不到兩年時(shí)間，我已晉級(jí)成為報(bào)社廣告銷(xiāo)售狀元，提成近百萬(wàn)。有人嫉妒，有人羨慕，還有人在背后下絆子！偷客戶通訊錄，跟客戶告陰狀傳小話，故意低價(jià)搶客戶，甚至詐稱(chēng)我已辭職…;…;總之，無(wú)數(shù)下三爛招數(shù)都能在斗爭(zhēng)中涌現(xiàn)，他們能得逞嗎？嘿，這狀元可非浪得虛名！

    三國(guó)馬謖在諸葛亮南征孟獲時(shí)，曾進(jìn)言：“攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下?！睂?duì)此，我深有體會(huì)。每到周五下午，我便專(zhuān)心守在電話機(jī)旁，挨個(gè)給客戶打傳呼：“祝您周末愉快！××報(bào)社小雨。”一始，連自己都感覺(jué)別扭，倆爺們還祝什么周末愉快啊，肉麻！但習(xí)慣成自然，什么人在連續(xù)收到幾十次周末愉快的短信，還不動(dòng)心？歲月是拉近人與人關(guān)系的最好武器，半年攻心下來(lái)，客戶變朋友。這不是三言?xún)烧Z(yǔ)就能離間成功的。如今逢年過(guò)節(jié)，人人手機(jī)裝滿廉價(jià)祝福短信，全是應(yīng)景之作。但在16年前，大家都還在打呼時(shí)，我就開(kāi)展差異化祝福活動(dòng)，短信話不多，但心誠(chéng)又實(shí)在，好暖人心。

    別人給客戶郵寄報(bào)紙，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上，太程序化，沒(méi)人情味兒。我額外在信封上補(bǔ)句話：“祝您事業(yè)步步登高，本報(bào)新聞?lì)^條…;…;敬請(qǐng)關(guān)注。小雨敬?！蔽抑揽蛻魶](méi)空看報(bào)，頂多瞄眼信封而已。寫(xiě)這話是想提醒兄弟姐妹們，小雨還在關(guān)心他呢。也許一次兩次沒(méi)用，時(shí)間長(zhǎng)了，對(duì)客戶心態(tài)會(huì)不會(huì)造成潛移默化的影響？事實(shí)站到了我這邊。

    第一次拜訪完客戶，出門(mén)時(shí)，我總要補(bǔ)上一句：“老大，我看大家聊得投緣，以后再見(jiàn)面，呵呵，別老稱(chēng)呼先生先生的，忒見(jiàn)外啦，干脆你喊我小雨，我喊您×哥得了，您說(shuō)呢？”

    誰(shuí)好意思當(dāng)面拒絕我的美意？呵呵，一般都點(diǎn)頭稱(chēng)是。嗯，這就對(duì)了，我跟客戶初次見(jiàn)面，關(guān)系不熟，其中客氣的稱(chēng)謂就是橫亙?cè)谖覀冎g的一座丘陵。我一上手就鏟掉丘陵，方便今后一馬平川奔跑起來(lái)。嘿，試想一下，當(dāng)大家無(wú)論是電話溝通還是見(jiàn)面交流，都是哥們了，說(shuō)起話來(lái)自然放松。談客戶開(kāi)局不錯(cuò)，好，下面就進(jìn)入攻心階段。

    每次從客戶公司出來(lái)，我第一時(shí)間在小本上記錄客戶談?wù)撛掝}、所提問(wèn)題、心情好壞、客戶特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。下次見(jiàn)面前，馬上掏出來(lái)溫習(xí)，見(jiàn)面就猛夸客戶上次穿得那套衣服如何有品，把人家說(shuō)得各個(gè)心花怒放，笑臉盈盈。客戶不笨也不傻，印象不深刻，我能說(shuō)得那么準(zhǔn)？有個(gè)好話題暖場(chǎng)，后面自然好談，上次沒(méi)說(shuō)完的話題可以繼續(xù)說(shuō)，上次沒(méi)回答好的問(wèn)題可以繼續(xù)答。人家覺(jué)得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來(lái)了。當(dāng)時(shí)沒(méi)合作沒(méi)啥關(guān)系，我有的是等他下單的時(shí)間。

    令人叫絕的是，下次再約這客戶，他一般會(huì)穿上次夸他的那套服飾?？?，人有時(shí)很怪，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道。

    我對(duì)報(bào)紙定位、發(fā)行量、報(bào)價(jià)和折扣僅是頭次見(jiàn)面粗略介紹一番，以后再見(jiàn)時(shí)，只談圈內(nèi)新聞趣事，以及客戶感興趣的話題。比如，客戶是位女生，閑聊發(fā)現(xiàn)她想瘦身，于是我就留心減肥方面的報(bào)道，一旦發(fā)現(xiàn)好文，我會(huì)把報(bào)紙相關(guān)版面抽出來(lái)，親手遞到客戶手上，就差拿熨斗把報(bào)紙油墨熨掉了。這份關(guān)懷用心做，客戶能感覺(jué)到，更增加信任感和安全感。銷(xiāo)售核心是什么？首先是推銷(xiāo)自己，讓客戶相信我，只有信我才能信報(bào)社。誰(shuí)要想首次見(jiàn)面就逼客戶了解報(bào)紙的全部信息，同時(shí)再記住自己，呵呵，像做夢(mèng)不？特像！人家都還不了解你的為人和能力，有什么興趣去了解產(chǎn)品？一句話，推銷(xiāo)順序切勿本末倒置。

    但光用常規(guī)思路拉近與客戶關(guān)系，夠嗎？我做銷(xiāo)售有“一正一邪”兩套手法，講點(diǎn)相面術(shù)，變個(gè)小魔術(shù)，博個(gè)好感，逗個(gè)樂(lè)子，都算“邪派”招數(shù)，推進(jìn)伙伴關(guān)系的效果？只有好，沒(méi)有壞。上高中時(shí)，機(jī)緣巧合對(duì)看相有了興趣，從地?cái)偵媳Щ匾欢褧?shū)回家研究，雖然沒(méi)搞明白其中的奧秘和道理，但記住了推演“結(jié)果”。呵呵，簡(jiǎn)單看相沒(méi)啥大問(wèn)題。

    對(duì)了，咱還有一本關(guān)于《姓名字劃吉數(shù)》的寶書(shū)，比如某人名字是二十三畫(huà)，對(duì)應(yīng)的說(shuō)法就是：“旭日升天，明顯四方；漸次進(jìn)展，終成大業(yè)。（吉）”再比如某人名字是四十畫(huà)，對(duì)應(yīng)說(shuō)法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知難而退，自獲天佑。（吉帶兇）”

    每次談新客戶，我都要翻翻書(shū)，如果碰巧他名字筆畫(huà)是“吉”，靠，第一時(shí)間告之！客戶聽(tīng)完，高興之余除了感謝之外，總該記住我點(diǎn)什么吧，得，感情又近一層。反之，忘記這事。而我名字的筆畫(huà)對(duì)應(yīng)是：“先歷困苦，后得幸福；霜雪梅花，春來(lái)怒放?！卑?，自己信不？心里甚是忐忑，最后搞得專(zhuān)信“后得幸?！彼膫€(gè)大字去了！

    此外，見(jiàn)客戶前，我事先都要準(zhǔn)備好一個(gè)話題，或者想解決一個(gè)問(wèn)題，在不經(jīng)意間達(dá)到我的目的。比如這次我就想聊廣告效果問(wèn)題，那我會(huì)準(zhǔn)備幾個(gè)話題，1、京城三大報(bào)的性?xún)r(jià)比；2、客戶反饋意見(jiàn)；3、報(bào)紙實(shí)效；4、媒介組合能達(dá)到的傳播效果。話題里有事實(shí)，有理論，有比喻，有數(shù)據(jù)，有概念，最后交流所要灌輸?shù)哪繕?biāo)是，表面上說(shuō)我們是媒介組合里一個(gè)重要“輔助”媒介，是三大報(bào)好幫手，但實(shí)際上，希望客戶記住的是我們位列京城四大報(bào)行列。

    客戶天天都在見(jiàn)各路媒介人馬，他們誰(shuí)不玩命吹自己媒介如何了得，但廣告公司信嗎？傻事不干，我反其道而行之，先恭維三大報(bào)強(qiáng)勢(shì)地位，肯定客戶制定的投放策略是無(wú)比英明，然后我再貼邊站隊(duì)，借船出海。一個(gè)好漢三個(gè)幫，何況我們還是主力幫手呢！他們能明白我的意思：“哦，我只要投放四大報(bào)，效果有保證?！蔽也扇∮芄士v之計(jì)，表面謙虛低調(diào)，甚至能讓那三家報(bào)紙拿走90%的廣告投放量，我，得到10%投放量即心滿意足，是的，有總比沒(méi)有強(qiáng)嘛。但報(bào)社很多業(yè)務(wù)員一上來(lái)就把自己擺到跟《北京晚報(bào)》一個(gè)層面上說(shuō)事，結(jié)果洗腦不成，反而給客戶留下一個(gè)“很能吹?！钡挠∠?，到頭來(lái)往往四大皆空。笨。

    總之，我用心做事，真心關(guān)心客戶，那些歪瓜裂棗想撿掛落？盡扯淡。有的人還想用濫價(jià)方式打壓我，因?yàn)樵蹚牟豢康驼劭廴?，雖是一大軟肋，可他們只看到報(bào)價(jià)高，卻忽略我為客戶提供的貼心增值服務(wù)。記得有一回，萬(wàn)通百貨店慶廣告指定刊登在2版新聞版，晚上堅(jiān)守編輯部，當(dāng)看到2版新聞?lì)^條是警方破獲殺人越貨團(tuán)伙的負(fù)面報(bào)道時(shí)，我當(dāng)場(chǎng)表示堅(jiān)決不行，馬上找到新聞部主編協(xié)調(diào)，陳述利害關(guān)系：“王總，客戶是店慶廣告，多喜慶，和負(fù)面新聞放到一起好不協(xié)調(diào)！讀者看完破案報(bào)道再看喜慶廣告，情緒銜接不上來(lái)，會(huì)嚴(yán)重影響廣告效果，大客戶不滿意，后面單子…;…;您看，能不能把采訪高考狀元的新聞稿調(diào)到頭條來(lái)？”協(xié)調(diào)過(guò)程緊張，隨時(shí)有新情況發(fā)生，既要擺平總編，又要協(xié)調(diào)好各部門(mén)主編。編輯部本來(lái)是沒(méi)有廣告部的人在這兒指手畫(huà)腳，我算開(kāi)了先河，他們感覺(jué)不僅怪，而且不爽。呵呵，不就是一個(gè)錢(qián)字嘛，頭條新聞千字報(bào)酬遠(yuǎn)高于其他稿費(fèi)，既然我損害采編利益，就要私下打點(diǎn)，恩，客戶滿意咱無(wú)二話。凡是參與人員多少給點(diǎn)好處，時(shí)間長(zhǎng)了，誰(shuí)還有怪話？

    報(bào)紙發(fā)行面市后，我第一時(shí)間跑到客戶跟前表功。當(dāng)然，講背后故事的環(huán)節(jié)必不可少?？蛻艨丛谘劾?，自然對(duì)我信任有加?？蛻舾邇r(jià)買(mǎi)的是貼心服務(wù)和專(zhuān)業(yè)策劃。他們要的是放心、順利，別捅簍子，要的是保證廣告效果最大化，至于價(jià)格，閉只眼啦。幕后工作勞心勞力，不是人人所能堅(jiān)持，很多人拿回廣告稿，跟大爺似的，往報(bào)社一丟就算完事，錢(qián)是那么好掙的？洗洗睡吧。

    同行的盤(pán)外招還難不倒咱，可恨的是報(bào)社有些人工作不給力，造成巨大損失。那年夏天，我的一個(gè)賣(mài)“生發(fā)養(yǎng)發(fā)”的客戶刊登一個(gè)彩色通欄廣告，我校對(duì)完廣告稿簽字后才離開(kāi)設(shè)計(jì)部。但報(bào)紙一出來(lái)，暈掉去！人家廣告是消費(fèi)者在使用產(chǎn)品前是一位禿子，使用后長(zhǎng)出一頭茂密頭發(fā)來(lái)，可兩張照片竟然“被對(duì)調(diào)”！使用產(chǎn)品后，消費(fèi)者以禿頭示人！靠，我氣沖斗牛，當(dāng)時(shí)就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀沖進(jìn)設(shè)計(jì)部…;…;

    設(shè)計(jì)部檢討，說(shuō)什么把圖片文件名給起反了，重新調(diào)整版面時(shí)調(diào)圖發(fā)生錯(cuò)誤，雖然最后處罰了相關(guān)人員，可客戶還是丟了。典型黑色笑話。

    換作現(xiàn)在，不會(huì)束手待斃。我會(huì)跟客戶推薦一個(gè)將錯(cuò)就錯(cuò)的策劃案—猿變?nèi)朔桨福≡瓐D上生發(fā)前那哥們不是頭發(fā)茂密嘛，對(duì)不起，戴的是假發(fā)。原圖上生發(fā)后那哥們不是個(gè)禿子嘛，對(duì)不起，是原生態(tài)模樣，是用生發(fā)劑的第一天。

    如果是現(xiàn)在遇見(jiàn)這類(lèi)問(wèn)題，我將采取如下措施：圖1還是一頭茂密頭發(fā)，字幕“生發(fā)前（假發(fā)）”、圖2依舊是禿子，字幕“無(wú)發(fā)（開(kāi)始使用生發(fā)劑）”；新增圖3，字幕“使用一個(gè)月后微微有頭發(fā)滋生”。第三期廣告，前3張圖不變，新增圖4，使用三個(gè)月后頭皮上有一些短短毛茬。第四期廣告，前4張圖不變，新增圖5，使用五個(gè)月后出現(xiàn)成片短發(fā)。第五期廣告…;…;就像猿從四肢跑進(jìn)化到直立行走人的過(guò)程一樣，摘掉假發(fā)是禿子，難受不？沒(méi)關(guān)系，使用生發(fā)劑后，禿子逐漸生發(fā)，直至擁有正常人頭發(fā)。如此，將過(guò)失危機(jī)變創(chuàng)意策略，客戶銷(xiāo)售量有提升，一期試探性廣告變成六期廣告，而報(bào)社收入也變相增加。至于那哥們的頭發(fā)如何漸長(zhǎng)？電腦ps即可。可惜，16年前俺沒(méi)這等水平。

    上面是我做銷(xiāo)售的四大絕招，但有人還用另類(lèi)“絕招”勾引我。在我踏入廣告行業(yè)時(shí)，媒介圈逐漸泛起一股黑勢(shì)力，來(lái)自不同報(bào)社的小鬼糾結(jié)在一起，形成黑暗聯(lián)盟。他們專(zhuān)尋商家晦氣，趁人之危敲詐廣告費(fèi)。在小利益集團(tuán)里的各色人等，耳目眾多，只要有報(bào)社接到投訴或者暗訪發(fā)現(xiàn)某品牌有問(wèn)題時(shí)，他們仿佛是鯊魚(yú)聞到腥味兒，抱團(tuán)沖過(guò)去，獅子大張口索要廣告費(fèi)。

    京城某果茶公司，一年有近億元銷(xiāo)售額，其每瓶果茶含量是300ml，那幫人拿去送檢，發(fā)現(xiàn)有的包裝少了5ml，但產(chǎn)品并沒(méi)明確標(biāo)注成300ml±5ml，這些人為了一己私利，找到公司提出200萬(wàn)廣告費(fèi)私了，否則就曝光。人家公司也牛氣，根本不屌，結(jié)果小瞧聯(lián)盟能量，在被扣上偷工減料大帽后，果茶公司還是強(qiáng)硬到底不認(rèn)錯(cuò)，以至得罪消費(fèi)群，后來(lái)再也沒(méi)在商超露面。

    廣告3部的小林子幾次要邀我加盟，但我覺(jué)得非君子所為，把良心藏在胳肢窩里掙快錢(qián)，沒(méi)前途也沒(méi)錢(qián)途。不是咱風(fēng)格有多高尚，而是遇見(jiàn)行業(yè)黃金噴發(fā)期，還想走正途多為以后考慮。當(dāng)然，隨著社會(huì)法制的健全，這類(lèi)違法事件基本銷(xiāo)聲匿跡，但在當(dāng)年是一個(gè)不良現(xiàn)象。

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