關(guān)莎原本對自己品牌口紅的定價是128元，無論是她依照傳統(tǒng)廣告渠道自銷，還是通過雙胞胎姐妹直播銷售，價格都是128元。
關(guān)莎之前對于找倪蝶團(tuán)隊合作所計算出來的所有額外成本，也全是基于128元這個價格得出的。
但電話里倪蝶團(tuán)隊的業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴關(guān)莎，口紅按照倪蝶要求改良好后，若想在倪蝶的直播間播出，需要給予客戶很多優(yōu)惠，這些優(yōu)惠不限于各種贈品，價格不僅必須是全網(wǎng)最低價，還得是未來三年最低價。
贈品關(guān)莎自然給不出，因為她的“莎皇”品牌旗下目前還沒有其他產(chǎn)品。
至于全網(wǎng)最低價，倪蝶團(tuán)隊給出的報價是：48元。
“你這是新產(chǎn)品，新品牌，新公司，消費者接受都需要一個很長的過程，如果你價格不夠低，一開始很難賣出去的?！睒I(yè)務(wù)經(jīng)理對關(guān)莎說。
聽到這里，關(guān)莎終于知道云夏白直播間里原本299元的護(hù)膚套裝結(jié)果169元就賣出去，還附贈一堆沐浴露洗發(fā)水防曬霜的模式是怎么來的了。
“可以了，其實如果不是咱們幫你看了產(chǎn)品，你這口紅30塊都很難賣出去?！睒I(yè)務(wù)經(jīng)理說。
關(guān)莎聽后差點沒把桌上的瓷碗砸爛！
128元一支的口紅，只是因為找了倪蝶，價格就平白無故被砍成了48元，這是什么銷售模式？這種銷售模式跟屠宰商家有什么區(qū)別？
最關(guān)鍵是，關(guān)莎認(rèn)為一個自己用心打磨的產(chǎn)品，隨隨便便就降價超過50%，這只是在賣貨，根本不是在做一個品牌！
所以她還有跟倪蝶團(tuán)隊合作的必要么？
自然沒了！
關(guān)莎電話溝通的全過程，蕭杰、蔣一帆與杜晶全聽見了。
“瘋了吧！賣48塊我們還找她干嘛？我們自己賣不行么？給她60萬坑位費就為了賣48塊？”杜晶義憤填膺，替關(guān)莎打抱不平。
“嗯，所以不合作了?！标P(guān)莎說。
此時服務(wù)生把燒臘拼盤端上了桌，蔣一帆趕忙問關(guān)莎，“要不來點叉燒？你以前很愛吃的。”
“哎……”關(guān)莎邊嘆氣邊夾了一塊，心想倪蝶團(tuán)隊這態(tài)度，不是逼著自己去當(dāng)主播么自吹自銷么？這么高的坑位費和傭金提成，如果價格不定高點壓根沒法賺錢。
蕭杰倒是非常安靜地邊吃點心邊喝著茶，他知道此時的關(guān)莎需要一個人短暫的靜靜。
關(guān)莎在蕭杰看來，就是一個急于通過一件事來證明自己能力的富二代，這樣的富二代往往天不怕地不怕，有理想有激情，還有失敗之后隨時都能重新開始的資本，所以他對關(guān)莎并不擔(dān)心。
蕭杰反倒覺得，像關(guān)莎這么漂亮的女孩子，沒有在夜店荒廢自己，沒有沉迷于購物和戀愛，沒有畢業(yè)后不找工作還到處旅游揮霍錢財，已經(jīng)十分挺難得了。
至少眼前這個女孩的思想是積極向上的，創(chuàng)業(yè)的初心也是單純美好的，她想做出好的產(chǎn)品，她想打造一個能夠運營和維系口碑與品牌的好公司，她想的，應(yīng)該不僅僅是賺錢。
“蕭總，您剛剛想說什么來著？”關(guān)莎突然問道，好似她已經(jīng)從剛才的打擊中抽出身來。
“你忘了……”蕭杰笑著提醒。
“??？”關(guān)莎有些犯愣，“我忘了什么？”
“忘了叫我蕭杰就好?！笔捊苷f。
“哦呵呵，對不起蕭總……哦不，蕭杰……哎呀我總覺得您一大領(lǐng)導(dǎo)，我直呼其名不太好。”
“什么時候你們90后也這么官僚了？”蕭杰笑著放下了茶杯。
關(guān)莎趕忙解釋，“不是不是，我是看一帆哥也叫您蕭總??！”
“不一樣，蕭總真是我領(lǐng)導(dǎo)?！笔Y一帆說。
“那咱現(xiàn)在這也不在你們公司??！”關(guān)莎反駁。
“你看……”蕭杰立刻對蔣一帆語重心長，“一帆給你學(xué)妹起了一個很不好的頭兒，得改?！?br/>
“我不一樣，我是80后?！笔Y一帆笑著說。
蕭杰聽罷很無奈轉(zhuǎn)過臉，不再去看蔣一帆，而是把話題拉回正軌。
“你之前問我，是不是你超越不了倪蝶和云夏白，只是你開始的時間不對，我說什么來著？”蕭杰問關(guān)莎。
“你說是，不僅僅是這樣?！标P(guān)莎趕忙接話。
“嗯。”蕭杰微微點點頭，“我之所以這么說，是因為你和杜晶都沒發(fā)現(xiàn)直播帶貨主播之所以能成為頂流，除了剛才講的，還有一個不或缺的條件，而這個條件，跟個人能力無關(guān)?！?br/>
關(guān)莎和杜晶聞言，腦子里都打了大大的問號。
除了時機(jī)抓對，平臺選對，一個人最終成為頂流，還需要啥條件？而且這個條件居然還跟個人能力無關(guān)？
她們有所不知，這個問題的答案，任天行已經(jīng)在他那沒有衣柜，還滿是蟑螂的農(nóng)民房出租屋里總結(jié)出來了。
任天行激動的對莫茹說，“我之前不是跟你說直播帶貨主播跟其他那些內(nèi)容KOL不一樣么？”
“嗯。”莫茹此時正站在床上，一件一件地往鐵棍上掛剛曬好的衣服。
“現(xiàn)在我又發(fā)現(xiàn)了一點不一樣！”任天行盤腿坐直了身子，“你看啊，我之前關(guān)注的那些游戲UP主，不管是自己游戲打得好，還是嘴皮子好，會解說，靠一個人的能力就可以火，還有那些廚子，畫家，視頻剪輯，講段子，歸根結(jié)底做內(nèi)容變成KOL，就是一個人的戰(zhàn)場?！?br/>
莫茹依舊掛著衣服沒去看任天行，也沒附和。
“但是直播帶貨不同，很不同?！比翁煨薪又f，“直播帶貨跟個人能力其實關(guān)系不是特別大，或者說，我覺得直播帶貨競爭力的核心，不在主播一個人，而在于一個團(tuán)隊，在于這個團(tuán)隊對推薦產(chǎn)品的組合能力，誰更會選貨，誰提供的商品更全，更能滿足消費者的需要，誰才能夠留住粉絲?！?br/>
同一時間內(nèi)，茶樓里的蕭杰一臉嚴(yán)肅地接過了任天行的話。
“所以呢，關(guān)莎你要是自己當(dāng)了主播，很可能每天耗費大量的精力在找貨上，一個新人，沒有倪蝶那樣的300人團(tuán)隊，沒有云夏白身后完整的供應(yīng)鏈，你怎么超過人家呢？”
見關(guān)莎沉默著沒說話，蕭杰放緩了語氣，“就算你搭建了自己的團(tuán)隊，但你終歸是個新人，你一步一步往上爬，會非常困難，平臺也得給你資源才行。
你看看云夏白，以前平臺給他幾千萬補(bǔ)貼搞618直播。
這些超級平臺，其實都有自己的想法，他們確實不想依賴單個超級主播，他們需要其他人來引流，新增用戶，這就是為什么抖音找到了羅老師，淘寶找了幾百位明星來參與互動，這些名人都是自帶流量，但又沒地方變現(xiàn)流量的，你說你關(guān)莎一不是名人，二也不自帶流量，人家平臺在資源有限的情況下，是扶持你還是扶持剛才我說的那些人呢？”
關(guān)莎聽罷不自覺握緊了茶杯的扶手。
蕭杰的話像一把把剪刀往她的身體里捅，就跟電話里倪蝶團(tuán)隊的那個業(yè)務(wù)經(jīng)理一樣……如果說那個業(yè)務(wù)經(jīng)理只是讓關(guān)莎流了些血，蕭杰這么一打擊，關(guān)莎覺得自己已經(jīng)成重傷員了。
但是蕭杰似乎并不打算搶救這個眼看就要流血而亡的士兵。
“你知道倪蝶為什么要求你128元的口紅只賣48員么？”蕭杰繼續(xù)道，“因為她不僅要你的好貨，還要你價格低，說白了‘低價好貨’才是她直播間的核心競爭力。
倪蝶向你索要全網(wǎng)最低價，甚至未來三年最低價這種要求，我一點兒都不意外，因為如果她沒有這樣的議價資本，她的粉絲就留不住，就會跑去別的價格更低主播的直播間。
你不愿意給，自然有其他就想賣貨，或者就想打廣告賺吆喝的商家愿意給，所以倪蝶的粉絲永遠(yuǎn)能在倪蝶的直播間買到同等質(zhì)量下最便宜的商品，倪蝶賺了，粉絲賺了，商家賺少點利潤，但也賺了知名度和市場份額，永遠(yuǎn)是正向循環(huán)。”
“所以我一定是沒機(jī)會咯？”關(guān)莎絕望一句。
“也不是完全沒有，但我說了，小概率事件?！笔捊苷J(rèn)真道，“這個行業(yè)的馬太效應(yīng)已經(jīng)形成了，強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱，無論是倪蝶的專業(yè)度，還是她那成熟的團(tuán)隊，粉絲對她的信任，商家對她的追逐，亦或是平臺給她的資源，都足以讓她的護(hù)城河夠厚夠高?！?br/>
“那蕭大哥，你認(rèn)為接下來這些主播會怎么樣？”杜晶突然插話道。
蕭杰眼神看向杜晶，目光溫和，“馬太效應(yīng)一旦形成，中小主播會越來越難賺錢，也就是出局的人會越來越多，而擁有護(hù)城河的倪蝶和云夏白，他們依舊可以繼續(xù)賺錢，而你……”
蕭杰轉(zhuǎn)而看向了關(guān)莎，他本來想說，“要不你還是回家敷敷面膜，沒事看看倪蝶直播剁剁手，順帶繼承老爸的上億家產(chǎn)得了……”
但他最終肯定沒這么說。
“你可以重新思考，除了自己當(dāng)主播，除了賣口紅，還有什么是自己真正擅長的，還有什么行業(yè)競爭稍微小些，是有機(jī)會出頭的?！?br/>
其實蕭杰這次與蔣一帆一起出現(xiàn)在茶樓，除了見杜晶，鞏固杜大娘火鍋店這個實力很硬的老客戶，還有另一個重要任務(wù)要完成，這個任務(wù)，正好與關(guān)莎有關(guān)。