利益捆綁法則

    ★我們?cè)谝粭l船上，船就會(huì)穩(wěn)固；反之，總會(huì)有人過來把船打翻。

    ★所有成功的關(guān)系都來自于交換，既包括金錢，也包括情感、誠信、知識(shí)或者某種心靈安慰，它們統(tǒng)稱為“利益”。

    ★利益法則就像風(fēng)箏原理：“風(fēng)箏”既可給予，也應(yīng)該可以收回。只有這樣，你才能握住主動(dòng)權(quán)，并時(shí)刻掌控最新的形勢(shì)，有

    效地傳達(dá)你的意圖。

    “我這么做是因?yàn)橛泻锰?！?br/>
    從人類協(xié)作關(guān)系的本質(zhì)上來說，是足夠的“好處”在驅(qū)使你的員工為你賣命，不是你完美的五官和善良的心靈，也不是你風(fēng)度翩翩的舉止和如日月當(dāng)空的個(gè)人魅力。

    根據(jù)高德“協(xié)作原則”，朋友間人情的本質(zhì)，也是“好處”。一個(gè)人愿意借給你錢，除了希望能夠幫助你，他打的最大的算盤是：當(dāng)他需要幫助的時(shí)候，你也能慷慨相助，而且你能拿出今天10倍的錢，讓他擺脫潛在的麻煩。

    反之，如果你的密友在你借錢時(shí)閉口不語，轉(zhuǎn)移話題，支支吾吾，他考慮的不是“沒錢借給你”，而是在計(jì)算你的還錢能力。他會(huì)想到：今天我把錢借給你，不知猴年馬月能收回來，而且以你的財(cái)力，將來我用到你的可能性是幾乎不存在的。

    所以，他的最后決定是：不借。

    “好處”決定著我們采取什么樣的行動(dòng)。雖然這并不絕對(duì)，人格高尚者不乏其人，但對(duì)于這個(gè)星球上的絕大多數(shù)人來說，它非常精確地描繪了人們內(nèi)心的真實(shí)想法。

    任何的營銷行為都在運(yùn)用這一條人性本質(zhì)，勾起人們趨利的心態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)洗腦。

    看看這個(gè)“一個(gè)手環(huán)”的故事：

    有一個(gè)女孩在首飾店里看到兩只一模一樣的手環(huán)。一個(gè)標(biāo)價(jià)550元，另一個(gè)卻只標(biāo)價(jià)250元。她大為欣喜，立刻買下250元的手環(huán)，得意揚(yáng)揚(yáng)地走出店門。臨出去前，聽到里面的店員悄悄對(duì)另一個(gè)店員說：“看吧，我們這一招屢試不爽?！?br/>
    這樣的利益試探，可以輕而易舉地使許多人顯露出貪婪的本性，然而那常常是吃虧受騙的開始。“好處”勾引著人們犯錯(cuò)，誘使他們毫無畏懼地走向一條設(shè)計(jì)好的道路。

    用利益控制無關(guān)緊要的人，通常以赤裸裸的方式表現(xiàn)，比如臨時(shí)工、街頭廣告員、營銷公司和那些游離在你圈子之外的可以提供服務(wù)的人。

    在這些事情上，其實(shí)你只要能夠出錢就可以了，沒有必要對(duì)他們進(jìn)行任何關(guān)于信仰或價(jià)值觀的洗腦。他們也絕然不會(huì)相信！因?yàn)樗麄冎挥幸环N信仰：有利可圖，我就去做；無利可圖，想也別想。

    人的本性：避害和趨利有一些實(shí)驗(yàn)證明，人們“避害”的心理遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“趨利”。避開危險(xiǎn)，也是“好處”的一種，人們普遍存在“安全邊際”的心態(tài)，即，我就算得不到好處，也不能給自己帶來麻煩。

    有一位老師拿了一批印有校名和校徽的馬克杯來到了教室，這些馬克杯的單價(jià)為4美元。當(dāng)老師詢問在場(chǎng)的同學(xué)是否愿意花4美元來買這個(gè)杯子的時(shí)候，同學(xué)們大多表示對(duì)這個(gè)馬克杯沒有多大興趣，沒有幾個(gè)人愿意買。接著，這個(gè)老師又來到了另一間教室，與上次不同的是，這次他一進(jìn)門就先送給每一位同學(xué)一個(gè)這樣的杯子。

    過了一會(huì)兒，這位老師宣布，現(xiàn)在他愿意出6美元的價(jià)格把剛才發(fā)下去的杯子買回來，當(dāng)然學(xué)生們可以選擇賣或者不賣，但是不存在討價(jià)還價(jià)的余地。他問有多少同學(xué)愿意把這個(gè)杯子賣回，沒想到這次愿意賣杯子的人居然也是少數(shù)，大多數(shù)同學(xué)都不愿意把杯子以6美元的價(jià)格賣掉。

    按照避害理論來講，同樣一批馬克杯，面對(duì)差不多的兩個(gè)班級(jí)的學(xué)生，在第一個(gè)教室，學(xué)生們不愿意以4美元的價(jià)格買下杯子，這說明他們覺得老師拿來的杯子的價(jià)值低于4美元，也就是說，當(dāng)他們需要將杯子賣出的時(shí)候，他們很難用高于4美元的任一價(jià)格賣掉。從這次交易行為中，他們得不到好處，只有壞處和風(fēng)險(xiǎn)。

    因此，第一個(gè)教室的學(xué)生不想吃虧的心態(tài)決定了他們會(huì)拒絕老師的建議。

    但是為什么在第二個(gè)教室，當(dāng)價(jià)格增加到6美元時(shí)，又沒多少人愿意賣出同樣的杯子呢？這種現(xiàn)象被稱為“賦予效應(yīng)”，意思是說，一個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他對(duì)該物品價(jià)值的評(píng)價(jià)要比未擁有之前大大增加。

    這時(shí)，學(xué)生心想，既然老師愿意拿出6美元將杯子買回去，說明杯子的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于6美元?！袄蠋熆隙ú皇悄欠N容易吃虧上當(dāng)?shù)娜耍粍澦愕脑?，他是不?huì)拿出這么多錢買回去的！”這時(shí)，從未來的交易行為中賺取好處的心態(tài)，決定了第二個(gè)教室的學(xué)生也拒絕了老師的提議，他們會(huì)在下課后自己去兜售這些杯子，或者收藏起來。因?yàn)樗麄冋J(rèn)定自己占了便宜。

    賦予效應(yīng)在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中，可以用“損失規(guī)避”的理論來進(jìn)行解釋，這當(dāng)然正好迎合了人們的普遍心態(tài)。這個(gè)理論認(rèn)為，一定量的損失給人們帶來的效用降低，要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。因此人們?cè)跊Q策過程中對(duì)利害的權(quán)衡是不均衡的，對(duì)于“避害”的考慮要遠(yuǎn)大于對(duì)“趨利”的考慮。

    出于對(duì)損失的畏懼，不想讓自己吃虧，人們?cè)诔鲑u商品時(shí)往往索要過高的價(jià)格，從而會(huì)導(dǎo)致買賣雙方的心理價(jià)格出現(xiàn)偏差。這種非理性的行為常常會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)效率的降低，而且這種現(xiàn)象并不會(huì)隨著交易者交易經(jīng)驗(yàn)的增加而消除。

    利益的誘惑到底有多大呢？我們經(jīng)過了大量的試驗(yàn)和調(diào)查，甚至針對(duì)跨國公司的高管們?cè)诮?jīng)營決策過程中的心態(tài)變化進(jìn)行過細(xì)致的研究，也很難得出一個(gè)準(zhǔn)確的答案。在面對(duì)利益誘惑的時(shí)候，每個(gè)人的表現(xiàn)和選擇都不一樣，這取決于人們的認(rèn)識(shí)程度和他們對(duì)于利益的需求度。

    但是，如果我們用辯證的思維來看待這個(gè)問題，會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)任何人都無一例外地、無時(shí)無刻不經(jīng)受著各種利益的誘惑。意志堅(jiān)定的人，可以用頑強(qiáng)的意志和清醒的意識(shí)抵抗“利益陷阱”，而意志薄弱者卻往往會(huì)趨向利益的誘惑，陷入泥潭之中不能自拔。

    由無數(shù)的個(gè)體組成的群體，就具備了這樣一種本質(zhì)：他們?cè)诿鎸?duì)利益誘惑時(shí)，會(huì)一齊擁上前去，而在面對(duì)損失的威脅時(shí)，又會(huì)一哄而散，撒腿逃跑。在股市中，由價(jià)格的暫時(shí)變化導(dǎo)致的人們集體涌入和逃離的行為，證明了這種心態(tài)的存在。

    利益的誘惑會(huì)讓人變得弱智

    你可以告訴我，當(dāng)有一些天大的好處擺在面前時(shí)，你第一時(shí)間想的是什么？

    如果你面臨一個(gè)這樣的選擇，請(qǐng)慎重考慮。人們?cè)诿鎸?duì)利益誘惑的時(shí)候，思維會(huì)變得單一而停滯，大腦趨于糊涂甚至變得弱智。好運(yùn)和驚喜突然降臨的時(shí)候，人們往往會(huì)喜不自已，第一反應(yīng)是慶幸自己是“多么幸運(yùn)，感謝上帝”，往往忽視了利益背后的真相。

    你一定聽過這個(gè)故事：

    有一群口干舌燥的狐貍來到一片葡萄園，一串串晶瑩剔透的葡萄掛滿枝頭，狐貍們饞得直流口水，可是葡萄架很高。

    有一只狐貍跳了多次仍吃不到，笑了笑說：“這里的葡萄一定很酸！”心安理得地走了。

    另一只狐貍高喊著“下定決心，不怕萬難，吃不到葡萄死不瞑目”的口號(hào)，一次又一次地跳個(gè)沒完，最后累死在葡萄架下。

    第三只狐貍因?yàn)槌圆坏狡咸颜鞇瀽灢粯罚钟舫杉?，不治而亡?br/>
    第四只狐貍想，連個(gè)葡萄都吃不到，活著還有什么意義，于是找個(gè)樹藤上吊了。

    第五只狐貍跳了幾下摘不到葡萄，就從附近找來一個(gè)梯子，爬上去滿載而歸。

    第六只狐貍見吃不到葡萄，就破口大罵，被路人一棍子打死。

    第七只狐貍抱著“我得不到的東西也絕不讓別人得到”的陰暗心理，點(diǎn)起一把火要把葡萄園燒了，遭到其他狐貍的共同圍剿。

    第八只狐貍，伺機(jī)從第五只狐貍那里偷、騙、搶葡萄，也受到了嚴(yán)厲懲罰。

    第九只狐貍因?yàn)槌圆坏狡咸?，氣急發(fā)瘋，蓬頭垢面，口中念念有詞：吃葡萄不吐葡萄皮……

    另有幾只狐貍來到一個(gè)更高的、結(jié)果更多的葡萄架下，經(jīng)過友好協(xié)商，采取疊羅漢的方法采到了葡萄。

    聰明的狐貍團(tuán)隊(duì)成果共享，皆大歡喜。

    現(xiàn)實(shí)中有很多失敗者多是被短期利益迷惑，最終走向覆滅的。股市里太多被“短視”蒙蔽了的投機(jī)者，最終以傾家蕩產(chǎn)的慘重代價(jià)收尾。真正懂得利用期貨投機(jī)市場(chǎng)的短暫期限投資的人寥寥無幾，90%的人在期貨市場(chǎng)為了投機(jī)而投機(jī)，鉆營取利的后果就是以虧損告終。

    如果你是一名投資者，或者正準(zhǔn)備在商海大干一場(chǎng)，最重要的事情首先不是賺錢，而是能夠辨別那些“不賺錢的騙局”，要懂得取舍。短期的利益誘惑往往是不易抗拒的，因?yàn)檫@種“快速的成就感”能給我們帶來滿足和快樂，能滿足一切想要的成就感和虛榮心。

    短期利益誘惑通常會(huì)打上“過時(shí)不候”的標(biāo)簽，就像一種隱性的綁架，讓你難以辨別真?zhèn)??？墒且坏┣逍堰^來，站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的立場(chǎng)上看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們?cè)斐傻膿p失與痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了暫時(shí)的滿足。

    一個(gè)有預(yù)見能力的人，首要而必備的素質(zhì)就是抗拒短期利益誘惑。

    這種抵抗首先是一個(gè)預(yù)見的過程，因?yàn)殚L(zhǎng)遠(yuǎn)的利益并不易看到，在沒有預(yù)見力的情況下，投機(jī)者的眼中，這種誘惑就會(huì)成為“蛋糕”而非“陷阱”。

    計(jì)較眼前得失的人一定會(huì)失去未來。就像把所有的時(shí)間用來做白日夢(mèng)一樣，這是再明顯不過的弱智行為。愚者盯緊的是眼前的錢袋子，智者關(guān)注的是未來的錢莊。

    我經(jīng)常會(huì)聽到一些自負(fù)的“短線客”鼓吹自己說：

    “總有一天我會(huì)成功，我的命運(yùn)掌握在我自己的手中?！笔聦?shí)恰好相反，對(duì)損失和代價(jià)的未知讓他們鼠目寸光，自信的“短線客”一次次在陰溝里翻了船，信心一天天被失敗磨掉，最終自己都失去了對(duì)成功的期待。

    無法回避短期誘惑的人，必失去長(zhǎng)期利益。

    要財(cái)富長(zhǎng)久，請(qǐng)具備足夠定力

    當(dāng)你站在財(cái)富之巔的時(shí)候，請(qǐng)小心翼翼地問自己：我的財(cái)富可以保持多久？

    如果你仔細(xì)研究那些坐擁頂級(jí)財(cái)富的成功者，他們從來都不接受任何短期利益，正是這種大氣和遠(yuǎn)見，才讓他們長(zhǎng)久地抱緊資產(chǎn)。微軟的比爾?蓋茨多年蟬聯(lián)全球富豪榜首，他的秘訣就是絕不放棄微軟的大部分股權(quán)。

    富有者在走向財(cái)富的過程中并不富有，財(cái)富的積累需要時(shí)間和長(zhǎng)時(shí)間的等待。只要能夠合理地分配和利用手中的資金，任何人都可能成為富翁。

    但與此同時(shí)，人們也在這個(gè)過程中有著損失全部的風(fēng)險(xiǎn)，只不過由于人們的能力大小和心態(tài)的強(qiáng)弱，損失率的數(shù)值也高低不定。

    《福布斯》“全球億萬富豪榜”中，沒有人是靠短期利益致富的，497名超級(jí)富豪中，237名都是白手起家！

    要想成為富翁，首先要清楚那些已經(jīng)成功者是如何成為富翁的。他們并不一定是偉大的創(chuàng)意發(fā)現(xiàn)者或者智慧超群的發(fā)明家，但他們卻是能夠把偉大創(chuàng)意發(fā)揚(yáng)光大的人。

    漢托和喬吉娜在

    1960年從古巴來到美國的時(shí)候，幾乎身無分文。1966年大學(xué)畢業(yè)后，他們做了記者。他們的致富策略是節(jié)省每一分錢，由于銀行儲(chǔ)蓄是按復(fù)利計(jì)算的，所以夫婦倆每月按時(shí)去銀行存錢。他們的生活很節(jié)儉，通常只買商店的打折商品，或者從報(bào)紙上剪折價(jià)券去買便宜東西，上班也會(huì)自帶盒飯。幾年以后，他們便把收入的大部分儲(chǔ)蓄起來。直到1987年，他們拿出1250美元投到共同基金里，8年后他們就成了富豪。

    對(duì)于這些人來說，富裕的含義并不是擁有豪華的轎車、高檔的別墅，而是有長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入，并以此作為保障。如果你具備足夠的耐心和定力，并能夠拒絕和抵抗短期利益誘惑，抱緊核心資產(chǎn)，必定會(huì)通往致富之路。

    敢于撿“便宜貨”：對(duì)于富豪們來說，撿便宜貨并非像人們想的那樣，在整個(gè)社會(huì)都認(rèn)為很便宜的時(shí)候買進(jìn)。他們認(rèn)為，當(dāng)某項(xiàng)資產(chǎn)的現(xiàn)價(jià)已經(jīng)低于其“潛在價(jià)值”時(shí)，就是介入的最佳時(shí)機(jī)。

    面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)心放寬：請(qǐng)一定要謹(jǐn)記，投資沒有一定賺錢的道理，但是富家們一定要有辦法使自己安度投資的低潮。無論做任何事情都是要厚積薄發(fā)的，太急功近利、追求短期的利益是不會(huì)走太久的。

    人的欲望從何而來？

    這個(gè)世界，人為財(cái)死，鳥為食亡。每個(gè)人都在貪圖名利，有的人欲望不大，就圖個(gè)小名小利；有的人則妄圖成就大名，獲得大利。

    我在剛進(jìn)入FBI參加受訓(xùn)時(shí)，特訓(xùn)主管斯蒂科特說過一段很經(jīng)典的話：

    “一切偵查都利用了人的欲望。欲望可以幫助你追蹤恐怖分子的線索，抓住任何蛛絲馬跡，并最終查找到他們的落腳之處?！?br/>
    在2007年的一次反恐偵查中，兩名恐怖組織成員在巴士拉制造了一起爆炸事件，然后迅速逃離現(xiàn)場(chǎng)。就在美軍直升機(jī)和突擊分隊(duì)在周邊布置路卡時(shí)，F(xiàn)BI反恐小組派駐當(dāng)?shù)貐f(xié)助美軍調(diào)查的人員，卻在離爆炸現(xiàn)場(chǎng)不足兩百米的超市中發(fā)現(xiàn)了他們。

    斯蒂科特后來說：“他們走了很遠(yuǎn)，但又折了回來，因?yàn)樗麄兿肟纯船F(xiàn)場(chǎng)人們的反應(yīng)，并用DV拍攝下來傳到網(wǎng)上。他們感到口渴，就去超市買水，在付錢時(shí)被特工發(fā)現(xiàn)?！?br/>
    事情往往就是這么簡(jiǎn)單，有些“欲望”是如此沖動(dòng)，它決定了人們的心理，控制人的大腦做出一些錯(cuò)誤或正確的決策。當(dāng)你能猜到他們關(guān)鍵時(shí)刻的心理時(shí)，你就能知道他們下一步要怎么做，并且捕捉到其行為，從容不迫地制定你針對(duì)性的計(jì)劃。

    當(dāng)你走進(jìn)一座森林時(shí)――人類社會(huì)就像森林，這時(shí)你看見了什么？

    在一次培訓(xùn)中，我說：“不是綠草叢生、樹蔭遮影的美景，是埋伏在灌木之后的狼、狐貍還有老虎，它們盯著你的時(shí)候，腦海中想的是同一件事：怎樣才能瓜分你身上的每一塊肉?！?br/>
    區(qū)別就在欲望對(duì)于人們的滿足方式，它是人們根據(jù)自己的思維方式和智慧自主選擇的。它的外面披著各式各樣的美妙外衣。有合法的，有不合法的，還有介于合法與不合法之間的灰色方式。

    “你工作的目的是什么？”

    “事業(yè)，成就感，實(shí)現(xiàn)我的價(jià)值觀?！?br/>
    “不，是讓自己生存得更好，住大房子，開豪華車，娶漂亮的妻子，想怎么花錢就怎么花錢?！?br/>
    “這不是全部?！?br/>
    “我相信這不是全部，因?yàn)檫€有你說的那些――衍生品！”

    就像你和朋友去一家五星級(jí)酒店就餐，你們是因?yàn)槌缘搅撕脰|西滿意而歸？不，是因?yàn)槊孀?、身份、地位和高檔場(chǎng)所能提供給你的一流服務(wù)讓你的虛榮心得到了滿足。

    以上這些，都是人類的欲望。

    誰能提供這些滿足，誰就站在金字塔尖，控制了他們的思維和行為。人的欲望有層次和階段之分。掌權(quán)的人擁有操縱欲望和分配的能力，他們通過對(duì)欲望的不同程度的滿足來使他人為他效勞。

    較低層次的欲望包括對(duì)生活的需要、生理的需要、安全的需要。較高層次的欲望包括工作的需要、追求事業(yè)成功的需要等等。

    較低層次的欲望的實(shí)現(xiàn)會(huì)給人們帶來滿足感，如同解決溫飽一樣；較高層次欲望的實(shí)現(xiàn)帶來成就感，這通常伴隨著人們價(jià)值觀的體現(xiàn)。

    無論是哪種層次的欲望，作為應(yīng)對(duì)者的個(gè)體，我對(duì)人們的忠告是，你必須掌握好“度”，學(xué)會(huì)“適可而止”是最重要的。中國人有一句話：知足者常樂。懂得控制欲望，就能減少外界的各種信息、誘惑對(duì)于自己的洗腦；反之，就容易被名利之心捕獲，輕易地掉進(jìn)洗腦者的邏輯，成為市場(chǎng)的奴隸或者強(qiáng)者的棋子。