蔣星文很羞愧，一直低著頭。

    樂(lè)宇就笑著寬慰他，說(shuō)徐工不過(guò)是一個(gè)底層的技術(shù)工程師，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的話語(yǔ)權(quán)幾乎沒(méi)有，得罪了也就得罪了，關(guān)鍵還是要拿下幾個(gè)重要的領(lǐng)導(dǎo)人物。

    蔣星文好像一下子成熟了不少，高等學(xué)府、多年學(xué)霸養(yǎng)成的驕傲，在這一刻也消散了不少。

    他第一次的認(rèn)真明白，原來(lái)社會(huì)和學(xué)校，真的有很大不同。

    徐工這點(diǎn)沒(méi)搞定，樂(lè)宇接下來(lái)去拜訪了新上任的基建處長(zhǎng)。

    文處長(zhǎng)的態(tài)度很淡漠，雖說(shuō)沒(méi)把樂(lè)宇擋在門外，可一直沒(méi)什么熱情的表態(tài)，這很不符合底層部門小領(lǐng)導(dǎo)的作風(fēng)套路。

    樂(lè)宇跟他交流了幾句，文處長(zhǎng)虛與委蛇不說(shuō)真話，就想應(yīng)付了事。

    樂(lè)宇猶豫了一下，索性直接開(kāi)口：“文處長(zhǎng)，我聽(tīng)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目你們已經(jīng)內(nèi)定了，這是真的嗎？”

    文處長(zhǎng)臉色一板，嚴(yán)肅的說(shuō)：“這不可能！我們的招標(biāo)都是公開(kāi)、公正、公平的，哪怕是議標(biāo)也是如此。你們就放心投標(biāo)吧，只要產(chǎn)品合格、價(jià)格合適，就會(huì)有中標(biāo)機(jī)會(huì)。”

    別說(shuō)樂(lè)宇了，這種話，就連蔣星文這種粉嫩新人都不會(huì)相信。

    樂(lè)宇道：“文處長(zhǎng)，我覺(jué)得我們?nèi)嬷毓さ漠a(chǎn)品，在質(zhì)量上有充分的保證，別人家的產(chǎn)品可能三五個(gè)月就要大修一次，我們的產(chǎn)品三年之內(nèi)保證不會(huì)存在質(zhì)量問(wèn)題！”

    文處長(zhǎng)就淡淡的道：“三擎重工的產(chǎn)品當(dāng)然值得信任，同樣的，德國(guó)、瑞士、瑞典、美國(guó)、意大利的產(chǎn)品也都做工很好，甚至老毛子的產(chǎn)品，也不比你們遜色多少。在這方面，我們有設(shè)計(jì)院，有專家進(jìn)行討論研究，會(huì)做出一個(gè)最有利于化工廠的合理結(jié)果?！?br/>
    樂(lè)宇就一陣頭大。

    這個(gè)文處長(zhǎng)，是政工下來(lái)的吧？你拿德國(guó)、瑞士的重工產(chǎn)品跟三擎重工比也就罷了，還把老毛子的產(chǎn)品拿出來(lái)相提并論，你丫在謀求政治正確嗎？

    樂(lè)宇輕咳了一下，試探著說(shuō)：“文處長(zhǎng)，您看……有時(shí)間晚上吃個(gè)便飯嗎？”

    文處長(zhǎng)一臉正色，“不方便?！?br/>
    ……

    蔣星文跟著樂(lè)宇，意興闌珊的走出了基建辦，小聲道：“樂(lè)哥，現(xiàn)在咱們唯一的途徑，是不是就是集團(tuán)的那個(gè)孫副總了？”

    樂(lè)宇嘆了口氣，“孫副總職位太高，基本不插手下面設(shè)備的事，而且他平時(shí)打交道的都是高官、高管，咱們拿不出有力的信服點(diǎn)?！?br/>
    “總得試試吧？”

    “哎，試還是要試的?！?br/>
    蔣星文緊跟著樂(lè)宇的腳步，又問(wèn)：“樂(lè)哥，你剛才說(shuō)的設(shè)計(jì)院，是什么?。俊?br/>
    “國(guó)企，有點(diǎn)類似大公司的研發(fā)中心，專門負(fù)責(zé)政府，或者國(guó)企項(xiàng)目的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，比如這個(gè)項(xiàng)目，就要通過(guò)化工設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)審批，才能上馬?！?br/>
    蔣星文眨了眨眼，忽然靈機(jī)一動(dòng)，“樂(lè)哥，你說(shuō)咱可不可以從這方面下一番功夫？”

    “嗯？”樂(lè)宇眼眉一挑。

    蔣星文好像發(fā)現(xiàn)了新大陸似的，激動(dòng)的說(shuō)：“可以在設(shè)計(jì)院里打通關(guān)系啊，既然項(xiàng)目要由設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，那可以讓他們提高些指標(biāo)，提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品成本，從而壓垮對(duì)手。”

    樂(lè)宇不禁多看了他一眼。

    實(shí)在沒(méi)想到，這個(gè)傻學(xué)霸，腦子這么機(jī)靈。

    蔣星文什么意思，樂(lè)宇當(dāng)然明白，事實(shí)上，他上班這些天，一課的同事們，已經(jīng)給他講了好多遍設(shè)計(jì)院的妙用。

    比如說(shuō)，在打通設(shè)計(jì)院關(guān)系的情況下，讓設(shè)計(jì)院那里在技術(shù)上設(shè)置障礙，單憑這一條，就能打垮大多數(shù)的國(guó)有企業(yè)。就算許多國(guó)外公司能夠應(yīng)對(duì)這種高技術(shù)需求，競(jìng)爭(zhēng)成本也要大幅度增加。

    依此類推，設(shè)計(jì)多重障礙，以己方獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，去對(duì)抗對(duì)方?jīng)]有的技術(shù)缺失，從而確保自己的技術(shù)是唯一達(dá)標(biāo)者。

    這種做法當(dāng)然可取，而且是一種很高端的銷售技巧。

    不過(guò)劣勢(shì)也多，比如必須在項(xiàng)目的早期介入，在設(shè)計(jì)院下發(fā)設(shè)計(jì)圖紙之前打通關(guān)系；比如要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有足夠的了解，很多時(shí)候這都需要向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)部門進(jìn)行滲透摸底；比如設(shè)計(jì)院內(nèi)關(guān)系復(fù)雜，要想打通所有專家的關(guān)系，任務(wù)艱辛。

    所以這種銷售方式雖然高端，但成功率不高，對(duì)銷售新人幾乎屏蔽，只對(duì)那些銷售界的金牌大牛單獨(dú)開(kāi)啟。

    而在這種情況下，又誕生了第二種關(guān)乎設(shè)計(jì)院的銷售手法――技術(shù)壁壘+價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

    什么意思？

    打通一部分設(shè)計(jì)院的關(guān)系，在設(shè)計(jì)院那里設(shè)置相應(yīng)部分的技術(shù)障礙。要做到這一點(diǎn)，并不難，通常只要搞定一兩個(gè)人就好。

    在技術(shù)障礙設(shè)立的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品成本必然增加。而這時(shí)，己方取消技術(shù)壁壘，以劣充好，以低成本產(chǎn)品跟對(duì)手高成本產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，必然能在價(jià)格方面存在巨大優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到奪標(biāo)的目的。

    相比于第一種手法，這第二種手段，才是通過(guò)設(shè)計(jì)院完成競(jìng)標(biāo)的常用手段！

    這也是一課的同事們，普遍向樂(lè)宇傳授的銷售技巧。

    可樂(lè)宇聽(tīng)后，總是撇撇嘴，不屑為之。

    為什么？

    因?yàn)樗炙麍?jiān)持的原則，他不想違背他做人的底線！

    一個(gè)項(xiàng)目，成本一百萬(wàn)左右，故意提高標(biāo)書(shū)標(biāo)準(zhǔn)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本都在兩百萬(wàn)左右，這樣競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)，是很輕松，很容易得手。

    可結(jié)果呢？

    你的產(chǎn)品完全不符合標(biāo)書(shū)要求！

    是，你可以打通設(shè)計(jì)院關(guān)系，打通領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，讓技術(shù)部門在檢查產(chǎn)品的時(shí)候睜一只眼閉一只眼，很輕松的就度過(guò)了審查。

    但這種違規(guī)詐騙，甚至涉嫌違法的行為，樂(lè)宇絕對(duì)不會(huì)觸及。

    哪怕這種行為在重工業(yè)銷售行業(yè)十分普遍，整個(gè)行業(yè)都默認(rèn)于此，法律很少干預(yù)，樂(lè)宇也不屑與此。

    該賺的錢，他不會(huì)放過(guò)；不該賺的錢，他絕不會(huì)多要一分！

    做人的原則不可打破，因?yàn)橐坏┐蚱疲敲凑麄€(gè)人就會(huì)如泄閘的洪水，一發(fā)而不可收拾，徹底沉淪。

    很多官員不就是如此么？他們也曾心懷抱負(fù)，也曾先天下之憂而憂，可一旦這雙手伸了出去，想收回來(lái)就不大可能了。

    樂(lè)宇瞥了蔣星文一眼，見(jiàn)他一臉陽(yáng)光，就暗暗搖了搖頭。

    銷售的黑暗和內(nèi)幕，他一個(gè)在校大學(xué)生，又能知道多少？

    “現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入項(xiàng)目的尾聲，我們沒(méi)時(shí)間去做設(shè)計(jì)院的工作了?！?br/>
    “哦，這樣啊?！?br/>
    蔣星文失望的嘆了口氣。

    ……

    接連的失敗，讓樂(lè)宇很憋屈，蔣星文更是覺(jué)得無(wú)比窩囊，他甚至提出，要不讓他爸跟永明化工集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)捎個(gè)話？

    畢竟大家都在國(guó)營(yíng)單位工作，應(yīng)該會(huì)給個(gè)面子吧？

    樂(lè)宇就好笑的拒絕了他的建議。

    都是國(guó)企不假，完全是風(fēng)馬牛不相及的領(lǐng)域，能說(shuō)上什么話？而且永明化工集團(tuán)常委班子的副總經(jīng)理，行政級(jí)別正廳，遠(yuǎn)不是一個(gè)正科級(jí)的水泥廠副廠長(zhǎng)能說(shuō)上話的。

    一切全看運(yùn)氣了。

    樂(lè)宇見(jiàn)到了孫總，他年約五旬，國(guó)字臉，對(duì)樂(lè)宇還算客氣，聽(tīng)到秘書(shū)通報(bào)，也沒(méi)做阻攔。

    “有什么事嗎？”

    到了孫總這個(gè)級(jí)別，接人待物已經(jīng)基本不會(huì)出現(xiàn)什么疏漏了。要么不見(jiàn)，要見(jiàn)必然會(huì)體現(xiàn)出他作為領(lǐng)導(dǎo)的親和力，會(huì)給人留下一個(gè)很好的印象。

    這和樂(lè)宇之前見(jiàn)很多小領(lǐng)導(dǎo)，甚至包括水泥廠的蔣廠長(zhǎng)，都會(huì)有很大的不同。

    就好比你見(jiàn)到一個(gè)身價(jià)千萬(wàn)的小老板，很可能會(huì)遭遇到各種炫富甚至譏諷冷遇；可你如果和國(guó)家首富坐在一起，你只會(huì)有一個(gè)感覺(jué)――他人很親和，親和的就好像是你家長(zhǎng)輩。

    樂(lè)宇沖他微微一笑，謙卑的說(shuō)：“孫總，我聽(tīng)說(shuō)咱們集團(tuán)要新建一個(gè)生產(chǎn)膠黏劑的化工廠，剛巧我們公司三擎重工業(yè)，有相關(guān)成套的化工設(shè)備，您看是不是可以考慮一下，畢竟您知道，rb的產(chǎn)品，在價(jià)格和質(zhì)量方面，都有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?！?br/>
    孫總溫和的說(shuō)：“呵呵，你說(shuō)新建的化工廠啊，那個(gè)項(xiàng)目確實(shí)是我負(fù)責(zé)。不過(guò)我已經(jīng)把權(quán)力都交給下面的基建處了，如果你想競(jìng)標(biāo)，可以跟基建處聯(lián)系?！?br/>
    樂(lè)宇慢慢的道：“孫總，基建處那邊……我聽(tīng)說(shuō)新來(lái)的基建處長(zhǎng)有固定的合作商？”

    孫總搖頭，堅(jiān)定的道：“這位小同志，請(qǐng)不要懷疑我們國(guó)家干部的工作事業(yè)心和黨的忠誠(chéng)度，我相信基建處能夠把這個(gè)項(xiàng)目合情合理合規(guī)矩的做完?！?br/>
    “孫總……”

    樂(lè)宇哭笑不得，對(duì)他的這套官腔，實(shí)在有心無(wú)力。

    孫總擺擺手，“還有其他事嗎？”

    樂(lè)宇和蔣星文對(duì)視一眼，一臉無(wú)奈。

    人家不想跟你談，總不能賴著不走吧？

    項(xiàng)目似乎走進(jìn)了死胡同。

    怎么辦？

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