贏家六條基本法則

    ★知道大眾在想什么，你就擁有了市場。

    ★建立一個情緒分析模式，再對號入座，永遠(yuǎn)都準(zhǔn)備有預(yù)案。

    ★世界上所有的人共同組成了一種復(fù)雜的操縱關(guān)系。借助各種心理、情緒、言行和游戲規(guī)則控制對方，這是聰明人在做的事情。

    ★能夠引導(dǎo)某種趨勢，你就控制了人們的情緒，成為他們的“導(dǎo)師”。

    ★如果面臨集體反對怎么辦？

    1.等他們掉進(jìn)“火坑”；2.再拉他們上來。

    ★所有的心理操縱都為了一個目的：讓人們積極地為你效力。除此之外的任何說辭都是一種謊言。

    利用公眾情緒

    你可能已經(jīng)聽說過“引爆點(diǎn)”的概念：在許多難以理解的流行潮的背后，我們能從中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的因素，它們之所以流行起來，是因?yàn)橛腥俗プ×四承┮蟊娗榫w的“雷管”并且把它點(diǎn)燃，從而輕易地推動起了一個又一個流行潮。

    引導(dǎo)公眾情緒，可以讓自己永遠(yuǎn)處在“大多數(shù)人支持”的陣營中，而且始終保持正確。商家對消費(fèi)者的洗腦體現(xiàn)了這一理論的精髓，許多營銷高手都非常擅長抓住公眾的內(nèi)心需求，將它們匯聚在一起，成功地開拓出巨大的市場。

    “流行”是怎么發(fā)生的呢？通常有三種人在這個過程中起著重要的作用。

    1.“聯(lián)系人”角色：他們喜歡搜集朋友，并且認(rèn)識了很多人，隨時與自己的關(guān)系網(wǎng)保持聯(lián)系。這一角色具備了某種優(yōu)勢：他們可以把信息快速地散布出去。因?yàn)樗麄內(nèi)嗣}豐富，眾人對這些信息經(jīng)常深信不疑，這就導(dǎo)致了信息的大面積和迅速地傳播。

    2.專業(yè)人士：各個領(lǐng)域的專業(yè)人士，在公眾的眼中“什么都懂”。他們是某一種知識的達(dá)人，能夠不厭其煩地把相關(guān)的知識拿出來和朋友分享，還能表達(dá)出很好的說服力。當(dāng)他們對某一件事情很狂熱時，就能發(fā)掘出一些很有價值的信息，并讓公眾相信“這是真實(shí)的”。比如，一些名人和專業(yè)者對于某件商品的推銷所產(chǎn)生的廣告效應(yīng)，公眾常在他們的推薦和研究下，產(chǎn)生大面積地購買這件商品的消費(fèi)行為。

    3.產(chǎn)品營銷從業(yè)者：推銷員似乎“什么人都能夠說服”，雖然這種人沒有很深的知識，但是有特殊的能力讓人們在短暫的時間就交付信任。這個角色能夠把內(nèi)行發(fā)現(xiàn)的東西與人們以簡易的語言溝通，然后促成購買。

    他們活動在第一線，直接促使交易的產(chǎn)生。

    這表明了“信息傳遞者”環(huán)境的巨大威力，與其說服某些個別的人，不如改變和利用他們所處的環(huán)境。因?yàn)槿魏瘟餍械内厔荻夹枰粋€發(fā)展的溫床，它們不是無中生有，而是通過長期醞釀，在條件合適時才突然爆發(fā)的。

    聰明人懂得抓住這些稍縱即逝的時機(jī)，或者知道如何觀察并推動這種環(huán)境的形成。

    當(dāng)一個帶有某種傾向的環(huán)境形成的時候，個人的因素就不重要了――個別的反對者和“清醒”的旁觀者，很難在此時改變公眾的喜好，影響這種趨勢的發(fā)生。就像在一個非作弊不可的環(huán)境中，不論是哪種家庭出身的學(xué)生都會傾向于去通過作弊來獲得好成績，老師的勸說和個別同學(xué)的阻止，不會起到任何作用。直到這個環(huán)境發(fā)生改變，人們才會集體反省自己的行為。

    這便是大眾情緒的特點(diǎn)，他們具有盲從性，不加以深入思考，一旦被引導(dǎo)上路，產(chǎn)生慣性，很輕易地就能被引爆，產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。在大眾情緒的世界，只要一件物品或一個觀念擁有適當(dāng)?shù)臈l件，就可以形成一個風(fēng)潮。那么，如果你掌握到了這個趨勢，就可以讓一個趨勢引爆起來，為你所用。

    公眾的情緒具有無比強(qiáng)大的力量，擅長洗腦的人都是高明的“情緒推手”，他們無比深刻地了解群體的情緒是怎么回事，能夠聰明而冷靜地利用這一點(diǎn)。

    在現(xiàn)實(shí)世界中，圍繞在我們身邊的輿論和媒體平臺，你會發(fā)現(xiàn)它具備一個脫離客觀和總是向某個傾向性滑落的特點(diǎn)。媒體聲音時常在兩極之間飄搖不定，它并不想告訴你真實(shí)的信息，而公眾的情緒恰好又喜歡極端的信息，他們不斷地被感動和激怒。

    可以說，一旦公眾情緒被引導(dǎo)，就會形成巨大的聲浪：流行的趨勢或?qū)τ谀骋灰庖姷膹?qiáng)力表達(dá)。政客和營銷大師對此十分在行，他們天生便是這種聲浪的制造者！

    《烏合之眾》的作者、法國哲學(xué)家和社會學(xué)者勒龐便對此指出：“個人一旦進(jìn)入群體中，他的個性便被湮沒了，群體的思想占據(jù)統(tǒng)治地位；而群體的行為表現(xiàn)為無異議、情緒化和低智商?！?br/>
    斯蒂芬?P?羅賓斯是美國圣迭戈大學(xué)管理學(xué)教授，他長期從事管理學(xué)研究并撰寫大量管理教科書。他的著作《組織行為學(xué)》是洗腦方面的經(jīng)典作品，這本書從個體、群體和組織系統(tǒng)三個層面探討組織中人的工作行為，闡述人的內(nèi)在心理和外在行為之間的關(guān)系。

    他認(rèn)為群體思維現(xiàn)象有多種癥狀表現(xiàn)：

    1.群體成員把他們所做出假設(shè)的任何反對意見合理化；

    2.對于那些時不時懷疑群體共同觀點(diǎn)的人，或懷疑大家信奉的論據(jù)的人，群體成員對他們施加直接壓力；

    3.那些持有懷疑或不同看法的人，往往通過保持沉默，甚至降低自己看法的重要性，來盡力避免與群體觀點(diǎn)不一致；

    4.好像存在一種無異議錯覺，如果某個人保持沉默，大家往往認(rèn)為他表示贊成。

    公眾情緒就是擁有這樣的異常突出的特點(diǎn)，它極為簡單而夸張。對于真相和細(xì)節(jié)，無法做出、也不想做出細(xì)致的區(qū)分?！斑@件事情到底是怎么發(fā)生的呢，有沒有特別的原因？”當(dāng)你想讓公眾仔細(xì)思考中間的過渡狀態(tài)時，你立刻就遭到失敗。

    集體情緒的夸張隨著“事實(shí)”的不斷強(qiáng)化而得到鞏固，不管什么感情，一旦它通過公眾平臺向人們表現(xiàn)出來，通過暗示和傳染過程而非常迅速地傳播，其所展示的明確的目標(biāo)性就會吸引更多的力量，直到所有人都對此深表認(rèn)同或深感反思。

    ●它全然不知懷疑

    公眾情緒就像女人，引爆之后，就會瞬間陷入極端。人們集體認(rèn)為正確的事情，容不得一絲懷疑，它通常是不容辯駁的。

    ●充滿了不確定性

    除了高明的引導(dǎo)者和幕后的推動者，身在公眾群體中的個體，對此都有“不確定性”的迷惑。他們不知道明天會發(fā)生什么，下一步會走向哪個方向。比如，今天人們喜歡一條加寬的無兜牛仔褲，以至于銷售到了缺貨的程度，但你知道下個月會流行哪種款式的衣服嗎？

    你很難靜下心來預(yù)測明天的趨勢。就算你深知這是一些人推動的流行浪潮，你也無法跳出來看清楚這是怎么回事。

    正是因?yàn)楣娗榫w具備上述兩個特點(diǎn)，它才容易被極端的感情所打動――政客喜歡這種特點(diǎn)，那些演講高手和擅長表演的候選人，他們在感動選民時通常信誓旦旦，夸大其詞，言之鑿鑿，且不斷地重復(fù)。

    他們絕對不以說理的方式證明任何事情，因?yàn)樗麄兩钪?，想引?dǎo)和利用公眾情緒為自己牟利，就絕不可以以理性的面目出現(xiàn)。他們慣用一些極端的論說技巧，來點(diǎn)燃人們內(nèi)心的虛弱之處，贏得掌聲和擁戴。

    判斷和引導(dǎo)趨勢

    如果你不知道99個人想干什么，不懂得引導(dǎo)他們的方法，你就控制不了最后那一個人――你只能控制你自己。當(dāng)然，當(dāng)人在不經(jīng)過充分的思考的時候，僅僅依靠自己的直覺往往也能夠做出更好的判斷，可是只限于某些局部反應(yīng)，整體戰(zhàn)略性的思維和判斷能力，只依靠所謂天才般的直覺遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法解決。

    判斷大趨勢是一項(xiàng)非凡的本領(lǐng)，它在各個行業(yè)和大小不同的種種事情上，體現(xiàn)出來的都是駕馭各種復(fù)雜局面的能力。在這個世界上，大多數(shù)人都能夠緊跟潮流，但只有少數(shù)人能做到引領(lǐng)趨勢，成為整個人類社會的操控者和引導(dǎo)者。

    在任何一個團(tuán)體中，總會有某一個人來充當(dāng)著核心的角色，他的言行能夠被團(tuán)體認(rèn)可，并指引著團(tuán)體的某一些決策和行動。我們可以把這種人所具備的人格魅力稱為“領(lǐng)袖氣質(zhì)”。但是，真正具有這種領(lǐng)袖氣質(zhì)的并不一定是高層的管理者，因?yàn)樵谌魏蔚囊粋€團(tuán)體中，小到幾個人組成的辦公室，大到一個集團(tuán)，總會有一個人具有說服他人、引導(dǎo)他人的能力。

    總的來說，在某種程度上，“領(lǐng)袖氣質(zhì)”也可以被認(rèn)為是人格魅力的一部分。

    領(lǐng)袖力的表現(xiàn)：專業(yè)能力，值得信賴的領(lǐng)導(dǎo)力，引領(lǐng)人們走向成功的能力，反映你的眼光和視野，同時考驗(yàn)?zāi)愕臎Q策力。

    鮑爾默領(lǐng)袖魅力的作用表現(xiàn)在哪些方面？

    洛克菲勒家族是怎樣操縱市場并成功地贏得了整個石油帝國的擁戴？

    1936年2月11日，卓別林的《摩登時代》在倫敦上演。

    2004年12月，卓別林在影片里面的一根竹手杖道具在英國倫敦克里斯蒂拍賣行以4.78萬英鎊（約合9.22萬美元）的高價成交。

    時代在變，而人們對于卓別林和《摩登時代》的喜愛沒有絲毫減弱。

    《摩登時代》是卓別林最后一部無聲影片。影片中主人公發(fā)明了一臺新的供食機(jī)器，這樣工廠的工人們就可以不用停下工作去吃午飯了，可以節(jié)省時間繼續(xù)工作，可是那臺機(jī)器卻出了岔子，結(jié)果搞得卓別林滿臉全是食物。最后，卓別林被送進(jìn)了監(jiān)獄，后來釋放，一個偶然的機(jī)會他發(fā)現(xiàn)自己領(lǐng)導(dǎo)了一場共產(chǎn)主義集會，而且與一個街頭流浪女相愛了。

    影片辛辣犀利的諷刺，揭示出工人遭受資本的欺壓，榨盡他們最后血汗的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)，同時也引起觀眾對“工業(yè)社會對人性異化”的反思，被機(jī)器洗腦后的工人展現(xiàn)給人們的永遠(yuǎn)是麻木呆板的表情。影片具有很強(qiáng)的時代感，但同時超越那個特定的時代，現(xiàn)在看來仍具有現(xiàn)實(shí)意義。具有與此相似角度的影片還有美國電

    影《黑客帝國》，影片對于人類精神和肉體的分離進(jìn)行了深入而獨(dú)特的展現(xiàn)?，F(xiàn)代社會，人的肉體生活在被支配的世界，而精神也同時受到控制和鉗制。

    這是人們一直在追問的一個命題：洗去舊有的思想，你是否還是昨天的你？對人們在洗腦時的精神變化和行為趨勢加以判斷，似乎是更為高明的一種能力。這不僅僅是對商業(yè)營銷和管理洗腦的研究這么簡單，你能深入人們的心靈世界，聰明地找到自己的定位。

    你會很容易在這些研究的過程中發(fā)現(xiàn)，對于環(huán)境和敏感性、趨勢的判斷和掌握，再結(jié)合了他們自身的信心、遠(yuǎn)見和堅(jiān)定的信念，一系列優(yōu)秀的品質(zhì)綜合起來，才使他們能夠以一種利益集團(tuán)代言人的身份站在前臺，向這個世界展示了自己卓越的領(lǐng)導(dǎo)能力。

    這就是一個不解之困惑的原因：為什么同樣的一個建議，在你的口中說出與在他的口中說出所產(chǎn)生的是截然不同的兩種效果呢？在某種情況下，為什么有著比他更出色才能的你，卻無法像他那樣得到團(tuán)體的認(rèn)可呢？

    答案就在前面，他對于趨勢的判斷讓人信服，而你卻沒有做到。

    將你的追求變成集體的期待

    一個真正出色的團(tuán)隊(duì)必須有理想，同時又像一根堅(jiān)固的繩子一樣，在你的手中凝聚起來。這表明，管理技巧不像人們想象的那么至關(guān)重要，我們也在培訓(xùn)中一再申明這點(diǎn)。如何統(tǒng)一追求才是你要關(guān)心的，你團(tuán)隊(duì)的所有的人力資源管理，必須圍繞著信仰和理想去準(zhǔn)備，只有這樣，你的團(tuán)隊(duì)才能戰(zhàn)無不勝。

    我對AG公司的行政總監(jiān)克爾維斯說：“你要經(jīng)常思考：我的團(tuán)隊(duì)為什么存在？我們?yōu)楹尉墼谝黄?？怎樣才能朝著一個方向前進(jìn)？”

    為什么有著強(qiáng)大意志力的老板失敗率這么高？他們很擅長在電視節(jié)目中高談闊論，聽者從他們的講述中被感染，然后對其豎起大拇指。但在實(shí)際的管理中，這樣的老板很多人卻是失敗的。因?yàn)橐幻麖?qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)者的個人追求，通常卻并不代表一個團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。

    克爾維斯在培訓(xùn)中曾對我列舉了AG公司的三名前任短期任職就被動離開的糟糕經(jīng)歷，他們的失誤都來源于同一點(diǎn)：忽視了手下的需求，只是古板地將自己的目標(biāo)灌輸給部門經(jīng)理，然后試圖強(qiáng)硬地扭轉(zhuǎn)整個公司的集體思維。

    調(diào)度公司全體成員意志的能力，或許才是一名公司高管最重要的素質(zhì)。

    許多企業(yè)家有著很大的誤讀，他們天真地認(rèn)為，個人意志能夠代表企業(yè)意志，自己的任何想法都應(yīng)該是手下共同的目標(biāo)。

    可是，怎樣讓你的追求成為公眾或團(tuán)隊(duì)的期待呢？

    真的需要胡蘿卜和大棒？

    你不妨想象一下工作中最完美的狀態(tài)。當(dāng)你來到辦公室的時候，其他人都已經(jīng)到齊了，你是最后出現(xiàn)的。而實(shí)際上，你比正點(diǎn)上班時間已經(jīng)提前了半個小時。這是一個設(shè)定的環(huán)境，在公司的休息室里，除了悠閑地泡咖啡的聲音，就只剩歡聲笑語。

    你大體看了一下公司的情況：有兩位同事在分享前一天他們各自經(jīng)歷的趣事，另外的一組人正在專心探討能夠使公司的產(chǎn)品質(zhì)量更好、性能更可靠的方法。同時你也知道，這些產(chǎn)品早已被主要客戶接受并且都給予了好評。

    作為一名主管，你在進(jìn)入公司時，手下們并沒有感到緊張，他們好像沒有看到你，但也沒有因此而懈怠。氛圍是讓人舒暢的，就像在自己的書房一樣。

    你輕步走進(jìn)辦公室，在自己的辦公桌前坐下，打開了電腦。然后掃了一眼當(dāng)天的報表，確定所有項(xiàng)目都比計(jì)劃提前并且都沒有超出預(yù)算。然后你查收了自己的郵件，里面有客戶的來信，感謝你的公司和員工又為他們做了一件極其了不起的工作，這些美譽(yù)都不是虛假之詞，而是肺腑之語。

    你還看到了幾十份簡歷，這些簡歷都來自你現(xiàn)任員工的朋友們，他們希望你能在下一次人才招聘中考慮錄用他們。良好的工作氛圍和統(tǒng)一的目標(biāo)，讓員工成了公司的免費(fèi)、積極的推廣者，每天都在給公司打廣告。然后，你還看到了員工寫給你的郵件，有人向你表示謝意，這是手下向自己的頭兒感恩的方式，也有人向你提出工作中的建議，他們絲毫沒有顧慮，因?yàn)榇_信你一定會看到，并能輕松愉快地與他們交流。

    當(dāng)然，這是上司和下屬之間無比信任的體現(xiàn)。對此你一點(diǎn)也不陌生，微笑著閱讀他們的郵件。

    真是“幸?！钡沫h(huán)境，不是嗎？在這樣的公司或部門之中，你了解自己辦公室里的每個人，同時也很確定他們對工作都非常投入，他們每個人都確信：我們在做同一件事，這些事情令我們共同感到滿足！

    在你的公司或部門，所有人都已經(jīng)完成了自我評估的過程，他們清楚個人與公司的目標(biāo)，也知道你的追求正是他們集體的期待。員工們確定自己的使命和人生目標(biāo)都可以在你的公司或者在你的部門里實(shí)現(xiàn)。

    正因?yàn)槿绱?，他們才如此熱愛自己的工作，而且公司里的其他人都知道，他們是很敬業(yè)的員工，你也是最受他們愛戴的老板。

    這是最理想的狀態(tài)，但問題是，你必須有勇氣接納員工的追求，邁出主動之旅去理解他們在想些什么，然后再去談“我要將自己的追求化為公司的價值目標(biāo)”。

    任何一名管理者都夢想擁有敬業(yè)的員工，讓他們?nèi)ネ瓿赡切┚哂忻鞔_目標(biāo)和使命的工作，并讓他們自由選擇從事那些最能發(fā)揮潛能和才干的工作，然后再將他們的不同目標(biāo)集中起來，進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理。