2014年2月11日，上海，松江區(qū)某小鎮(zhèn)。

    鎮(zhèn)上有一家房產(chǎn)中介公司叫遠(yuǎn)橋地產(chǎn)，這個(gè)公司就開(kāi)在鎮(zhèn)上最大的小區(qū)海風(fēng)小區(qū)大門口五十米處。海風(fēng)小區(qū)大門口兩邊是一排商鋪，但房產(chǎn)公司就這一家。公司門店大概有六十平米，大門進(jìn)去是五排桌子，前四排桌子每排四臺(tái)電腦，最后一排桌子兩臺(tái)電腦，一個(gè)是秘書(shū)用，一個(gè)是店長(zhǎng)用，一共就18個(gè)工位，這里算是辦公區(qū)，辦公區(qū)占了大部分面積。辦公區(qū)的后面是一個(gè)會(huì)議室。

    早上九點(diǎn)鐘，公司例行早會(huì)，由店長(zhǎng)主持。大家在辦公區(qū)域站成一排，店長(zhǎng)站對(duì)面。店長(zhǎng)叫許常斌，是個(gè)二十五歲的小伙子，從事房產(chǎn)也五六年了，到這家店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)才半年。許常斌大聲說(shuō)：遠(yuǎn)橋地產(chǎn)的精英們，大家早上好！對(duì)面一排組員大聲回：好！好！好！喊一句好拍一下手掌。許常斌說(shuō)：今天是我們年后進(jìn)，你站出來(lái)，給大伙做個(gè)自我介紹。

    一個(gè)二十歲不到的小伙子，臉黑黑的，大概一米七的樣子，有點(diǎn)害羞的說(shuō)：各位師兄，大家好，我叫章進(jìn)，文章的章，進(jìn)步的進(jìn)，來(lái)自安徽，我以前沒(méi)做過(guò)這個(gè)行業(yè)，希望各位師兄以后多多幫忙。說(shuō)完就要站回去，許常斌拉他站到自己邊上，說(shuō)：章進(jìn)呢，去年剛高中畢業(yè)，是我們老板章總的老鄉(xiāng)，以后大家多多幫助一下。現(xiàn)在從左邊開(kāi)始，大家都自我介紹一下，讓新人認(rèn)識(shí)一下我們。最左邊的是一個(gè)三十歲左右的男子，身高近一米八，是整個(gè)店里最高的，他說(shuō)：我叫章勇，是這個(gè)店里年紀(jì)最大的了，你以后可以喊我章大哥，我也是安徽的。許常斌說(shuō)：章師兄是我們店里的營(yíng)業(yè)主任，是除我之外級(jí)別最高的，而且，也是從業(yè)時(shí)間最長(zhǎng)的，很專業(yè)的，你要多多向他學(xué)習(xí)。章進(jìn)點(diǎn)著頭，說(shuō)：是，向章大哥學(xué)習(xí)。許常斌說(shuō)：下一個(gè)。師兄是我們店里的兩個(gè)柱子，你要向錢師兄多學(xué)習(xí)。章進(jìn)說(shuō)：錢師兄好，多多指教。錢曉明微微一下，許常斌說(shuō)：下一個(gè)。進(jìn)說(shuō)：何師姐好。許常斌說(shuō)：下一個(gè)。第四個(gè)介紹是一個(gè)二十出頭的小伙子，一米七不到，有點(diǎn)帥，說(shuō)：我叫彭昆，來(lái)自江西。比何靜來(lái)的早，在這家店快兩年了。許常斌說(shuō)：彭師兄也是我們店里的資深職業(yè)顧問(wèn)。下一個(gè)。第五個(gè)介紹的是一個(gè)二十出頭的小姑娘，長(zhǎng)相平平，但身高有一米七，穿著高跟鞋，就顯得更高了，她說(shuō)：我叫張小慧，弓長(zhǎng)張，來(lái)自吉林。來(lái)這里半年多了。許常斌說(shuō)：張師姐現(xiàn)在是高級(jí)職業(yè)顧問(wèn)，做事很勤奮，很拼。下一個(gè)。第六個(gè)是個(gè)二十五左右的小伙子，一米六七的樣子，臉圓，肚子圓，他笑瞇瞇的說(shuō)：我叫高楓，來(lái)自湖北，是店里最胖的。許常斌說(shuō)：高師兄現(xiàn)在是高級(jí)職業(yè)顧問(wèn)，他以前是個(gè)廚師，燒菜很好吃，以后有機(jī)會(huì)能吃到。下一個(gè)。

    進(jìn)不敢笑，看了一眼柳花花就低下了頭。許常斌說(shuō)：章進(jìn)，在店里要尊敬各位師兄師姐，不要直呼其名。在店里，你就跟他們一樣喊我許店，知道了嗎？章進(jìn)點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：知道了，許店。許常斌說(shuō)：那你站回去吧。又對(duì)著大家說(shuō)：我們店現(xiàn)在加上章進(jìn)正好十個(gè)人，這叫十全十美。但做房產(chǎn)這行，我們店要想做的更好，還是要招更多的人。人多才能力量大。老板說(shuō)了，以后你們每介紹一個(gè)人，干滿一個(gè)月就給五百塊獎(jiǎng)勵(lì)。而且，我們今年招的新人底薪就從2000塊起，花花，你等下打印一個(gè)招聘廣告貼在門口。柳花花應(yīng)了一聲。許常斌又說(shuō)：那今天的會(huì)議就到這里，大家各自干活去。章進(jìn)，你跟我來(lái)會(huì)議室，我給你布置今天的任務(wù)。說(shuō)完，大家各回各位。許常斌就帶著章進(jìn)往會(huì)議室走，這時(shí)章勇喊了句：許店，我有個(gè)客戶的情況想跟你說(shuō)下。許常斌說(shuō)：那你等會(huì)，我給章進(jìn)交代幾句，很快就好。

    兩人進(jìn)了會(huì)議室，關(guān)好門，許常斌說(shuō)：章總帶你來(lái)的時(shí)候有沒(méi)有跟你講我們店里的薪資制度。章進(jìn)說(shuō)：沒(méi)有。就說(shuō)讓我來(lái)這里上班。許常斌說(shuō)：那我跟你講一下，我們這里剛來(lái)是1800塊一個(gè)月，三個(gè)月后轉(zhuǎn)正是2000，每月15號(hào)發(fā)工資，就是這個(gè)月15號(hào)發(fā)上個(gè)月的工資。我們這里分四個(gè)等級(jí)，初級(jí)物業(yè)顧問(wèn)，高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)，資深物業(yè)顧問(wèn)，營(yíng)業(yè)主任，營(yíng)業(yè)主任之上就是我這個(gè)位置，我是不做業(yè)務(wù)的，負(fù)責(zé)協(xié)助你們做業(yè)務(wù)，比如給你們培訓(xùn)，談案子，簽合同，解決糾紛等。章進(jìn)問(wèn)：每個(gè)等級(jí)是不是底薪不一樣的？許常斌說(shuō)：那是的。你們剛來(lái)就是初級(jí)物業(yè)顧問(wèn)，等到了高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)就是底薪2500，資深物業(yè)顧問(wèn)是3000，營(yíng)業(yè)主任是3500.沈明明又問(wèn)：這個(gè)怎么升？許常斌說(shuō)：按業(yè)績(jī)。比如你做了20萬(wàn)業(yè)績(jī)，就可以升到高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)了。沈明明又問(wèn)：那提成怎么算？許常斌說(shuō)：提成是從15%到45%。按你的當(dāng)月業(yè)績(jī)計(jì)算。詳細(xì)的算法你以后就會(huì)知道。整個(gè)鎮(zhèn)上，我們店是底薪最高的。提成也是最好的。章進(jìn)說(shuō)：那我們平時(shí)干些什么？許常斌說(shuō)：主要是分為兩部分，進(jìn)說(shuō)：那我今天該干嘛？許常斌說(shuō)：你今天的主要任務(wù)就是跑盤(pán)，什么是跑盤(pán)呢？就是熟悉小區(qū)和小區(qū)的周邊配套。我寫(xiě)幾個(gè)小區(qū)名字，你今天去了解清楚，十二點(diǎn)之前回店，我會(huì)問(wèn)你一些問(wèn)題，然后下午一點(diǎn)再繼續(xù)出去跑盤(pán)。我們工作時(shí)間是早上九點(diǎn)到晚上九點(diǎn)，中午十二點(diǎn)到一點(diǎn)是吃午飯時(shí)間，傍晚五點(diǎn)到六點(diǎn)是吃晚飯時(shí)間，沒(méi)有其它事情，就按時(shí)吃飯。門店每天會(huì)安排一個(gè)人值班，值班的人負(fù)責(zé)打掃衛(wèi)生，當(dāng)然，當(dāng)天有上門客戶也是值班人員的，如果值班人員不在，值班人員可以指定一個(gè)人代為值班，如果沒(méi)有指定的人，那么誰(shuí)接的客戶就是誰(shuí)的。你剛來(lái)，這個(gè)月就不安排值班了，下個(gè)月開(kāi)始給你排班。還有我們一周是休息一天，周一到周四可以選一天休，但大部分人是選擇周一或者周二休。章進(jìn)說(shuō)：知道了。那我跑盤(pán)具體要了解什么呢？許常斌說(shuō)：比如說(shuō)小區(qū)在什么路上，每個(gè)小區(qū)門口都有物業(yè)地址，比如某某路某某弄。我們隔壁這個(gè)海風(fēng)小區(qū)，就叫欣鎮(zhèn)路800弄。然后就是小區(qū)里面的樓棟分布，比如一號(hào)樓在哪，二號(hào)樓在哪，你畫(huà)個(gè)平面圖回來(lái)。再者了解一下樓棟總高幾層，有沒(méi)有電梯，一梯幾戶，就是一層有幾部電梯，幾戶人家。再了解一下物業(yè)公司是誰(shuí)，物業(yè)費(fèi)多少等等，你了解的越細(xì)越好。章進(jìn)問(wèn)：有些小區(qū)都不讓外人進(jìn)去，那怎么辦？物業(yè)費(fèi)要問(wèn)誰(shuí)呢？許常斌淡淡一笑，說(shuō)：這個(gè)你要自己動(dòng)腦。要吃中介這碗飯，這就是考驗(yàn)。

    許常斌在一張A4紙上寫(xiě)下五個(gè)小區(qū)名字交給章進(jìn)，說(shuō)：好了，你先去買一個(gè)本子和筆，按我說(shuō)的，把這些小區(qū)情況了解清楚，寫(xiě)在本子上。你今天就了解這五個(gè)近點(diǎn)的小區(qū)。哦，對(duì)了，你有辦上海的手機(jī)號(hào)嗎？章進(jìn)說(shuō)：還沒(méi)有。許常斌說(shuō)：那你現(xiàn)在去辦理一個(gè)，辦好后回來(lái)跟秘書(shū)說(shuō)一下，讓她給你申請(qǐng)名片。這是我的名片，你等下有事可以打我電話。說(shuō)著遞給章進(jìn)一張名片，又接著說(shuō)：剛來(lái)我們這里，都要拜個(gè)師傅，你看你想讓誰(shuí)當(dāng)你師傅？章進(jìn)說(shuō)：我都可以的。許常斌說(shuō)：那好，今明兩天你先觀察一下，等明晚聚餐的時(shí)候我再問(wèn)你，如果你沒(méi)有看好的，那我就給你指定一個(gè)。章進(jìn)說(shuō)：可以的。許常斌說(shuō)：你剛來(lái)，上午的話，我讓朱濤先帶你跑跑，下午的時(shí)候你自己去。章進(jìn)說(shuō)：謝謝許店。

    兩人出了會(huì)議室，許常斌說(shuō)：朱濤，你先帶章進(jìn)去辦個(gè)上海的手機(jī)號(hào)，再去買套西裝，白襯衣，皮鞋。說(shuō)到這又對(duì)章進(jìn)說(shuō)：你看，店里的師兄都是職業(yè)裝扮。章進(jìn)這才發(fā)現(xiàn)店里的人外套里面都穿著深色西服，白色襯衣，黑色皮鞋。許常斌又對(duì)朱濤說(shuō)：買好衣服就換上，再帶他去附近小區(qū)跑跑。十二點(diǎn)之前回來(lái)，下午我讓他自己去。朱濤站起來(lái)，說(shuō)：好的，許店。許常斌說(shuō)：那你們?nèi)グ?。章勇，你跟我進(jìn)來(lái)說(shuō)。章勇跟著許常斌進(jìn)了會(huì)議室，兩人坐下，許常斌問(wèn)：客戶什么情況？章勇說(shuō)：這個(gè)客戶你也知道，年前看的房子，看中了曉明開(kāi)發(fā)的那套下疊加。那會(huì)沒(méi)有錢，前幾天客戶就回上海了，跟我說(shuō)首付籌到了，想約業(yè)主談?wù)劇ＴS常斌問(wèn)：客戶出多少錢？章勇說(shuō)：我給客戶報(bào)價(jià)132萬(wàn)，說(shuō)業(yè)主底價(jià)是131萬(wàn)，曉明跟我說(shuō)了，這個(gè)房東現(xiàn)在答應(yīng)他128萬(wàn)可以賣，這套房子只有我們有業(yè)主的聯(lián)系方式，其它公司聯(lián)系不上房東，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格也是市場(chǎng)最低價(jià)了，所以我現(xiàn)在價(jià)格頂?shù)暮芩?。許常斌說(shuō)：那現(xiàn)在還有三萬(wàn)塊的空間，你是想？章勇說(shuō)：客戶這邊的口氣，估計(jì)131萬(wàn)也是接受的，找業(yè)主談?wù)?，無(wú)非是首次購(gòu)房，想見(jiàn)見(jiàn)業(yè)主，求個(gè)心安。我們現(xiàn)在有三萬(wàn)的空間，我的想法是看看能不能吃下來(lái)。許常斌說(shuō)：這個(gè)客戶是不是年輕夫妻，老公有點(diǎn)胖胖的那個(gè)？章勇說(shuō)：是的，那次看完房子，還帶回店里了，你有跟他們聊過(guò)。許常斌說(shuō)：這種小夫妻，首次購(gòu)房，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們也是認(rèn)可的，但要從他們身上拿這個(gè)差價(jià)，估計(jì)難。章勇說(shuō)：我也是這個(gè)想法，這個(gè)差價(jià)還得從業(yè)主那邊想辦法。業(yè)主有買過(guò)房子，更能說(shuō)的通。嗯，那我知道了。我等下先跟曉明溝通一下，看看怎么搞業(yè)主?？蛻暨@邊呢，你等下打個(gè)電話，就說(shuō)業(yè)主在外地，要見(jiàn)面的話，得談好價(jià)格，并且在我們這里付了意向才可以，業(yè)主怕到時(shí)大老遠(yuǎn)的過(guò)來(lái)，價(jià)格談不攏你又不要了，豈不是白跑一趟。價(jià)格的話，你先頂?shù)?31萬(wàn)，看客戶愿不愿意過(guò)來(lái)付意向。章勇說(shuō)：好。這個(gè)客戶現(xiàn)在誠(chéng)意買房，估計(jì)問(wèn)題不大。我等下就打個(gè)電話?，F(xiàn)在十點(diǎn)不到，打電話有些早了。許常斌說(shuō):嗯，打完跟我說(shuō)下情況。你把曉明叫進(jìn)來(lái)。

    錢曉明進(jìn)了會(huì)議室就問(wèn)：許店，怎么了？許常斌說(shuō)：章勇有個(gè)客戶看上你那套下疊加了。曉明說(shuō)：這個(gè)章勇跟我說(shuō)過(guò)了。但沒(méi)說(shuō)他客戶能出多少錢。許常斌說(shuō)：他現(xiàn)在價(jià)格頂?shù)?31萬(wàn)。曉明說(shuō)：那不就沒(méi)有問(wèn)題了嘛，昨天房東還跟我聯(lián)系呢，問(wèn)現(xiàn)在有沒(méi)有客戶，估計(jì)著急用錢。我跟他確認(rèn)了價(jià)格，128萬(wàn)，正常付款，肯定賣的。許常斌說(shuō)：現(xiàn)在的問(wèn)題是，我們想吃下這三萬(wàn)塊差價(jià)，你覺(jué)得有希望嗎？現(xiàn)在就算客戶傭金不打折，我們收兩個(gè)點(diǎn)，也才兩萬(wàn)多，這個(gè)三萬(wàn)塊的差額，我們一定要想辦法吃下來(lái)。曉明說(shuō)：這個(gè)我知道，這是個(gè)難得的機(jī)會(huì)。業(yè)主現(xiàn)在只在我們這里賣，其它公司都沒(méi)有聯(lián)系方式。許常斌說(shuō)：你確定嗎？曉明說(shuō)：這個(gè)我百分百確定。因?yàn)樽饪筒粫?huì)讓其它中介看房，也沒(méi)有讓其它中介去看過(guò)房子，而且，租客也沒(méi)有接到業(yè)主讓他給其它公司看房的通知。許常斌說(shuō)：曉明，你這點(diǎn)就做的很好，把租客把握住了，不然租客把號(hào)碼泄露出去，我們也沒(méi)有辦法。房子賣了，你要跟同事們分享一下。不過(guò)現(xiàn)在也有個(gè)問(wèn)題，業(yè)主沒(méi)有聯(lián)系其它公司，我們也不好用其它公司的名義拿小號(hào)去試試房東的心態(tài)。曉明說(shuō)：我覺(jué)得也是，不能畫(huà)蛇添足，讓業(yè)主懷疑我們。許常斌說(shuō)：那這樣吧，你等下給業(yè)主打個(gè)電話，就說(shuō)有個(gè)客戶出價(jià)125萬(wàn)，正常首付三成，業(yè)主肯定會(huì)說(shuō)，我昨天跟你說(shuō)了最低128萬(wàn)，然后你開(kāi)玩笑的問(wèn)，你現(xiàn)在只要128萬(wàn)到手，賣低了不愿意，那如果賣高了怎么辦，你看業(yè)主怎么說(shuō)，如果業(yè)主說(shuō)賣高了要?dú)w他所有，那我們?cè)傧朕k法，如果業(yè)主說(shuō)賣高了就歸我們，那么就好辦多了。你先去試試水，我們?cè)偕塘肯聛?lái)怎么辦。曉明說(shuō)：好。