然后再提出價(jià)值觀。我們看很多公司內(nèi)部是勾心斗角，爾虞我詐，包括跨國公司都恨不得手里拿一把刀。一個(gè)企業(yè)起來的時(shí)候一定要約法三章，管理50個(gè)傻瓜是最痛苦的，更痛苦的是管理50個(gè)聰明人，而且有才華的人都有一點(diǎn)怪異，大家都互相不服。所以我們提出必須要有共同的價(jià)值觀，如果沒有這個(gè)價(jià)值觀這個(gè)公司一定會(huì)完。為什么梁山好漢一百零八將他們跑到山上不打起來？他們有共同的價(jià)值觀，兄弟為大，他們有共同的使命感，替天行道。但是很遺憾，他們沒有共同的目標(biāo)。

    阿里巴巴對(duì)所有的員工都約法三章，做人我們講究誠信，我們更講究激情、敬業(yè)；做事我們講究團(tuán)隊(duì)精神，一切以客戶為目的。我們把這些細(xì)化和季度、年度考核結(jié)合在一起。

    這就是典型的站在別人的立場(chǎng)講述自己的話。我們可以看到，馬云一直在介紹自己的公司，但其介紹的角度不是我們付出了多少辛勞，或者我們?nèi)〉昧硕嗌佥x煌的成就，而是我們?yōu)榭蛻魷?zhǔn)備了哪些服務(wù)，這些服務(wù)是怎么來的。

    這就是雖然在表述自己的事情，但卻是從客戶的利益出發(fā)的。因此，雖然馬云說的是自己，但別人一樣會(huì)有很深的認(rèn)同感。因?yàn)轳R云的話關(guān)系到了別人的利益，有助于別人選擇。這就是最高明的說話方式了。用展示自己可以在哪些方面幫助別人來介紹自己，才是最好的自我展示名片。

    說話時(shí)，一定不要太過自我，要顧及別人的感受，最好是顧及別人的利益。只有這樣，別人才會(huì)愿意聽我們說，也愿意認(rèn)同我們。如果我們講述的永遠(yuǎn)是自己的故事，跟聽者沒有任何的關(guān)系，那么聽者是不會(huì)感興趣的。這種情況下，除非是我們的故事極度精彩，像一部刺激的小說一般，才能讓對(duì)方的注意力全部放在我們的身上?？墒牵瑢徱曇幌伦约夯颦h(huán)顧一下身邊的人，又有誰能有這樣的故事呢？所以，還是要多站在別人的角度上說話，這樣才能引起彼此的共鳴。

    善用對(duì)比和避免專業(yè)術(shù)語

    不管是跟人聊天，還是給人做演講，我們都會(huì)遇到這樣一個(gè)問題，就是需要解釋一個(gè)較為復(fù)雜的概念。這時(shí)候，就需要具備一定的語言表達(dá)能力了。如果表達(dá)不好，那么很可能變成雖然我們說了一大堆，可是聽者還是如墜云里霧里，我們?cè)秸f他們反而越糊涂。

    要避免這種情況發(fā)生，就要嘗試著鍛煉用簡單來描述復(fù)雜的能力。如果能夠做到用簡單來描述復(fù)雜，那么就可以在談話中自由發(fā)揮了。而做到這點(diǎn)，需要一定的即興能力，更是需要會(huì)比喻和類比，當(dāng)然，還需要規(guī)避一些專業(yè)術(shù)語。

    馬云在這方面做得就很好。馬云總是說自己的創(chuàng)業(yè)過程是一個(gè)不懂互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的人在搞互聯(lián)網(wǎng)。其實(shí)，馬云這個(gè)不懂互聯(lián)網(wǎng)的人也在向他的客戶即另外一群不懂互聯(lián)網(wǎng)的人介紹互聯(lián)網(wǎng)。而且馬云介紹得很成功，這就是他能夠用簡單表述復(fù)雜的功勞了。

    2013年IT領(lǐng)袖峰會(huì)上，馬云應(yīng)邀做了講話，他說：

    大企業(yè)要有小作為，小企業(yè)要有大夢(mèng)想。我們每個(gè)人都要去想想自己有了一些想法后，怎么把它變成現(xiàn)實(shí)。大企業(yè)的小作為往往是一個(gè)瞬間的小動(dòng)作影響了企業(yè)未來發(fā)展的決定，影響了整個(gè)企業(yè)甚至社會(huì)變革。我想今天的IT界、互聯(lián)網(wǎng)界存在一個(gè)巨大的問題，那就是動(dòng)不動(dòng)就爬到屋頂上講大產(chǎn)業(yè)、大行業(yè)發(fā)展。

    IT發(fā)展到今天，我們不缺技術(shù)與思想，我們?nèi)钡氖前堰@些東西變成現(xiàn)實(shí)。我們今天很多人用著IT的技術(shù)、思想，但是管理水平和思想?yún)s仍舊停留在20世紀(jì)。所以才出現(xiàn)如今IT做電子商務(wù)還在殺價(jià)，還是拼價(jià)格而不是拼價(jià)值。假如思想還停留在20世紀(jì)甚至5年、10年前，企業(yè)是不可能再活下去的。

    這四五年，我參加了無數(shù)個(gè)IT、互聯(lián)網(wǎng)論壇，很遺憾的是，我聽見最少的東西是如何從組織、文化、人才上管理好一個(gè)IT企業(yè)、一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。決定一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的不是老虎、獅子和大象，而是微生物，決定一個(gè)公司的最好素質(zhì)是你的基礎(chǔ)員工招聘。從點(diǎn)滴做起，從自己做起，從你招聘的人做起，你才能從夢(mèng)想回到現(xiàn)實(shí)。很多企業(yè)倒下去不是缺乏創(chuàng)新，不是沒有人才，而是完全缺少管理思想。

    另外，什么是企業(yè)文化？墻報(bào)、寫文章不是企業(yè)文化，企業(yè)文化就是把企業(yè)寫得有味道一點(diǎn)，不要把企業(yè)變成賺錢機(jī)器。我們需要把企業(yè)變成有情感的人，有情感就有朋友，有朋友的人生意自然好。有朋友也要講原則，原則是什么？管理。什么是老板？老板的“老”就是老師，“板”就是規(guī)矩。沒有這兩樣?xùn)|西，企業(yè)是走不遠(yuǎn)的。

    要真正把管理做好，把文化做好，管理、文化背后必須有強(qiáng)大的思想，沒有真正的很好的思想，就沒有辦法把企業(yè)做大。西方的管理水平相當(dāng)了不起，日本精致的文化管理也相當(dāng)了不起，但是中國企業(yè)絕大部分是今天從西方學(xué)一點(diǎn)，明天從日本學(xué)一點(diǎn)，后天學(xué)一點(diǎn)傳說的故事，整個(gè)商業(yè)體系管理是沒有基準(zhǔn)、相當(dāng)混亂的。

    我覺得中國真正有理想領(lǐng)導(dǎo)力的是道家文化，儒家思想是我們加強(qiáng)管理最好的東西，佛家思想是讓你學(xué)會(huì)做人，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)力很強(qiáng)、管理能力很強(qiáng)的人身上一定有毒，有毒就需要佛家思想的空把它化了。在競爭過程中學(xué)習(xí)太極的博弈思想是相當(dāng)了不起的。

    在上述講話中，涉及了幾個(gè)方面的概念，但是馬云都解釋得很清楚。這就是用簡單來表述復(fù)雜。話不多，但清晰，而且聽起來很有趣。我們要鍛煉的正是這種能力。

    在表述一個(gè)復(fù)雜的概念的時(shí)候，思路一定要清晰，要知道重點(diǎn)在哪里，然后一點(diǎn)點(diǎn)條分縷析地靠近重點(diǎn)，有層次地展開介紹，自然就明了了。在過程中，加入些類比，同時(shí)不要用太多的專業(yè)術(shù)語。

    一點(diǎn)點(diǎn)鍛煉之后，便可以做到初步的清晰。然后拓展思路，巧用類比，就可以一點(diǎn)點(diǎn)像馬云一樣，很輕松又很有趣用簡單的話來表達(dá)最復(fù)雜的道理了。

    用技巧將經(jīng)歷講得很動(dòng)聽

    有調(diào)查表明，人們往往更喜歡聽故事，而不喜歡聽道理。由此，我們便可以得出一點(diǎn)，想要讓自己的話語吸引人，就應(yīng)該講更多的故事。

    其實(shí)，故事也是有分類的，有的是知識(shí)型的，有的是情緒型的，不過不管哪一種，只要講得動(dòng)情，都能夠吸引別人。關(guān)鍵在于，我們?nèi)绾蝺?chǔ)備那么多故事。顯然，這是要花費(fèi)很長時(shí)間的。

    如果沒有那么多時(shí)間去閱讀、篩選別人的故事，也可以給人講曾經(jīng)發(fā)生在自己身上的故事，講我們的經(jīng)歷或者我們朋友的某些經(jīng)歷。講這些還有一個(gè)好處，那就是情感強(qiáng)烈，因?yàn)檫@是發(fā)生在我們或我們朋友身上的，對(duì)當(dāng)事人的感受，我們有很深的了解。因此，講這類故事也將會(huì)更動(dòng)人。

    選材的問題解決之后，就是講述方式了，一定要將這些故事講得很生動(dòng)，這就需要一些技巧了。

    我們都知道，馬云一直在給大家講述他和他的員工們發(fā)生的故事，講得也很生動(dòng)，而他取得的效果也是有目共睹的。

    馬云經(jīng)常在阿里巴巴進(jìn)行內(nèi)部講話，其中有很多經(jīng)典，下面這一段就是如何用經(jīng)歷打動(dòng)人的經(jīng)典。

    昨天晚上我還跟一個(gè)人講過這個(gè)故事：當(dāng)年我的大學(xué)有五個(gè)副院長，分房子時(shí)，那些副院長都在搶房子，就這個(gè)最年輕的副院長，他一點(diǎn)都不搶。我說你為什么不去搶房子，房子那么好，都100平方米了。他說我今年43歲，這幫人都五十幾歲了，他們認(rèn)為這是最后一班車，而我認(rèn)為我剛剛開始。這就是眼光！后來他當(dāng)?shù)搅藦d長，又當(dāng)?shù)搅烁笔￠L。

    這就是眼光。我以前講過的，有人認(rèn)為：我們村我最大，我們村的房子這么高，我們家是最高的房子?？墒牵?dāng)你跑到上海，一看房子原來可以這么高，到紐約再一看，可能就要暈過去了。你沒有出去看過，你沒有見過大企業(yè)，沒有見過真正的創(chuàng)業(yè)者、真正的領(lǐng)導(dǎo)者，就覺得你們家王二毛最厲害了，這就是眼光不對(duì)，眼光不對(duì)永遠(yuǎn)做不大。

    眼光高的人胸懷才會(huì)大。我們?cè)谧拿總€(gè)人，只有當(dāng)手下的人超過你，你才能強(qiáng)大起來。比如我們的Tim是法律專家，有一天他的手下一定要超過他。公司希望擁有各種各樣的人才，有各種各樣的性格和脾氣，這樣的公司才是一個(gè)優(yōu)秀的、文化燦爛的公司。

    如果公司里面所有人都一樣，就麻煩了。動(dòng)物園里面的動(dòng)物都是不一樣的，才有人看，如果都是一樣的，全是牛全是馬，那是養(yǎng)殖場(chǎng)。我們不需要養(yǎng)殖場(chǎng)。你的胸懷就體現(xiàn)在各種各樣的人都能夠包容，最后你的技能一定不如你的手下，你的技能比手下強(qiáng)的時(shí)候你一定不是好的領(lǐng)導(dǎo)者。

    工程師靠技術(shù)吃天下，比爾?蓋茨技術(shù)比下面工程師水平高？不可能！泰森拳頭硬還是教練拳頭硬？估計(jì)泰森一拳教練就飄出去了，喬丹的教練連球都不會(huì)打，這個(gè)就是胸懷。管理學(xué)上面你要有一種差異化的競爭，你要擁有其他人沒有的特質(zhì)。

    還有一點(diǎn)，技能很強(qiáng)的人，有能力的人一般都很古怪，所以我想告訴大家絕大部分能力強(qiáng)的人都是偏執(zhí)狂，都是古怪的。這個(gè)古怪的人不能把心胸打開就永遠(yuǎn)不能成為真正偉大的領(lǐng)導(dǎo)者。我們這些人，如果走M(jìn)系列（阿里巴巴員工發(fā)展序列，一條是P專業(yè)序列，一條是M管理序列）的人，甚至說到最后變成專業(yè)管理者的人，都要有胸懷。

    作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，最可怕的是，拳頭打了他十拳，他沒有反應(yīng)。這樣，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的抗擊打能力、抗失敗能力，一下子就激發(fā)起來了。大家都愿意跟著這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，一下子打了不要緊，抗擊打、抗失敗，勇于承擔(dān)責(zé)任。

    我永遠(yuǎn)希望阿里巴巴領(lǐng)導(dǎo)者有眼光、胸懷、實(shí)力。這些東西是沒有辦法的，阿里巴巴的人越來越多的時(shí)候，有眼光、沒胸懷的人就成了周瑜。你心胸不夠開闊，有什么好氣的！

    你說你恨死下面的人，下面的人都是飯桶，我今天告訴大家，阿里巴巴給你的就是飯桶，你們的職責(zé)是把他們變得不再是飯桶。三年以后他們?nèi)暨€是飯桶，說明你就是飯桶！本來大家都是平凡人，三年以后，這幫人還是飯桶，公司fault（失?。┠鉬ault，因?yàn)槟銢]有把他們變成優(yōu)秀的人。

    原本一個(gè)很簡單的故事，可是從馬云的嘴里說出來，便很生動(dòng)，能給人諸多啟示。我們也要朝著這個(gè)方向努力，要學(xué)會(huì)將平實(shí)的話說得生動(dòng)、感人，能夠引起別人的共鳴。

    一個(gè)故事，能夠引起別人共鳴的，一定是那些最基本的情感，像馬云講他大學(xué)里院長的故事，其實(shí)講的就是等待的重要性，說到泰森、喬丹等人的時(shí)候，其實(shí)講的就是怎么用不如自己的人來提升自己。