最近段時(shí)間，交大的學(xué)生超市完成主體建設(shè)，已開始裝修了一段時(shí)間，全班同學(xué)打算趕在放假前進(jìn)行開張營業(yè)，可比方柏還積極。
目前，他們開始招聘長期工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，眾人分工合作，都想學(xué)生超市能夠一炮打響。
紡織大學(xué)那邊的學(xué)生超市已經(jīng)開始建造，建造進(jìn)展稍微晚一些，可能下個(gè)學(xué)期才能開張營業(yè)。
在溫城，星海商場裝修已經(jīng)進(jìn)入最后階段，方柏聽他老媽嘮叨，說趕在春節(jié)前營業(yè)不可能，但有希望在五一之前投入使用。
方柏有些想回家看一看家里的五層商場搞成什么樣了，聽他父母說，每天有數(shù)百名溫城市民去看商場建設(shè)。
景天等管理人員偶爾打電話給方柏咨詢?nèi)绾尾僮鬟@個(gè)商場，現(xiàn)在已經(jīng)開始商談品牌商入駐，一些鋪面的租金采用部分租金+抽成模式。
幾天后，方柏帶兩名技術(shù)人員到東方明珠電視塔調(diào)研，調(diào)查情報(bào)。
這個(gè)電視塔項(xiàng)目于1991年7月起建，目前進(jìn)展正處于地基施工當(dāng)中。
東方明珠廣播電視塔總體建筑面積近10萬平方米，預(yù)算約8億元，分兩期施工建設(shè)。
方柏去了兩趟，使用金手指探測信息，知道目前建筑有不少難題需要解決，比如350米Ｃ60混凝土泵送問題。
如果采用一次泵送350米高度，那就需要超強(qiáng)混凝土泵，壓強(qiáng)超過60MPa以上，對泵管要求高。這類設(shè)備需要獨(dú)立研發(fā)，難度比較高，一套設(shè)備不賣上千萬就賺不了錢，也是主體建造中最關(guān)鍵的設(shè)備。
這個(gè)項(xiàng)目由華電承建，方柏想親自見負(fù)責(zé)人非常難，正常情況下，工地不讓進(jìn)，誰是負(fù)責(zé)人都很難摸清。
方柏折騰了一番，使用金手指，還是搞清楚了工程負(fù)責(zé)人的座機(jī)電話。
12月15日上午十點(diǎn)鐘，方柏直接撥打?qū)Ψ阶鶛C(jī)電話。
嘟嘟嘟響了幾下，方柏聽到對方接過電話。
“你好，請問是哪位？”
方柏聽到電話中低沉而富有磅礴的聲音，似乎是一位中年人接電話，客氣說道：“你好，請問是陸總嗎？我公司可以幫你們解決350米Ｃ60混凝土泵送問題，設(shè)備免費(fèi)試用?！?br/>
在后世，方柏每天接過非常多的騷擾電話，剛開始時(shí)，還有興趣聽一聽，后來心情不好時(shí)，看到有“騷擾電話”提示，直接掛斷，根本不想接。
他現(xiàn)在給對方打電話，多半非常忙，但看到陌生電話，怕來電是上級電話，所以才客氣問候，并不是尊重方柏。
如果方柏多說一句廢話，人家也會(huì)直接掛斷電話。
所以，不要啰嗦，直接點(diǎn)明問題。
星海機(jī)械公司是新公司，在業(yè)界沒有名氣，現(xiàn)在方柏是賣家，對華電來說，星海并不是唯一一家可以解決350米Ｃ60混凝土泵送問題的公司。
所以，方柏算是求人合作。
這種經(jīng)商姿態(tài)很正常，并不是說方柏?fù)碛薪鹗种妇头浅Ｅ１龋X比人家多就可以高人一等。
如果方柏以盛氣凌人的態(tài)度交流，是不可能把產(chǎn)品賣出去的，他有錢跟華電有毛關(guān)系，人家華電又不求他合作。
“我是，伱們信息挺靈通的嘛，這個(gè)技術(shù)問題已經(jīng)交給相關(guān)公司負(fù)責(zé)解決了?！?br/>
“陸總說的是申城建工材料工程公司吧，他們的確在研究超高壓泵輸送混凝土問題。
我公司的地泵已經(jīng)出樣機(jī)并試驗(yàn)，150米每小時(shí)混凝土輸送速度可以達(dá)到35方左右，功率只有45千瓦，工作壓力不到15MPA，安全可靠，安裝快捷，可以提供一臺免費(fèi)試用，并不影響合同問題。
如果采用三臺泵送方案，可以輸送垂直高度達(dá)到400米。
我可以帶樣機(jī)過來，我公司就在申城。”方柏已經(jīng)想過了，只要能夠讓這個(gè)工程使用，哪怕送給對方一臺，就能使用這個(gè)項(xiàng)目給自己打廣告。
沒有什么廣告比“東方明珠廣播電視塔采用星海機(jī)械公司地泵輸送超強(qiáng)混凝土”更具有說服力了。
這種工程，光一臺設(shè)備不行，效率太低，得用三臺才行。
買兩臺，送一臺，公司還是大賺，最重要的就是宣傳廣告。
而且，華電是建筑大企，對地泵的需求量可不少。
“聽起來挺不錯(cuò)的嘛，老板如何稱呼？”
“方柏，星海機(jī)械公司，就在XH區(qū)宜山路這邊，陸總有空的話也可以過來看下設(shè)備，我們可以試驗(yàn)，當(dāng)然，我們也可以把設(shè)備送上門試用，都不是問題。”
“我對你們設(shè)備挺感興趣的，我下午帶人過來看一下吧，希望真如你所說的那樣?！?br/>
“當(dāng)然，誠信經(jīng)商，我還希望能與陸總長期合作呢。”
方柏微笑說道，聊了幾句就掛了。
對方答應(yīng)過來看，來之前會(huì)給他打個(gè)電話，最終到底來不來，還是得準(zhǔn)備一下。
結(jié)束電話后，方柏讓員工準(zhǔn)備試驗(yàn)和接待工作，同時(shí)讓人事準(zhǔn)備一個(gè)橫幅“歡迎華電公司領(lǐng)導(dǎo)蒞臨公司考察”掛在大門。
下午兩點(diǎn)鐘的時(shí)候，陸總給方柏打了個(gè)電話，說正出發(fā)。
下午將近兩點(diǎn)半時(shí)，方柏估計(jì)對方快到了，到大門等候。
等了十來分鐘，一輛桑塔納汽車停在大門。
方柏一臉微笑，走過去問候，確定一下華電公司的人員。
陸總帶了一個(gè)司機(jī)，還有兩名技術(shù)人員過來。
看到方柏小小的公司，還有年輕的方柏，陸總感覺是不是來錯(cuò)了，他還以為能夠研究出混凝土地泵設(shè)備的公司，應(yīng)該是家大公司，公司老板怎么也是一位中年人吧。
這真是，讓他驚訝啊。
華電的確需要像方柏所說的混凝土地泵設(shè)備，如果真有的話，施工效率會(huì)快許多，所以，他才會(huì)親自過來。
“我公司在沙縣那邊已經(jīng)買下兩千畝工業(yè)用地，準(zhǔn)備投資建廠，這邊只是臨時(shí)過渡一下?！狈桨嘏c陸總握手，探測到對方所想，消除對方顧慮。
“哦，投資規(guī)模這么大！”陸總非常震驚，再認(rèn)真打量一下方柏，想不到實(shí)力這么雄厚。
“一步一步來，哈哈?！?br/>
方柏帶陸總到辦公室坐一下喝杯茶，然后就到現(xiàn)場觀察。
介紹了一下地泵的情況后，開始試驗(yàn)。
陸總注意到方柏在現(xiàn)場指揮的舉止和態(tài)度都非常專業(yè)，整個(gè)過程中沒有發(fā)生任何混凝土泄露的情況，挺滿意結(jié)果，就是有些擔(dān)憂實(shí)際應(yīng)用情況。
方柏明白陸總的擔(dān)憂后，立即表達(dá)了自己的看法。他坦率地指出，由于試驗(yàn)場地的限制，公司無法在現(xiàn)場真實(shí)模擬垂直高度上百米混凝土輸送，建議先拿一臺地泵試用，星海公司負(fù)責(zé)運(yùn)輸和安裝，如果不滿意，我們自己拆卸拉走，不會(huì)影響現(xiàn)場施工。
陸總看到方柏的誠意上，同意試用，如果試用效果好，他們公司會(huì)進(jìn)行采購。目前尚在施工地基，暫時(shí)用不上地泵，等建造地上樓層后，再打電話通知。
考察結(jié)束，華電公司一行人在下午四點(diǎn)鐘離開，方柏松了一口氣。
“老板，他們會(huì)不會(huì)采購？”公司一名陪同的技術(shù)人員問道。
方柏若有所思說道：“用得好的話，大概率會(huì)，這種事沒有最終定下來，都不好說。
接下來的小批量生產(chǎn)，就靠你們技術(shù)部指導(dǎo)監(jiān)督了，保證質(zhì)量達(dá)標(biāo)?！?br/>
“好的，請老板放心。”在場所有員工回道。
方柏回到自己辦公室，思索產(chǎn)品銷售模式的問題，也是一直困擾他的難題。
像地泵這類設(shè)備，主要還是靠銷售員上門推銷。
公司目前一共有兩個(gè)銷售小組，如果銷售成功，員工會(huì)有不錯(cuò)的提成。
每年國內(nèi)市場需求量才幾千臺，如果全靠自家公司員工營銷的話，需要布局全國每個(gè)省份，一個(gè)省份至少布局一個(gè)銷售點(diǎn)，每個(gè)銷售點(diǎn)人員再少也得有三人，一些建設(shè)大省會(huì)布局更多銷售人員。
方柏估計(jì)保守需要150人的銷售隊(duì)伍才行。
養(yǎng)這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的成本可不低，先不說獎(jiǎng)勵(lì)部分，每年150人的固定薪資、培訓(xùn)費(fèi)用和福利待遇等支出就要七八十萬元。
除了薪酬方面的支出，還有其他支出，銷售管理綜合總成本肯定不低于三百萬元。
如果銷售不達(dá)預(yù)期，公司需要承擔(dān)非常高的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任。
另外，市場適應(yīng)性差，因?yàn)樽杂袖N售隊(duì)伍往往只專注于公司的產(chǎn)品或服務(wù)，對市場的變化和競爭的反應(yīng)可能不夠靈活，無法及時(shí)調(diào)整銷售策略。
但自有銷售隊(duì)伍也有好處，控制力高，利于品牌塑造，能夠更好地傳遞公司的品牌形象和價(jià)值觀，提升公司在市場中的知名度和聲譽(yù)。
同時(shí)，自家銷售隊(duì)伍對公司的產(chǎn)品和服務(wù)有深入的了解，能夠提供更專業(yè)的銷售咨詢和解答客戶疑問，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信任感。
如果一年能夠銷售一千臺地泵，將有幾個(gè)億的毛利，幾百萬元的銷售管理成本支出對于總毛利來說根本不算什么。
但隨著時(shí)間推移，物價(jià)不斷上漲，人工工資也跟著大幅上漲，產(chǎn)品利潤空間不斷被壓縮，原本每臺地泵還有四十多萬的毛利空間，可能被壓到只有二十萬元左右，而銷售管理成本可能達(dá)到三千萬元以上，對公司來說壓力可不低。
總部非常難控制各銷售點(diǎn)的負(fù)責(zé)人，肯定會(huì)存在各種讓方柏想象不到的變故，比如吃里扒外賣其他公司的產(chǎn)品。
但總的來說，如果銷售佳，方柏覺得還是得養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，必須擁有自己的銷售渠道，不能依賴代理商和非公司業(yè)務(wù)員。
如果是代理商代銷，終端售價(jià)50萬元，必須給代理商至少5萬元的利潤空間，一年賣一千臺，那就是至少五千萬元扔給代理商。
當(dāng)然，如果市場競爭激烈，銷售不佳，風(fēng)險(xiǎn)就大了。
公司自有銷售隊(duì)伍既有好處又有弊端，方柏根據(jù)自身情況和市場需求綜合考慮，權(quán)衡利弊，對自己公司產(chǎn)品有信心，還是選擇以自有銷售團(tuán)隊(duì)為主，一些需求量少的省份交給代理商和業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，每臺利潤空間為5萬元，公司負(fù)責(zé)運(yùn)輸和后期技術(shù)服務(wù)。
方柏必須掌控自己的銷售渠道，公司不僅生產(chǎn)地泵，還會(huì)生產(chǎn)其他工程設(shè)備，只要打通一個(gè)客戶，再推銷其他產(chǎn)品就容易多了，難就難在開頭而已。
如果他沒有金手指，也探測不到各銷售點(diǎn)負(fù)責(zé)人是否忠誠，可能會(huì)跟其他公司一樣，還是以代理商為主，怎么省事怎么來。
目前，公司初創(chuàng)，暫時(shí)兩個(gè)銷售隊(duì)伍就行了，等銷路打開后，再在各省份建立銷售點(diǎn)。
除了上門推銷，還需要其它方式宣傳，讓工程施工行業(yè)的人知道星海機(jī)械公司的產(chǎn)品。
第二天，方柏下午三點(diǎn)鐘時(shí)，他接到外出銷售團(tuán)隊(duì)的電話，說有一家民營公司打算采購一臺地泵，就是價(jià)格有些高，問他能不能少兩萬元。
“可以的，公司目前還沒開張，少賺一點(diǎn)沒什么，恭喜你們！”方柏略猶豫一下就同意了，“公司目前已經(jīng)安排生產(chǎn)，一個(gè)月后才能出貨。”
每臺XH45-30泵的終端售價(jià)為50萬元，毛利空間有四十多萬元，少兩萬元不算什么。
“好的，老板，那我跟客戶溝通一下，客戶這邊同意貨到付款?！?br/>
銷售員抑制不住欣喜，賣出一臺，他們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中，他能拿到的獎(jiǎng)勵(lì)最高了，足有一千元，占團(tuán)隊(duì)六成獎(jiǎng)勵(lì)，其他團(tuán)隊(duì)人員中，司機(jī)拿到的獎(jiǎng)勵(lì)最低，但也有兩百元。
一個(gè)銷售隊(duì)伍配一名銷售人員，一名貨車司機(jī)，一名技術(shù)人員和一名安裝人員，司機(jī)和技術(shù)人員還兼職安裝人員。
當(dāng)然，他作為銷售員，基礎(chǔ)工資也低，僅有100元。
如果一個(gè)季度銷售不到三臺設(shè)備，年業(yè)績不達(dá)標(biāo)，那公司就撤了他的職位，調(diào)到其他崗位，換另外一個(gè)銷售員頂上。
畢竟公司養(yǎng)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)月開支可不少。
所以，雖然他拿的提成最高，但就職風(fēng)險(xiǎn)和工作壓力也大，還有拿款風(fēng)險(xiǎn)，拿不回貨款，罰款可大了，而且只罰他，不罰團(tuán)隊(duì)其他人員，畢竟銷售團(tuán)隊(duì)以他為主導(dǎo)，賣給誰，簽合同，都是由他決定。
能夠賣出一臺設(shè)備，整個(gè)團(tuán)隊(duì)歡呼起來，人人斗志昂揚(yáng)，希望再拿下第二筆訂單。
公司安排這樣的銷售團(tuán)隊(duì)挺好的，團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人都為銷售奮斗。
還是一更，養(yǎng)病中
(本章完)