嘉谷向清源啤酒廠注資八個(gè)億，使得清源啤酒從落魄人家搖身一變成土豪。
土豪就要有財(cái)大氣粗的打法。
除了更新包裝，制作獨(dú)特的廣告，并包下省級(jí)電視臺(tái)的廣告黃金時(shí)段全面宣發(fā)，更多的線下推廣也在同步進(jìn)行。
清源啤酒的新形象無不向店主和顧客散發(fā)著同一種氣質(zhì)——高端時(shí)尚，但是價(jià)格沒有比其他普通啤酒高出多少，再加上清源啤酒適時(shí)推出“買二贈(zèng)一”的大優(yōu)惠放送，多數(shù)人都愿意嘗試一下，然后就心甘情愿地入坑了。
全州本就是清源啤酒的大本營(yíng)，不用花多大功夫就重新挽回了市民對(duì)清源啤酒的忠誠(chéng)度。
關(guān)鍵是省城。這是占據(jù)岷省市場(chǎng)的必爭(zhēng)之地。
王昱業(yè)已經(jīng)將啤酒廠的管理工作慢慢移交給何長(zhǎng)川，畢竟整個(gè)嘉谷體系都需要他的管理，不可能離開總部太長(zhǎng)時(shí)間。
在何長(zhǎng)川的主持下，清源啤酒開始了花樣百出的營(yíng)銷之路。
挖角其他啤酒品牌的高級(jí)銷售員只是第一步，啤酒業(yè)90%的銷量集中在傳統(tǒng)的線下餐飲渠道。最直接的攻城略地就是買斷餐廳、買斷區(qū)域銷售。
亦即俗稱的“買店”。
作為一個(gè)快消行業(yè)的專業(yè)術(shù)語，“買店”指的是一個(gè)公司或者品牌向餐飲門店提供現(xiàn)金返點(diǎn)后，讓后者多在店內(nèi)售賣自己的產(chǎn)品，甚至不再銷售競(jìng)品。
清源啤酒廠的銷售人員四處出擊。
省城的餐飲店和經(jīng)銷商被清源啤酒的銷售代表包圍。
他們通常以“小禮物”開道，包括印有清源啤酒品牌名稱的煙灰缸、啤酒杯、遮陽傘、燈箱甚至是供露天擺放的桌椅板凳。清源啤酒廠舍得投入，既能通過這些贈(zèng)品來增加品牌露面，也能和終端經(jīng)營(yíng)者搞好關(guān)系。
含蓄一點(diǎn)的，會(huì)以靈活的價(jià)格和私下協(xié)議的方式跟餐廳談判，甚至在餐廳老板不知情的情況下，餐廳負(fù)責(zé)酒水采購(gòu)的員工可能就被買通了。
更露骨一點(diǎn)的，一些大型餐館被銷售人員一次性給了數(shù)萬元，以此來換得只售賣清源啤酒的合作。
當(dāng)然，更多的是簽銷量協(xié)議，達(dá)到一定的銷售額可以返利。臺(tái)面上可能是10%至15%的銷售返點(diǎn)，實(shí)際操作起來最高的返點(diǎn)比例可能達(dá)到30%。
在這一波迅猛的攻勢(shì)下，清源啤酒的銷售迅速蔓延開來。
在岷省盤踞已久的匯泉啤酒自然不會(huì)眼睜睜地看著來勢(shì)洶洶的對(duì)手搶地盤，他們也很快做出反應(yīng)，主動(dòng)開啟了02年岷省啤酒大戰(zhàn)的戰(zhàn)火。
……
在品牌為王的快消業(yè)，廣告永遠(yuǎn)是最簡(jiǎn)單有效的助推器。
匯泉啤酒也展開大規(guī)模的廣告攻勢(shì)。
一方面，他們拿情懷說事。匯泉啤酒近年的口碑不錯(cuò)，得到不少消費(fèi)者的認(rèn)可。他們的廣告宣傳緊抓著“本地人的品牌”這一噱頭，意圖從心理上得到顧客的認(rèn)同。
可惜他們忽略了一點(diǎn)，清源啤酒雖然易手了，但也曾是本地響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放浦?，不少老顧客都?duì)其留有印象。
何長(zhǎng)川針鋒相對(duì)，順勢(shì)推出“老品牌煥發(fā)新生”的系列軟性廣告宣傳，一舉消除本省消費(fèi)者的隔膜，慢慢地蠶食消費(fèi)者對(duì)匯泉啤酒的忠誠(chéng)度。
攻心為上。
這一下子讓匯泉啤酒回過神來，意識(shí)到自己此舉是為他人做了嫁妝。
接受了教訓(xùn)的匯泉啤酒立刻轉(zhuǎn)變思路，決定后發(fā)制人。
窮則生變，匯泉啤酒還真的想出了一個(gè)好辦法。
他們也在報(bào)紙上做了通欄的促銷廣告，進(jìn)行所謂的“大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)，號(hào)稱中獎(jiǎng)率達(dá)到50%。
說白了，就是幾年后大多數(shù)啤酒“再來一瓶”的促銷手段。但在如今這個(gè)啤酒蓋上偶爾會(huì)有5毛或者1塊獎(jiǎng)金的年代，這種形式還是比較耳目一新。因而也取得了不錯(cuò)的效果。
這四個(gè)小小的字，卻被張澤宏找到了突破口。
這貨走偏門賊厲害，眼力驚人，一挑就能挑出破綻。
很快，江湖上就流傳出匯泉啤酒的抽獎(jiǎng)秘笈：借著燈光，傾斜著從透明的玻璃間能看到瓶蓋上的字樣，這樣就能把帶獎(jiǎng)的啤酒全部挑出來了。
有心者一嘗試，呵，還真有效，一時(shí)從者如云。
輪到餐館不堪其擾了。因?yàn)轭櫩湍玫皆賮硪黄亢?，多?shù)人并不會(huì)去兌酒，而是抵他已經(jīng)喝下的這瓶。如此一來，相當(dāng)于餐館出了電費(fèi)冷藏，卻收不到錢。
一箱啤酒12瓶，雖然沒有像廣告中的50%以上有獎(jiǎng)，但奈何架不住掌握抽獎(jiǎng)秘笈的顧客一挑一個(gè)準(zhǔn)。這樣一來，餐館白白為啤酒廠打了廣告，收不到錢，這樣的事情擱誰誰都不干。
在江湖混，能活下來的，都有幾把刷子。
餐館自然也有辦法，他們按照同樣的方法，把帶獎(jiǎng)的啤酒全部挑出來，酌情去放，其他的多數(shù)倒入了地下水道。
匯泉啤酒廠當(dāng)然也不笨，他們很快意識(shí)到問題所在，于是在下一批次將包裝貼紙的位置給換了。
餐館老板于是又想出了一個(gè)辦法，把啤酒倒過來，同樣也能挑出帶獎(jiǎng)的。
一段時(shí)間后，匯泉啤酒廠發(fā)現(xiàn)還是不對(duì)勁，于是“再來一瓶”的字樣沒有刻在瓶蓋中央，而是邊沿上。
不過，餐館老板還是有應(yīng)對(duì)之策，一般字樣就是兩種，或者是“再來一瓶”，或者是“謝謝惠顧”，餐館老板并不需要看得太清，只需要第三個(gè)字看上去不對(duì)，即可挑出，錯(cuò)誤率很低。
一個(gè)好好的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在張澤宏這貨的推動(dòng)下，卻成了餐館、消費(fèi)者和廠家斗智斗勇的地方。
幾個(gè)批次下來，匯泉啤酒廠都抑郁了。
抽獎(jiǎng)活動(dòng)被餐館埋怨，又被消費(fèi)者挑剔掛羊頭賣狗肉，兩邊都不討好，反倒不如清源啤酒老老實(shí)實(shí)的“買二贈(zèng)一”活動(dòng)。
但清源啤酒財(cái)大氣粗啊，為了推廣新品寧愿暫時(shí)不賺錢，匯泉啤酒無論是在形式、資源還是規(guī)模上都無法再跟下去，最終只能回歸最傳統(tǒng)的打法。
匯泉啤酒重整了何長(zhǎng)川離職后的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，史無前例地加大了與終端銷售網(wǎng)絡(luò)——餐館、商店、超市的協(xié)作，并建立起一支常備隊(duì)伍，保證24小時(shí)將市場(chǎng)最新變化反饋回總部。
這些舉措明顯地拉近了與消費(fèi)者之間的距離，也止住了頹勢(shì)。
省城一時(shí)形成了清源啤酒和匯泉啤酒兩強(qiáng)并立的格局。
……
“匯泉啤酒不愧能打敗曾經(jīng)的清源啤酒登上岷省霸主地位，確實(shí)有幾把料?！饼R政對(duì)匯泉啤酒的應(yīng)對(duì)贊嘆道。
何長(zhǎng)川沒有反駁，他最了解老東家的實(shí)力不過，根本就沒有想幾招下來就能將匯泉啤酒打趴下。
“新產(chǎn)品要想打開市場(chǎng)必須要依靠廣告，而且高強(qiáng)度大規(guī)模的廣告。除了廣告創(chuàng)意之外，我們還可以考慮各種活動(dòng)，要搞就搞得聲勢(shì)大一點(diǎn)，只有這樣才能在第一時(shí)間創(chuàng)響牌子，給消費(fèi)者留下深刻印象?！焙伍L(zhǎng)川醞釀著搞一場(chǎng)大型活動(dòng)，徹底將岷省市場(chǎng)拿下。
齊政想了想啤酒廠目前的經(jīng)營(yíng)狀況，三條生產(chǎn)線全力開動(dòng)，每天大概能生產(chǎn)一百多萬瓶600ML的啤酒，按照目前的出貨量來看，甚至不能滿足半個(gè)省份的需求，這也是沒有一舉將匯泉啤酒擊敗的原因。
“我們已經(jīng)買下了岷省北部?jī)杉倚⌒推【茝S進(jìn)行生產(chǎn)線改造，很快就能擴(kuò)大生產(chǎn)。另外本廠也有擴(kuò)建空間，第四條生產(chǎn)規(guī)模更大的生產(chǎn)線已經(jīng)委托廠家設(shè)計(jì)了，等第二期廠房建設(shè)完畢，即可安裝調(diào)試，到時(shí)的產(chǎn)量足以滿足岷省需求?！贬槍?duì)齊政的疑慮，何長(zhǎng)川表示早就安排妥當(dāng)。
齊政想了想，覺得沒有什么大問題，于是點(diǎn)點(diǎn)頭，“那就發(fā)動(dòng)吧，來一場(chǎng)勁爆的活動(dòng)，徹底奠定清源啤酒在岷省的霸主地位?！?br/>
……
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