江城縣是踵州府的下轄縣，江城茶莊是周氏商團茶葉行設(shè)在江城縣的下屬店鋪，是屬于周氏商團的三級子分店，伙計學(xué)徒加起來不足十人。二級以上的店才設(shè)有大掌柜、二掌柜、三掌柜之職，人數(shù)至少在二十人以上，大掌柜負責(zé)全面工作，二掌柜負責(zé)銷售業(yè)務(wù)，三掌柜負責(zé)財務(wù)及后勤。周睿至江城茶莊這個三級店任掌柜，沒有二、三掌柜，只得一肩挑。但周睿私下里任馬骉為二掌柜，鄭戩為三掌柜。

    周睿等三人一路風(fēng)塵仆仆地趕到江城縣時，已經(jīng)是傍晚時分，眾員工正要下班還未回家。周睿自我介紹，并出示上任憑證。其中一個伙計，名叫崔夕，聞之，上下打量周睿等人，接過憑證，看了看，笑著說：“周掌柜，可算把您給盼來了，歡迎，歡迎！這樣吧！今晚大家都不回家吃了，我們到酒樓去給周掌柜接風(fēng)洗塵。好不好？”眾人一陣歡呼，一片叫好之聲。

    原來，周氏商團的伙計與學(xué)徒也是要分級別的?；镉嫹执蟆⒅?、小，學(xué)徒分高、中、低，崔夕是江城茶莊的大伙計，也是元老級別，自打茶莊開業(yè)，一直干到如今。以前茶莊掌柜叫宗凱因為貪污公款被罷免之后，崔夕見位置空缺，覺得自己資歷是最老的，便想著應(yīng)該來輪到自己當(dāng)掌柜了?？墒谴蛄藥状紊暾垼急恢芙?、張雄壓了下來。

    別人提醒他，說：“你這樣做，那是沒用的，你得送禮啊，不送禮即使腦袋想爛了，你也當(dāng)不上，世上哪有天上掉餡餅的好事?！贝尴軞怵H，自己家里窮得不得回來，除了剛剛夠吃飯，哪有閑錢送禮啊，于是只有作罷。

    就這樣持續(xù)大半年，在新掌柜沒有上任之前，崔夕一直在負責(zé)茶莊日常運營，拿著伙計的薪水，干著掌柜的活，心里的怨氣就別提了。如今見周睿來上任，如釋重負，高興得不得了，于是帶頭倡議到酒樓給周睿等三人接風(fēng)，當(dāng)然招待費用還是從茶莊公款里面支出。

    一行人來到酒店，要了一個大包間，點了菜品與酒水。少頃，伙計把酒菜都端了上來。開席前，周睿向眾人介紹了馬骉、鄭戩二人，馬、鄭二人均起立向眾人致意，拱手說請多關(guān)照。酒過三巡，菜過五味，眾人都來向周睿敬酒。崔夕先來，可是不會喝酒，便說：“周掌柜，我天生不會喝酒，一喝全身發(fā)癢過敏，不信剛剛喝了一點，就發(fā)作了?！闭f罷，掀起衣服給周?？?。

    周睿擺了擺手，說：“沒事，不能喝，就別喝。我不用看，我相信你。”崔夕說：“雖然我不會喝酒，可我會唱歌。您喝酒，我唱歌。行嗎？”周睿說：“行，你唱一首，我喝兩杯?！睕]有想到，崔夕一唱，聲音優(yōu)美動聽，趕得上專業(yè)歌手，周睿還想聽，叫崔夕再唱幾首，不覺多喝了幾杯。后來其他人都依次來敬酒，周睿對來者不拒，不知不覺竟然醉得一塌糊涂，吐得一地。那個崔夕，卻給周睿留下了深刻印象。馬骉、鄭戩都被灌醉了。

    第二天，周睿、馬骉、鄭戩等人均醉酒未醒，還在睡覺，一直睡到日上竹竿頭。正在朦朧中，忽然有人跑來報告，說：“周掌柜，快起來，不好了，失火了?！敝茴Ｋ垭鼥V間，急忙翻身起床，驚問：“咋回事？”那人說：“隔壁鄰居，因用火不當(dāng)，發(fā)生火災(zāi)，快燒到我們茶莊了。”周睿立即趕到茶莊時，只見大火熊熊燃燒，順著風(fēng)勢而來，根本無法撲滅。眼看火勢直逼茶莊，眾人甚是焦急。在這危急時刻，崔夕挺身而出，冒著火勢襲來被燒傷，甚至被燒死的危險，沖進茶莊。眾人見狀，紛紛都學(xué)著崔夕模樣，把茶莊里大部分茶葉轉(zhuǎn)移了出來。大火將江城茶莊燒成灰燼漸漸熄滅，所幸崔夕及眾人并無大礙。

    火災(zāi)發(fā)生后，周睿到隔壁失火的那家叫賠償損失，可是一看那家燒得更慘，生活無處著落，外出要飯去了，根本尋不著人。周睿見可憐，也就作罷。馬骉說：“那只能將火災(zāi)情況上報總部。崔夕是救火英雄，第一個沖進火海，應(yīng)該給予獎勵。不然，以后就沒有人敢冒著生命危險做這樣的事了?！敝茴Ｈ黄湔f，迅速上報至周氏商團。周韶聞之，給崔夕特批了一份功勞股，又感眾伙計把茶葉搶出來之功，分別給茶莊每名伙計獎勵十兩銀子，還拔出三百兩銀子重修茶莊。

    當(dāng)著眾人的面，周睿宣讀了這些決定。尤其是給予崔夕的功勞股，頓時在眾人當(dāng)中引起了強烈共鳴與反響。周睿說：“這份功勞股，別看簡單了，它會伴隨崔夕終身受益，將來他退休，可以定期領(lǐng)取生活費；若死亡，也有撫恤金給其后人?！敝苁仙虉F如此豐厚的福利待遇，使茶莊里面的員工，死都不愿意離開茶莊，一直舍死為其工作。商團在激勵伙計努力方面，周韶還是做出了有益的探索與實踐。那時許多商人包括苗俊等都紛紛借鑒與效仿周韶的做法，贏得了伙計們拼死干活的人心。

    江城茶莊被大火燒了以后，在周韶的關(guān)心下得以重建。周睿親自設(shè)計規(guī)劃，發(fā)揮眾人智慧，集思廣益，在原有基礎(chǔ)上，增加了一間高檔的品茶室，因為是頂上是荒草，看起來有些原始，因而也叫草棚。以亂石壘砌地面上的屋基，看起來盡管雜亂無章，但全是原生態(tài)，于是頓時感覺舒服。四周墻壁面上，以茶葉圖案拼合而成。大大小小的茶具、有一些還是夸張的；琳瑯滿目的茶葉，有一些還是新鮮的，掛滿四壁。草棚室內(nèi)正中央，放置一個古色古香的爐灶，上面有燒茶壺，專門用來煮茶。茶桌面上都用茶葉點綴，放置茶壺、茶杯，椅子亦用茶色。顧客一走進來，到處都能夠看到茶，頓感茶香四溢，仿佛置身于一個茶文化世界。

    草棚建好以后，周睿早晚都要開例會，都要草棚里面聚集，讓伙計也能享受茶室氣氛。周睿說：“我剛上任，就趕上火災(zāi)，你看巧不巧？”眾人聞言，都笑了。周睿又說：“看來老天爺是想讓我重建茶莊未來。重建就是新的開始。我們也要有新氣象，爭取更多盈利。”鄭戩問：“兄長，有何計劃？”周睿說：“首先我們要打出茶葉知曉度，讓江城百姓都知道有一個江城茶莊。知曉度不夠，別人不知你這里有茶葉，即使你的茶葉品質(zhì)再優(yōu)等，怎么會來買呢？”

    有伙計問：“周掌柜，能具體說說，該如何辦嗎？”周睿開會，氣氛活躍，踴躍提問，發(fā)揮民主，隨便都可以。不像有的掌柜，一開會就馬著臉罵人。而周睿卻不會這樣做，只要有利于茶莊生意，可以暢所欲言，不論講得對不對。如今見有人提出問題，說明是動了腦筋的，便說：“我也不知道如何辦，就看大家的意見。我們開這個會，就是集中大家智慧，請大家隨便發(fā)言找對策。如果講了金點子，被采用了，我要視情給予獎勵。”

    周睿這么一說，整個會場就像被炸鍋一樣，眾人放開嘴巴，七嘴八舌，議論起來。周睿叫馬骉一一作好詳細記錄。會后，周睿召集馬骉、鄭戩、崔夕梳理。

    馬骉說：“有人提議，給員工統(tǒng)一發(fā)衣服，穿著一樣的，最好是紅衣，上面印上‘江城茶莊’字樣，用白色，對比起來就很鮮艷，醒目。”周睿說：“這是好辦法，這幾天，我也一直在想這個?！编崙煺f：“我也覺得這個主意好。每天穿著這樣的衣服，穿梭于大街小巷，一邊敲鑼打鼓，一邊高叫喊口號。”崔夕問：“口號叫啥？”周睿說：“那就叫‘江城茶莊，飄香四季’，如何？”眾人都說可以。

    按照這個計劃實施以后，茶莊知曉度略有上升。周睿給提這個建議的伙計，獎勵了三兩銀子。

    周睿說：“在會上，有人提出，江城人不喜歡喝茶，是銷路打不開的重要原因。我覺得這個人講得好，怎么辦呢？馬骉站出來，說出了一個營銷策略。在座的人都說妙。

    于是，馬骉帶著店里伙計搞推銷。他們走到人多的地方，伸手從背著的包里掏出小盒子，里面裝著茶葉，向人堆里拋。有人以為他們是小商小販。馬骉說：“這些不要錢，白送給你們的?！?br/>
    有時候，還把小盒子里面茶葉拿出來，用隨身帶開水壺，泡起來，盛在小茶杯子里面，請過往行人品嘗。當(dāng)人們驚奇不肯接受時，馬骉就自己喝，喝茶給路人看。漸漸地，江城大多數(shù)人，都學(xué)會了喝茶，接受了喝茶習(xí)慣。周睿獎勵馬骉六兩銀子。

    鄭戩見馬骉搶了頭功，也想出了一個營銷辦法，說：“兄長，回收茶葉包裝紙袋，也可以促銷?！敝茴砹伺d趣，問：“怎么促銷？”鄭戩說：“若顧客送回十張店里的包裝紙，免費送一個小包茶葉。你想啊，顧客為了多得包裝紙，肯定就會多喝茶才行?！?br/>
    周睿從其言，開始實施，銷量慢慢在增加，獎勵鄭戩四兩銀子。

    又到了開例會時，崔夕坐在角落里，因為救火有功，得到了獎勵，積極性很高漲，一直也在思考如何推銷茶葉？他深思了一會，對周睿說：“我還想到了一個建議，不知該不該講？”

    周睿說：“崔夕，你別怕，哪有啥該不該講的，可以隨便講。講錯了，我們不扣帽子，也不犯法。只要對我們茶莊經(jīng)營有好處，只要是可以實施的具體計劃，能夠提高經(jīng)營業(yè)績，有啥不可以說呢？若你說得對，我們采用了，確實有了效益，還可以給你獎勵?！?br/>
    崔夕說：“我在茶莊當(dāng)了二十幾年伙計，從初級學(xué)徒升到大伙計，看見前輩人炒熬茶葉，邊學(xué)邊積累了一些經(jīng)驗。我聽老輩人講，踵州這些茶葉，與其他地方茶葉略有不同，茶性比較奇特。炒熬茶葉，一般不能用銅或鐵的器具，而我們現(xiàn)在用的卻是銅鐵，是不是可以換成金鍋、銀鏟？”

    周睿詫異地問：“我還第一次聽人這么說，這是為啥原因呢？”

    崔夕說：“因為金鍋、銀鏟炒出來的茶葉，比用銅或鐵的器具炒熬，大不相同，香味更加獨特耐喝。這大概是金銀受熱分解出來的成分與銅鐵不一樣之緣故。金銀成分一旦與茶堿相融合，讓藏在茶里的茶堿充分釋放了出來，茶葉成品耐受度提高了，更受消費者歡迎?！?br/>
    周睿問：“那為何其他茶商不用呢？”

    崔夕說：“你想想，金鍋、銀鏟費用有多高，其他茶商想用也用不起。但周氏商團有這個實力，為何不能用呢？我看周圍茶莊都沒有哪個能夠做到，但如果我們做到了，就是獨創(chuàng)。剛才周掌柜說，打開茶莊知名度，這只是一方面。另外一方面，若茶葉質(zhì)量本身不行的話，知名度盡管打開了，那也只是一時銷量增加，卻不能持久的。若既有名氣，又有質(zhì)量，何愁茶葉沒有銷路？”

    周睿哦了一聲，似乎在沉思。

    崔夕又說：“那些喝茶的人，口味刁得很，貨比三家。見我家茶葉獨特，但必然買我家的?？隙ㄟ€會有人覺得好奇，要到店里來圍觀。如此一來，又增加了人氣，相應(yīng)增加銷售額。”周睿然其說，買了金鍋、銀鏟。經(jīng)過運作，銷量果然比原來翻了一倍，獎勵崔夕七兩銀子。

    周睿有意發(fā)展大客戶，對江城有錢人進行研究，發(fā)現(xiàn)張員外喜歡喝茶，忽然想出了一個金點子。一日，張員外坐著轎子，前呼后擁，穿街而過。當(dāng)走近江城茶莊門口時，張員外聞到一股茶香。張員外喜歡喝茶，立刻叫停下，走近茶店里一看。

    原來周睿正在煮茶，一陣風(fēng)把茶葉香氣吹了出來。張員外看清楚了這家茶店的招牌，便叫過管家，吩咐把已訂的茶葉退了，從今天起，一律改用江城茶莊的茶葉。有道是“東邊日出西邊雨，看似無情卻有情”。這有意無意間的煮茶，頗有失東籬收桑榆的廣告效應(yīng)。張員外在江城德高望重，人家見他喜歡喝這個茶，人們也跟著買。

    離江城茶莊不遠處，同在一條街道上，有一家茶莊叫鄧氏茶莊，掌柜叫鄧攀。聽說江城茶莊來了一個新掌柜，很會做生意經(jīng)營，最近銷量增加，顧客到鄧氏茶莊少了許多，覺得搶了他們的飯碗，也毫不示弱，想出了不少營銷主意。

    鄧攀叫伙計在街道上隨意放一些木牌子，上面寫著誰要是撿到這塊牌子，可以到鄧氏茶莊兌換小禮品。開始人們不相信，后來不少人撿到，就到鄧氏茶莊來兌換，果然兌換到一些日常生活小用品。一傳十，十傳百，都來鄧氏茶莊，給其增加了人氣，也增加了收益。

    最絕的是，每月返點。店里有一個賬本，專門記錄顧客戶頭。任何一位顧客，只要來店里消費一次，并且又愿意說出自己常住地址，鄧氏茶莊就給其上一個戶頭。以后，這位顧客再來店里買茶葉，所有花費都如實記在賬上。然后每月結(jié)賬，按其消費金額，拿出一點利潤，返給顧客作為回扣。

    鄧攀在給其老總匯報，說：“回扣吸引顧客，薄利多銷，有利可賺。一個月純利潤在二百余兩銀子，除去回扣，每月凈賺一百余兩銀子，比過去利潤提高了將近一倍?！?br/>
    周睿見狀，毫不怯懦，聚眾商議。鄭戩雖然粗魯，但粗中有細，給周睿出了一個主意，說：“既然鄧氏要與我們競爭，我們也要抓住其弱點給予回擊。”周睿問有何良策。鄭戩說：“找到鄧氏茶莊劣點，將其劣點放大，凸顯我方優(yōu)點，取信于消費者。”周睿點頭同意。

    某日，一位顧客，名叫房楓，在鄧氏茶莊買了包茶葉，因質(zhì)量成色不對，到鄧氏茶莊去退換。鄧攀非但不退換，而且拒不認賬。房楓與鄧攀在店里吵了起來，引得顧客圍觀。擔(dān)心名譽受影響，鄧攀就把房楓叫到外面私下談。但最后沒有讓房楓滿意。。

    周睿聞之，說：“鄧氏茶莊的劣點出來了，他們對消費者態(tài)度不好，而且不換商品?？礃幼舆@是一個好機會，展示我們優(yōu)勢的時候到了。”說罷，派鄭戩立即找到房楓。鄭戩對房楓說：“你買的這包茶葉雖然不是我們茶莊的，但你的痛苦也是我們同行恥辱。我們茶莊愿意幫你調(diào)換。”

    這一“越軌之舉”，以優(yōu)打劣，打得鄧攀措手不及。不僅震驚了同行，而且使顧客對江城茶莊刮目相看，贏得了聲譽，當(dāng)然也贏得了銀子。