央求不如婉求，勸導(dǎo)不如誘導(dǎo)

    古代有一個寓言，說有位車夫拉著車上橋，橋很陡，走到半路實在拉不動了。他急中生智，用力頂著車把，放聲唱起歌來。他這一唱，前面的人停下來看他，后面的人想看看發(fā)生了什么事，快走著追上他，而車夫則乘機(jī)央求大家?guī)椭栖?，大家一齊用力，車就推上了橋。

    車夫了解人們好奇圍觀的心理，所以他不靠蠻力一個人拼死拉車，而是靠在車把上唱歌，如果他沒有辦法招人來推車，就算他用盡力氣也不能把車?yán)蠘颉?br/>
    這位車夫的求人策略堪稱高超過人，無與倫比。本來是求人幫忙，結(jié)果卻成了別人自覺自愿的行為，求人求得不露聲色，渾然無跡。我們把這種求人術(shù)總結(jié)為“隱身戰(zhàn)法”。

    不要以為這只不過是一個寓言，說說而已，生活中行不通，現(xiàn)實中還真有這樣的事情。美國《紐約日報》的總編輯雷特就是這樣求得一位賢才鼎力相助的。

    當(dāng)時，雷特是格里萊辦的《紐約論壇報》的總編輯，身邊正缺少一位精明干練的助理。他的目光瞄準(zhǔn)了年輕的約翰?海，他需要他幫助自己成名，幫助格里萊成為這家大報的成功的出版家。而當(dāng)時約翰剛從西班牙首都馬德里卸除外交官職，正準(zhǔn)備回到家鄉(xiāng)伊利諾州從事律師業(yè)。

    雷特看準(zhǔn)了約翰是把好手，可他怎樣使這位有為的青年拋棄自己的計劃，而在報社里就職呢？雷特請他到聯(lián)盟俱樂部去吃飯。飯后，他提議請約翰?海到報社去玩玩。從許多電訊中間，他找到了一條重要消息。那時恰巧國外新聞的編輯不在，于是他對約翰說：“請坐下來，為明天的報紙寫一段關(guān)于這消息的社論吧?！奔s翰自然無法拒絕，于是提起筆來就做。社論寫得很棒，格里萊看后也很贊賞，于是雷特請他再幫忙頂缺一星期、一個月，漸漸地干脆讓他擔(dān)任這一職務(wù)。約翰就這樣在不知不覺中就放棄了回家鄉(xiāng)做律師的計劃，而留在紐約做新聞記者了。

    雷特憑著這一策略，獵獲了他物色好的人選，而約翰在試一試，幫朋友忙的動機(jī)下，毫無壓力地，興致很高地扭轉(zhuǎn)了他人生航船的方向。事前，雷特一點也沒泄露他的意思，他只是勸誘約翰幫他趕寫一篇小社論，而事情遂很圓滿地成功實現(xiàn)了。

    由此可以得出一條求人的規(guī)律，那就是：央求不如婉求，勸導(dǎo)不如誘導(dǎo)。

    在運(yùn)用這一策略的同時，要注意的是：誘導(dǎo)別人參與自己的事業(yè)的時候，應(yīng)當(dāng)首先引起別人的興趣。

    當(dāng)你要誘導(dǎo)別人去做一些很容易的事情時，先得給他一點小勝利。當(dāng)你要誘導(dǎo)別人做一件重大的事情時，你最好給他一個強(qiáng)烈刺激，使他對做這件事有一個要求成功的希求。在此情形下，他的自尊心被激起來了，他已經(jīng)被一種渴望成功的意識刺激著了，于是，他就會很高興地為了愉快的經(jīng)驗再嘗試一下了。

    凡是領(lǐng)袖人物，都懂得這是使人合作的重要策略。但有的時候，常常要費(fèi)許多心機(jī)才能運(yùn)用這個策略，有時候又很便當(dāng)。像雷特獵獲約翰一例，他只是稍許做了些安排。

    總之，要引起別人對你的計劃的熱心參與，必須先誘導(dǎo)他們先嘗試一下，可能的話，不妨使他們先從做一點容易的事入手，這些容易成功的事情，在他們看來，往往是一種令人興奮的真正的成功。

    鉆進(jìn)鐵扇公主的肚子里

    《西游記》里講到，唐僧師徒去西天取經(jīng)，中途遇上了火焰山。孫悟空縱有天大的本事，也撲不滅它，最后不得不向鐵扇公主求情，借她的扇子一用。誰知這女子根本不賞臉。于是孫悟空變成了一只小飛蟲，鉆進(jìn)了鐵扇公主的肚皮里，一陣折騰，公主打熬不住，只好投降。

    兵法中有一條：堡壘最容易從內(nèi)部攻破。以“隱身戰(zhàn)法”求人，也可以采取這種策略，明里強(qiáng)攻不成，就暗中智取。

    鐘隱是五代十國時南唐的一位著名畫家，他年少清悟，倦于俗事，幸好家道殷富，有使不完的銀子，于是便進(jìn)了深山，學(xué)習(xí)前輩陶淵明先生“結(jié)廬在人境，而無車馬喧”，做起“采菊東籬下，悠然見南山”的隱士來了。

    隱居山林，除了修身養(yǎng)性，練練氣功外，鐘隱最愛做的一樁事就是畫畫。好在眼前鳥語花香，溪流清澈，到處都是作畫的素材。鐘隱每日畫畫花竹禽鳥，山水人物，倒也自娛自樂。

    不過，畫了一段時間，鐘隱就出現(xiàn)“眼高手低”的毛病。怎么看自己的畫都是一肚子氣，自己構(gòu)思的妙境，就是畫不出來，急得他扔掉畫筆，向著山林嘰哩哇啦扯著嗓子亂叫一通。

    鐘隱冷靜下來，經(jīng)過反思才認(rèn)識到，毛病就在于自己畫技貧乏。于是決定下山求師學(xué)藝。

    下山后一打聽才知道，當(dāng)時畫花鳥的高手叫郭子暉，此公筆墨天成，曲盡物性之妙，尤其擅長畫鷙鷂。鐘隱大喜，立即前往郭府拜師。

    不料，郭干暉并非世中俗人，雖然身懷絕技，卻不肯輕易授人，是否有意想使自己這一套絕活失傳，那就不得而知。反正他老先生要作畫時，總會吩咐下人把門關(guān)上，插上門閂，唯恐馬路上過往的行人，或是私闖進(jìn)來的賓客，窺見一招一式。因此，鐘隱興沖沖來到郭府，連大門也沒跨進(jìn)，就讓門房給轟出來了。

    鐘隱倒是很有趣，一拍腦袋把自己大罵一通：真是該死呀！該死，上山隱居后竟然把世俗的規(guī)矩都忘光啦，想當(dāng)年孔夫子收學(xué)生，還要拎十條臘肉來，我怎么空著手就跑來了呢？

    于是，鐘隱回到家，叫人準(zhǔn)備一車銀子，風(fēng)風(fēng)光光地再次登門求見。誰知門房仍擋住不讓進(jìn)，還冷嘲熱諷道：“你認(rèn)為我們家老爺缺銀子花嗎？告訴你吧，我們家老爺用毛筆畫個圈，能夠你小子吃個一年半載的。還想到這兒擺譜子，也不看清楚門牌號碼！”

    沒辦法，鐘隱只好拉著一車銀子灰溜溜打道回府。

    投師不成，鐘隱茶飯不香，夜不能寐。老話說：“天無絕人之路”。終于，鐘隱想出一條妙計，既然正道走不通，那為何不走旁門左道呢？于是，他喬裝打扮成一個小廝，毛遂自薦地跑到郭府要當(dāng)奴仆，且一再強(qiáng)調(diào)只混口飯吃，不要工錢。他畢竟是個畫家，化妝后連門房都沒認(rèn)出他來。由于他要求不高，郭府又正缺人手，于是就被收下。

    鐘隱真不愧是天生做間諜的材料，一進(jìn)郭府，就把上上下下哄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，對那位郭老先生更是殷勤伺候，日夜端茶捧煙，照料周全，把那位郭老先生都給唬住了，老先生撤除了對他的所有防線，作畫時竟然點名要他站在一旁磨墨，根本沒料到他是個間諜。

    此時，鐘隱可是稱心如意啦，他可以盡情地觀看郭老先生作畫時的筆法用彩，沒過多久，就把老先生那套密不示人的技藝爛熟于心了。

    誰知，畫技學(xué)得越多，越是技癢難熬。有一天，鐘隱實在忍耐不住，乘興在墻上偷偷畫了一只鴿子，神形俱佳。有人將此事向郭老先生報告，老先生聞訊前去觀看，一看就嚇了一大跳，知道這絕非外行所能畫出來的。于是，召來鐘隱盤問。

    鐘隱見紙包不住火，只好和盤托出，郭老先生聽罷并沒生氣，反而大受感動：“相公為了學(xué)畫，竟然不惜為奴，這叫老夫如何敢當(dāng)？如此求學(xué)，真乃天下少見，老夫就破例把你收在門下吧?！?br/>
    從此，郭干暉老先生與鐘隱以師徒相稱，一個縱論畫道，密授絕技：一個潛心苦學(xué)，仔細(xì)揣摩，果然，鐘隱深得其旨，技藝猛進(jìn)。畫有《鷹鴿雜禽圖》、《周處斬蛟圖》等傳于后世。

    借人口中言，傳我心腹事

    很多朋友都會遇到一種苦惱，要錢時沒錢，要關(guān)系時沒關(guān)系，此時去求人辦事就象狗咬刺猬，不知從何處著口。如果你能在日常生活中多一個心眼，多一份心思，去留心人與人，特別是有頭有面的人之間的牽藤絆腳的關(guān)系，在很多時候就會派上用場。

    比如，某人為了推銷百葉窗簾，他知道某公司的經(jīng)理與某局長是老相識，便打聽到經(jīng)理的住處，提一袋水果前往拜訪，彼此寒暄后，他說出了幾句這樣的話：

    “這次能找到你的門，是得到了王局長的介紹，他還請我替他向您問好……”

    “說實在的，第一次見面就使我十分高興……聽王局長說，你們的公司還沒有裝百葉窗簾……”

    第二天，百葉窗簾便成交了。此人高明之處就是有意撇開自己，用“得到了王局長的介紹”這種借人口中言，傳我心腹事，借他人之力的迂回攻擊法，令對方很快就接受了。

    社會紛繁復(fù)雜，真真假假、虛虛實實，誰能時刻提那么高的警惕去辯別真假。因此很多人就可以鉆空子。

    一天，一位辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)公司推銷員來到一位朋友家，帶著朋友的朋友的介紹信。彼此一番寒暄客套之后，就聽他講開了：

    “此次幸會，是因為我的上司趙科長極為敬佩您，叮囑我若拜訪閣下時，務(wù)請先生您在這本書上簽名……”邊說邊從公文包里取出這位朋友最近出版的新著。于是這位朋友不由自主地信任起他來。在這里，趙科長的仰慕和簽書的要求只不過是個借口，目的是對這位朋友進(jìn)行恭維，使他開懷。

    在被恭維者面前，若以第一人的語氣這樣說，則必有諂媚的味道，會使人很容易觀察其目的。但這位高明的推銷員有意撇開自己，用“我的上司是您的忠實讀者”這種借他人之力的迂回攻擊法，就比“我崇拜您”來的巧妙、有效，更容易使人接受。尤為高超的是，他已將朋友的書準(zhǔn)備好。這種情況，由不得人家不照他的話去做。此種求人手段，確實難以招架。

    素不相識，陌路相逢，如何讓所求之人了解你與他是朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分的牽強(qiáng)，但一般人不駁朋友的面子，斷不至于讓你吃閉門羹。這是一條求人的捷徑。

    求人者通過第三者的言談，來傳達(dá)自己的心情和愿望，在求人過程中是常有的事。人們會不自覺地發(fā)揮這一技巧。比如：“我聽同事老張說，你是個熱心人，求你辦這件事肯定錯不了……”等等。但要當(dāng)心，這種話不是說說而已的，也不能太離譜。有時有必要事先做些調(diào)查研究。

    為了事先了解對方，可向他人打聽有關(guān)對方的情況。第三者提供的情況是很重要的，尤其是與被求者的初次會面有重大意義時，更應(yīng)該盡可能多方收集對方的資料。但是，對于第三者提供的情況，也不能全部端來當(dāng)話說，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察、切身體驗靈活引用。同時，還必須切實弄清這個第三者與被求者之間的關(guān)系。這一點非常重要，不然，說不定效果適得其反。