看到門(mén)店擺場(chǎng)有這樣重要的意義，幾個(gè)員工都來(lái)了精神。她們很想知道，怎樣才能用好擺場(chǎng)中的產(chǎn)品陳列方法，真正做到“把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，鋪到消費(fèi)者心中”。

    李芳看到會(huì)議氣氛很好，于是便拿出本店的案例和大家分享。

    李芳剛擔(dān)任店長(zhǎng)時(shí)，門(mén)店曾經(jīng)新進(jìn)了兩款沙發(fā)。一開(kāi)始，大家都建議，沙發(fā)放在電視柜對(duì)面的位置。這個(gè)位置位于門(mén)店的一角，缺點(diǎn)是不夠吸引顧客的注意，但優(yōu)點(diǎn)是這個(gè)角落被布置成較為溫馨的家庭客廳的感覺(jué)。沙發(fā)放在這里，并不顯得突兀，而是顯得相當(dāng)和諧，能夠拉動(dòng)有意向購(gòu)買(mǎi)沙發(fā)顧客的注意力。

    然而，在一周的展示后，這兩款沙發(fā)數(shù)據(jù)只在整體銷售中占到了8%左右。顯然，這樣的銷售額并不理想。

    于是，李芳當(dāng)時(shí)就決定，重新調(diào)整沙發(fā)的位置。經(jīng)過(guò)一個(gè)晚上的忙碌后，門(mén)店進(jìn)門(mén)中心位置被打造成一個(gè)開(kāi)放式的會(huì)客室。

    第二天，來(lái)到門(mén)店的顧客們進(jìn)入店面的第一眼就看到這個(gè)會(huì)客室。雖然這樣的布置并沒(méi)有從形象上給人家庭客廳的感覺(jué)，但會(huì)客室的概念反而吸引了許多顧客。他們中不少人直接告訴李芳：“我的家里就需要這樣一個(gè)會(huì)客室，它既不是傳統(tǒng)的客廳，又有著客廳的感覺(jué)，而這樣的沙發(fā)是必不可少的！”

    結(jié)果，在調(diào)場(chǎng)之后，這兩款沙發(fā)銷量直線上升，兩周內(nèi)從銷量第9名排到了第3名。

    主題式的搭配陳列，可隨時(shí)節(jié)變換，也能帶動(dòng)沙發(fā)銷售。

    談到這個(gè)案例，在場(chǎng)的不少員工都記憶猶新。這時(shí)候，她們才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)當(dāng)時(shí)沙發(fā)的銷量上升并非特例，而是有其背后原因的。

    接著，李芳將一張“位置效益表”發(fā)給大家輪流傳看。

    ……

    “這張表格用來(lái)評(píng)測(cè)效益是很清楚，但是，如果等到效益出來(lái)了再統(tǒng)計(jì)，不是沒(méi)辦法去事先進(jìn)行位置的效益預(yù)測(cè)了嗎？”小孫首先想到這個(gè)問(wèn)題。

    李芳說(shuō)：“你的這個(gè)問(wèn)題很有用，其實(shí)，除了運(yùn)用這個(gè)工具，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)用陳列五原則來(lái)確保產(chǎn)品能夠鋪到消費(fèi)者的眼前。”

    結(jié)合剛才的案例，李芳和大家共同分享了陳列店面的五個(gè)原則。這五個(gè)原則分別是：利潤(rùn)最大化原則、視覺(jué)跳躍沖擊原則、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲原則、畫(huà)龍點(diǎn)睛原則和美觀原則。

    1.利潤(rùn)最大化原則。

    產(chǎn)品的陳列應(yīng)該保證門(mén)店的充分利益。比如，產(chǎn)品陳列目標(biāo)是為了占據(jù)更多的空間，吸引顧客的注意。因此，在進(jìn)行生動(dòng)化陳列的同時(shí)，就要在美觀的同時(shí)，盡量增加顧客視線內(nèi)的陳列數(shù)量。這是因?yàn)楹芏喔?jìng)爭(zhēng)結(jié)果說(shuō)明，當(dāng)我們比競(jìng)爭(zhēng)品牌能夠占據(jù)更多陳列空間的時(shí)候，顧客才會(huì)有更多可能去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。又如，店長(zhǎng)還應(yīng)該考慮將更多品種、更多分類的產(chǎn)品組合在一起，向顧客進(jìn)行展示，這樣既可以確保不同消費(fèi)者的需求得到滿足，增加銷量，擴(kuò)大利潤(rùn)，也可以提升門(mén)店的形象，并加大產(chǎn)品影響力，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的更大利潤(rùn)。

    2.視覺(jué)跳躍沖擊原則。

    強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品布置對(duì)顧客視覺(jué)產(chǎn)生的影響力。比如，門(mén)店的門(mén)頭設(shè)計(jì)應(yīng)該高檔、搶眼、容易被顧客記?。恢鏖T(mén)的陳列產(chǎn)品，要鮮明有特色；門(mén)店的櫥窗應(yīng)該明亮通透，但同時(shí)又能起到美觀修飾的作用；門(mén)店的通道要科學(xué)，適合顧客走動(dòng)，并制定相應(yīng)的“動(dòng)線”標(biāo)準(zhǔn)，適合有效引導(dǎo)，讓顧客盡可能多地接近更多的產(chǎn)品；門(mén)店的燈光設(shè)計(jì)應(yīng)該做到冷暖協(xié)調(diào)，正斜搭配相宜。

    3.潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲原則。

    這項(xiàng)原則就是環(huán)境氛圍的營(yíng)造原則。比如，在食品的銷售店中，要做特殊的陳列方式，能夠引起顧客的特殊嗅覺(jué)反應(yīng)；在任何一家門(mén)店中，都應(yīng)該注意可能引起顧客聽(tīng)覺(jué)反應(yīng)的產(chǎn)品陳列位置……這些陳列上的細(xì)節(jié)，有可能是消費(fèi)者從始至終沒(méi)有注意到的，但依然需要店長(zhǎng)來(lái)把握。

    4.畫(huà)龍點(diǎn)睛原則。

    強(qiáng)調(diào)在陳列中應(yīng)該突出重點(diǎn)，有所側(cè)重，在不斷的調(diào)場(chǎng)過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)和顧客需求的變化，表現(xiàn)出門(mén)店不同重點(diǎn)。

    5.美觀原則。

    重視產(chǎn)品之間的協(xié)調(diào)性、產(chǎn)品之間的比例和諧等，維持門(mén)店通過(guò)產(chǎn)品擺放所體現(xiàn)出來(lái)的形象特點(diǎn)。

    那怎么樣才能做好擺場(chǎng)效果呢？

    1.找感覺(jué)。

    不要急著擺場(chǎng)，而是要先感受，要把自己當(dāng)成一名普通的顧客，從前門(mén)進(jìn)去，巡著店內(nèi)路線走一圈，感受一下這個(gè)店內(nèi)的產(chǎn)品陳列給你的第一感覺(jué)是怎樣的，這個(gè)很重要，這樣有利于你在接下來(lái)的擺場(chǎng)調(diào)整中抓住重點(diǎn)。然后再在店外的通道中繞店一圈，感受在店外看產(chǎn)品陳列的感覺(jué)。

    2.調(diào)查。

    主要查店內(nèi)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)，沒(méi)有數(shù)據(jù)就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。每個(gè)門(mén)店的實(shí)際銷售情況都有不一樣的地方，要了解該店的銷售排行榜，主要顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，特別是公司銷售主力的產(chǎn)品在該店的擺放位置、氛圍以及銷售情況。另外還需在整個(gè)市場(chǎng)逛一下，了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，他們的銷售情況怎樣，他們的店面陳列是什么樣的。

    3.整理。

    擺場(chǎng)的第一要素就是要“擺”。只有通過(guò)不斷地現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐，我們才能不斷地提高自己的擺場(chǎng)水平。每個(gè)門(mén)店的位置，店內(nèi)的格局，銷售情況都是不一樣的，只有通過(guò)把擺場(chǎng)的要素與該店的實(shí)際情況相結(jié)合，不斷地實(shí)踐，才能達(dá)到良好的店面陳設(shè)效果。

    “三分?jǐn)[，七分整”，可見(jiàn)擺場(chǎng)后的整理非常重要。

    平時(shí)，門(mén)店擺場(chǎng)的調(diào)整還需要注重以下幾個(gè)方面：

    1.調(diào)整產(chǎn)品的風(fēng)格：只有同類風(fēng)格的產(chǎn)品才能在一起，不然會(huì)顯得不倫不類。

    2.調(diào)整色彩：色彩多了，就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺(jué)感受，不知所以然。要突出和諧，盡量選擇同類色，要突出產(chǎn)品的跳躍感、個(gè)性化，可突出對(duì)比色。兩種可以明顯區(qū)分的色彩，叫對(duì)比色。包括色相對(duì)比、明度對(duì)比、飽和度對(duì)比、冷暖對(duì)比、補(bǔ)色對(duì)比、色彩和消色的對(duì)比等。

    比如紅與綠，藍(lán)與橙，黃與紫互為對(duì)比色，任何色彩和黑、白、灰，深色和淺色，冷色和暖色，亮色和暗色都是對(duì)比色關(guān)系。

    想制造明快現(xiàn)代的家居味，那么就不要選用那些印有大花小花的東西，植物除外，盡量使用素色的設(shè)計(jì)。

    以下有幾種搭配原則：

    ?原木色+白色：簡(jiǎn)約。

    ?黑+白+灰：經(jīng)典。

    ?藍(lán)色+橘色：傳統(tǒng)。

    ?藍(lán)色+白色：浪漫溫情。

    ?自然黃+綠：自然新生。

    3.調(diào)整飾品與配套：飾品的豐富與配套產(chǎn)品的合理選擇，會(huì)顯得產(chǎn)品很豐滿、和諧。

    4.調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格類別：同一價(jià)格類別的放在一起，易于顧客接受。

    5.調(diào)整通道與空間：保持通道的直線視覺(jué)，空間錯(cuò)落有致、高低起伏，不覺(jué)得擁擠或空曠。

    6.調(diào)整燈光：通過(guò)燈光的表現(xiàn)，顯示產(chǎn)品自身的風(fēng)格。同時(shí)，LOGO上與產(chǎn)品突出的賣(mài)點(diǎn)上，要有明顯的燈光。如果是沙發(fā)或床，燈光照的位置要讓人坐在上面時(shí)感覺(jué)舒服、不刺眼。