有天下午，李芳接待了一位很有意思的顧客。

    這位大叔看上去五十多歲了，保養(yǎng)得很好。一看就知道，不是企業(yè)成功人士，就是政府領(lǐng)導(dǎo)。

    奇怪的是，李芳連續(xù)介紹了好幾款不同風(fēng)格的家具，大叔都沉默地?fù)u搖頭。李芳覺(jué)得他肯定是有其他需求，于是便按照培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的話(huà)術(shù)，想通過(guò)尋找提問(wèn)機(jī)會(huì)來(lái)弄清楚顧客的想法。

    沒(méi)想到，一圈轉(zhuǎn)下來(lái)，大叔自己開(kāi)口了：“你的介紹挺好，不過(guò)，你們的家具產(chǎn)品，好像總是缺乏那么一點(diǎn)個(gè)性。”

    “這……”李芳一時(shí)語(yǔ)塞。

    大叔笑了笑，說(shuō)：“別看我年紀(jì)有點(diǎn)大，其實(shí)，還是很喜歡有個(gè)性的東西的?！?br/>
    李芳很快明白過(guò)來(lái)，于是給大叔介紹了其他幾款比較“新潮”的家具，沒(méi)想到，大叔對(duì)這些現(xiàn)代感很強(qiáng)的產(chǎn)品非常有興趣，最后，他下了一筆不小的訂單。

    微笑著送走客人，李芳忽然想到這樣一個(gè)問(wèn)題：

    為了吸引顧客，門(mén)店本身又需要怎樣的特色呢？

    這個(gè)問(wèn)題是無(wú)法回避的，李芳跟自己說(shuō)，五十多歲的大叔購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也講究個(gè)性，作為企業(yè)銷(xiāo)售和服務(wù)的終端，門(mén)店沒(méi)有個(gè)性，就意味著失敗乃至消亡。而想要做好未來(lái)的店長(zhǎng)，必須要看清楚這一點(diǎn)。

    但問(wèn)題在于，如何才能讓門(mén)店看起來(lái)更像一個(gè)具備足夠特色的終端？李芳覺(jué)得這樣的問(wèn)題超過(guò)了自己目前的工作經(jīng)驗(yàn)。

    為了弄明白這個(gè)問(wèn)題的答案，這天晚上，李芳打算上網(wǎng)找找答案。巧的是，她很快在QQ上看見(jiàn)了周大哥的頭像。

    李芳發(fā)過(guò)去一個(gè)笑臉，向周大哥問(wèn)了聲“晚上好”。

    周大哥看起來(lái)也不忙，很快便回復(fù)說(shuō)：“你好，最近店里面工作怎么樣？”

    顯然，周大哥也是個(gè)典型的工作狂，即使下班之后閑聊，開(kāi)口也總是工作。這一點(diǎn)讓李芳覺(jué)得應(yīng)該好好學(xué)習(xí)。

    兩人的話(huà)題很快轉(zhuǎn)到了門(mén)店終端需要哪些因素來(lái)支撐上。

    周大哥說(shuō)：“門(mén)店特色，當(dāng)然不是什么新鮮的事情。不過(guò)，我們身邊許多門(mén)店，看上去是不是都一樣？”

    李芳發(fā)過(guò)去：“是的，逛街時(shí)，看到的很多門(mén)店從裝修風(fēng)格到經(jīng)營(yíng)模式都差不多。”

    周大哥說(shuō)：“對(duì)，這樣的門(mén)店，店長(zhǎng)就很難將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做大?！?br/>
    “‘營(yíng)銷(xiāo)就是誘惑’，想要讓門(mén)店真正被顧客接受，就一定要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打破同質(zhì)化的限制。”

    李芳感到思路有點(diǎn)打開(kāi)了，她連忙加快了打字速度，問(wèn)：“這么說(shuō)，如果沒(méi)有應(yīng)有的特色，門(mén)店就不能算是合格的終端，對(duì)么？”

    周大哥發(fā)來(lái)一個(gè)“贊”的表情。

    還沒(méi)等李芳表示謙虛，周大哥就開(kāi)始進(jìn)一步考驗(yàn)她了，他問(wèn)：“你覺(jué)得什么樣的門(mén)店才是合格終端？”

    “我覺(jué)得，專(zhuān)業(yè)而具有個(gè)性的門(mén)店，才是真正優(yōu)秀的終端?！?br/>
    打完這句話(huà)作為回復(fù)以后，李芳想了想，又復(fù)制、粘貼了一段自己前幾天在網(wǎng)上看到的文章：

    門(mén)店的終端建設(shè)，想要能夠充分吸引客戶(hù)，要對(duì)其專(zhuān)業(yè)度和個(gè)性度進(jìn)行包裝，并展現(xiàn)給顧客。

    一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該采用和借鑒下面的幾種方式：

    第一，導(dǎo)購(gòu)要專(zhuān)業(yè)。門(mén)店是服務(wù)行業(yè)，熟悉掌握自身專(zhuān)業(yè)，才能提供更好的服務(wù)。

    第二，信息量要大。店內(nèi)要有多處傳遞品牌信息、產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)資料、專(zhuān)業(yè)宣傳品，提供給顧客進(jìn)行翻閱了解。

    第三，增加產(chǎn)品體驗(yàn)。利用好和產(chǎn)品有關(guān)的工具、器材，對(duì)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、認(rèn)知程度。

    第四，銷(xiāo)售產(chǎn)品方案。顧客買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿(mǎn)足需求，提高生活品質(zhì)。導(dǎo)購(gòu)如果能夠提供產(chǎn)品方案，從銷(xiāo)售員提升到產(chǎn)品顧問(wèn)，減少顧客的顧慮與時(shí)間成本，這也是對(duì)顧客的一種軟性服務(wù)。

    看完這篇文章，周大哥也表示了贊同。

    接下來(lái)的聊天中，周大哥主要向李芳介紹了怎樣去表現(xiàn)出企業(yè)終端特點(diǎn)的方法：

    第一個(gè)方法，提供好服務(wù)。

    在許多門(mén)店中，為了維護(hù)好市場(chǎng)的穩(wěn)定，也為了其他方面的利益，門(mén)店未必只做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是提升服務(wù)品質(zhì)。比如，保持良好的服務(wù)態(tài)度，不欺客、不挑客；保證服務(wù)規(guī)范，提升員工的職業(yè)素質(zhì)；提升服務(wù)品質(zhì)，讓顧客通過(guò)服務(wù)品質(zhì)感受到品牌的影響力。

    第二個(gè)方法，選擇合適的員工。

    員工的意愿，是最重要的。不少主觀和客觀因素導(dǎo)致一些員工的服務(wù)意識(shí)較差，所以，單純的監(jiān)督和引導(dǎo)也不能完全解決問(wèn)題。

    “對(duì)員工不是可以采取培訓(xùn)的方法嗎？”李芳打出這樣的問(wèn)題。

    對(duì)話(huà)框中，周大哥打出這樣一行字：“理論上是可以的，但對(duì)于企業(yè)和店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的時(shí)間成本比較高。因此，我們店長(zhǎng)可以考慮直接招聘那些已經(jīng)具備了良好的服務(wù)意識(shí)和習(xí)慣的員工。當(dāng)然，除了挑選那些合適的員工之外，店長(zhǎng)自己也要為員工做好服務(wù)。”

    “店長(zhǎng)為員工做服務(wù)？”

    “是的。店長(zhǎng)服務(wù)好員工，員工才能更好地服務(wù)顧客。

    比如，店長(zhǎng)要從工作上、生活上和情感上，讓員工感受到歸屬感，對(duì)公司有認(rèn)同感。你看古今中外，所有的人，都對(duì)‘家’是忠誠(chéng)、用心的。解決了員工的后顧之憂(yōu)，幫大家解決了問(wèn)題，疏通了管道，他們才能有更多的精力去服務(wù)顧客?！?br/>
    經(jīng)過(guò)這次的聊天，李芳覺(jué)得，對(duì)門(mén)店打造良好終端所需要的因素，自己更加清楚了。