張總今年已經(jīng)55歲了，在營銷總監(jiān)這個(gè)位置上已經(jīng)干了10年多時(shí)間了。~隨~夢~小~說~щww~ktxnews~.com老頭（這是我們私下對他的稱謂）對待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，判斷下屬能力從不以個(gè)人喜好為標(biāo)準(zhǔn)，盡管性格過于直率，脾氣比較火爆，但他為人處事非常公平公正，深得我們這些下屬的尊敬，只是他與董事會(huì)成員之間的關(guān)系比較緊張。

    他和我經(jīng)過一個(gè)下午嚴(yán)肅慎重的談話后，他就做出了一個(gè)引起了公司軒然大波的驚人決定，他要任命我擔(dān)任營銷總部所屬網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售部的經(jīng)理。

    主管公司人事的副總經(jīng)理王志化強(qiáng)烈反對張總的這一決定，不僅僅是因?yàn)槲抑皇且粋€(gè)進(jìn)公司不滿一年的新人，而是因?yàn)楣揪W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售部自成立7年以來，銷售業(yè)績就一直徘徊不定，從來就沒有超過其他幾個(gè)銷售部門，特別是最近年來，銷售業(yè)績一直呈直線下滑的趨勢。前后換了6任銷售經(jīng)理，也沒有辦法穩(wěn)住這個(gè)部門的下降趨勢，更談不上有起色?，F(xiàn)在讓我這個(gè)沒有任何管理經(jīng)驗(yàn)的新人擔(dān)任這個(gè)部門的經(jīng)理，指望我在短時(shí)間內(nèi)挽救這個(gè)瀕臨危境的部門，這現(xiàn)實(shí)嗎？不只是王總有疑問，公司所有高管層都對張總的這個(gè)決定抱著懷疑和反對的態(tài)度，結(jié)果任命我職務(wù)的事情給弄到董事會(huì)上去了。

    本來營銷總監(jiān)任命所屬部門的經(jīng)理，并不需要向董事會(huì)提出任職申請，營銷總監(jiān)是有任命下屬部門管理職位的決定權(quán)，在行政手續(xù)上，營銷總監(jiān)只需要向人力資源部提出任命申請，由人力資源部發(fā)出任職通知后，再向公司財(cái)物部門出具人事調(diào)動(dòng)證明給就可以了。但恰恰是主管人事的王總看到張總的任職申請后，才引發(fā)了這場軒然大波，最后董事長為了平息兩位老總之間的矛盾，也為了給所有持反對和懷疑意見的董事和高管們一個(gè)交待，要求我做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃書，一周后在公司董事會(huì)上做一個(gè)匯報(bào)，最后決定是否對我的任命。

    董事長做出決定后，張總是鐵青著臉回到辦公室的，吩咐下面的人將我叫來，將情況仔細(xì)給我聽了后，就對我下了死命令，必須抓住這次非常難得的機(jī)會(huì)，發(fā)揮自己突出的能力，爭取獲得董事會(huì)成員以及公司高管人員對我的信任，只許成功，不許失敗，否則，他要是丟了臉，我今后也就沒有好日子過了。

    實(shí)話，就算不為張總的面子考慮，對我來，這也是一個(gè)展現(xiàn)能力，抓住機(jī)會(huì)，改變命運(yùn)的時(shí)刻，要知道，能夠在公司高層領(lǐng)導(dǎo)面前展示自己的才能，不是每個(gè)人都有這樣的機(jī)會(huì)，我會(huì)全力以赴爭取這個(gè)難得的機(jī)遇。

    經(jīng)過一周時(shí)間的精心準(zhǔn)備，我按時(shí)走進(jìn)了公司董事會(huì)辦公室，向公司的董事和高管人員匯報(bào)我的計(jì)劃。

    公司董事長兼總經(jīng)理董宇剛是東北人，臉寬體高，濃眉大目，挺拔魁梧，渾身上下散發(fā)出一股北方人獨(dú)特的強(qiáng)悍氣勢。平常在公司我們這些下級員工和董總見面機(jī)會(huì)不多，更沒有過什么話，只是經(jīng)常私下議論他，董總開口話的時(shí)候，那就是一文化人，溫文爾雅；要是他不張嘴，就他那氣勢，擱哪都是一個(gè)“悍匪”的形象！

    今天要和他在公司的董事會(huì)上面對面的交鋒，而且邊上還坐著全是老總級別的公司高級管理人員，我的心一開始，多少都有忐忑不安，但當(dāng)我宣讀不止練習(xí)了多少回的計(jì)劃書的時(shí)候，信心不知不覺又回到了身上。

    “董事長，各位董事，各位老總，今天我很榮幸能有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，向在座的各位介紹公司營銷總部所屬網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售部未來的發(fā)展計(jì)劃，請各位多提寶貴意見。”

    隨著投影儀放映出來的發(fā)展計(jì)劃書的大綱，我滔滔不絕，鎮(zhèn)定自若的將自己醞釀已久計(jì)劃一一展現(xiàn)在各位老總們的面前。

    “7年前，公司產(chǎn)品銷售運(yùn)作體制，都是按照具體產(chǎn)品的品牌來劃分銷售界限，并成立銷售部門的。因?yàn)槲覀儺?dāng)年拿下了一家美國公司世界知名品牌的網(wǎng)絡(luò)布線產(chǎn)品在中國大陸的代理權(quán)，所以成立了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售部，全權(quán)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的銷售。從當(dāng)時(shí)的中國it行業(yè)發(fā)展情況來，網(wǎng)絡(luò)部的單一產(chǎn)品銷售是可以滿足市場銷售需求的。但是近幾年來，中國的it行業(yè)在飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日新月異，而且網(wǎng)絡(luò)行業(yè)中的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品越來越多，從對單一it產(chǎn)品的依賴發(fā)展到對綜合it產(chǎn)品的需要，注定了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售必須擴(kuò)大化，綜合化。從銷售傳統(tǒng)意義上單一的，某一類產(chǎn)品向現(xiàn)代意義上綜合型網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，也就是，凡是與網(wǎng)絡(luò)挨得上邊的產(chǎn)品我們都要想辦法提供給客戶?！?br/>
    “可是，我們的運(yùn)作體制目前恰恰無法完成這種意義上的轉(zhuǎn)變。網(wǎng)絡(luò)部和客戶洽談銷售業(yè)務(wù)的時(shí)候，因?yàn)榭蛻魧⑦@些網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都是綁定在一起購買，各種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的購買量都不一樣，網(wǎng)絡(luò)部只能就部門現(xiàn)有產(chǎn)品與客戶商談，而涉及到與之相關(guān)聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，只能通知其他部門派人前去商談，而其他部門因?yàn)樽陨淼臉I(yè)務(wù)關(guān)系，對這種交叉客戶的商務(wù)談判中，因?yàn)橘徺I量的原因，往往是這個(gè)部門非常重視。而其他部門不會(huì)引起很大的重視，最終造成這筆業(yè)務(wù)無法成交。舉個(gè)簡單的例子來吧，如果我們的客戶接下了一幢智能化大樓或智能化居民區(qū)的網(wǎng)絡(luò)綜合布線工程，工程總造價(jià)假設(shè)在5000萬元人民幣，其中涉及到網(wǎng)絡(luò)綜合布線的無源產(chǎn)品500萬，網(wǎng)絡(luò)有源設(shè)備1000萬，安防監(jiān)控系統(tǒng)1000萬，通信設(shè)備000萬，其他輔助設(shè)備500萬，那么目前網(wǎng)絡(luò)部所銷售的產(chǎn)品，在這項(xiàng)工程中所占的銷售量只有00－500萬左右，而公司其他部門銷售的產(chǎn)品，有的可以達(dá)到1500－000萬，而有的可能只有不到100萬，所以對此項(xiàng)工程產(chǎn)品的銷售態(tài)度就會(huì)完全不一樣，結(jié)果相互之間無法達(dá)成共識，而客戶不愿意多次與我們幾個(gè)銷售部門交涉，故最后可能只會(huì)采購其中一個(gè)部門的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品到別的公司集體采購，既省事也可以保證工程進(jìn)度不受產(chǎn)品到貨時(shí)間不同的影響?！?br/>
    “it技術(shù)水平日益提高，it行業(yè)發(fā)展十分迅猛，可我們身處it這個(gè)朝陽行業(yè)，卻還抱著以前陳舊的銷售觀念，不能迅速更新觀念，迎合時(shí)代的潮流，人為的割斷了連接市場的銷售脈搏，導(dǎo)致今天網(wǎng)絡(luò)部在行業(yè)市場銷售中處于被動(dòng)的局面，造成網(wǎng)絡(luò)部資源嚴(yán)重浪費(fèi)，產(chǎn)品銷售不得力，無法同同行業(yè)其他銷售公司競爭，逐漸喪失了市場競爭力?！?br/>
    “所以我的建議是，在認(rèn)清現(xiàn)實(shí)狀況的前提下，迅速整合公司銷售部門的銷售資源，將目前7個(gè)銷售部門，按照行業(yè)產(chǎn)品的需求，調(diào)整為4個(gè)產(chǎn)品銷售線，并成立以營銷總部為龍頭的銷售協(xié)調(diào)部門，總體協(xié)調(diào)各部門交叉客戶的產(chǎn)品銷售，這樣即可以保證其他部門主體產(chǎn)品銷售不受影響，又可以豐富相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的種類，增加新的銷售利潤，最大程度上一次性滿足客戶的需求，不用多久，憑我們公司在業(yè)內(nèi)的信譽(yù)，我們很快就可以重新獲得客戶的認(rèn)可。特別是網(wǎng)絡(luò)部，一旦產(chǎn)品種類豐富后，在銷售過程中就可以完全掌握主動(dòng)，贏得先機(jī)?！?br/>
    “我的具體實(shí)施計(jì)劃是……”

    兩個(gè)時(shí)以后，當(dāng)我走出公司董事會(huì)的會(huì)議室時(shí)候，我已經(jīng)不是一個(gè)低級的職員了，而是新成立的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售部的經(jīng)理了，我的心情也不是剛進(jìn)去時(shí)候的忐忑不安了，而是情緒激昂，豪情萬丈，準(zhǔn)備放手大干一場了！