段小明正準(zhǔn)備說，姐你別罵人啊，話都到嘴邊了，才發(fā)現(xiàn)對(duì)方是問問題。

    段小明心里點(diǎn)頭，嗯，好學(xué)的客戶，我喜歡！這個(gè)問題問的也好。

    因?yàn)檫@個(gè)問題，自己手上這本賣房寶典里提及很多次。

    正面的、側(cè)面的都提過。

    “這個(gè)問題，我還真有點(diǎn)心得?！?br/>
    段小明微笑著回答。

    氣質(zhì)溫婉的姑娘把頭稍微歪了歪，認(rèn)真的看著段小明。

    她在等待段小明給出答案。

    但是段小明并沒有馬上、直接給出答案。

    許多銷售人員聽見這樣一個(gè)問題一般都會(huì)侃侃而談。

    比如：“那你媽媽不對(duì)，怎么能不尊重你呢?！?br/>
    或者是：“那買房子必須買自己喜歡的啊！”

    又或者是：“媽媽講得有一定的道理，你自己怎么想的？”

    不是極端否定，就是想著當(dāng)和事佬。

    但是段小明這些天看寶典得到了一個(gè)思維方式。

    客戶說出任何話，第一時(shí)間不要試圖去評(píng)價(jià)或者分對(duì)錯(cuò)，萬一自己說錯(cuò)話，就不好辦了。

    但現(xiàn)在自己應(yīng)用起來還不夠嫻熟，就比如剛才嘴快一不小心說漏了，說按照社情房子應(yīng)該是男方買的，要是遇到難搞的客戶，指不定話不投機(jī)就聊不下去了。

    想到這里，段小明開始思考，這家伙，她媽逼她買不喜歡的房子，那么這個(gè)“房子”指的是我們小強(qiáng)的房子，還是指別的樓盤的房子？

    所以，這才是第一個(gè)該思考的關(guān)鍵點(diǎn)，也就是不能一上來就開槍，得看看她媽媽是不是友軍。

    萬一她媽逼她來我們小強(qiáng)買房，她不樂意，結(jié)果我一槍把她媽干倒了，留下她這個(gè)禍害，陰差陽錯(cuò)我房子賣不出去豈不是冤大發(fā)了？

    這個(gè)時(shí)候我得用上寶典里的“提問式逼定法”來問問。

    他腦子里冒出一個(gè)問題：“你媽逼你買的是哪里的房子啊，是我們小強(qiáng)嗎？”

    但是飛速思考的大腦馬上告訴他，不能問。

    萬一她告訴自己一個(gè)不真實(shí)的答案，導(dǎo)致自己接下來用錯(cuò)力了，那就可惜了。

    要知道，太多客戶喜歡撒謊了。

    所以，段小明的大腦告訴他自己：“這個(gè)問題，其實(shí)第一步自己不能直接回答她，應(yīng)該是先消除她的顧慮，進(jìn)一步建立信任感，這才是要做的。”

    他的大腦快速的思考著對(duì)策。

    嗯，先來個(gè)“贊美”，拉近關(guān)系，，然后再用“提問式逼定法”盡量挖掘出一些有用的情報(bào)，然后用上消費(fèi)心理學(xué)，“把話說到客戶心里去”，這樣就好辦了！

    對(duì)，就這么辦。

    “在討論房子之前，我覺得我應(yīng)該跟美女你討論點(diǎn)其他的，對(duì)了，你看起來跟我差不多大，我就不總是美女美女的喊你了，這樣顯得生分，我就喊你名字吧，喊你燕文好吧？”

    段小明一本正經(jīng)的說著。

    他怎么會(huì)不知道這客戶唐艷文比自己大好幾歲呢，純粹是想通過贊美對(duì)方的外表來拉近關(guān)系。

    贊美的三個(gè)同心圓，贊美外表雖然不是最高級(jí)的贊美，但是比不贊美要強(qiáng)。

    尤其是贊美這種不是很漂亮的大齡單身美女看上去年輕，特別能得到奇效。

    果不其然，溫婉的唐艷文抿嘴一笑：“我呀，比你應(yīng)該大好幾歲，你就喊我文姐或者喊我唐姐也行?！?br/>
    段小明作出驚訝的表情，然后回答道：“真看不出來啊，好吧，雖然我不相信你說的話，但是我這個(gè)人講義氣，我選擇相信你，就喊你文姐吧，對(duì)了，文姐，你買這套房子最主要的考慮是什么？”

    他神態(tài)和語氣切換自如，儼然一副情場(chǎng)老渣男的模樣。

    唐艷文回答：“其實(shí)我不太想買房，是我媽逼我買房?！?br/>
    “先不管阿姨的意見，你既然自己來看了，說明你內(nèi)心其實(shí)還是打算買的，不是嘛？所以，你自己買房主要考慮什么，或者說，要讓你買房，你看中哪些地方？”

    段小明開始引導(dǎo)她。

    “這個(gè)啊，我就是主要考慮我媽不要老是煩我，她總覺得我快三十了還嫁不出去，好像是一種錯(cuò)誤一樣，說我這么大了嫁不出去，以后更難嫁，買套房子，一是讓別人覺得我有實(shí)力，二是萬一遇到個(gè)好小伙沒有買房子的，我出房子他出人，就把婚結(jié)了?！?br/>
    唐艷文認(rèn)真回答，神情也有點(diǎn)小苦惱。

    “我雖然沒有談過什么戀愛啊，但是我是男人，我懂男人的心態(tài)，其實(shí)這天底下大部分男人對(duì)房子都不感興趣，真的。”

    段小明努力的想把自己裝成很老成的樣子。

    他有一瞬間特別佩服狗哥，每次當(dāng)遇到這種要討論人生哲理，愛情婚姻或者狗屁一大堆事情的時(shí)候，狗哥總是能馬上從很狗的狀態(tài)切換到很深沉有內(nèi)涵的狀態(tài)。

    什么時(shí)候我段小明能學(xué)到這一招??！

    唐艷文涉世雖然不淺，但是對(duì)男人的了解真不多，她聽見段小明說到最后還特意強(qiáng)調(diào)了一個(gè)“真的”，于是興趣變得更大了。

    要知道，其實(shí)人跟人之間溝通問題的時(shí)候，特意強(qiáng)調(diào)諸如“真的”、“我說實(shí)話”、“不騙你說”等等，那基本上就不是真的、實(shí)話和不騙你說。

    然而唐艷文沒有這個(gè)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，她天真又好奇的問：“那他們對(duì)什么感興趣？”

    段小明成功的用天底下大部分男人勾起了唐艷文的興趣，不由內(nèi)心一笑，嘴上回答：“男人分兩種，一種是長大了的男人，他們啊就只對(duì)女人感興趣！”

    唐艷文點(diǎn)頭，這話倒是不假。

    “那另一種男人呢？”

    她問。

    “另一種男人就是長不大的男人，他們啊，對(duì)吃喝玩樂游戲感興趣，但是你可千萬不要認(rèn)為，他們是對(duì)小孩子那些吃喝玩樂和游戲感興趣，在網(wǎng)吧玩電腦游戲那是不學(xué)無術(shù)的男孩，男人嘛，他們玩的是成人游戲，比如比誰工作好，比誰創(chuàng)業(yè)牛，比誰女朋友有能力，等等這些，吃喝玩樂嘛，那就憑個(gè)人喜好了。”

    唐艷文若有所思：“你講的似乎有一點(diǎn)點(diǎn)道理?！?br/>
    段小明笑著開口：“但是這兩種男人，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)。”

    “哦？什么共同點(diǎn)？”

    “那就是如果一個(gè)女人在結(jié)婚前自己買了一套房子了，他們都會(huì)投以佩服的眼光，無論是他們自己買了或者沒有買房，所以，我其實(shí)非常贊同你媽媽的想法的，在很多時(shí)候，我們應(yīng)該聽聽媽媽的?！?br/>
    段小明繞了一圈，把話題又扯回到正軌。

    一提到媽媽，唐艷文就皺眉了：“你意思是同意我媽要我買房的意見，還要聽從她意思，買她認(rèn)為好的樓盤？”

    段小明雖然不能肯定唐艷文媽媽要她買的所謂好樓盤好房子是哪里，但是很大概率不是小強(qiáng)地產(chǎn)，不然剛才介紹的過程中，這姐姐可要一個(gè)勁的挑刺了。

    或許，她性格溫婉文雅，不喜歡挑刺？

    “說對(duì)了一半，我意思，聽你媽媽的買套房，婚前財(cái)產(chǎn)，但是買哪里，我覺得可以不用聽媽媽的。”

    他認(rèn)真的回答，然后誠懇的看著唐艷文的眼睛。

    眼神對(duì)視，僅僅兩秒，這是一個(gè)禮貌的時(shí)限，不至于讓人誤會(huì)彼此來電了。

    唐艷文思考著：“那不聽媽媽的，聽我自己的？聽我自己的，我就不打算買了?！?br/>
    段小明猛然輕拍洽談桌，桌子發(fā)出“啪”的一聲脆響。

    “不不不，你現(xiàn)在對(duì)房子的想法是錯(cuò)的，肯定不能聽從這個(gè)內(nèi)心，也不能聽從我的意見，我肯定是希望你買房子，因?yàn)槲蚁霋赍X，對(duì)吧，不如我們換個(gè)角度思考問題，買房子要錢吧，買什么樣的，買多貴的，都得看錢吧，所以啊，這人生，很多時(shí)候不是聽誰的，得聽錢的！”

    看著陷入思考的唐艷文，段小明趁熱打鐵：“你說是不是？所以啊，你要不要買房，得看你現(xiàn)在多少存款，我們的未來錢做主嘛！”