金利來集團創(chuàng)始人曾憲梓先生在一次訪談中曾經說過這樣一段話：我講一個故事。有一個洋貨鋪老板是專門做西服的，有一天，我到他的鋪子去賣領帶，他很大聲地罵我、呵斥我，我就退出來了。但是我不知道他為什么罵我，是我做錯了，還是他有錢，氣焰比較囂張？

    第二天下午，我穿著西裝，打著領帶，什么也沒帶，又去了那個洋貨鋪。香港有喝下午茶的習慣，我叫了咖啡，雙手捧著咖啡請他喝，然后說，因為我昨天的舉動，向他道歉，并且請他指教。他告訴我："你也做生意，我也做生意，我有客人在這里，你來了以后，影響了我對客人的招待。"因為我影響了他做生意，所以他罵我。

    我們交換了意見以后，就成了好朋友。以后他會主動跟我說："你把領帶給我拿來些，我要賣領帶。"因為交朋友，我學會了一點點做生意，朋友會替我賣領帶。

    曾憲梓先生的這個經歷能輕易被讀到的意思是交朋友才有好生意，從話術的角度來說，我們從這個案例中能得到什么啟發(fā)呢？

    關心對方關心的，才不會說錯話，才能在第一時間不被對方排斥。

    這讓我想起了很多年前自己的一段經歷。

    當年我為了一件事情去拜訪一個名人。他好不容易有時間接待我了，但大家保持著客套，話題很難開展。

    這時，我發(fā)現(xiàn)了他桌子上的一張照片，我來之前看過他的資料，我知道他有一個兒子。照片是他孩子的大學畢業(yè)照。

    于是我就順口提了一句："這張照片拍得太精神了！"沒想到對方突然就提起了興趣，他很認真地告訴我，他的兒子從上小學開始成績就是前三名，包括憑自己的能力考到名牌大學，從來沒有動用他的任何資源和關系。

    他說著，我也附和，而且是發(fā)自內心表示了贊美："作為一個名人的孩子，他一切靠自己的努力，很難得，這與良好的家庭教育分不開。"這一句話打開了我們談話的氛圍，他接下來不自覺地開始談起他是如何教育孩子的，孩子如何爭氣，成長的過程中都發(fā)生了哪些故事。

    說真的，當時我心里是著急的，我特想把話題繞回到我此行的目的上，讓他幫我達成目標。但是我知道這位名人是中年得子，非常不容易，體諒了他的心情，我就沒有插話。

    就這樣聊了一小時，他的眼神中充滿了光彩。最后話題一轉，對我說："小張，你來的意思我都明白了，沒什么問題，我打個電話替你安排一下，我和你這個年輕人很投緣。"他說完這句話的時候，我很驚喜，也很感動。所謂的"投緣"，我覺得非常有意思，因為基本上都是他在說話，我在點頭，但是他就有了這樣的印象，最后的結果是他只需要撥通一個電話，就幫我解決了一個大難題。

    經歷了這件事之后，我明白了人與人之間說話的一個模式，就是你要說自己想說的話，同時也要允許對方把他的心里話說出來。短短的時間里，我們不能展開更多生活和品位上的交流，此時，關心他所關心的，就是投緣。

    a、b兩名銷售人員到同一位客戶那里銷售商品。a到了客戶的家里，開始滔滔不絕地介紹自己產品的質量、價格、售后服務，即使口才再好，客戶可能說："雖然產品很好，但我真的不需要。"a就只能離開。

    b到該客戶家里銷售時，一進屋就先和客戶聊到了裝修。漸入佳境后，顯然b的成功概率要比a大得多。此后還有可能建立長久的銷售關系。在這里要順便和大家說的一點是，如果有幸被邀請到別人家中，無論是生活中的朋友，還是工作中的伙伴。走進屋內，贊美房屋的裝修都是沒錯的?？赡軙凶x者問，如果房子裝修得很一般，"無美可贊"怎么辦？這里要告訴這些讀者的是，那就贊美房屋裝修如何簡潔大方，具有良好的實用性。

    每個人買到房子，在裝修房子的時候，都會很用心，這個用心的結果是希望被人看到和贊美的。畢竟房子除了實用性的考慮外，一定會考慮到客人來此的感覺，所以即使房子再小，也會設計一個客廳。

    此外，還可以邊和客戶聊天，邊觀察客戶的家具布置，揣測客戶的生活檔次和消費品位，在向客戶介紹自己的產品時，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細地為客戶分析產品能夠給客戶帶來多少潛在的利益，會在一種放松的狀態(tài)中打動對方。

    曾經有一位銷售專家說過："銷售是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產品，而是賣客戶喜歡買的產品，銷售人員是在為客戶服務，并從中收獲利益。"這是個簡單的道理。當我們面對一件東西可買可不買的時候，當我們面對一個人可幫可不幫的時候，如果我們處在一個非常良好的心態(tài)和氛圍內，我們作的決定就是不一樣的，這就要求在生活中，在與別人溝通的過程中，要適當壓抑自己的話題，模糊自己此行的目的，從而讓對方很舒服、不排斥，進而在感覺良好的狀況下接受自己，并接受自己的要求，起到"曲線救國"的效果。