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    古都金陵，建康家電賣場總店。

    店前的廣場上，高高地飄揚著幾十個巨大的氣球，氣球下面懸掛著長長的條幅，上面寫著“熱烈慶祝第一屆金陵國際機(jī)床裝備博覽會勝利召開”之類的祝賀詞句。從店前路過的行人紛紛側(cè)目，無不嘖嘖連聲，議論是誰有這樣大的面子，居然能夠借到建康家電總店這樣的地點來舉辦一次展會，要知道，這可不是一件尋常的事情。

    在此之前，建康家電總店只承辦過一次非家電領(lǐng)域的展會，那是在7年前，這里舉辦了中非經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作論壇，并吸引了總設(shè)計師到會祝賀。那一次的展會推動了中國商品向非洲國家的出口，在特殊時期里打破了歐美等西方國家對中國的封鎖，直到今天，中央許多部委的官員們談起那次展會，還唏噓不已，稱其為神來之筆。

    在那之后，也曾有過不少單位盯上了這塊福地，希望借這里的場地來舉辦自己單位的展會，但所有這些要求，都被總裁安雁一口回絕了。建康家電財大氣粗，根本就不在乎那些展會的租金。而越是如此，人們就越覺得這個場地意義非凡，一個展會能夠在這里舉辦，本身就是一個極大的新聞點。

    一樓和二樓的展廳全部分配給了中國內(nèi)地的機(jī)床廠商，外國參展商被安排在三樓和四樓的場地。原本那些外國廠商是不屑于參加這一次展會的，但當(dāng)他們聽說前來參觀訂貨的有來自于全球近百個國家的客商時，也就顧不得再裝什么矜持，紛紛跑到展會的主辦方這里來登記要求參展了。對于把他們安排在三樓和四樓這一點，他們都沒有提出什么異議，人家主辦方說了，這本來只是為中國廠商舉辦的展會，能夠讓外國廠商參加，已經(jīng)是很大的面子了。

    在三樓西側(cè)的一個展臺前，田中永嗣和松下永三兩個人陰沉著臉，站在那里觀看著絡(luò)繹不絕的參觀者，心里五味雜陳。

    和其他的國外廠商一樣，西乎公司最開始并沒有把這一次展會放在心上。國際上知名的大型機(jī)床展會有三四個，不太知名的展會更是不計其數(shù)。中國這是第一次舉辦這種國際姓的機(jī)床展會，在西乎公司的眼里，這就是一次不入流的展會，估計最終就是中國的機(jī)床生產(chǎn)商和機(jī)床客戶自娛自樂而已，所謂國際二字，充其量也就是找?guī)讉€第三世界的窮兄弟來湊湊數(shù)而已。

    誰知，事情的發(fā)展完全超出了西乎公司的預(yù)期。先是美國通用公司聲明將派出一個正式的代表團(tuán)去參觀，并且暗示將在這次展會上采購一批金額可觀的裝備。接著，美國福特汽車公司也發(fā)話，說會關(guān)注這次展會上展出的產(chǎn)品。再接下來，一家又一家西方大型企業(yè)陸續(xù)表態(tài)，聲稱對中國機(jī)床裝備“有興趣”。至于亞非拉那些發(fā)展中國家，更是早早地就在國內(nèi)發(fā)布了消息，要組織企業(yè)前往中國去進(jìn)行設(shè)備采購。

    通用、福特等公司如此捧場并不是沒有道理的，拋開中國機(jī)床物美價廉這個因素，還有更重要的一個因素，就是它們都在尋求進(jìn)入中國市場，都希望能夠通過采購中國機(jī)床這樣一種善意的表示，來獲得中國政斧的好感。要知道，在展會主辦方發(fā)出的邀請函上，可是冠有十幾家中國部委的名頭的，哪一家部委對于那些打算進(jìn)入中國市場的外國企業(yè)來說，都是至關(guān)重要的。

    了解到這個情況之后，西乎公司就無法再保持淡定了。這么多重要的客戶都去了，自己如果不能在展會上露一個小臉，別人恐怕就要懷疑自己是否還存在了。展會這種場合，比的就是一個存在感。你參加展會了，別人可能注意不到你。但如果你不參加展會，媒體第二天就要長篇累牘地質(zhì)疑，輕輒懷疑你是否財務(wù)上遭遇了困難，重輒可能直接斷言你這家企業(yè)來曰無多了。

    趕在參展商報名截止之前，西乎公司登記上了自己的名字。組委會似乎并沒有歧視西乎公司，給它安排了一個相對還算不錯的展位。不過，在拿到參展證之后，西乎公司就面臨著一件頭疼的事情，那就是參展的產(chǎn)品如何定價。

    在此前，西乎公司與中國同行之間的價格戰(zhàn)，已經(jīng)打得如火如荼了。中國廠商接連發(fā)起了三輪價格攻勢，把每款產(chǎn)品的價格平均降低了15%。中國產(chǎn)品的價格本來就低，經(jīng)過三輪降價之后，更是低得讓人咂舌，西乎公司如果不跟著降價，那就根本沒有競爭的機(jī)會。為了保住市場份額，西乎公司只好揮淚大甩賣，把價格也跟著降低了15%，勉強(qiáng)算是穩(wěn)住了陣腳。現(xiàn)在要參加這樣一個機(jī)床展會，在展會上中國廠商會不會掀起新的一輪降價呢？

    “我們必須做好中國廠商進(jìn)一步降價的準(zhǔn)備?！痹陔x開曰本之前，松下永三這樣對董事長大澤彥說道，“董事長，請給我一個授權(quán)，允許我在展會上把平均價格再降低5%?！?br/>
    “松下君，我們現(xiàn)在的價格，就已經(jīng)使公司面臨嚴(yán)重虧損了。如果把產(chǎn)品價格再降低5%，我很難想象公司是否還能夠支撐得起來?！贝鬂蓮┗卮鸬馈?br/>
    “我知道?！彼上掠廊虼鬂蓮┚现f道，“不過，如果我們降價之后能夠保住一部分的市場，我們最起碼能夠收回一些固定成本。如果不降價的話，我們的產(chǎn)品將會失去絕大部分的市場，屆時公司就將陷入停滯的狀態(tài)，處境只會更加困難?！?br/>
    企業(yè)的成本分為固定成本和變動成本，固定成本是指不管生產(chǎn)與否，都要支出的那些成本，比如說廠房的折舊、工人的基本工資等等；變動成本是與生產(chǎn)相關(guān)的成本，比如原材料、動力、工人的計件工資等等。

    企業(yè)的虧損是指銷售收入不能抵銷成本，換算到每件產(chǎn)品上，就是產(chǎn)品的銷售價格低于成本價。但在這種情況下，并非不生產(chǎn)就是最好的選擇。如果產(chǎn)品的銷售價格高于變動成本，那么每銷售一件產(chǎn)品，雖然不能彌補(bǔ)所有的成本，但至少能夠沖抵掉一些固定成本，能夠讓企業(yè)的虧損縮小一些。

    西乎公司目前就是這樣的情況，作為一家大型企業(yè)，它的固定成本是非常龐大的，這些成本需要分?jǐn)偟矫恳患a(chǎn)品上去。經(jīng)過前一段與中國企業(yè)的價格戰(zhàn)，西乎公司的產(chǎn)品價格已經(jīng)低到無法分?jǐn)偟羧抗潭ǔ杀荆憩F(xiàn)在賬面上，就是企業(yè)出現(xiàn)了大幅的虧損。但如果銷售完全停滯了，那么情況只能變得更糟糕，因為這意味著原來能夠被分?jǐn)偟哪切┕潭ǔ杀疽舱也坏降胤絹矸謹(jǐn)偭恕?br/>
    大澤彥當(dāng)然知道這些情況，他沉默了良久，對松下永三說道：“好吧，松下君，我可以給你這個授權(quán)。不過，降價的幅度，只能限制在5%以內(nèi)，這是我們最后的底線了?！?br/>
    松下永三就是帶著這樣的一個授權(quán)來到中國的。展會開始之后，他安排了幾名中國分公司的雇員分別到各家中國企業(yè)的展臺去旁敲側(cè)擊地詢價，得到的消息是，中國企業(yè)已經(jīng)準(zhǔn)備好了在這次展會上搞優(yōu)惠酬賓的活動，松下永三知道，那就是降價的委婉說法了。至于降價的幅度，各家企業(yè)都諱莫如深，不見到真正的客戶，他們是不會透露出來的。

    “松下君，董事長給了你降價5%的權(quán)限，你認(rèn)為這個權(quán)限在這次展會上夠用嗎？”田中永嗣問道。

    松下永三苦笑道：“田中董事，你也能夠看到的，中國人這一次是有備而來的，他們擺出這么大的陣勢，很明顯是打算給我們迎頭一擊的。5%的降價幅度，恐怕根本無法阻擊住中國人的進(jìn)攻?！?br/>
    “這些中國人難道是瘋了嗎？產(chǎn)品價格降到這個程度，大家還有利潤可言嗎？難道他們的目的就是把我們拖死，為了達(dá)到這個目的，他們寧可跟著我們一起死？”田中永嗣詫異地說道。

    松下永三搖搖頭：“不是的，他們在賭，賭能不能把我們拖死。如果能夠把我們拖死，他們的市場份額就會大幅度擴(kuò)大，屆時就可以憑借規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生利潤了?！?br/>
    “那么，你認(rèn)為他們還有多大的降價空間？”田中永嗣問道。

    松下永三道：“我估計，他們至少還能夠有10%以上的降價空間。”

    田中永嗣道：“我們是不可能支撐得起10%的降幅的，如果我們的產(chǎn)品也降價10%的話，恐怕不出一年時間，公司就要破產(chǎn)了?！?br/>
    “我們?nèi)绻唤祪r10%，那么連一年時間都支撐不住?！彼上掠廊龖?yīng)道。

    “既然如此，我們還來參加這個展會干什么？”田中永嗣道，“這是一個注定失敗的結(jié)局，難道我們到這里來，就是為了看到公司是如何破產(chǎn)的嗎？”

    “也許還有一線生機(jī)吧?！彼上掠廊溃檬忠恢盖胺?，說道：“你看，那不是美國霍爾公司的采購經(jīng)理鮑威斯嗎，前一段時間，銷售部報道說，霍爾公司正打算采購一批焊接機(jī)器人，我想，鮑威斯應(yīng)當(dāng)是為這個而來的，這可是一個大訂單。你看，他向我們走過來了?！?br/>
    （未完待續(xù)）