趙軻學(xué)習(xí)了三天資料，他邊學(xué)邊問(wèn)，不懂的地方就請(qǐng)教梁敏。

    汽車營(yíng)銷是非常復(fù)雜的一門(mén)學(xué)問(wèn)，豈是學(xué)幾天資料就能弄明白。

    梁敏是新人中的老鳥(niǎo)、老鳥(niǎo)里的新人，她對(duì)汽車營(yíng)銷的理解停留在表面，她指導(dǎo)趙軻綽綽有余，但最核心的營(yíng)銷學(xué)問(wèn)，梁敏也是知其然不知其所以然。

    銷售科業(yè)務(wù)指導(dǎo)書(shū)上有寫(xiě)，產(chǎn)品概念基于核心客戶群與消費(fèi)需求，研發(fā)新產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品之前要找準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

    趙軻虛心請(qǐng)教，敏姐，核心客戶群應(yīng)該怎么找呢？消費(fèi)需求又該如何洞察？市場(chǎng)定位到底是怎么設(shè)定的呢？

    梁敏呵呵笑道，趙軻你在短短幾天的學(xué)習(xí)資料過(guò)程中，能提煉出這些核心問(wèn)題，說(shuō)明你用心了。羅馬不是一天建成的，你先做資料吧，做資料能加快你的成長(zhǎng)速度。

    于是梁敏手把手的教趙軻如何制作KPI報(bào)告，先從TCRB銷售系統(tǒng)里提取數(shù)據(jù)，分大區(qū)進(jìn)行篩選。

    我們先做華南大區(qū)的KPI周報(bào)，華南大區(qū)包括廣東、廣西、湖南、海南四省，我們公司與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，在每個(gè)省會(huì)城市與地級(jí)市開(kāi)設(shè)了4S店。

    羊城、深圳這樣的一線重點(diǎn)城市，我們的4S店不止一家，趙軻你要記住，渠道很重要。如果A品牌、B品牌的品牌力、產(chǎn)品力、傳播投入不相上下，那么誰(shuí)的銷量高，取決于誰(shuí)開(kāi)的4S店數(shù)量多。我在全國(guó)開(kāi)500家4S店，你只開(kāi)50家，你肯定賣不過(guò)我。

    趙軻說(shuō)到，那咱們多開(kāi)點(diǎn)4S店唄？我們?cè)谌珖?guó)開(kāi)5000家4S店，不就無(wú)敵了？

    梁敏在趙軻身上找到了指導(dǎo)新人的樂(lè)趣，她說(shuō)渠道建設(shè)應(yīng)該循序漸進(jìn)，每開(kāi)一家新的4S店，我們公司都會(huì)付給經(jīng)銷商幾百萬(wàn)的建店支援金，你自己算算，開(kāi)5000家4S店，需要整車廠拿出多少支援金？

    咱們說(shuō)回華南大區(qū)的KPI，趙軻你會(huì)用vlook吧？喏，就這么操作，把華南各店的提車、終端、任務(wù)完成度、市占率、來(lái)電量、到店量、試乘試駕率、成交率、庫(kù)存深度等數(shù)據(jù)vlook出來(lái)，然后這么處理一下，生成圖表，粘貼到A3報(bào)告里，就OK了。

    趙軻點(diǎn)點(diǎn)頭道，會(huì)了會(huì)了我會(huì)了。

    梁敏笑道，小伙子冰雪聰明，那你把剩下六個(gè)大區(qū)的KPI給做了。

    趙軻這便開(kāi)始做KPI，對(duì)于一個(gè)善于學(xué)習(xí)的年輕人而言，這份業(yè)務(wù)并不難，報(bào)告模板、數(shù)據(jù)來(lái)源渠道是現(xiàn)成的，趙軻要做的是按照固定格式填數(shù)據(jù)、生成圖表、復(fù)制粘貼。

    這個(gè)業(yè)務(wù)一言概之就是玩電腦、跑數(shù)據(jù)，難雖不難，卻很花時(shí)間。

    具體的業(yè)務(wù)操作是最好的老師，趙軻全神貫注的跑數(shù)據(jù)，他在跑數(shù)據(jù)的過(guò)程中不斷get各種業(yè)務(wù)知識(shí)。

    經(jīng)銷商是批發(fā)商，他們找整車廠提車，在當(dāng)?shù)劁N售，協(xié)助整車廠開(kāi)拓各地的市場(chǎng)。

    經(jīng)銷商每提一臺(tái)車，都會(huì)拿到來(lái)自整車廠的返點(diǎn)。比如經(jīng)銷商以20萬(wàn)元的開(kāi)票價(jià)提一臺(tái)車，整車廠會(huì)給他們零點(diǎn)幾到幾個(gè)點(diǎn)不等的返點(diǎn)折扣，經(jīng)銷商將這臺(tái)車以20萬(wàn)元賣給客戶，他們賺的是返點(diǎn)。

    返點(diǎn)是零點(diǎn)幾還是幾個(gè)點(diǎn)，取決于整車廠的商務(wù)政策。如果返點(diǎn)太低，經(jīng)銷商是不敢給客戶打折的，自己貼錢賣車，這不符合基本的商業(yè)原則。

    但在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的中國(guó)汽車市場(chǎng)，客戶們學(xué)會(huì)了貨比三家，德系、日系、美系、法系、韓系、自主品牌……客戶們的購(gòu)車選擇十分豐富，如果A品牌的4S店不給客戶們比較有誘惑力的優(yōu)惠甜頭，客戶們立即會(huì)去隔壁的B品牌、C品牌4S店買車。

    量與價(jià)的矛盾永遠(yuǎn)是汽車銷售市場(chǎng)的主要矛盾。

    商務(wù)政策是趙軻他們銷售科設(shè)定的，這份商業(yè)文件在一定程度上掌控著經(jīng)銷商們的命運(yùn)。

    趙軻望向梶本科長(zhǎng)以及許科的空位，這兩位科長(zhǎng)，還有他們上面的部長(zhǎng)、老總，是幕后的大佬，這些大佬掌控著每年上百億的汽車銷售產(chǎn)值，以及全國(guó)經(jīng)銷商的盈利率。

    跑了一整天的數(shù)據(jù)，趙軻做完了全國(guó)七個(gè)大區(qū)的KPI周報(bào)，匯總在一張A3報(bào)告上。

    “敏姐，KPI周報(bào)我發(fā)郵件給你了，你審核審核唄?！?br/>
    “這么快？”梁敏點(diǎn)開(kāi)趙軻發(fā)來(lái)的郵件附件，她仔細(xì)審閱報(bào)告內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有什么問(wèn)題，趙軻的學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)，他一學(xué)就會(huì)。

    趙軻有感而發(fā)：“男人最怕的事情就是太快了?！?br/>
    “咯咯咯?！绷好粲懈卸?。

    一頓日?？洫?jiǎng)是免不了的，梁敏獲得了一位得力助手，她將KPI周報(bào)打印出來(lái)，在作成欄里簽上她的名字，然后讓趙軻也簽名。

    “趙軻，這是你職場(chǎng)生涯中的第一份正式報(bào)告，有紀(jì)念意義喔?！?br/>
    “我要拍照留念嗎？”

    在梁敏的指導(dǎo)下，趙軻作成了人生中的第一份正式業(yè)務(wù)報(bào)告，很有成就感呢。

    他在梁敏名字旁邊的空白處簽署他的大名，然后梁敏拿著這份報(bào)告去找陳雨蘭簽字。

    陳雨蘭快速瀏覽報(bào)告，她說(shuō)報(bào)告內(nèi)容OK，作成欄既有你梁敏的名字，又有趙軻的名字……這兩字是趙軻吧？他的簽名很藝術(shù)化啊。

    梁敏說(shuō)是的是趙軻，他這種理工男的學(xué)習(xí)能力真的好強(qiáng)呢。

    陳雨蘭問(wèn)到：“這份報(bào)告中有多少內(nèi)容是趙軻做的？”

    梁敏答道：“華南大區(qū)KPI是我做的，我對(duì)他進(jìn)行了手把手的教學(xué)示范，他一學(xué)就會(huì)，剩下六個(gè)大區(qū)的KPI是他做的?！?br/>
    陳雨蘭又問(wèn)：“七分之六的報(bào)告內(nèi)容都是趙軻做的，那么梁敏你為什么要在作成欄簽字？”

    “這……”梁敏一時(shí)語(yǔ)塞，她心說(shuō)如果我不教他那七分之一，他也做不出來(lái)七分之六呀。

    “這次就算了，兩個(gè)作成者就兩個(gè)吧，業(yè)績(jī)證據(jù)你倆都有份?！标愑晏m在系長(zhǎng)審核蘭簽署她的名字，在中方科長(zhǎng)審批欄簽署“陳雨蘭（代）”，她說(shuō)：“叫趙軻過(guò)來(lái)，我跟他聊聊。”

    趙軻與陳雨蘭隔著三個(gè)座位，他眼睛盯著電腦屏幕，耳朵豎起在聆聽(tīng)陳雨蘭與梁敏的對(duì)話。