一天后，威遜又去他那里，聽了建議后，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思改完。這筆交易結(jié)果如何？不用說這位買主完全接受了。

    那是9個(gè)月以前的事，自從那筆生意完成后，這位買主又訂了10張圖樣，全是照著他的意思畫的，就這樣威遜賺了1600多元的傭金。

    威遜說：“現(xiàn)在我才知道過去失敗的原因……我總是強(qiáng)迫他買我認(rèn)為他需要的圖樣?？墒乾F(xiàn)在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請(qǐng)他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設(shè)計(jì)的?，F(xiàn)在不用我要求他買，他自己會(huì)來向我買?！?br/>
    當(dāng)羅斯福做紐約州長的時(shí)候，他完成了一項(xiàng)特殊的功績：他和政黨重要人物相處得都很好，使他們同意原來他們所反對(duì)的案件。我們且看他是怎么做到的。

    當(dāng)有重要職位需要補(bǔ)缺時(shí)，他就請(qǐng)那些政黨要人推薦。羅斯福說：“起初他們推薦的，是黨內(nèi)并不受到歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現(xiàn)，你們推薦這個(gè)人并不適合，同時(shí)也會(huì)受到民眾的反對(duì)。”

    后來他們又推選了一個(gè)出來，那人看來雖然并沒有可批評(píng)的地方，可是也沒有什么令人贊佩的優(yōu)點(diǎn)。我就告訴他們，任用這樣的人，會(huì)有負(fù)公眾的期望，所以請(qǐng)他們?cè)偻七x出一個(gè)更適合這職位的人。

    他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。

    于是，我對(duì)他們表示感謝之意，讓他們?cè)僭囈淮巍５谒拇嗡麄兯扑]的，正是我所需要的人，而對(duì)他們的協(xié)助表示感激之后，我就任用了這個(gè)人。而且，我還使他們享有任命此人的名義。趁此機(jī)會(huì)，我就對(duì)他們說，我已經(jīng)做了使他們愉快的事，現(xiàn)在輪到他們順從我的意見做幾件事了。

    我相信那些黨政首腦們也樂意這樣做，因?yàn)樗麄儙椭M(jìn)行了重大的改革，諸如選舉權(quán)稅法及市公務(wù)法案等。

    記住，羅斯福凡事都很費(fèi)事地去征求別人的意見，且對(duì)他們的建議表示尊重。當(dāng)羅斯福委派重要職位時(shí)，他使那些黨政首要們真實(shí)地感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。

    長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車賣給了一對(duì)蘇格蘭夫婦。過去，這位汽車商把一輛又一輛的汽車給那對(duì)蘇格蘭夫婦看，他們總是認(rèn)為有毛病，不是嫌這輛顏色不合適，就是那輛的某些地方有了損壞，再不就是價(jià)錢太高。當(dāng)時(shí)這位汽車商正在我的講習(xí)班上聽講，便在班上申請(qǐng)?jiān)?br/>
    我們建議他，別強(qiáng)迫那種意志不穩(wěn)定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買哪一種牌子的汽車?？傊?，要讓他覺得這是他自己的意思。

    結(jié)果情形很好……這樣過了幾天后，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個(gè)蘇格蘭人，也許他喜歡這輛舊式的汽車。他打了個(gè)電話給那對(duì)夫婦，說是有個(gè)問題想請(qǐng)教他。

    蘇格蘭人接到電話就來了，汽車商說：“我知道你對(duì)于購買東西很內(nèi)行……你看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我后，我可以在交換新車時(shí)，有個(gè)準(zhǔn)確的資料?！?br/>
    蘇格蘭人聽到這些話后，滿面笑容。終于有人向他請(qǐng)教，有人看得起他了。他坐進(jìn)車內(nèi)，駕著這部車子兜了一圈，回來后說：“這部車子，如果你能以300元買進(jìn)，那算是你撿到便宜了?！?br/>
    于是汽車商問他：“如果我以你說的數(shù)目買進(jìn)這部車子，再轉(zhuǎn)手賣給你要不要？”300元？當(dāng)然，這是他的估價(jià)，這筆生意立刻就成交了。

    一位X光儀器制造商運(yùn)用同樣的技巧，把一批機(jī)械儀表賣給了勃洛克林市的一家大醫(yī)院，獲得了一筆很高的利潤。這家醫(yī)院準(zhǔn)備擴(kuò)充一個(gè)新的部門，要設(shè)置一套最好的X光儀器，這事由一位L醫(yī)生負(fù)責(zé)，他被那些推銷員包圍了，誰都說他自己的東西是最好的。

    可是其中有一位制造商比較精明能干，他懂得待人處世的技巧。他寫了一封信給那家醫(yī)院的L醫(yī)生。這封信的內(nèi)容是這樣的：

    敝廠最近完成了一套X光儀器的研制工作。這種儀器的第一批貨已運(yùn)到我們的辦事處，可是不敢說十分完善，所以我們想再加以改良。所以如果您能抽個(gè)時(shí)間，來我們這里參觀一次，并告訴我們，如何才能使其更適合你們事業(yè)上的應(yīng)用，我們將非常感激。我知道您平時(shí)工作繁忙，請(qǐng)您告訴我適合您的時(shí)間，我很愿意派車去接您。

    L醫(yī)生在我的講習(xí)班上，說出這件事的經(jīng)過：“我接到那封信后，感到很驚訝，不但出乎我的意料，同時(shí)也很高興。從來沒有X光儀器制造商會(huì)來征求我本人的意見。這次使我覺得受人重視而且感到很光榮。那一個(gè)星期，我每晚都很忙，可是我取消了一個(gè)約會(huì)，特地去看那套新的儀器。當(dāng)時(shí)我愈看愈喜歡。

    “沒有任何人強(qiáng)迫我買，我覺得替醫(yī)院購進(jìn)那套儀器，完全是我的意思，我認(rèn)為那套儀器很好，于是就決定買下來?！?br/>
    當(dāng)威爾遜在白宮時(shí)，郝斯上校對(duì)內(nèi)政和外交都有很大的影響。威爾遜總統(tǒng)與郝斯上校商量所有重要的事。

    郝斯上校用了什么方法，而能影響威爾遜總統(tǒng)到這種程度？幸運(yùn)的是，一次偶然的機(jī)會(huì)，郝斯上校對(duì)司密斯透露了他的秘訣，而司密斯在星期六晚報(bào)中的一篇文章上，引用了郝斯的話。

    郝斯曾經(jīng)這樣說：“我認(rèn)識(shí)了總統(tǒng)以后，漸漸地發(fā)覺，使他接受一種意見最好的辦法，就是不經(jīng)心地將這意見移植到他的心里，引發(fā)他的興趣，并且讓他自己去思索。這種方法第一次發(fā)生效果，是因?yàn)橐患钊烁械揭馔獾氖隆?br/>
    “我曾去白宮拜訪他，勸他采取一項(xiàng)政策，而這項(xiàng)政策，他似乎并不十分贊同。但在數(shù)天后，在一次聚會(huì)中，我很驚訝地發(fā)現(xiàn)威爾遜總統(tǒng)說出了我的那項(xiàng)建議，并且表示那是他自己的意思。”

    郝斯上校是否立即打斷總統(tǒng)的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統(tǒng)的意見？當(dāng)然沒有，郝斯上校絕不會(huì)那樣做，他并不喜歡居功，只問結(jié)果。所以他讓總統(tǒng)繼續(xù)感覺到，那是他的意見，而且還公開贊佩總統(tǒng)的睿智。

    我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統(tǒng)那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。

    數(shù)年前，紐勃倫司維克有一個(gè)人就用了這個(gè)方法得到了我的光顧。那時(shí)，我計(jì)劃去紐勃倫司維克釣魚、劃船。我寫信給旅行社，打聽那方面的情形，順便請(qǐng)他們替我安排。

    顯然，我的姓名、住址已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地存疑所寫給我的信件、小冊(cè)子等。那時(shí)我不知道該選擇哪一家才好。后來，有一位野營主任做了一樁很靈巧的事。他送給我?guī)讉€(gè)他曾經(jīng)招待過的，住在紐約的人士的姓名和電話號(hào)碼。他請(qǐng)我打電話給他們，自己去調(diào)查他們?cè)谝盃I時(shí)所受服務(wù)和供給的情形。

    我很驚訝地發(fā)覺到這項(xiàng)名單中，有我所認(rèn)識(shí)的一個(gè)人。我就打了個(gè)電話給他，打聽他那次野營的情形。我有了答案后，就立即再打電話給那位野營主任，告訴他我的行程日期。雖然別家的野營主任都以真誠的服務(wù)，希望我光顧他們那里，可是只有那位野營主任，讓我甘心接受了他的服務(wù)。

    所以，如果你要使人信服，就要讓別人覺得那是他們自己的主意。

    小結(jié)：

    你要影響別人而使人同意你的意見，你就要使對(duì)方覺得這是他的主意。

    8從對(duì)方的立場(chǎng)看問題

    卡耐基成功金言

    1.永遠(yuǎn)按照對(duì)方的觀點(diǎn)去想，從他人的立場(chǎng)去看事，這或許會(huì)成為影響你終生事業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵因素。

    2.你為他們保全了面子。他們會(huì)覺得很好，而我也感覺到很好，因?yàn)槲以谔幚磉@件事情的時(shí)候，考慮了他們的觀點(diǎn)。

    3.或許對(duì)方完全錯(cuò)了，但他卻不以為然。而在這種情況下，你不要指責(zé)他人，因?yàn)槟鞘怯奕说淖龇āＤ銘?yīng)該了解他，而只有聰明、寬容以及特殊的人，才會(huì)這樣去做。

    在生活中可能會(huì)發(fā)生這樣的情形：或許對(duì)方完全錯(cuò)了，但他卻不以為然。而在這種情況下，你不要指責(zé)他人，因?yàn)槟鞘怯奕说淖龇āＤ銘?yīng)該了解他，只有聰明、寬容以及特殊的人，才會(huì)這樣去做。

    對(duì)方為什么會(huì)有這樣的思想和行為，其中一定有他的原因。探尋其中隱藏的原因，你就能得到了解他人行動(dòng)或人格的鑰匙。想要找到這把鑰匙，你必須誠實(shí)地將自己放在他的位置上思考。

    如果你對(duì)自己說：“假如我處在他當(dāng)時(shí)的困難中，我將會(huì)有什么樣的感受，什么樣的反應(yīng)呢？”這樣你就可以省去許多時(shí)間和煩惱，也可以增加許多處理人際關(guān)系的技巧。

    多年以來，我經(jīng)常到離家不遠(yuǎn)的一個(gè)公園中散步、騎馬，以此作為消遣，就像古時(shí)候高爾人的傳教士一樣。我喜歡橡樹，所以每當(dāng)看見一些小樹或灌木被人為地?zé)魰r(shí)，就會(huì)感覺非常痛心，這些火不是由粗心的吸煙者所致，它們差不多都是被那些在園中野炊的孩子們摧殘所致。有時(shí)這些火蔓延得很兇，以至于必須叫來消防隊(duì)員才能撲滅。

    公園的邊上有一塊布告牌，上面寫道：凡引火者應(yīng)受罰款及拘禁。但這塊布告牌豎在偏僻的地方，很少有兒童會(huì)看見它。有一位騎馬的警察在照看這個(gè)公園，但他對(duì)自己的職務(wù)不大認(rèn)真，火仍然經(jīng)常蔓延。有一次，我跑到一個(gè)警察那里，告訴他在園中有一場(chǎng)火正急速地蔓延，需要他通知消防隊(duì)。他卻冷漠地回答我說，那不是他的事，因?yàn)槟遣辉谒墓茌爡^(qū)中！我急了，從那時(shí)起，當(dāng)我騎馬的時(shí)候，我就會(huì)擔(dān)負(fù)起保護(hù)公共綠地的責(zé)任。

    最初，我沒有試著從兒童的角度來對(duì)待這件事。當(dāng)我看見樹下起火的時(shí)候就非常地不快，急于想做出正當(dāng)?shù)氖聛碜柚顾麄?。我?huì)上前警告他們，用威嚴(yán)的聲調(diào)命令他們將火撲滅。而如果他們拒絕，我就恫嚇?biāo)麄儯f要將他們交給警察。其實(shí)，我只是在發(fā)泄我的情感，卻沒有考慮到孩子們的觀點(diǎn)。

    結(jié)果呢？

    孩子們懷著一種反感的情緒遵從了我的警告。但當(dāng)我離開之后，他們會(huì)重新生火，而且恨不得把整個(gè)公園都燒盡。

    多年之后，我學(xué)會(huì)了一些有關(guān)人際關(guān)系學(xué)的知識(shí)和手段，我不再發(fā)布命令，或是威嚇?biāo)麄?，而是騎馬走向火前，對(duì)他們說道：“孩子們，這樣很愜意，是嗎？你們?cè)谧鍪裁赐聿汀?dāng)我是一個(gè)孩童的時(shí)候，我也喜歡生火，其實(shí)現(xiàn)在也很喜歡?！彪S后，我會(huì)對(duì)他們說，“但你們知道在公園中生火是極其危險(xiǎn)的，我知道你們不是故意的，但其他的孩子們不會(huì)這樣小心，他們過來后見你們生了火，也會(huì)學(xué)著生火，而在回家的時(shí)候卻不撲滅，以致火苗在枯葉中蔓延，燒毀了樹木。如果我們?cè)俨恍⌒囊稽c(diǎn)，這里就會(huì)沒了樹林。因?yàn)樯穑銈兛赡軙?huì)被拘捕入獄。我不會(huì)干涉你們的快樂，我喜歡看到你們感到如此快樂。但請(qǐng)你們即刻將所有的樹葉耙得離火遠(yuǎn)些，在你們離開之前，你們要小心地用土把火苗蓋起來，下次你們?nèi)返臅r(shí)候，請(qǐng)你們到山丘那邊的沙灘上生火，好嗎？那里不會(huì)有危險(xiǎn)的。多謝了，孩子們。祝你們快樂?！?br/>
    這種說法和警告所產(chǎn)生的效果有很大的區(qū)別！它會(huì)使孩子們產(chǎn)生一種同你合作的欲望，沒有怨恨和反感。他們沒有被強(qiáng)制地服從命令。你為他們保全了面子。他們會(huì)覺得很好，而我也感覺到很好，因?yàn)槲以谔幚磉@件事情的時(shí)候，考慮了他們的觀點(diǎn)。

    哈佛商學(xué)院的一位院士說：“在與人會(huì)談以前，我情愿在那個(gè)人辦公室外的人行道上走上兩個(gè)小時(shí)，也不愿意走進(jìn)他的辦公室。如果對(duì)于我所要說的，以及他可能要回答的東西沒有一個(gè)極清楚的觀念的話，我是不會(huì)走進(jìn)去的。”

    永遠(yuǎn)按照對(duì)方的觀點(diǎn)去想，從他人的立場(chǎng)去看待事情，這或許會(huì)成為影響你終生事業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵因素。

    所以，如果你要使人信服你，你就應(yīng)該遵守“真誠地盡力站在他人的角度看問題”。

    小結(jié)：

    1.對(duì)方為什么會(huì)有這樣的思想和行為，其中一定有他的原因。探尋其中隱藏的原因，你就能得到了解他人行動(dòng)或人格的鑰匙。

    2.“在與人會(huì)談以前，我情愿在那個(gè)人辦公室外的人行道上走上兩個(gè)小時(shí)，也不愿意走進(jìn)他的辦公室。如果對(duì)于我所要說的，以及他可能要回答的東西沒有一個(gè)極清楚的觀念的話?！?br/>
    9真誠地同情他人

    卡耐基成功金言

    1.“我一點(diǎn)都不奇怪你有這種感覺。如果我是你，也會(huì)和你有一樣的感覺?！?br/>
    2.你明天要遇到的人，有3/4在渴望同情。你對(duì)他們給予同情，他們就會(huì)即刻喜愛上你。

    有這樣一句神奇的妙語，它可以阻止人們的辯論，也可以消除他人對(duì)你產(chǎn)生的惡感，而且還會(huì)給他人留下一個(gè)良好的印象，使對(duì)方注意聆聽。

    你是否急切地想知道這一句神奇的妙語是什么？

    這句妙語就是：“我一點(diǎn)都不奇怪你有這種感覺。如果我是你，也會(huì)和你有一樣的感覺。”

    像這樣的回答可以軟化所有刁鉆或老奸巨猾的人，你完全可以真誠地說出這句話，因?yàn)槿绻闶菍?duì)方，你也會(huì)產(chǎn)生和他一樣的感覺。

    例如，你不是一條響尾蛇，唯一的原因就是，你的父母不是響尾蛇。

    之所以你成為現(xiàn)在這樣的人，并沒什么可以居功自傲的。要記住，出現(xiàn)在你面前的那些充滿煩躁、固執(zhí)和缺乏理智的人，他們之所以會(huì)成為這樣的人，其實(shí)他們自己并沒有很大的過錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)他們表示惋惜、憐憫和同情。應(yīng)該像高約翰那樣，當(dāng)他看見街上踉踉蹌蹌的醉漢時(shí)，他會(huì)說：“如果不是上帝的恩賜，我也會(huì)像他一樣走在那邊?！?br/>
    你明天要遇到的人，有3/4渴望同情。你給予他們同情，他們就會(huì)即刻喜愛上你。