彭昆為了陪看章進，特地把自己的帶看時間約到三點之后。一點鐘的時候，章進和彭昆在海風(fēng)小區(qū)和客戶碰面了。客戶是一對夫妻，三十歲出頭的樣子，都是帶著眼鏡，兩個人都很瘦。彭昆注意到兩人是走路過來的，也許是把車停在附近了。章進先遞了名片，做了自我介紹，又介紹了一下師傅。打電話過來的是男客戶，姓鄧，章進說：鄧先生，您好！您夫人怎么稱呼？鄧先生說：她姓陳。章進像陳女士打了聲招呼，說：那么我們進去看房子吧。這個小區(qū)安排了三套房子，兩套裝修的，一套報價118萬。另外一套就是實際掛牌117萬，底價115萬，對外展示113萬那套。還有一套是毛坯，報價109萬。三套看完，在樓棟門前，章進說：鄧先生，我其它小區(qū)還準(zhǔn)備了幾套，我們一起去看看。鄧先生說：其它小區(qū)就不看了。鎮(zhèn)上我們就覺得海風(fēng)小區(qū)環(huán)境不錯，其它的小區(qū)都不太好。章進這時也不知道說什么了。彭昆不得不上前說：鄧先生，那剛才看的三套房子您有中意的么？鄧先生說：這個小區(qū)還有其它的兩房嗎？彭昆說：這個小區(qū)這種兩房戶型總共有7套在賣，剛才三套都是性價比最高的幾套。您看，那棟樓有一套三樓的，簡裝，業(yè)主掛牌119萬，還有一套掛牌122萬。鄧先生笑了一下，說：掛這么高賣不掉有什么用。彭昆說：賣房子就這樣，每個房東心態(tài)不一樣。不過價格也是這么漲上去的，113萬的賣了，下一套就可能115萬了，再下一套就是118萬了。陳女士說：說不定還會降呢！彭昆笑了一下，說：這個戶型去年上半年也才100萬左右，現(xiàn)在裝修的差不多都要110萬以上。一年十來萬的漲幅，很多人一年也掙不了十萬塊。陳女士說：我聽說今年經(jīng)濟形勢不是很好，買房的人估計很少，價格說不定就降下來了。彭坤說：您既然出來看房，應(yīng)該也是覺得房價不會跌的吧，不然何不在家等它下跌呢？所以，我們就不談漲跌了，每個人的看法不一樣。鄧先生，您有看中的房子的嗎？鄧先生考慮了一下說：113萬那套還可以談嗎？彭坤說：您覺得多少錢可以定？我們?nèi)幦?。鄧先生說：110萬，談到這個價格我可以定。彭坤說：那這樣，我們先回門店，我和我們店長去房東那談?wù)剝r格。鄧先生說：不了。我們就住在附近。你談好之后跟我說，我們就過來。彭昆說：那您的首付資金什么時候到位？鄧先生說：我們有一筆錢在理財里面，大概下個月20號之前能拿出來。彭坤說：好的。那您還有什么條件嗎？我一并去溝通。陳女士說：我們110萬這個價格是包含家電家具的，如果業(yè)主家電家具要帶走，我們這個價格不要的。彭坤說：說實話，你們出的這個價格估計很難談成。鄧先生說：沒事，我們也不急。業(yè)主這個價格不賣，我們可以再等等。彭昆說：我這邊先去溝通，什么情況到時章進再跟您說。陳女士說：對了，你們中介費怎么收？彭昆說：兩個點。陳女士說：這么貴！之前我有個同事買房就付了0.5.彭昆說：0.5哪有人做。您開玩笑了。

    陳女士說：真的。去年才買的。也是鎮(zhèn)上的中介。彭昆說：0.5我們是不做的。陳女士說：我們也是看你們店離這個小區(qū)近，房源多才找的你們。0.5就不說了，1個點做不做？彭昆苦笑一下，說：一個點太低了，領(lǐng)導(dǎo)肯定不同意的。鄧先生說：你們先談房價吧，中介費的事之后再說。彭昆說：價格我可以幫您爭取到最低價，但中介費是真的不好打折，還請您二位體諒，我們也是靠這個吃飯的，都不容易。陳女士說：你們掙錢最容易了，帶看一次，最多花半天時間，我們就算付一個點，那也是一萬多塊錢，什么工作能半天掙一萬多？！做中介的，最聽不得這個話，你知道打多少個電話才能開發(fā)一個房子，做多少網(wǎng)絡(luò)才能接一個客戶，陪多少笑臉才能讓業(yè)主掛一個合理的價格.......背后要做的事情太多了，說到這個，彭昆一臉嚴肅的說：陳女士，您這個話我就不太能認同。你知道我們背后得做多少工作，您今天才可以隨便看三套房子嗎？陳女士冷冷的說：那是你們的事，我們就只看了一次房。彭昆還想再說，章進在一邊都覺得要吵起來了。這時鄧先生說：不說這個了。你們先去找房東談價格，我們今天都有空，過了今天，就要到下個周末了，我們周一到周五都很忙。彭昆說：那好，我現(xiàn)在就去跟店長說一下，兩個人一起去，盡力幫您去爭取。如果，業(yè)主想跟您面談的話，您愿意過來嗎？鄧先生說：面談可以的。但我希望你們能把價格談好，不然靠我自己去跟房東談價，那還付你們中介費干什么！彭昆笑著說：不是讓您去談價，談價這個事肯定是我們?nèi)プ觯皇怯袝r候業(yè)主沒看到客戶，會覺得我們在騙他。陳女士說：那也是因為你們平時騙人太多了，業(yè)主才不相信你們。這夫妻兩個說話真是氣人，我忍，彭昆忍住一口氣，說：所以說，做我們這行辛苦??！兩頭不討好，業(yè)主覺得我們在幫客戶砍他價格，客戶又覺得我們在幫業(yè)主頂價格。陳女士說：你們收那么多傭金，受點氣也是應(yīng)該的。彭昆是真的想一拳打在這個女人臉上，嘴真賤！但臉上還是掛著笑容，說：那就不浪費時間了，我盡快去爭取價格！說完，拉著章進就回店里了。

    回店的路上，彭昆說：你這個客戶不好搞！章進說：師傅，我看你有點生氣了。彭昆說：那兩個人說的話你不生氣嗎？章進說：這個有什么生氣的。買一套一百多萬的房子，就要收兩萬多的傭金，是不便宜。如果是我，我也會心疼。彭昆好奇的看了他一眼，說：我們是靠傭金活著的。如果這單客戶支付1個點，那么就是一萬一，去掉房源方業(yè)績，你就只能分到七千多的業(yè)績，就按20%算，你拿到手就是一千四五百塊。你一個月能開幾單？一千多塊，加上兩千的底薪，也就三千多塊。算算你每個月要花的錢，住宿八百到一千，做網(wǎng)絡(luò)六百，手機話費最少一百，再加上吃飯，買衣服等等，你還能剩多少？這還是開單了，如果當(dāng)月不開單，那么你就是要倒貼的，兩千塊肯定是不夠花的！我理解你的心情，我剛來上海那會，我爸媽租了一個2000塊的房子，那時中介就要收我們700塊的中介費，我那時就心里罵這些中介黑心，收那么多！等我做了中介，才知道，這收的真不多。而且，這個行業(yè)要想變得不再騙人，變得誠實可信，中介費只會越來越高。因為只有足夠的收入才能讓人不說謊。就像小區(qū)的很多業(yè)主一樣，又嫌棄小區(qū)物業(yè)不好，又不愿意物業(yè)費漲價，你覺得這個物業(yè)能好嗎？如果客戶在中介費上都不打折，那我們收入穩(wěn)定了，也不會故意去欺騙客戶。你既然做了中介這一行，就要想著怎么掙錢。我們不偷不搶，按規(guī)定收費，這個沒有錯！而且，你一個住著八百塊單間的人還替買一百多萬的客戶瞎操心，擔(dān)心人家沒錢，你是蘿卜吃多了嗎？章進沒明白那邊么多大道理，就只知道師傅剛算的那個每月花銷還是挺現(xiàn)實的，他笑了一下，說：我就是這么一說。師傅，你覺得這個價格業(yè)主能同意嗎？彭昆說：這個價格業(yè)主要賣早就賣了！章進說：那就跟客戶說談不攏，再推其它房子。彭昆說：先別急?？蛻艟妥≡诟浇瑧?yīng)該也是了解行情的。也許能再加點。我先跟許店商量一下。

    到了門店，彭昆把許店叫到會議室，說了客戶情況，又說：現(xiàn)在有兩個問題，進，你呆在店里，等下跟許店一起去業(yè)主家。章進坐在位置上忐忑不安，這時門店沒什么人，就高楓因為值班還呆在店里，他的徒弟唐浩坐在邊上，其他都被許店趕出去。大概過了半個小時，章進看到何靜帶著她徒弟陳賀進來，許常斌問：何靜，客戶呢？何靜說：客戶回去了。許常斌說：沒看中房子？何靜說：有一套可以，但今天客戶是一個人來，做不了主，要下個禮拜帶家人過來看看。許常斌說：明天不能來嗎？何靜說：客戶明天 ，沒空。許常斌說：對了你掛牌那個117萬，底價115萬的海風(fēng)小區(qū)兩房，12樓的，你跟業(yè)主熟嗎？何靜說：見過幾次。產(chǎn)權(quán)人夫妻兩個，男的姓諸，諸葛的諸，女的姓葛，諸葛的葛。章進在一旁都笑了，這真是天生的夫妻！許常斌笑著了一下，說：他們?yōu)槭裁促u房子？何靜說：上次問過諸先生，他說是要回老家發(fā)展，而且他們的兒子下半年高三了，估計也是想回去陪伴一下兒子。許常斌有些發(fā)愁了，本來想著業(yè)主是置換，一般置換都是小換大，活著差地段換好地段，都可以用便宜賣便宜買這點去溝通，現(xiàn)在業(yè)主換老家，時間上也不是那么急迫，那么該用什么理由去議價呢？何靜看著許店有些發(fā)呆，就問：許店，怎么了？有客戶看中這個房子了？許常斌回過神來，說：章進今天有一個客戶，出價110萬，東西全送。何靜說：東西全送沒有問題，業(yè)主老家四川的，也不可能把東西帶回去，運費還不夠。不過這個價格，業(yè)主肯定是不賣的，我試探過好幾次，115萬是可以收錢的。許常斌說：你還有事嗎？何靜說：本想著喝口水就跟陳賀去駐守。許常斌說：你先跟我去下業(yè)主家。我跟他聊聊。說到這，走到高楓邊上，又說：高楓，你過十分鐘給這個業(yè)主打個電話，就說有個全款的客戶，可以立馬付，預(yù)算105萬，問他可不可以去看房，也不要說臟話，我就想試試業(yè)主是不是著急用錢。何靜，這個業(yè)主在哪幾家中介掛了房子？何靜說：鎮(zhèn)上好像都掛了。我看很多公司的人去帶看。許常斌說：那好，章進，你拿幾個鞋套，我們一起。高楓，記得打電話。號碼我叫何靜發(fā)你。那個小號手機在我抽屜里。

    出了店門，許常斌突然想起一事，說：章進，你現(xiàn)在騎車去買一朵花，今天是三八婦女節(jié)，我們送給女業(yè)主。章進說：買什么花？許常斌想了一下，說：康乃馨，一束就行，不要一大把。我們在樓下等你。章進騎著新買的小電瓶車就去了。今天的花很貴，一束康乃馨15塊，老板還說上午賣20的。章進買了一束就趕緊去海風(fēng)小區(qū)。與許店匯合后，許常斌說：你給何靜。何靜，拿著，等下送給女業(yè)主。

    三人來到房子門口，何靜敲門，沒一會就有一個女士來開門，何靜一看是女房東，立馬笑著說：葛姐，您好！這花送給您，祝你節(jié)日快樂！葛女士開心的接過花，說：謝謝。你們是要看房嗎？何靜說：葛姐，剛才我們同事的客戶看過您家的房子，有點意向，我們店長想過來和你們聊聊。葛女士說：那你們進來。我老公在房間里玩電腦，我叫他出來，房子的事都是他管。幾個人穿上鞋套來到客廳，這個房子裝修一般，但很干凈，沒什么雜物，許是沒有小孩子的原因。葛女士安排他們坐下，就去喊老公了，沒一會一個中年男人出來，何靜說：諸先生，您好！打擾您了。這個是我們店長，姓許，許仙的許。這個是我同事，剛帶客戶來看過房子。許常斌站起遞了名片，說：諸先生，您好！我是遠橋地產(chǎn)的店長，我叫許常斌，您可以叫我小許。諸先生笑著說：來，都坐。不用客氣。你們來是什么事？許常斌剛要講話，就聽得諸先生袋里的手機在響。諸先生拿出手機，接通，那邊傳來一個小伙子的聲音：諸先生，您好！我是祥云地產(chǎn)的小周，是這樣的，我們現(xiàn)在有一個不貸款的客戶，一次性付款，這個錢已經(jīng)到位，立馬能付，問您105萬這個價格能賣嗎？業(yè)主的手機聲音很大，章進都聽出這是高楓的聲音。諸先生笑了一下，說：這個價格不賣的，我也不急用錢，貸不貸款，是不是一次性付款對我都一樣。那邊說：那您的意思是只要價格到位，付款周期上是可以長一點的？諸先生說：是的。我只要九月份之前拿到全款就行。那邊說：那您現(xiàn)在是多少錢能賣？諸先生說：我跟所有的中介公司說過，115萬到手，少了不賣。對方說：您這個價格，說實話，您家裝修不是很好，這個不一定好賣。諸先生說：我們這個房子位置和樓層都很好，我們現(xiàn)在也不急。就這個價格，出的到就賣。那邊說：那好吧。我跟客戶說一下。估計客戶這個價格是不會要的。我再幫您找找其它客戶。說完，掛了。諸先生收起手機，說：不好意思。許經(jīng)理，你說。許常斌說：今天這個小伙子的客戶過來看了您家的房子。諸先生說：我知道，一對瘦瘦的夫妻?？戳撕芫谩ＴS常斌說：客戶對您這個房子還是滿意的。諸先生說：客戶出多少錢？許常斌說：110萬。諸先生說：這個價格不賣！我最少賣115萬。許常斌笑著說：沒事，賣多少錢是您說了算，我們只是提供一個選擇而已。您要賣115萬這個價格，也不能說貴，只是目前來說，沒有客戶能出那么高的價格。諸先生說：我不急的。我跟小何說過，我們是回老家。實在賣不掉就出租，上海的房子還是會越來越高的。許常斌說：這個是的。從長遠看，上海的房子肯定是價格越來越高。但今年就不一定了，也許還會往下走一些。一般這種情況下，業(yè)主都會問為什么，那么許常斌就能說出一堆理由，可惜這個業(yè)主不上套，只是說：這個沒事，賣不掉就不賣。許常斌只好換個思路，說：諸先生，您房子既然掛出來，又讓這么多中介看房，那肯定也是想賣掉的。您看這樣行嗎？您也別咬著115萬這個價格了，多少再讓一些，我去做做客戶的工作，看看客戶能不能加一些。這時站在一旁的葛女士說：我們要讓也不多的。諸先生瞪了一眼葛女士，說：我們現(xiàn)在就這個價格賣，客戶能出到這個價格我們就簽字。許常斌說：諸先生，那我去跟客戶先溝通一下，看客戶能加多少，如果客戶能加的上來，而且愿意跟您面談，您愿意么？諸先生說：見面可以，但價格就是這個價格。許常斌說：那好。我們就先回去了。等下有什么情況，我叫何靜跟您聯(lián)系。.......

    三人到了樓下，許常斌說：何靜，這個諸先生不好溝通，他老婆葛女士應(yīng)該更想賣一些，要想把價格議下來，得從這里入手。今天這支花還是買的值，女業(yè)主對我們還是有些好感。你有女業(yè)主的號碼嗎？何靜說：沒有。許常斌說：那你現(xiàn)在就在樓下守著，如果女房東單獨下來，你就去找她聊聊。我相信他們賣掉房子應(yīng)該是要回老家買房子的。不然沒必要賣房子。你去跟女業(yè)主套套話。我這邊再跟客戶溝通一下。何靜就留在樓棟附近，許常斌和章進回店里。路上，許常斌說：章進，你跟客戶打個電話，就說剛?cè)ジ鷺I(yè)主溝通了，業(yè)主價格不愿意讓?？蛻羧绻麊枠I(yè)主是113萬才能賣嗎，你就說今天有祥云地產(chǎn)的人也給業(yè)主打電話，也想要這個房子，現(xiàn)在業(yè)主心態(tài)很好，估計113萬這個價格都不太想賣了。然后，你再問，如果業(yè)主113萬這個價格可以賣，你們要嗎？如果客戶說要，那么我們現(xiàn)在就只是差距2萬塊，我們再去搞業(yè)主。章進說：許店，你說的太多，我不會講，要不你幫我打。許常斌說:你這個客戶就是看你老實，我去打，他未必會信。我們到河邊，你當(dāng)我面打，說不上了，我再幫你說。你現(xiàn)在整理一下思路。