065節(jié)：敵人的敵人就是朋友

    王晴的安慰和鼓勵，讓杜坷暫時忘記了丟單的苦惱，度過了一個愉快的春假假期。假期期間，杜坷就在反思和總結(jié)，為什么興邦科技可以把項目運作到如此程度？為什么興邦科技可以得到李雪梅的鼎力支持？為什么自己到現(xiàn)在還沒有抓住一個客戶？

    杜坷想到了，培訓(xùn)時候老師講過的要抓住客戶需求的話?？蛻舻男枨笫欠謱哟蔚模环矫媸强蛻羲淼慕M織的需求；另一方面是客戶的個人需求。客戶的組織需求，根據(jù)他們所在的組織中的位置，會有所不同；客戶的個人需求，則會由于他們各自不同的出身背景、教育程度、性格特點，而會千差萬別。找到一種方法，既能滿足客戶組織方面的需求，又能平衡他的個人需求，就是一名銷售人員所要做的工作。

    杜坷意識到了（或者說是義烏分公司的項目教會了杜坷），雖說銷售就是一個滿足客戶需求的過程，但是對于大客戶銷售來說，滿足項目決策鏈上關(guān)鍵人的個人需求，往往是你能否有機會滿足客戶組織需求的關(guān)鍵。

    于是杜坷決定，擴大自己的客戶拜訪范圍，希望能夠通過尋求其他客戶的支持，來抵消李雪梅支持興邦科技的影響。同時，在今后的客戶拜訪中，要重點分析了解客戶的個人需求，然后設(shè)法去滿足它。

    春節(jié)回來以后，絡(luò)維護部主任譚勝利。雖然他是一個歐美技術(shù)的崇拜者，非常支持西斯科。但是杜坷判斷，最起碼在與興邦科技競爭的時候，譚勝利會支持中創(chuàng)公司。畢竟興邦科技的產(chǎn)品質(zhì)量問題，給譚勝利帶來了不少的麻煩。正所謂“敵人的敵人就是朋友”，杜坷希望能夠擴大統(tǒng)一戰(zhàn)線，把譚勝利爭取過來。