六、公關(guān)4000萬(wàn)超級(jí)合同

    雖然思想變得有些驕狂，但咱還算自律，過(guò)去養(yǎng)成的勤奮習(xí)慣絕沒(méi)丟棄。該出力的地方絕不偷懶。我喜歡學(xué)本事，比如感覺(jué)文筆不滿(mǎn)意，就自動(dòng)要求免薪加入編輯部，鍛煉文筆。想法簡(jiǎn)單，為客戶(hù)寫(xiě)新聞稿，文筆立不住就得求人，但求人不如求己，有機(jī)會(huì)多學(xué)一手本事，沒(méi)準(zhǔn)今后還能派上用場(chǎng)呢。我也是，真不浪費(fèi)自己身上一丁點(diǎn)特長(zhǎng)，多年后，咱開(kāi)始撰寫(xiě)商戰(zhàn)書(shū)，其文筆正有賴(lài)于當(dāng)年的鍛煉。但廣告部同仁卻認(rèn)為我瘋掉了，放著廣告行業(yè)大錢(qián)不掙，跑到編輯部干什么？還想出什么風(fēng)頭？瘋子一個(gè)。

    編輯經(jīng)歷遠(yuǎn)不如廣告圈風(fēng)光，甚至可說(shuō)丟人現(xiàn)眼。首次領(lǐng)到一個(gè)采訪(fǎng)幼兒園的命題新聞，我真是玩命跑稿，洋洋灑灑3000多字，結(jié)果被責(zé)編比喻成“頭等垃圾稿”！靠，文章寫(xiě)得有那么慘嗎？副主編為了不滅掉我熱情，勉強(qiáng)縮編成800字，出報(bào)后發(fā)現(xiàn)文章跟原作沒(méi)啥連帶。但不管如何被貶損，我寫(xiě)作水平在進(jìn)步，尤其撰寫(xiě)客戶(hù)關(guān)系稿駕輕就熟，這跟錢(qián)有關(guān)，寫(xiě)起來(lái)動(dòng)力大。

    后來(lái)有閑時(shí)，又常竄進(jìn)設(shè)計(jì)部，站在美編后面偷學(xué)電腦設(shè)計(jì)。我覺(jué)得藝不壓身，多學(xué)本事就多一條發(fā)財(cái)路。這段設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，事后被證明為“救命的學(xué)習(xí)”！兩年后，我在裝修設(shè)計(jì)行業(yè)打出名氣，離不開(kāi)報(bào)社設(shè)計(jì)部熏陶。當(dāng)然，咱不白學(xué)，經(jīng)常給設(shè)計(jì)師傅們送點(diǎn)小零食，夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫蘆，禮輕情意重嘛。師傅也高興，指點(diǎn)迷津時(shí)自然會(huì)多用些功夫，從而我能聽(tīng)到人家的經(jīng)驗(yàn)之談?？傊?，抓緊一切學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，像貔貅一樣，如饑似渴地光吃不吐。

    雖然我在報(bào)社廣告部屢創(chuàng)佳績(jī)，提成豐厚，但如何才能更快發(fā)財(cái)呢？這事有點(diǎn)鬧心。記得剛吃完中秋月餅，我又干勁十足，因?yàn)樵郯l(fā)現(xiàn)了新商機(jī)。哇，不是一般的激動(dòng)。那年g廣告公司成為北京報(bào)業(yè)一匹黑馬，他們包下《精品》大批版面，然后將廣告版辦成各行業(yè)的廣告專(zhuān)版，再將專(zhuān)版切割成一個(gè)個(gè)小豆腐塊，專(zhuān)門(mén)刊登各類(lèi)小廣告，一個(gè)4x5cm豆腐塊，只收300―500塊。好嘛，化整為零，無(wú)數(shù)小商家全能打得起廣告，嗯，天才創(chuàng)意，而且一期報(bào)刊廣告量猛增到6000多條信息，極大提升了報(bào)紙信息量。

    通過(guò)與強(qiáng)勢(shì)媒介合作，g公司廣告隊(duì)伍迅速膨脹，旗下800多業(yè)務(wù)員，遍布整座城市。他們每天出去掃街，在市場(chǎng)上精耕細(xì)作，從而壟斷了京城大部分小廣告客戶(hù)資源。而《精品》更借助g力量，獲得小商家和讀者群熱烈追捧，強(qiáng)化了都市類(lèi)報(bào)紙老大地位，二者合作可謂天作之合。

    為了報(bào)社和自己前途，何不找g廣告談包版？先下手為強(qiáng)，說(shuō)干就干！我發(fā)動(dòng)圈內(nèi)人脈，很快就和g商情部老大吳總搭上關(guān)系。其實(shí)，聰明人多的是，在我之前報(bào)社早有人在打g主意，不知為何g沒(méi)興趣。我也沖上去談了一次，沒(méi)意外，叫人家給崩回來(lái)了。

    我有個(gè)工作習(xí)慣，那就是越挫越勇，身上有股“邪氣”，從不服輸。走出g大門(mén)，一邊在通訊錄上飛速寫(xiě)談判過(guò)程，一邊心底暗下決心：“md，等著吧，老子會(huì)回來(lái)的！”

    晚上，翻出通訊錄，查看會(huì)談?dòng)涗洠?br/>
    1、吳總，30-35歲，6米，相貌一般但氣質(zhì)出眾，中長(zhǎng)發(fā)，穿藏藍(lán)色職業(yè)裙裝，身上打了香水，有小資情調(diào)；

    2、相面：倒三臉型、新月眉、細(xì)眼睛、鼻梁有摺痕，其中鼻相有摺痕，反映她妒忌心頗重；

    3、性格印證：從短暫交流看，吳總是爽快、靈活、理智、精明之人，與相面信息基本吻合；

    4、談判：30分鐘會(huì)談，粗談報(bào)紙介紹與合作框架，我提的包版方式被明確拒絕。回絕理由：a、《精品》廣告效果不錯(cuò)，客戶(hù)認(rèn)可；b、雙方合作順暢，暫時(shí)不考慮其他類(lèi)似合作，潛臺(tái)詞是沒(méi)興趣；c、我們報(bào)紙競(jìng)爭(zhēng)力不夠，目前無(wú)合作基礎(chǔ)；

    5、評(píng)價(jià)：吳總說(shuō)我們發(fā)行量低，與《精品》市場(chǎng)定位一致，無(wú)特色；

    6、細(xì)節(jié)：a、桌上放了一包開(kāi)了封的美國(guó)摩爾(more)，一種女士薄荷味香煙，她好這口；b、兩只胳膊抱在胸前，從肢體語(yǔ)言看，似乎滿(mǎn)懷戒備心理；c、在她辦公室，業(yè)務(wù)員川流不息，忙。

    看著聊天記錄我心里開(kāi)鍋了：“據(jù)說(shuō)吳總是郭老板的心腹干將，號(hào)稱(chēng)g‘八大金剛’，只要擺平她，成功之門(mén)就算踹開(kāi)了。嗯，按以往公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，找準(zhǔn)客戶(hù)需求是最重要一環(huán)！但g包版的需求……需求……需求，md，上哪兒滿(mǎn)足他們生猛需求呢？”

    拋出4期免費(fèi)包版的政策是我談判的殺手锏，為的是引誘g不買(mǎi)票先上船，等船出海還想上岸？可惜，人家吳總沒(méi)貪小便宜，不上道。拒絕的原因無(wú)非是看不上我們報(bào)紙唄?，F(xiàn)在問(wèn)題是，連免費(fèi)都不要，還能有更辛辣的招數(shù)不？

    要不加大贈(zèng)送力度？似乎不成。贈(zèng)送4期廣告版面，大手筆來(lái)的，這個(gè)計(jì)劃我沒(méi)向社長(zhǎng)申請(qǐng)匯報(bào)，何況要送12期！楊總一定會(huì)發(fā)飆：“拉客戶(hù)是靠前期免費(fèi)送廣告？虧你還總監(jiān)呢，即使g是包版大戶(hù)，報(bào)社也不能破例！”

    要不先和客戶(hù)拉近關(guān)系，然后再做圖謀？那也不成。包版公司不比普通客戶(hù)，一年52期都要填滿(mǎn)所有承包版面，前期培育市場(chǎng)投資巨大，需要?jiǎng)佑霉舅袠I(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，打的是人海戰(zhàn)術(shù)。我即使跟客戶(hù)混得再熟絡(luò)，給不出誘人的包版理由，誰(shuí)敢簽約？

    要不從投入費(fèi)效比和盈利方面闡述包版意義，以利誘之？g承包報(bào)社廣告版面最怕什么？顯然是擔(dān)心虧錢(qián)。不如我給客戶(hù)搞個(gè)盈利模型：整版廣告費(fèi)收入―包版費(fèi)―業(yè)務(wù)員提成―稅―運(yùn)營(yíng)費(fèi)=毛利，告之風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)高……思路雖好，但我是站在報(bào)社角度，缺乏公正與客觀(guān)的評(píng)述?？蛻?hù)能相信我的計(jì)算結(jié)果？夠嗆啊。

    要不找社長(zhǎng)索要特別包版政策？更不行！我談g的消息一旦散布出去，插手的人多了，或有人故意搗蛋，豈不節(jié)外生枝？沒(méi)看見(jiàn)小夏有個(gè)服裝客戶(hù)，被報(bào)社總編三說(shuō)兩說(shuō)，變成兩人合作客戶(hù)了嘛。哼，沒(méi)有十拿九穩(wěn)，走光的事情咱堅(jiān)決避免！

    想了一晚，無(wú)果。無(wú)果怎么辦？嘿，第二天繼續(xù)想唄，反正我是不達(dá)目的誓不罷休的人，遇見(jiàn)這點(diǎn)困難就搓牙花？靠，那還不如洗洗睡了呢。

    第二天剛睜開(kāi)眼，腦子又閑不住了：“《精品》的市場(chǎng)敏銳度好厲害，怎么總是步步領(lǐng)先？他們捆綁g向前沖，簡(jiǎn)直有300條好處！別的不說(shuō)，光是一夜之間在京城新添近千名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，這份力度就了不得！不行，說(shuō)什么也不能讓《精品》獨(dú)美！但如何說(shuō)服吳總？g和吳總的需求……需求……對(duì)啊，g需求跟吳總需求不盡相同，前者是公司行為，后者是個(gè)人行為……從她面相上看，妒忌心蠻重，嘿，不如利用妒忌心做文章！今后私下溝通時(shí)，找機(jī)會(huì)點(diǎn)她一句：‘承包版面對(duì)雙方有莫大好處，誰(shuí)有眼光幫忙推進(jìn)，誰(shuí)就為g立下大功一件！難道吳總想讓旁人立功？’……”

    言念及此，思路有些撥云見(jiàn)日：“把談包版業(yè)務(wù)拆分成兩部分，一個(gè)是說(shuō)給g公司聽(tīng)的包版理由，另一個(gè)講給吳總聽(tīng)的立功說(shuō)法，與公與私兩方面同時(shí)下手！好，看起來(lái)，公關(guān)吳總不成問(wèn)題，現(xiàn)在只要想出一套包版的官方說(shuō)辭，成功就在眼前！說(shuō)辭……說(shuō)辭……該死的說(shuō)辭……”得，整個(gè)人又被憋住了。

    晚上忙完，拿出本子繼續(xù)想g包版策劃。想著想著，思緒再次飛揚(yáng)：“要是只想到普通說(shuō)辭，不能一把震撼對(duì)方，再談再斃，靠，丟人現(xiàn)眼不說(shuō)，還將徹底關(guān)閉合作大門(mén)?？磥?lái)這次談判是在懸崖邊上跳舞……兩年廣告實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)‘上趕不是買(mǎi)賣(mài)’，求g包版不如g求我們賜予合作機(jī)會(huì)。對(duì)，不能搞擰巴，談判姿態(tài)首先要擺正，說(shuō)啥也要先裝大牌！上次談判失敗，就因?yàn)槲沂潜е骻心態(tài)去的，開(kāi)口便比《精品》矮半頭，甚至提出先期免費(fèi)概念，這不明擺著叫g(shù)看扁報(bào)社實(shí)力嘛，難怪人家一眼看穿我的目的，像裸奔不？md，超級(jí)像！”

    點(diǎn)上一顆煙，繼續(xù)謀劃：“以前談客戶(hù)，即使是公關(guān)紅牛，我也沒(méi)膽怯過(guò)，但為什么這次見(jiàn)到g要怯生生談贈(zèng)送版面呢？明白了，紅牛再大牌，對(duì)于他們幾千萬(wàn)投放量而言，甩給我們的廣告僅僅幾十萬(wàn)，好比撒撒胡椒面而已，沒(méi)上綱上線(xiàn)認(rèn)真對(duì)待。但g這只大鱷與眾不同，他們一上手就是重磅包版，合同必然是千萬(wàn)級(jí)！顯然，我之前只見(jiàn)過(guò)百萬(wàn)級(jí)合同，自己是被超級(jí)合同拍住了，難怪不能自持，一副可憐兮兮的窮人面貌出現(xiàn)呢。唉，說(shuō)穿了還是沒(méi)見(jiàn)過(guò)錢(qián)，膽量小，豪氣弱，缺練啊。好，有則改之，不就是大牌心態(tài)嘛，咱有啊，下次見(jiàn)面保證強(qiáng)勢(shì)出擊……既然不能帶普通說(shuō)辭出門(mén)，那經(jīng)典說(shuō)辭計(jì)將安出？對(duì)，剛才想到的“求g不如g求我們”，嗯，出其不意攻其不備的觀(guān)點(diǎn)，夠正點(diǎn)！但制訂什么策略才叫賜予？”想到這兒，又開(kāi)始糾結(jié)了……

    同事們看我廣告做得風(fēng)生水起，其實(shí)他們不知道我每天的腦力付出，還以為我是運(yùn)氣使然，哼，歇菜吧。我只不過(guò)是遇見(jiàn)問(wèn)題喜歡主動(dòng)求變，持續(xù)思考一個(gè)問(wèn)題而已。但思考過(guò)程痛苦不？要說(shuō)是痛并快樂(lè)著，俗了。呵呵，有個(gè)好結(jié)果，誰(shuí)還會(huì)在意痛苦的思索過(guò)程，性情中人啦，有了快感就使勁喊唄。

    照例，帶著問(wèn)題進(jìn)夢(mèng)鄉(xiāng)，早上睜眼，走火入魔般繼續(xù)想：“找到我們報(bào)紙與《精品》的差異化才能吸引吳總目光……順著她的思路想，我們報(bào)紙發(fā)行量低，所以?xún)r(jià)格低，與《精品》市場(chǎng)定位又一致……靠，這樣比下去，tmd根本說(shuō)不清二者本質(zhì)區(qū)別！不行，必須破解思維定勢(shì)，給她推介一個(gè)全新概念出來(lái)，嘿，越想越出彩，我的腦細(xì)胞恨不得跳起夏威夷草裙舞，有點(diǎn)爽哦。

    蹦呀，跳呀，跳呀，蹦呀，腦細(xì)胞跳躍了整整一天，想得我腦袋都快炸了，結(jié)果？當(dāng)然還是無(wú)果啦。

    晚上，小王見(jiàn)我愁眉不展，湊過(guò)來(lái)關(guān)切問(wèn)道：“雨哥，昨晚聽(tīng)你說(shuō)夢(mèng)話(huà)，好像提了一句g什么的，是不是最近在打g的主意？”

    “哥們，知道就行了啊，別亂傳去。”

    “這要是一把搞定g，雨哥，你直接躺在人民幣上睡覺(jué)算了，估摸夢(mèng)話(huà)都能改成：‘老子明天買(mǎi)切諾基去！’哈哈……”

    我不是沒(méi)幻想過(guò)談下g的好處，一夜暴富，比摸彩票中頭獎(jiǎng)還來(lái)得刺激，但幻想有個(gè)屁用，攻不下客戶(hù)，提成好比猴子撈月。我拍拍小王肩膀，“唉，報(bào)社有人跟g接觸了，人家是碉堡配機(jī)槍?zhuān)浻膊怀?。小王，咱手上不趁炸藥包，沖上去就得被滅，還是先搞定炸藥包再說(shuō)后話(huà)吧?！?br/>
    “雨哥，不就是搞個(gè)炸藥包嘛，沒(méi)什么了不起，這點(diǎn)我信你！”

    可不是嘛，這幾天思路餛飩，走路發(fā)飄，想得腦仁生疼，tmd，快被逼到絕望境地了。正在一籌莫展之際，忽然聽(tīng)到這句樸實(shí)無(wú)華的回答，好暖人心。盯著小王一雙大眼看了半天，不知何故，自信心竟然彭地一下又爆發(fā)了，可不是嘛，老子出道以來(lái)，做啥成啥，還真不信那個(gè)邪了！

    冷靜下來(lái)，謀到一招?？磥?lái)做事不能偷懶，還得重頭開(kāi)始。我通過(guò)報(bào)社關(guān)系認(rèn)識(shí)了一位g中層干部，一頓飯下來(lái)，了解了一些g集團(tuán)基本情況：1、老板郭凡生曾上山下鄉(xiāng)當(dāng)過(guò)兵。2、1992年創(chuàng)立g，公司迅猛發(fā)展。3、現(xiàn)有8個(gè)事業(yè)部，各事業(yè)部老總都是商戰(zhàn)厲害角色，號(hào)稱(chēng)g“八大金剛”。4、郭總創(chuàng)業(yè)前專(zhuān)攻當(dāng)代中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)與改革理論研究，8年撰寫(xiě)近百篇，200萬(wàn)字論文，是國(guó)內(nèi)理論界公認(rèn)年輕學(xué)者。

    揣摩研究后，有了結(jié)論。g關(guān)鍵詞：a、發(fā)展迅猛；b、目前近千名員工。公司發(fā)展迅速，意味著郭總要不斷給企業(yè)找到新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，否則不能持續(xù)發(fā)展。近千名員工跟在郭老板后面吃飯，小本生意能滿(mǎn)足千名員工的飯碗？別逗了。

    唉，回想起來(lái)，我自作聰明喊出免費(fèi)送4期版面，靠，純屬多余。更重要的是，第一次洽談包版項(xiàng)目，底氣不足，自己勉強(qiáng)開(kāi)出包8個(gè)版的盤(pán)子，難怪吳總瞧不上眼呢，現(xiàn)在終于搞明白失敗癥結(jié)了。只有超級(jí)大項(xiàng)目才能拍住吳總，滿(mǎn)足g公司和他們千名員工的需求，這是成功合作的根本。我該一咬牙，猛然喊出24個(gè)版面以上的合作框架……呵呵，人有多大膽，地有多大產(chǎn)！8個(gè)版面沒(méi)談下來(lái)呢，居然還要連翻3倍，繼續(xù)層層加碼，g，g能干嗎？

    當(dāng)想到24個(gè)版面合作框架時(shí)，我不禁倒吸一口涼氣：“哇，瘋了？！”

    靜心下來(lái)，在筆記本上再仔細(xì)推演一遍思路歷程。

    a、否定5個(gè)方面：1、否定吳總對(duì)我們報(bào)紙的思維定勢(shì)；2、否定加大贈(zèng)送力度；3、否定先和客戶(hù)拉關(guān)系再做圖謀的流程；4、否定從投入和盈利闡述包版意義；5、否定找社長(zhǎng)索要特別包版政策。

    b、改正1個(gè)方面：擯棄弱勢(shì)心態(tài)，表現(xiàn)大牌媒介形象。

    c、推演思路：g包版需求―→g和吳總需求―→g跟吳總需求不同（公司與個(gè)人行為）―→說(shuō)給g聽(tīng)的包版理由―→講給吳總聽(tīng)的立功說(shuō)法（公私齊下手）―→求g不如g求我們―→破解吳總思維定勢(shì)，推介全新概念―→了解g―→關(guān)鍵詞：發(fā)展迅猛；近千名員工―→只有超級(jí)項(xiàng)目才能拍住g和吳總，滿(mǎn)足千名員工需求，此乃合作根本―→搭建24個(gè)版面以上的合作框架―→跟《精品》一較高低，震懾對(duì)手！

    嗯，結(jié)論沒(méi)錯(cuò)，贊一個(gè)！下一步就是如何說(shuō)服g同意24個(gè)版面的包版計(jì)劃！眼看離成功越發(fā)近了，我卻越發(fā)撓頭，那幾天真著了大急，吃忘了，喝忘了，睡忘了，連拉也快忘了，頭撞墻算什么，我都擔(dān)心墻不夠結(jié)實(shí)！在思維煎熬中，在日思夜想中，再次深刻感到：“做銷(xiāo)售容易，做好銷(xiāo)售太難，太難了！”……

    但什么事情都怕持續(xù)琢磨，可不是嘛，又憋了兩天，等到周末掌燈時(shí)分，新想法冒頭了：“這兩年我沒(méi)少和《精品》競(jìng)爭(zhēng)，雖然負(fù)多勝少，但也不是不能放手一搏。對(duì)啊，何不把獲勝案例再搬出來(lái)曬曬，看看是否有靈感藏匿其中？”嗯，好主意總能帶來(lái)驚喜感，當(dāng)想到sh家俱城談判策略時(shí)，我不禁喜從心生，使勁一拍大腿，哈，信心爆棚：“吳總，難道你比sh的菲總還牛不成？”

    拜訪(fǎng)前還有很多工作要做透做扎實(shí)。首先，模擬談判場(chǎng)景，自己對(duì)著鏡子宣講幾遍，直至達(dá)到“深情并茂”效果。其次，吳總可能會(huì)提到幾個(gè)問(wèn)題，預(yù)想好答案，并在小本上寫(xiě)下關(guān)鍵詞。再次，策劃準(zhǔn)備好借古喻今的典故，比如‘二桃殺三士’等。最后，隨意找個(gè)拜訪(fǎng)時(shí)間？不，不，不，我喜歡鉆研細(xì)節(jié)。從書(shū)上看來(lái)一條信息，想說(shuō)服一位女性朋友，最好選傍晚時(shí)分動(dòng)嘴，因?yàn)檫@期間是女性在全天最容易被游說(shuō)的時(shí)間段。好吧，就趕在快下班的黃金時(shí)間段，游說(shuō)她去。

    吳總極忙，見(jiàn)我不請(qǐng)自來(lái)，有些不悅：“雨總，上次您談的合作項(xiàng)目，對(duì)不起，公司目前不太感興趣，要不我們?cè)俚鹊龋俊蔽耶?dāng)時(shí)已升任社長(zhǎng)助理，在圈內(nèi)也算有頭有臉，吳總自然不好公開(kāi)轟人。

    “吳總，呵呵，您誤會(huì)了，今天我只想說(shuō)點(diǎn)關(guān)于g的潛在危機(jī)，只說(shuō)五分鐘，說(shuō)完就走。”

    上次聊得不舒服，起身告辭時(shí)，忘記說(shuō)拉近關(guān)系的套話(huà)了，沒(méi)辦法，這次還得以吳總稱(chēng)謂開(kāi)頭。雖然稱(chēng)謂沒(méi)改成，但從社長(zhǎng)助理嘴巴里說(shuō)出“g危機(jī)”的效果肯定管用，果然吳總來(lái)了興趣：“哦，是嗎？我們有什么危機(jī)？”

    “《精品》做不起細(xì)分行業(yè)的廣告信息版，所以邀請(qǐng)包版巨頭g加盟。表面看，g和《精品》捆綁緊密，形成利益集團(tuán)，但兩家真是平等伙伴？呵呵，好像不是吧。在商言商，g不過(guò)是給《精品》打工而已，都是面兒上風(fēng)光的事，畢竟不能掌控報(bào)紙嘛。打個(gè)比方，如果g好比長(zhǎng)工，那《精品》就是地主。問(wèn)題來(lái)了：《長(zhǎng)工如何給地主打工，才能達(dá)到利益最大化的目標(biāo)？》?！?br/>
    開(kāi)篇乃精心策劃的力作，看見(jiàn)吳總放下筆，我信心大增，侃侃而談：“今后一旦《精品》的包版被g做大，也就是地主家的莊稼長(zhǎng)勢(shì)喜人，甚至長(zhǎng)工還在田里挖到啥寶貝，這時(shí)地主不會(huì)太為難長(zhǎng)工，因?yàn)檫€沒(méi)到收獲季節(jié)。好，秋收時(shí)分，地主發(fā)大財(cái)，長(zhǎng)工發(fā)小財(cái)，并且特想保守發(fā)財(cái)秘密。但瘦田沒(méi)人耕，耕起有人爭(zhēng)，1、地主眼紅；2、其他長(zhǎng)工眼紅。對(duì)于這點(diǎn)，g現(xiàn)在不可不防?！毒贰番F(xiàn)在提供的是處女地，開(kāi)墾起來(lái)多艱辛？可見(jiàn)g這個(gè)長(zhǎng)工當(dāng)?shù)牟粌H辛苦而且危險(xiǎn)！等兩年后生地變熟地，旱地變水田，地價(jià)值錢(qián)了，地主和長(zhǎng)工有可能重新談租賃合同，談得好自然皆大歡喜，可談崩了呢？報(bào)社會(huì)再次拿出廣告專(zhuān)版公開(kāi)招標(biāo)，價(jià)高者得之。而地主開(kāi)除老長(zhǎng)工，還會(huì)跟他算工齡？講貢獻(xiàn)？老長(zhǎng)工會(huì)不會(huì)成為報(bào)社發(fā)展的炮灰？對(duì)于這點(diǎn)，g未來(lái)不可不防?！?br/>
    ……能憋出這套說(shuō)辭，估計(jì)得有10萬(wàn)個(gè)腦細(xì)胞前赴后繼了，嗯，還沒(méi)完，還有典故幫襯著：“吳總，其實(shí)歷史總在反復(fù)上演。插一句話(huà)，我說(shuō)個(gè)小故事您聽(tīng)聽(tīng)。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，齊國(guó)有三勇士，公孫接、田開(kāi)疆和古冶子。他們勇氣蓋世，曾立下赫赫戰(zhàn)功，但自恃軍功大，變得驕狂起來(lái)。相國(guó)晏子感覺(jué)國(guó)家太平，而三人勢(shì)力過(guò)度膨脹，便進(jìn)諫齊景公，景公覺(jué)得除三人未免可惜，可晏子的話(huà)在理，于是點(diǎn)頭同意。晏子借齊王之名賞賜，三人興沖沖趕來(lái)。晏子說(shuō)：‘國(guó)君想請(qǐng)大家品鮮桃，可現(xiàn)在只熟透兩個(gè)，而將軍們都是棟梁，沒(méi)辦法，就請(qǐng)三位根據(jù)自己功勞分桃吧。’公孫接說(shuō)：‘我曾在密林搏殺過(guò)猛虎！’田開(kāi)疆道：‘我曾兩次領(lǐng)兵大敗敵軍，捍衛(wèi)了齊國(guó)尊嚴(yán)！’古冶子聽(tīng)完，頓時(shí)怒火中燒，‘我在守護(hù)國(guó)君渡黃河時(shí)，突然冒出一只大鱉，一口將國(guó)君馬車(chē)拖入河中，我躍入水中與鱉怪纏斗，最后一手拎鱉頭，一手拉坐騎出水，大家說(shuō)我是勇敢不行，還是功勞不行？’前兩人聽(tīng)完，羞愧難當(dāng)：‘論勇猛，他是水中搏殺半日，論功勞，他是護(hù)衛(wèi)國(guó)君安全，我們皆不如?，F(xiàn)在讓真猛士一無(wú)所獲，這是品行問(wèn)題！’二人說(shuō)完拔劍自刎！古冶子大驚，痛悔道：‘我們本是拜把兄弟，可他們死了，我還活著，此為不仁；自我吹捧，羞辱朋友，此為無(wú)義；鑄成大錯(cuò)，卻又不敢去死，此為無(wú)勇。我還有臉面活在世上嗎？”于是他也自刎而亡。‘狡兔死，走狗烹’，成為開(kāi)疆拓土的將軍們難以擺脫的厄運(yùn)與結(jié)局。他們存在價(jià)值只在敵軍強(qiáng)盛時(shí)，等對(duì)手都沒(méi)了，他們只能謝幕。現(xiàn)在《精品》是在打天下，不會(huì)變臉，但以后呢？誰(shuí)敢保證不會(huì)兔死狐悲？”

    “呵呵，雨總，你說(shuō)的那個(gè)二桃殺三士，兔死狐悲的故事，好像有些夸張，但長(zhǎng)工理論聽(tīng)得新鮮，您說(shuō)長(zhǎng)工該如何給地主干活？”

    見(jiàn)吳總面露微笑，我也忙回一個(gè)笑臉，心想：“不說(shuō)個(gè)狠段子，您能記得住嗎？”嘴巴卻說(shuō)道：“呵呵，吳總，其實(shí)我剛才講的那典故，是想說(shuō)明一件事?！毒贰酚術(shù)做助推火箭，蹭蹭往上飛，前途可謂光明，但您們幫他們?cè)谑袌?chǎng)上打敗我們，獨(dú)占鰲頭，g在這個(gè)局里又能獲利幾分？一旦《精品》真正做大做強(qiáng)，眼前無(wú)對(duì)手時(shí)，他們會(huì)不會(huì)變成第二個(gè)齊景公和晏子？所以，我認(rèn)為g要做的是，在與《精品》合作的同時(shí)，還要保證他們有一個(gè)夠分量的對(duì)手存在。您說(shuō)呢？”一席話(huà)說(shuō)完，對(duì)吳總似乎有些觸動(dòng)，輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭。

    我繼續(xù)說(shuō)道：“承包我們報(bào)紙信息版，只要達(dá)到一定數(shù)量，就能有效制衡《精品》！大家都是都市類(lèi)報(bào)紙，我們也要發(fā)展信息版，自然也能培養(yǎng)一批包版公司，他們通過(guò)我們報(bào)紙也許能在信息市場(chǎng)上做得風(fēng)生水起，即使我們報(bào)紙發(fā)展不理想，但他們做強(qiáng)后，還可以去承包《北晚》或《北青》啊，照樣有個(gè)好前程。問(wèn)題來(lái)了，g愿意看到小狼成長(zhǎng)記嗎？呵呵，我想應(yīng)該不會(huì)吧。但我們轉(zhuǎn)換思路，如果g承包都市報(bào)紙前兩強(qiáng)，不僅處于市場(chǎng)壟斷地位，而且三方互相制衡，哪家報(bào)社也不敢拿g當(dāng)馬仔，隨意欺負(fù)。因?yàn)閳?bào)社不能承受g投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的損失！一旦發(fā)生，會(huì)造成報(bào)社聲譽(yù)受損，內(nèi)部動(dòng)蕩，客戶(hù)群大批流失，就算是社長(zhǎng)，也不敢承擔(dān)這等重責(zé)！”見(jiàn)時(shí)機(jī)已成熟，我開(kāi)始說(shuō)要害話(huà)了。

    “呵呵，雨總，就猜到您有這套詞兒?！?br/>
    “總結(jié)兩個(gè)觀(guān)點(diǎn)，1、g幫《精品》滅掉我們，那么自己再想跟報(bào)社長(zhǎng)久合作，還有利用價(jià)值嗎？畢竟g承包32個(gè)版，一年廣告流水大約能占到報(bào)社1/3強(qiáng)，這不是尾大不掉嘛?！毒贰放耮實(shí)力進(jìn)一步做大，自然會(huì)玩平衡術(shù)，搞一些盤(pán)外招來(lái)削弱g實(shí)力，g如何應(yīng)對(duì)？2、g幫《精品》滅不掉我們，我們報(bào)社的信息版在競(jìng)爭(zhēng)中茁壯成長(zhǎng)，未來(lái)三年后，肯定將有一批新興包版公司逐漸成為對(duì)手，g怎么辦？難道去打價(jià)格戰(zhàn)？由此看來(lái)，兩條道路走下去，g最終都不是大贏家啊，沒(méi)準(zhǔn)還可能是輸家！”我侃侃而談，這幾句算把成破厲害說(shuō)透了。

    這時(shí)候，吳總已經(jīng)開(kāi)始在本上寫(xiě)談話(huà)記錄了，嗯，好苗頭，還要繼續(xù)加把勁，爭(zhēng)取今天讓吳總當(dāng)場(chǎng)表個(gè)態(tài)。

    “好，我們繼續(xù)拿長(zhǎng)工打比喻。長(zhǎng)工如果同時(shí)承包兩家地主的地，現(xiàn)在您又是所有長(zhǎng)工里最勤奮能干的，誰(shuí)都不希望你跑對(duì)隔壁地主家干活，扔下一片荒地給自己，于是地主要想辦法籠絡(luò)長(zhǎng)工，方法不外乎給長(zhǎng)工加工資、給甜頭和給話(huà)語(yǔ)權(quán)。由此，長(zhǎng)工與地主開(kāi)始平起平坐，甚至從某種意義上說(shuō)，長(zhǎng)工翻身成‘地主’，兩個(gè)地主開(kāi)始給‘長(zhǎng)工’打起工來(lái)，這事不是沒(méi)有肯能發(fā)生！”

    吳總輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，我趁熱打鐵：“兩大可樂(lè)公司為啥壟斷世界80%灌裝廠(chǎng)？他們想法明確，通過(guò)控制灌裝廠(chǎng)，達(dá)到控制灌裝飲料市場(chǎng)的目的。現(xiàn)在很多試圖嘗試包版的廣告公司正在觀(guān)察，g正好趁其不備一舉搞定都市報(bào)紙前兩強(qiáng)，壟斷就意味著屏蔽同行競(jìng)爭(zhēng)，今后同行要想再打入包版行業(yè)，要么從您手里買(mǎi)版，要么去包《晚報(bào)》或《北青》，但他們包版費(fèi)不是幾千塊，而是至少五位數(shù)起，門(mén)檻太高，誰(shuí)能承受得起？”

    吳總沒(méi)吭氣，但顯然她在傾聽(tīng)，而且是邊聽(tīng)邊記錄。我繼續(xù)闡述觀(guān)點(diǎn)：“《精品》和我們?cè)谛畔嫔隙际翘幣?，廣告效果各有千秋，但兩大報(bào)聯(lián)手為客戶(hù)發(fā)布信息，相信讀者群覆蓋面更寬泛，效果自然有保證。而且手里掌握兩大資源，廣告政策制定更靈活多變，哪家報(bào)社是贈(zèng)送，哪家報(bào)社是收費(fèi)，買(mǎi)a報(bào)廣告贈(zèng)b報(bào)，買(mǎi)幾贈(zèng)幾，套餐優(yōu)惠，組合降價(jià)，等等思路不一而論，這不全由g決定？試問(wèn)，哪家包版公司有這等優(yōu)勢(shì)？g近千名業(yè)務(wù)員每天奔波在上萬(wàn)家商家中間，舉薦一份報(bào)也是舉薦，推薦兩份也是推薦，舉手之勞，但效果卻大不同。第一，客戶(hù)會(huì)認(rèn)定g一舉壟斷兩大都市報(bào)紙，實(shí)力大，信任感油然而生。第二，對(duì)那些不認(rèn)可《精品》的客戶(hù)，g業(yè)務(wù)員怎么辦？放棄還繼續(xù)費(fèi)力公關(guān)？現(xiàn)在手上多件武器，誰(shuí)不歡喜？哪家業(yè)務(wù)員能有這等必殺器？實(shí)在不行，還可打廣告發(fā)布組合牌嘛，以利誘之，客戶(hù)必降！第三，業(yè)務(wù)員看到公司發(fā)展，自己收益提升，團(tuán)隊(duì)是否更穩(wěn)定？是否走上一條良性發(fā)展道路？”

    吳總依然沒(méi)開(kāi)口，嘿，早知道她會(huì)玩沉默，但不免內(nèi)心還是有些起急，我深呼一口氣，繃住勁：“對(duì)了，多說(shuō)一句，大規(guī)模包版，g廣告流水能躍上一個(gè)臺(tái)階，但承包版面規(guī)模小了，或者說(shuō)蜻蜓點(diǎn)水式的包版，對(duì)《精品》、信息市場(chǎng)和報(bào)社而言，三方都不能產(chǎn)生足夠影響。第一，《精品》會(huì)想：‘g承包我們報(bào)紙少量版面，沒(méi)啥實(shí)質(zhì)含義，頂多是個(gè)市場(chǎng)姿態(tài)?！诙?，市場(chǎng)會(huì)想：‘g在外面嚷嚷挺兇，什么最專(zhuān)業(yè)最全面，提供最佳信息廣告服務(wù)，這些沒(méi)看到，看到的卻是只區(qū)區(qū)承包8版廣告，其實(shí)是拿我們客戶(hù)的錢(qián)做效果測(cè)試嘛，忽悠誰(shuí)呢？’我們報(bào)社也有想法：‘g與《精品》合作，一口氣包了32個(gè)版’，如果僅承包我們8個(gè)版，呵呵，誠(chéng)意表現(xiàn)不足嘛?！?br/>
    “誠(chéng)意表現(xiàn)不足，會(huì)怎樣？”

    “呵呵，按輩分說(shuō)，您算我?guī)熃?，我呢，?dāng)著師姐面不說(shuō)假話(huà)，呵呵，我打算拿g包版的事去‘搖’其客戶(hù)，g可是包版行業(yè)一面旗幟，我相信能找到一批志同道合的公司，也相信能很快將信息版擴(kuò)充到32版以上。假以時(shí)日，很多細(xì)分行業(yè)和版面都被您的同行瓜分完畢，g再想行動(dòng)，可就……”

    吳總眼睛盯著我看，靠，這哥們就是不表態(tài)！好在我已不是剛出道的蝦米了，咱也能冒充一回大蝦，一咬牙亮出了底牌：“我想，如果g包版，起步就該上24個(gè)信息版！如此一來(lái)，我們報(bào)社將如虎添翼！g每天有一千人在強(qiáng)力推銷(xiāo)報(bào)紙《精品》，所以他們能快速發(fā)展，但我們就不能日進(jìn)千里？笑話(huà)?！?br/>
    當(dāng)24個(gè)信息版說(shuō)完后，終于……終于，吳總吐口了：“雨總，你今天帶來(lái)了制衡說(shuō)、壟斷說(shuō)、效果說(shuō)和發(fā)展說(shuō)，我認(rèn)同。好，你帶了包版文字資料嗎？”

    “有，給您?！痹谶f資料時(shí)，我不免暗自慶幸：“嗯，關(guān)鍵詞總結(jié)得好，推理完全正確，她們對(duì)包8個(gè)版提不起興趣，反而對(duì)承包24個(gè)版來(lái)了興致！”

    “包版價(jià)格呢？”

    “呵呵，我想問(wèn)問(wèn)《精品》給您開(kāi)出的價(jià)碼？”

    “一碼歸一碼，你就說(shuō)你們報(bào)紙?！?br/>
    “包版價(jià)要跟包版的數(shù)量、行業(yè)、付款條件和年限掛鉤，咱們還是把這些條件先落實(shí)完，我才好報(bào)價(jià)，您說(shuō)呢？”讓我先報(bào)價(jià)？哼，那是不可能的。

    吳總沒(méi)搭話(huà)茬，話(huà)鋒一轉(zhuǎn)：“雨總，提個(gè)小建議，您談的是大項(xiàng)目，但這份資料準(zhǔn)備的，連包版數(shù)量都沒(méi)寫(xiě)，也沒(méi)經(jīng)營(yíng)的損益表，呵呵，草率了些。報(bào)告裝訂不夠打眼，……怎么只帶了一本資料？”雖然人家點(diǎn)評(píng)客氣，但聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音兒，瞬間，臉紅到脖子。

    又閑聊一陣，臨出門(mén)時(shí)，和吳總握手道別。我高興說(shuō)道：“吳總，看出來(lái)了，今天我們聊得挺投機(jī)，正巧，剛才說(shuō)起來(lái)，在廣告上您還是我?guī)熃隳?，呵呵，咱們今后也別老總老總稱(chēng)呼了，太生份，干脆以后我稱(chēng)您吳姐，您叫我小雨得了，聽(tīng)起來(lái)舒坦，不知道吳姐您同意不？”

    傻瓜才當(dāng)面拒絕呢，果然，吳總爽朗笑道：“行啊，只要你雨總同意，我ok，哈哈……”

    “吳姐，雖然我們說(shuō)話(huà)還不多，但我發(fā)現(xiàn)您有個(gè)特點(diǎn)?！?br/>
    “嗯？什么特點(diǎn)？”

    “呵呵，凡是看得上眼的人，您才愛(ài)打招呼說(shuō)話(huà)，凡是瞧不上的，您惜字如金，這是您一大特質(zhì)，所以我能管您叫聲吳姐，倍感榮幸啊?！?br/>
    “呵呵，小雨，嘴巴好甜哦?！?br/>
    嗯，及時(shí)打破心里界限，要的就是這效果！今后我一口一個(gè)吳姐喊著，她聽(tīng)起來(lái)多順溜呀，倍感親切，時(shí)間長(zhǎng)了，客情關(guān)系不熱乎？

    從g出來(lái)，天已擦黑，華燈初上。也許是心情好的緣故，看著街面上川流不息的自行車(chē)車(chē)流，不免發(fā)通感慨：“想當(dāng)初，自己也是騎著自行車(chē)拜訪(fǎng)客戶(hù)，從幾萬(wàn)塊廣告談起，一晃不到三年時(shí)光，現(xiàn)在都在談千萬(wàn)級(jí)大買(mǎi)賣(mài)了，嗯，自己變出息了?！?br/>
    坐進(jìn)車(chē)?yán)?，掏出本子速記?huì)談?dòng)涗洠?br/>
    1、前期準(zhǔn)備工作沒(méi)白干，吳姐態(tài)度好轉(zhuǎn)，從第一次的拒絕轉(zhuǎn)變到第二次的不拒絕，但沒(méi)說(shuō)結(jié)果，更沒(méi)表態(tài)，深藏不露，是個(gè)謹(jǐn)慎之人?，F(xiàn)在公對(duì)公已經(jīng)說(shuō)完了，下面就該進(jìn)行私對(duì)私的交流了，好，請(qǐng)文山哥邀約。

    2、有業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái)請(qǐng)示，他遇見(jiàn)了一個(gè)頑固客戶(hù)（只希望先免費(fèi)刊登，效果好再花錢(qián)），想問(wèn)吳姐怎么辦？這事我要有表現(xiàn)。

    3、交流時(shí)，我把她上次穿的服飾夸一番，成效不錯(cuò)。今天她穿了一身淺藍(lán)色套裙，白色筒靴，看來(lái)喜歡冷色調(diào)。

    4、投放計(jì)劃書(shū)做得差勁，回去馬上做修改。

    寫(xiě)完記錄，我又撥通了朋友電話(huà)：“文山哥，是我啊，今天又見(jiàn)了g的吳總，事情談到緊關(guān)節(jié)要的地方了，您能幫我約她嗎？明后兩晚看看她是否有空，我做東……”之所以要請(qǐng)文山哥幫忙，敏感時(shí)期，我邀請(qǐng)會(huì)遭婉拒的。

    文山哥關(guān)切問(wèn)道：“事情談到什么程度了？”

    “反正沒(méi)拒絕，似乎她對(duì)合作不排斥了，唉，一句半句說(shuō)不清，等見(jiàn)面再說(shuō)吧，關(guān)鍵是要幫我約她出來(lái)吃飯?！?br/>
    “行啊，沒(méi)問(wèn)題。”文山哥是一家廣告公司副總，他不僅是吳總客戶(hù)，同時(shí)也是我的大客戶(hù)，當(dāng)然，我們哥倆說(shuō)話(huà)投緣，關(guān)系莫逆。手機(jī)用戶(hù)請(qǐng)瀏覽閱讀，更優(yōu)質(zhì)的閱讀體驗(yàn)。