō)者的“說(shuō)”，就失敗的！也就沒(méi)有了價(jià)值和意義……

    說(shuō)者，所針對(duì)的目標(biāo)，有兩個(gè)；第一，是構(gòu)建遠(yuǎn)景！目標(biāo)是達(dá)成一個(gè)成果。不管這個(gè)成果，是否被人們所接受！說(shuō)者的目標(biāo)，就是把這個(gè)遠(yuǎn)景做成。

    比方：構(gòu)建舒適的房子，可能別人不會(huì)去購(gòu)買，或是不感興趣；這對(duì)“說(shuō)者”而言，是不重要的。因?yàn)椤罢f(shuō)者”的目標(biāo)，是把“遠(yuǎn)景”這個(gè)成果給做出來(lái)。別人需不需要，與“說(shuō)者”是沒(méi)有關(guān)系的。達(dá)成遠(yuǎn)景是“說(shuō)者”的第一個(gè)目標(biāo)！這與需求，與興趣無(wú)關(guān)。

    說(shuō)者的第二個(gè)目標(biāo)，才是使用和推廣！

    總結(jié)：說(shuō)者，通過(guò)“說(shuō)”，所構(gòu)建的遠(yuǎn)景，重在“構(gòu)建”。至于是否能，得到別人的認(rèn)可？——這不重要，是次要的。

    說(shuō)者的核心，在于思想和理念的構(gòu)建。他，就是為了達(dá)成，這個(gè)“遠(yuǎn)景”這個(gè)目標(biāo)而“做”，與別人無(wú)關(guān)。即使“說(shuō)者”的這個(gè)遠(yuǎn)景，或是方案沒(méi)有人需要，那“說(shuō)者”也會(huì)把這個(gè)遠(yuǎn)景“實(shí)現(xiàn)”（做成）。

    說(shuō)者第二目標(biāo)：說(shuō)者，構(gòu)建遠(yuǎn)景的第二個(gè)目標(biāo)，才是使用和推廣。從使用，和推廣的角度講，說(shuō)者此時(shí)，才需要被別人來(lái)接受和認(rèn)可。注意！別人的認(rèn)可，在于你這個(gè)“遠(yuǎn)景”，能不能解決他，所遇到的“難題”。這個(gè)“遠(yuǎn)景”，是否能豐富，和提升升“聽者”的效益？

    ——這，是“聽者”，所關(guān)注的重點(diǎn)。

    比方說(shuō)：你構(gòu)建的這個(gè)方案，是否能提升，使用者的效益？——他，是否能夠獲利？？——這，是“說(shuō)者”，在構(gòu)建“遠(yuǎn)景”時(shí)，需要參考的標(biāo)準(zhǔn)！

    假如，說(shuō)者的目標(biāo)，就是為了“推廣”？——那么，你就要從“使用者”的角度出發(fā)，讓你的“遠(yuǎn)景”，滿足使用者的需求。只有這樣，你構(gòu)建的遠(yuǎn)景，才會(huì)被別人，所接受！“使用者”，為了自己的利益，會(huì)去選擇，購(gòu)買你的方案！因?yàn)樗吹搅恕袄薄?br/>
    注意！說(shuō)者，如果是站在推廣的角度、去構(gòu)建遠(yuǎn)景！那么，你就要讓你的“遠(yuǎn)景”，貼近、客戶的需求！解決、“使用者”的擔(dān)心，提升、“使用者”的感受；增加、“使用者”的利潤(rùn)！這是“說(shuō)者”，在構(gòu)建遠(yuǎn)景時(shí)，須要參考的標(biāo)準(zhǔn)。

    就是說(shuō)：“說(shuō)者”，必須以“使用者”的難題，或是感受出發(fā)！專注于，解決“使用者”、遇到的困難。抬升“使用者”的感受，提高“使用者”效益；這是你，構(gòu)建遠(yuǎn)景時(shí)、的初衷！只有“使用者”獲益，你才能…有“利”?？匆?jiàn)沒(méi)？——遠(yuǎn)景的“使用者”，是你財(cái)富的、來(lái)源！你需要站在，客戶的角度出發(fā)。

    說(shuō)者，構(gòu)建遠(yuǎn)景時(shí)，要從“聽者”的需求，與感受上出發(fā)。打消“聽者”的顧慮，增強(qiáng)“客戶”的直觀！讓對(duì)方，切實(shí)的感受到、“遠(yuǎn)景”帶給他們的，實(shí)惠與便利。這樣，他們對(duì)你的“遠(yuǎn)景”，就有了渴望和興趣。因?yàn)檫@個(gè)遠(yuǎn)景，確實(shí)滿足了他們的需求，也解決了“聽者”所遇到的難處。使用者，在用與不用之間，會(huì)有一個(gè)“比較”！相比之下，用和不用，質(zhì)量和效益，要差好多！所以，不得不用。

    總結(jié)：說(shuō)者，假如是把遠(yuǎn)景的推廣，作為目標(biāo)！那么就要，考慮使“使用者”難處。說(shuō)者需要，提升使用者的感受，還要打消“使用者”的顧慮”，這很重要！

    說(shuō)者，必須打消“使用者”一切的擔(dān)心和顧慮！直觀的，讓“使用者”去感受！感受到遠(yuǎn)景給他，所帶來(lái)的受益；讓“使用者”，看到和感受到“利益”，這是“聽者”所關(guān)心的。這么做，是遠(yuǎn)景創(chuàng)造財(cái)富、的關(guān)鍵！說(shuō)者，須要達(dá)成、這個(gè)效果。

    標(biāo)注：說(shuō)者需要注意！你要培養(yǎng)，“聽者”的興趣和欲望，這很重要。其實(shí)“聽者”，就是“說(shuō)者”的潛在客戶！

    兩步走：培養(yǎng)，“聽者”的欲望！說(shuō)者，有幾步功課，要做；第一，提升“使用者”的感受！讓他，真實(shí)的感受到，“遠(yuǎn)景”帶給他的受益。第二步，增加“使用者”的利益！讓“聽者”通過(guò)，使用你的遠(yuǎn)景，給他帶來(lái)更多利潤(rùn)！這樣，使用者、就會(huì)對(duì)你的方案著迷了。

    以上兩步，都是“說(shuō)者”要做的功課；假如把遠(yuǎn)景的推廣，與使用作為前提，那培養(yǎng)客戶的欲望和興趣，就是重要環(huán)節(jié)了。

    重要提示！打消“使用者”的擔(dān)心和顧慮，這一步是“交易”成敗的關(guān)鍵！它關(guān)系到，使用者是否、買你的“賬”。

    比如：聽者，對(duì)你的遠(yuǎn)景有欲望，也很感興趣！他想“買”，但是不敢買！——為什么呢？？——因?yàn)樗€有一個(gè)擔(dān)心、因?yàn)樗€有一個(gè)顧慮。這導(dǎo)致了，有欲望，卻不敢下手拿；想要，卻不敢下手接。最終導(dǎo)致——交易失敗！

    注意：遠(yuǎn)景推廣，有兩個(gè)要素；第一，使用者，真實(shí)的獲益！作為“說(shuō)者”，你必須讓“使用者”感受到，感受到、你的遠(yuǎn)景，帶給他們的便利和受益。

    第二、說(shuō)者，必須打消和破除，使用者一切的，擔(dān)心和顧慮。

    “使用者”的受益，必須是直觀的！不但，讓他看見(jiàn)！還要，讓他感受到。這樣，使用者、對(duì)你的遠(yuǎn)景，才會(huì)有欲望和需求！也就是：他想要……

    注意！雖然“使用者”，想要你的遠(yuǎn)景！但是，他還不敢下手。他有一個(gè)擔(dān)心，他有一個(gè)顧慮！他會(huì)想：這，是真的嗎？？

    有欲望、有需求！卻、因?yàn)閾?dān)心，和顧慮，促使“使用者，不敢下手買?！拖袷牵合胍?、卻不敢拿！他心里，有一份擔(dān)心和顧慮。

    “說(shuō)者”，需要破除“使用者”的擔(dān)心與顧慮。只有，使用者的擔(dān)心與顧慮，被消除以后，他才會(huì)下手去買！否則，這個(gè)交易無(wú)法完成。

    雖然“使用者”的欲望，與需求很強(qiáng)烈！但、就是不敢買；他在，不停的在觀望中。

    打消，客戶的顧慮和擔(dān)心，這是第二步；直觀的，讓“客戶”感受到、遠(yuǎn)景，帶給他們的便利與受益，這是第一步；兩步、結(jié)合，交易、也就完成了。

    鬼谷子說(shuō)：作為說(shuō)者，你通過(guò)“說(shuō)”，來(lái)構(gòu)建遠(yuǎn)景！這個(gè)遠(yuǎn)景，別人是可以通過(guò)“思想”，直觀的看見(jiàn)的！他能感受到，遠(yuǎn)景帶給他的是什么。

    說(shuō)者：構(gòu)建的遠(yuǎn)景，功效很重要！這關(guān)系到，別人是否接受，和愿意購(gòu)買。所以，你要讓對(duì)方，去直觀的感受！讓他，享受其中的樂(lè)趣！這也是在，培養(yǎng)“聽者”的欲望。

    注意！聽者有欲望，但還不足以、使他用“物”，來(lái)和你交換！因?yàn)樗男闹校€有一份擔(dān)心和顧慮。

    你要，打消這個(gè)顧慮和擔(dān)心！這是，說(shuō)者要做的功課。

    此時(shí)，說(shuō)者有一個(gè)任務(wù)，——破除“聽者”的擔(dān)心和顧慮！因?yàn)榍懊?，遠(yuǎn)景的受益，他們已經(jīng)感受和看到了！欲望，是“有”的。只是因?yàn)?，?dān)心和顧慮，才使聽者、不敢下手。說(shuō)者一方面，要增強(qiáng)“聽者”的感受！另一方，面也要打消“聽者”的顧慮和擔(dān)心。如此，交易就達(dá)成了！財(cái)富，也就出現(xiàn)了。

    原文：象者，象其事。比者，比其辭也。以無(wú)形求有聲。其釣語(yǔ)合事，得人實(shí)也。

    此處是說(shuō)：說(shuō)者，通過(guò)“說(shuō)”，來(lái)構(gòu)建遠(yuǎn)景和夢(mèng)想，說(shuō)者所構(gòu)建的這個(gè)遠(yuǎn)景，必須是直觀的！能讓“聽者”，直接感受到。否則，聽者對(duì)你這個(gè)“遠(yuǎn)景”，就會(huì)沒(méi)有興趣、和欲望。既然“聽者”，對(duì)你的遠(yuǎn)景沒(méi)有欲望？——那他，就會(huì)說(shuō)：我不需要，我不想要……

    注意！說(shuō)者所構(gòu)建的遠(yuǎn)景，都沒(méi)有了、需求和市場(chǎng)？——那誰(shuí)來(lái)，買他的“賬”？？——“聽者”，不買你的帳？那你的利益，從何而來(lái)呢？？——最終，成為了“無(wú)用”！交易失敗，無(wú)法給“說(shuō)者”，帶來(lái)任何受益。

    關(guān)鍵點(diǎn)，在哪兒呢？？——還是在，那個(gè)遠(yuǎn)景上。

    說(shuō)者，必須要把那個(gè)，遠(yuǎn)景做“真”；讓對(duì)方，看得見(jiàn)、摸得著。只有“聽者”覺(jué)得，這是真的！他才，會(huì)去買你的“賬”。

    對(duì)于“說(shuō)者”來(lái)講：不管，那個(gè)遠(yuǎn)景是真、是假，你都要把它，做成“真”；做成，真實(shí)的樣子。讓“聽者”直觀的、去感受到！他會(huì)認(rèn)為“這是真的！”

    如此，聽者就對(duì)你的“遠(yuǎn)景”，有了興趣和需求！只有聽者認(rèn)為，是真的！他才會(huì)去，“買”你的帳。把遠(yuǎn)景，做“真”很重要！

    最后，鬼谷子說(shuō)：比者，比其辭也。以無(wú)形求有聲。其釣語(yǔ)合事，得人實(shí)也。

    注意！就是說(shuō)：“聽者”會(huì)有一個(gè)比較，比較什么呢？？——拿，說(shuō)者所構(gòu)建的遠(yuǎn)景，來(lái)和“現(xiàn)在”進(jìn)行比較。聽者，會(huì)拿遠(yuǎn)景、和自己的現(xiàn)在，進(jìn)行比較！然后，會(huì)有一個(gè)答案：好，與不好。這關(guān)系到，聽者是否、買你的帳！假如聽者，不買說(shuō)者的，帳呢？——那么，說(shuō)者——就失敗了。

    所以，說(shuō)者通過(guò)“說(shuō)”，來(lái)構(gòu)建遠(yuǎn)景的時(shí)候，必須要考慮到，聽者的感受！也就、是說(shuō)：這個(gè)遠(yuǎn)景，能改變，聽者的什么？——是利潤(rùn)，還是舒適度？？——或者是，效益？？——聽者，為什么要，買你的“遠(yuǎn)景”？？——你給個(gè)“買”理由？——沒(méi)有…理由。

    標(biāo)注：說(shuō)者，在構(gòu)建遠(yuǎn)景時(shí)，必須、要產(chǎn)生一個(gè)效果！讓“聽者”，在用與、不用之間，要有一個(gè)差距。

    比方：拿老房子，與新房子進(jìn)行比較，哪新房子的“亮點(diǎn)”是什么？同樣是房子，同樣、是住人，我為什么，要買新的？？

    假如“說(shuō)者”，所構(gòu)建的遠(yuǎn)景！對(duì)聽者，沒(méi)有提升的空間？那他，為什么，要買你的“賬”？——沒(méi)有，買的理由。

    所以，說(shuō)者、必須在遠(yuǎn)景的構(gòu)建上，產(chǎn)生一個(gè)“效益”差距！讓“聽者”在，用與不用之間，所產(chǎn)生的效益，很不一樣。這樣，新與“舊”，便有了、比較的空間。聽者呢？他，也就有了、一個(gè)選擇的空間！這樣、對(duì)“遠(yuǎn)景”的售賣，非常有幫助。

    注意：說(shuō)者，會(huì)拿遠(yuǎn)景所產(chǎn)生的效益，去和“聽者”的現(xiàn)在、進(jìn)行比較。聽者呢？也會(huì)拿這個(gè)遠(yuǎn)景，和自己的、現(xiàn)在進(jìn)行比較！——哪個(gè)好？

    在此之下，就會(huì)有一個(gè)，效益的落差！此時(shí)、選擇權(quán)，在“聽者”的手中。

    他、可以用；也、可以不用。這、取決于，“聽者”的想法！

    比方說(shuō)：他有擔(dān)心、有顧慮，想用，卻不敢下手。此時(shí)，說(shuō)者的任務(wù)，就是打消“聽者”的后顧之憂！讓他，沒(méi)有后顧之憂。這樣，交易就達(dá)成了！利益、也就出現(xiàn)了！遠(yuǎn)景、實(shí)現(xiàn)了是雙贏的局面。

    注意！遠(yuǎn)景的雙贏，不是真實(shí)！它，只是一個(gè)“現(xiàn)象”。只有遠(yuǎn)景達(dá)成了，做成了、才能實(shí)現(xiàn)“它”的“利益”。

    所以，這里有一個(gè)重點(diǎn)：在“說(shuō)者”與“聽者”之間；他們的立場(chǎng)，是不同的。

    重點(diǎn)提示！說(shuō)者，是通過(guò)“說(shuō)”，來(lái)構(gòu)建遠(yuǎn)景的，重在“構(gòu)建”。也就是、通過(guò)思想與理念，用“說(shuō)”的方式，建立一個(gè)、未來(lái)的景象。它，能達(dá)成某個(gè)目的；也能實(shí)現(xiàn)，某個(gè)愿望。遠(yuǎn)景，只有你“做了”；這個(gè)遠(yuǎn)景，所呈現(xiàn)出來(lái)的“利益”，才會(huì)出現(xiàn)！否則，它只是一個(gè)看得見(jiàn)的、理想。

    不過(guò)……“說(shuō)者”的重點(diǎn)是在構(gòu)建，至于遠(yuǎn)景，是否能達(dá)成？——這是次要的。

    遠(yuǎn)景達(dá)成的關(guān)鍵，是“聽者”的用與不用。假如、聽者用？——那么說(shuō)者，就有達(dá)成遠(yuǎn)景，的效益和方法。

    最后提示：說(shuō)者，在構(gòu)建遠(yuǎn)景的時(shí)候，必須要做到——“真”。你做不到“真”？那聽者，就不會(huì)、對(duì)其中的利益動(dòng)心！他也，不會(huì)“買”你的“賬”。

    所以，遠(yuǎn)景的那個(gè)——“真”，很重要！它是、這個(gè)遠(yuǎn)景，實(shí)現(xiàn)“利益”的靈魂。注：在現(xiàn)象上，把遠(yuǎn)景做真，做實(shí)！否則，它就、沒(méi)有吸引力。沒(méi)有，吸引力？——也就，沒(méi)有了、購(gòu)買的欲望！最終，導(dǎo)致交易失敗，形成——“無(wú)利”的局面。

    提示“聽者”層面：

    聽者：切記！在“聽者”的角度，你的重點(diǎn)建立在——“聽”。聽的目的，是了要捕捉“說(shuō)者”，話中流露的“機(jī)密”。這是聽者，重要的功課。

    聽者：在從“說(shuō)者”的話中，捕捉到、重要信息以后，注意！此時(shí)，聽者要做的，不去拿去“用”；而是——“辯”，辨明“信息”的真假。也就是：“去偽求真”，然后、再拿去使用。這樣，能避免你，被“假象”所迷惑！從而落入“說(shuō)者”的——“陷阱”。

    聽者，需要注意一點(diǎn)：有時(shí)，看起來(lái)是“利”！背后，卻藏著“禍”。所以“聽”與“辯”，要結(jié)合在一起；聽與辯的結(jié)合，可以規(guī)避“局”的陷阱。否則，就會(huì)上當(dāng)受騙！

    總結(jié)：聽者，重點(diǎn)建立在：用耳朵去——“聽”；這，是一個(gè)搜集情報(bào)，和商機(jī)的前提。緊抓“說(shuō)者”話中的重要信息，然后再“辯”！注意：辯，是“去偽求真”的一個(gè)重要步驟！不可缺失。

    否則，用“聽”所搜集來(lái)的，重要信息與商機(jī)，就成了“陷阱”。

    聽者的處事步驟：三步走；

    第一步是“聽”；

    第二步是“辯”；

    第三步才是“使用”。

    這樣做，能幫你、排除“說(shuō)者”所布下的“局”，也就是“套”。

    看起來(lái)，這個(gè)遠(yuǎn)景是“利”，背后、卻隱藏著“禍”！——假如，你只是用“聽”，而不去“辯”？？——那樣，很容易落入，“說(shuō)者”所布下的“局”。

    結(jié)語(yǔ)——鬼谷子說(shuō)：兵者，詭道也！

    感謝閱讀，歡迎關(guān)注！

    ——作者：何永旗

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