像馬云一樣說話有個性，所有人都不愿忘記你

    不學(xué)別人，也讓別人學(xué)不了自己

    每個人來到這世上都是獨一無二的，這世上沒有與我們相同的人，也不可能有與我們相同的人。但是很多人卻總是想要打扮得跟別人一樣，追求一種相同。這是完全沒有必要的。

    有一句話叫作“我之為我，在于異人處”。也就是說，我之所以是我，在于我跟別人有不同的地方。正是那些不同，讓我們和其他人之間有了區(qū)分，這些是我們的特征，也是我們的個性。

    不管做事還是說話，我們都要保留這種個性。這是我們的標(biāo)簽，我們的名片，也是我們的競爭力。今天覺得自己不夠好，是還沒有找到專屬于自己的風(fēng)格，而不是因為覺得自己不夠好就去學(xué)習(xí)他人。

    在這方面，馬云是有很深的見解的，他從來都是做自己，而不去模仿別人。因為他覺得如果那樣自己就不是自己了，而且也不可能成功。下面一則報道，很能說明這個問題。

    幾年來，模仿阿里巴巴的企業(yè)大有人在，不少企業(yè)甚至直接拷貝阿里巴巴的產(chǎn)品，連“如有問題，請與阿里巴巴聯(lián)系”，“發(fā)生訴訟，由杭州市中級人民法院管轄”這樣的服務(wù)條款都屢次出現(xiàn)在這些模仿者的產(chǎn)品服務(wù)條款中。

    “幾年來，在全世界起碼有上千家企業(yè)宣稱自己和阿里巴巴提供同樣的服務(wù)，不少企業(yè)甚至揚言將要取代阿里巴巴！”馬云告訴記者這個數(shù)字之前五分鐘，他的手下剛剛匯報一個消息――又有一家國內(nèi)同行近日也推出了一個買賣平臺，并計劃在幾天后在阿里巴巴門口（杭州）召開盛大的發(fā)布會，以示“挑戰(zhàn)阿里巴巴”。

    “似我者死，學(xué)我者生。”馬云用齊白石的這句名言告誡后來者。馬云解釋，交易平臺最關(guān)鍵的就是人氣、訂單，阿里巴巴積累了數(shù)百萬的用戶，建立了全球范圍的采購體系，后來者打出相同的牌子既不理智，也不現(xiàn)實，“就是馬云自己出來，也沒法再辦出一家新的阿里巴巴來了！”“好好研究一下成功企業(yè)的經(jīng)營理念，尋找市場還缺少什么，和現(xiàn)有的大企業(yè)形成互補，走出自己的一條路子?！瘪R云認(rèn)為，這才是一條“生路”。

    走出自己的路，才是最好的路。馬云的商業(yè)之路是這樣的，他的表達(dá)之路也是這樣的。馬云說話是極富個性的，可以說，他已經(jīng)有了屬于自己的馬氏風(fēng)格了，這就是他的競爭力。

    因此，如果想要學(xué)馬云講話，就要學(xué)他的“意”而不是學(xué)“形”，也就是研究馬云的講話技巧，而不是學(xué)馬云的口吻去說。我們不是馬云，用馬云的口吻說話也不可能獲得他那樣的效果，反而容易讓人覺得我們在趨炎附勢、附庸風(fēng)雅。

    人還是要保留些個性的，將這些屬于我們的、獨特的個性放在自己的講話上，形成屬于自己的風(fēng)格，然后再去多研究些講話的技巧，自然就能打造好的口才了。

    如果今天覺得這個人講話水平高，便去模仿，明天又覺得另一個人口才棒，又去模仿，那么用不了三兩回，我們就丟了自己了。一個丟了自己的人，必然是不會受到別人的歡迎的。

    不管做什么事，都要找到最適合自己的，只有最適合才是最好的。不管學(xué)習(xí)什么都要抓到重點，只有抓到了重點才能有所收獲。鸚鵡學(xué)舌式的學(xué)習(xí)是最要不得的，那樣只能讓別人當(dāng)成笑話，于自己的成長絲毫沒有益處。

    讓自己的講話水平提高的最好方式，就是保留自己的優(yōu)勢，然后借鑒別人的優(yōu)勢來填補自己的弱勢，而不是照搬別人所有的東西，對其要有一個分辨，更要有一個保留。分辨對方哪些是好的，保留自己的基本優(yōu)勢。這樣，我們才能真正得到收獲。那種毫不保留的學(xué)習(xí)，不管什么時候都是要不得的。

    巧用“后援團(tuán)”，提升說服效果

    有一種比較流行的說法，一個人如果整天跟著一群窮朋友在一起，那么他也多半富裕不起來；如果整天跟一些百萬富翁在一起玩，則很快就能開展自己的事業(yè)。原因就在于環(huán)境，窮人在一起的時候總是喜歡抱怨，而不愿意去賺錢，因此他們才會沒有錢。而富人在一起的時候更愿意談生意，分享彼此的商業(yè)信息，尋求合作，因此跟富人在一起能夠獲得更多的信息和機會。還有就是，跟百萬富翁在一起久了，一個人的氣質(zhì)也會有改變。當(dāng)你跟他們一起出現(xiàn)的時候，在不知情者的眼里，你一定也是一個百萬富翁，從而更愿意相信你。

    這個道理可能會讓某些人不舒服，但確實有一定的合理性。

    一個聰明的人，在介紹自己的時候也會用這種方法。有的人是有實力的，但在陌生人面前卻不知道怎么介紹自己，不知該如何取得別人的信任。而一個聰明的人，則會講一些他和那些大家熟知的比較有名比較受人尊重的人在一起發(fā)生的事情。這樣人們便會在潛意識中覺得這個人也一定是一個厲害角色。

    在一次客戶見面會中，馬云說：

    上個星期六，星巴克的CEO來我們的公司參觀，這家企業(yè)非常值得我們敬重。大家知道咖啡能夠賣到像他這樣，賣出350億美元市值，任何一件事情都有可能做成。他賣咖啡賣的是很強的價值觀和使命感。

    我跟新天地的老板在聊天，馬路對面的咖啡一杯賣三塊錢人民幣，到了星巴克，一杯咖啡三美元，里面坐的人更多。賣的是什么？我想跟大家分享一下這個老板講的故事。

    他到倫敦去，倫敦最熱鬧的街是牛津大街，那是寸土寸金之地。他進(jìn)去以后在最熱鬧的地方發(fā)現(xiàn)有一家小店，門面還不小，上面寫著賣cheese（奶酪）。奶酪是很便宜的東西，相當(dāng)于我們這里賣豬油的。這種地方的店一定要賣昂貴的東西才能維持。他進(jìn)去了，里面有一個老頭，胡子拉碴的，很認(rèn)真地很起勁地在干活。他問那個老頭這個店的租金是多少，他是如何在地價這么高的地方維持生意的。那個老頭回答說，年輕人，這些店和樓都是我的。我們家都是賣cheese的，從我的爺爺?shù)臓敔數(shù)轿疫@兒都是賣cheese的，我的兒子現(xiàn)在就在倫敦街邊上做cheese，他做我來賣。我們的興趣和愛好就是做英國乃至歐洲最好的cheese?，F(xiàn)在家里面有這么大產(chǎn)業(yè)，出租房子沒有問題，但是我們還是要做cheese。那個新天地的老板說，他從來不買cheese的，結(jié)果那天買了五十多美元cheese，拎回去一大包。做生意，做任何產(chǎn)品，只要你有興趣，投入愛，肯定可以持續(xù)。

    我們現(xiàn)在每個人都想做大項目、大事情、大產(chǎn)品，但是這個老頭做的是個小事情。我上次也講過，幾年前我們到日本去，一個很小的店，寫著“本店開業(yè)148周年”，我進(jìn)去一看，大概只有15平方米，一代代經(jīng)營下來。它是做點心的，賣到皇宮里面去。所以說這是我們學(xué)到的另外一個東西，激情。

    什么叫激情？就是30年做下來，還是在做，還是熱情澎湃，這就叫激情。我們很多激情都只有三天、三小時，過會兒就沒有了。

    我們準(zhǔn)備和星巴克做一個戰(zhàn)略合作，這個戰(zhàn)略合作不是做生意，是做社會責(zé)任感。我們想建立一個平臺，在社會公平和社會責(zé)任感上面做一個聯(lián)絡(luò)。

    也許有人不愿承認(rèn)馬云，也許有人覺得阿里巴巴的淘寶很普通。但是人們都知道星巴克是有一定規(guī)模也有一定地位的大企業(yè)。馬云用星巴克老板對他們的態(tài)度，成功地表現(xiàn)出了自己公司的受重視程度。這便是高超的講話技巧。

    想要得到別人的認(rèn)可，尤其是想要得到初次見面的陌生人的認(rèn)可是很難的。一般和生人見面，雖然有想要結(jié)識對方的意愿，但一般內(nèi)心都要設(shè)一道防線。而打破這道防線的最好方式不是告訴對方我們有多優(yōu)秀，那樣有直接說服的嫌疑，也會讓人覺得我們是在吹噓和夸耀自己。換個方式，讓他們知道我們在跟多么優(yōu)秀的人一起共事，那些優(yōu)秀的人如何評價我們就可以了。

    講話，角度很重要，不要用一種別人會產(chǎn)生抵抗的方式跟人交談，那樣不僅不能拉近彼此內(nèi)心的距離，反而可能會起到相反的作用。

    借他人的話來抬轎子

    有些人很奇怪，總是喜歡看人下菜碟。同樣的一句話，如果是一個普通人說的，他們就覺得這句話很一般，沒有什么特別之處，如果是一個比較有名的人說的，便覺得很有道理。這種心理是不好的，不過我們卻無法讓他們改變。因此，當(dāng)有很重要的也是對對方和自己都有益的話或道理需要讓對方相信的時候，我們不妨說一個善意的謊言，用名人來包裝自己。

    馬云在一次對阿里巴巴員工的講話中，便曾承認(rèn)過，自己也做過類似的事情。

    我覺得有一句話，在講之前，我想把公司最精髓的東西跟大家講一下，阿里巴巴最精髓的是“擁抱變化”和“永不放棄”。

    很多人創(chuàng)業(yè)想發(fā)財、想賺錢，為了生存而創(chuàng)業(yè)。也許大部分人是這樣，我覺得我們?nèi)?chuàng)業(yè)的時候，是要證明自己是對的，證明自己對的是什么。我們要證明我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)幫助很多人獲得財富，互聯(lián)網(wǎng)會改變?nèi)祟惿畹姆椒矫婷?，這句話是我說的。

    當(dāng)時我說互聯(lián)網(wǎng)將改變?nèi)祟惿畹姆椒矫婷?，沒有人理我，我就改成比爾?蓋茨是這樣說的。我們1994年、1995年開始執(zhí)著地走這條路，確定互聯(lián)網(wǎng)要改變生活，我們要幫助中小企業(yè)，幫助創(chuàng)業(yè)者，幫助弱勢群體。

    在創(chuàng)業(yè)最初的時候，馬云是不得人心的。他四處演講，可人們并不看好他。甚至馬云曾自嘲當(dāng)時很多人都把他當(dāng)成騙子。不過馬云自己內(nèi)心清楚，他走的一定是一條正確的路。這時候，他采用了上面他說的做法，借比爾?蓋茨的名聲來達(dá)到自己的目的。本來一句并不怎么引起別人重視的話，當(dāng)他說是比爾?蓋茨說的之后，便立即有很多人同意了，人們也便開始重視互聯(lián)網(wǎng)，重視馬云了。

    這就是說話的技巧。誠實是一種美德，我們每個人都要說實話，但是有時候偶爾說一句謊也是沒有太大問題的。關(guān)鍵在于說謊的動機如何，如果是為了更好地跟別人接近，而且那謊言沒有吹噓自己，沒有對任何人造成傷害的時候，是不妨一試的。

    我們一定要記住一個原則，不管說什么，怎么說，目的都是為了更好地跟別人溝通，為的是拉近彼此的距離，如果出于這個目的，而說一個無傷大雅的小謊言是沒有問題的。借助于名人的影響力來達(dá)到我們的目的，就更沒有問題了。

    當(dāng)然，更沒有問題的是直接引用名人們說過的話，尤其是大家所熟知的，那樣說服力會更強。而且在跟人對話的時候，嘴里經(jīng)常冒出一個名人名言來，不僅可以讓自己的話更有說服力，也會給對方一個更好的印象，覺得我們是一個博學(xué)多才、見識廣博的人。只要給對方的印象好了，那么溝通起來也就更容易了。

    如果研究馬云的講話，就會發(fā)現(xiàn)，他是此中高手。馬云不僅經(jīng)常引用名人名言，而且特別愿意講一些名人們經(jīng)歷過的小故事，用來輔助論證自己的觀點。這樣做既形象又有說服力，是很好的談話方式。

    如果我們自身不能夠引起別人足夠重視的時候，便需要考慮借助外界的力量了。這種借助不一定是要找人來幫忙，引用那些名人名言一樣可以讓我們達(dá)到這個目的。當(dāng)別人看到我們現(xiàn)在所做的，有很多名人也在做或者曾經(jīng)做過，那么他們對我們的信心便會增加，信心增加了，自然也就更信任我們了。這時候，不管是想跟對方交朋友還是想跟對方做生意，都會變得更加容易。

    除非自己是一個名人，否則不要總是以“我”開頭，要知道，我們自己的事例和話語在別人那里是沒有足夠的力量的。多引用些名人名言，效果自然更好。

    “人對于忙碌者總是高看一眼”

    馬云是一個演講高手，他總是能夠通過自己的語言贏得觀眾發(fā)自內(nèi)心的掌聲。這不僅在于馬云思想獨特，言之有物，更是因為他有很高超的講話技巧。

    同樣的一句話，一個普通人說起來沒有半點力量，但是到了馬云的嘴里，就變成了經(jīng)典。同樣的一個場合，別人開頭講話的時候，平平淡淡，但如果那個說話的人是馬云，便立刻不一樣了，他會講得很生動。

    馬云能夠做到這樣，就是他了解人，知道別人想要什么，并且能夠滿足人們的這些需要。

    2001年的時候，阿里巴巴在溫州舉行了一次會員見面大會，馬云做了精彩的演講。他是這樣開頭的：

    今天是星期天，大家能夠光臨，我代表阿里巴巴的員工表示衷心的感謝！

    我11月4日去美國，美國各地的會員飛到紐約參加阿里巴巴的見面會。我們很快還會在日本召開阿里巴巴會員大會，2002年我們還會有歐洲會員見面大會?，F(xiàn)在我們會員的增長速度非常快，我們的會員都希望更多地了解阿里巴巴。

    我是第一次到溫州來和會員見面。1983年我來過溫州，一直以來我對溫州的企業(yè)家非常欽佩。這次到溫州，第一，要介紹一下阿里巴巴的近況；第二，想親自體會一下溫州企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的精神；第三，我想把阿里巴巴從事電子商務(wù)六年的經(jīng)驗、想法、體會與大家分享。很多企業(yè)都不知道電子商務(wù)對于企業(yè)到底有沒有用，應(yīng)該怎么用它。很多人都說網(wǎng)絡(luò)公司每況愈下，都差不多了，阿里巴巴是不是也是這樣？我把我自己真實的想法與大家一起交流一下。