接下來兩周里,林蓉天天小區(qū)廣場上守著貼滿房源廣告牌，有路人停步看廣告,就上去搭訕。

    林蓉第一周周末給兩批客戶展示過房子，第二周開始幾乎天天都帶人小區(qū)里看房，還出了生平第一張單,整個門店都很吃驚。

    張南風很高興：“林蓉,我就知道你行?！毙旌樯洺Ｒ影?公務應酬又多，不是每天都能過來見林蓉，張南風沒這么忙,一下班就無聊,于是天天晚上跟林蓉周邊小飯館里合伙吃家常菜，一面吃一面給她講當經紀訣竅。

    林蓉發(fā)現張南風確實很愿意教別人,同時也明白了為什么他上課效果不好原因——張南風講述都是他自己經驗之談，雖然實用，但是東一句西一句，不系統，學生得自己整理消化。

    “張總，看房人雖然多，其實里面99%都是隨便看看，并不是真想買。雖然有客戶下單，但是報價低得離譜，雖然有購房興趣，并不是真存心想要買那房……”林蓉被夸得不好意思，跟張南風解釋。

    “我知道，這這個行業(yè)里面是正常現象，即使是好經紀，帶去看房人中也只有2%終會他那里買房，帶1個人看房，1個都沒買也屢見不鮮?！睆埬巷L微微一笑，把蔥油鱸魚肚子上肉夾到林蓉碟子里，“但是不管他們買不買，我們都得殷勤伺候，干我們這行主要靠老客戶推薦，做完第一筆交易客戶往往會帶來第二筆，我們得把每個都伺候舒服了，等著他們有親戚朋友要買房賣房了，想起我們來?！?br/>
    “林蓉，你能判斷客戶是隨便看看，還是真有購房需要嗎？”張南風問。

    “能?！绷秩攸c點頭，“不光能判斷他們是不是真要買房，還能感覺到他們是打算近期買房，還是目前僅觀望?！?br/>
    “嗯，你直覺很好，這么會減少客戶流失?！睆埬巷L很滿意。

    “我跟商人談合同買賣都談多了，買房客心里想啥，還能感覺不到？”林蓉笑。

    “另外還有那個下單客戶，他會下單說明他確實有購房需要，報價低得離譜說明他心理上還沒有準備好真正擁有一處房產，這個時候你要特別小心，瓜就要熟了，不能讓別人摘走。你每天給他發(fā)感興趣房源，保持交流暢通，但是不要去催他，等他自己心理上準備好了?！睆埬巷L叮嚀著。

    “直到有一天，他忽然開始大量下單，每一次被拒絕都令他沮喪萬分，這時候他是真準備好，要買了。那時，他會比你還急想交易成功，你要集中精力為他服務，盯緊市場，只要合適他房子一出現市場上，第一時間聯系他，他就會馬上毫不猶豫買下，你前面所有付出都會那一刻得到清算?！?br/>
    張南風看看林蓉兩腮因為受風而出現紅暈，笑：“當經紀辛苦吧。不過，你會成功，你表現比我預期還要好。經理抱怨，跟你一起進來其他幾個，到現還沒帶客戶去看過房呢。”

    “那是因為他們都是剛從大學里出來孩子，開始時缺乏跟別人溝通經驗，再加上跟購房客戶不是同一年齡段，感興趣話題不一樣，沒有聊天基礎。但是他們有是年輕，多歷練歷練就行了。我怎么能跟他們比啊，我現是站起跑線上，就足夠說明我人生有多失敗了。我大學同學，現就算沒晉到中層，也至少是骨干了。別人事業(yè)家庭兩不誤，我是職業(yè)婚姻兩失誤。”林蓉笑著說，態(tài)度不像說自己那么認真，倒像調侃。

    張南風不由微笑了，欣賞看看她，林蓉踏實工作作風，和待人接物落拓風姿讓張南風感覺很親切很舒適：“ 你還找經理工作嗎？”

    “找，不過現是年底，各貿易公司忙季節(jié)，所以招人事很少，估計要等到明年過完年后，才會有合適職位出現。”

    “嗯，明年，可能你會改主意。從你目前進展看，我賭你第一個月內就會做成第一筆交易，咱們賭一頓晚飯怎么樣？你很會掙得比當經理多，說不定今后還會自己開公司，來跟我搶生意?！睆埬巷L愉又給林蓉夾了一筷子魚，“明年去考個房產經紀人協理證吧。”

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    北京11月末，前兩天已經下過了第一場雪，第二天就開始化雪，地上是東一塊西一塊骯臟潮濕。

    天實太冷，老經紀門都躲門店里面守株待兔——人家有老客戶上門。林蓉穿著哥倫比亞加長厚羽絨服，蹬著皮靴，廣場上繞著自己廣告牌，踱來踱去，不敢弓腰縮背，怕影響形象，只是不時跺跺腿，因為她腳尖凍麻掉了。

    張南風特意托付經理關照林蓉，有客戶主動上門店來問詢，經理就派她去應酬，林蓉怕別人對自己側目而視，所以干脆就不門店里呆了，寧可外面熬凍。

    一對4上下中年夫妻抖抖瑟瑟沿著小區(qū)人行道走過來，女一路走一路不停抱怨：“中國這邊經紀怎么回事，連輛車都沒有，怎么帶客戶看房，吃這碗飯，卻連筷子都不配一雙……”

    男也很煩躁：“回來一周了，找上門來經紀倒是很多，說起話來天花亂墜，干起活來拖拖拉拉，兩天不發(fā)一套房子過來，發(fā)過來房源沒一處看得上眼，都明明白白告訴他們，我們要求了，難道我們沒跟他們說中文？到底是我們表達能力差，還是他們理解能力有問題？一群白癡?！?br/>
    女挽住男胳膊：“沒辦法，中國這邊就這辦事效率，這些當經紀好像不是掙自己錢似。一個禮拜了，就這么一個經紀帶我們看過兩次房子，上次看房子有蟑螂，這次好，房子沒看到，讓我們看小區(qū)環(huán)境。大冷天，讓我們打過來喝西北風。”

    男冷笑一聲：“我看就他們這種工作素質，真得去喝西北風。”

    兩人已經走到了林蓉廣告牌前，一起站住了腳，那細看。廣告牌正面貼是賣房廣告，背面是租房廣告，兩人看是租房廣告。

    “這里套間租金不高?！迸止局?br/>
    “那個經紀說是讓我們租別墅，沒裝修過別墅怎么住人，真不知道他長什么腦子?！蹦虚_始發(fā)火。

    林蓉等了兩分鐘，等兩人大致看完了廣告，男氣頭也稍微過去了些，上去搭訕：“二位是想租房子住嗎？我是這里房產經紀，希望能幫上忙。”

    兩人一起抬頭看她：“我們需要找一套面積大點，裝修好點，設施齊全，拎包入住房子，月租金不超過一萬?！?br/>
    2多分鐘后，林蓉把那對夫妻送上出租車，跟他們道別：“我今天晚上就把房源給你們發(fā)過去，然后明天早晨8點半，準時給你們打電話，那時我們再交流。如果你們有感興趣，我上午就去聯系房主，爭取明天晚上或者后天，帶你們去看房……”

    出租車一消失，林蓉收起自己廣告牌就去找張南風。

    張南風辦公室三樓，裝修豪華，凌亂不堪，沿墻是整排檔案柜，但是檔案袋還是亂七八糟堆得到處都是，有些就直接碼地上。

    林蓉給張南風講剛才遇到那對夫妻。原來那個男是個it工程師，被一家跨國公司派回國工作兩年，他老婆請假陪他回國，打算用兩周時間把他中國生活安頓一下。安頓生活大一件事當然是租房子。

    男公司給8一月房租補貼，兩人本來以為這個價錢北京租個房子容易得很，結果聯系了5-6個經紀，雖然初步接觸時都熱情可嘉，但是卻沒見什么像樣房源發(fā)過來，一周過去了，就一個經紀帶他們看過兩次房子，第一次是去一個舊小區(qū)，房子面積雖然大，裝修家具卻都過時了，又老又舊，令兩人狂暈是，廚房里居然爬出一只蟑螂。這對夫妻美國生活十幾年，差點當場抱頭鼠竄。

    這個經紀告訴他們，中國套房都是這樣，有蟑螂，要想沒蟑螂，只有住別墅，一萬元左右就可以城外租幢別墅住了。兩口子國外住慣了屋，于是想想，覺得每個月自己貼2元房租，住得舒服點，也可以接受，就跑過來看房，結果經紀又沒能從房主那拿到鑰匙，讓兩人隔著陽臺落地玻璃往里面看了一眼。

    兩人一看，差點氣暈，那別墅雖然裝修過，但是是簡裝，而且一件家具皆無，這怎么拎包入??？兩人對經紀自然是大為不滿，措辭就不那么客氣，經紀訕訕，扔下他們跑了。兩人氣得一路走一路發(fā)牢騷，就撞到了林蓉。

    “張總，這事我必須請你幫忙。他們是急著想要女回美國前把房子租下來，一周之內，只要能給他們找到合乎要求房源，他們會毫不猶豫下單。這可是真客戶啊，如果這樣現成生意還讓它從我手里溜掉，我肯定吃不成這行飯了?！绷秩匮a充：“而且那個男說他公司里像他這樣情況每年都有好多個，有一個比他早回來一個多月，也找房子。如果我能做成這筆，其實就等于做成了兩筆?！?br/>
    張南風微笑了：“租房傭金是一個月房租，現賣掉一套房傭金也不過一兩萬，你要是能一口氣搞定這兩套出租房，等于賣掉了一套6-7萬房子，還不用忙什么貸款，過戶之類麻煩手續(xù)。放心，今天晚上我們就是不睡了，掘地三尺，也要把合他們口味房子找出來?！?br/>
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