甜美的聲音:叫出他人的名字

    名字能使人出眾，它能使人在許多中顯得獨立。我們所做的要求和我們要傳遞的信息，只要我們從名字這里著手，就會顯得特別的重要。

    1898年的時候，紐約的洛克蘭郡發(fā)生了一場悲劇。有個小孩已經(jīng)死了，而在這特別的一天，鄰人們正準(zhǔn)備去參加葬禮。吉姆·法里走到馬房，去拉他的馬。地上積雪，空氣凜冽；那匹馬好幾天沒有運動了；當(dāng)它被拉到水槽的時候，歡欣鼓舞起來，把兩腿踢得高高的，結(jié)果吉姆·法里被踢死了。因此這個小小的石點鎮(zhèn)，那個星期辦了兩個葬禮，而不是一個。

    吉姆·法里留下了一個寡婦和三個孩子，以及幾百塊錢的保險金。

    他最大的兒子小吉姆才十歲，到一個磚場去工作——運沙，然后把沙倒入磚模，再把磚轉(zhuǎn)換方向，在太陽下曬干。這個小吉姆一直沒有機會接受多少教育。但是由于愛爾蘭血統(tǒng)，他有一種使別人喜歡他的才華，因此他走上宦途，而隨著歲月不斷地流逝，他培養(yǎng)了一種記住別人姓名的驚人能力。

    他從來沒有進(jìn)過一所中學(xué)；但是，在他四十六歲之前，四所學(xué)院已經(jīng)授予他榮譽學(xué)位，他也居為民主黨全國委員會的主席，美國郵政總局長。

    我去訪問小吉姆·法里，請教他成功的秘訣。他說，“工作賣力”。于是我說，“別開玩笑啦。”

    他接著問我，我認(rèn)為他成功的理由到底是什么。我回答:“我知道你可以叫出一萬人的名字?！?br/>
    “不。你錯了，”他說，“我能叫出五萬人的名字?！?br/>
    不要弄錯了這一點。這項能力，使法里先生幫助佛蘭克林·羅斯福進(jìn)入了白宮。以下是平常人的故事。

    在小吉姆·法里為一家石膏公司到處推銷產(chǎn)品的那幾年，在他身為石點鎮(zhèn)上一名公務(wù)員的那幾年間，他建立了一套記住別人姓名的方法。

    開始的時候，只是一個非常簡單的方法。每次他新認(rèn)識一個人，就問清楚他的全名，他家的人口，他干什么行業(yè)，以及他的政治觀點。他把這些資料全部記在腦海里，而第二次他又碰到那個人的時候，即使是在一年以后，他還是有辦法拍拍對方的肩膀，詢問他的太太和孩子，以及他家后面的那些蜀葵。難怪有一群擁護(hù)他的人!在羅斯福競選總統(tǒng)的活動展開之前的幾個月，小吉姆·法里每天都寫好幾百封信，給遍布西部和北部各州的人。然后他跳上火車，在十九天內(nèi)，足跡遍布了二十個州，一萬二千哩，以馬車、火車、汽車和輕舟代步。他每到一個市鎮(zhèn)，就跟他所認(rèn)識的人，一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚飯，跟他們做一番“肺腑之言的談話”。然后，他又繼續(xù)他的下一站。

    他一回到東部，就寫信給每一個他到過的市鎮(zhèn)，索取一份所有和他談過話的人的名單。然后，他把這些名單整理出來，就有了成千上萬的名字了。名單上的每一個人，都收到了一封小吉姆·法里的私函。那些信都以“親愛的比爾”或“親愛的佐”做開頭，結(jié)尾總是簽上“吉姆”。

    小吉姆·法里在早年就發(fā)現(xiàn)，一般人對自己的名字比對地球上所有的名字加起來還要感興趣。記住人家的名字，而且很輕易就叫出來，等于給予別人一個巧妙而有效的贊美。若是把人家的名字忘掉，或?qū)戝e了——你就會處于一種非常不利的地位。比如說，我有一次在巴黎開了一門公開演講的課程，發(fā)出復(fù)印的信件，給所有住在該地的美國人。那些法國打字員顯然不太熟悉英文，自然在打上名字的時候，就打錯了。有一個人，巴黎一家大的美國銀行的經(jīng)理，寫了一封不客氣的信給我，因為他的名字被拼錯了。

    安祖·卡內(nèi)基成功的原因何在呢?

    他被稱為鋼鐵大王，但他自己對鋼鐵的制造懂得很少。他手下有好幾百個人，都比他了解鋼鐵。

    但是他知道怎樣做人處世，這就是他發(fā)大財?shù)脑?。他小時候，就表現(xiàn)出組織才華和領(lǐng)導(dǎo)的天才。當(dāng)他十歲的時候，他也發(fā)現(xiàn)人們對自己的姓名看得驚人地重要。而他利用這項發(fā)現(xiàn)，去贏得別人的合作。舉例說明:他孩提時代在蘇格蘭的時候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快發(fā)現(xiàn)了一整窩的小兔子，但沒有東西喂它們?？墒撬幸粋€很妙的想法。他對附近的那些孩子們說，如果他們找到足夠的苜蓿和蒲公英，喂飽那些兔子，他就以他們的名字來替那些兔子命名。

    這個方法太靈驗了；卡內(nèi)基一直忘不了。

    好幾年之后，他在商業(yè)界利用這同樣的人性弱點，賺了好幾百萬元。例如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔(dān)任該公司的董事長。因此，安祖·卡內(nèi)基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。

    這是一則謎語，看看你是否猜得出來。當(dāng)賓夕法尼亞鐵路公司需要鐵軌的時候，你猜艾格·湯姆森會跟誰買?……西爾斯公司?不，不。你錯了。再猜猜看。

    當(dāng)卡內(nèi)基和喬治·普爾門為臥車生意而互相競爭的時候，這位鋼鐵大王又想起了那個兔子的教訓(xùn)。

    卡內(nèi)基控制的中央交通公司，正在跟普爾門所控制的那家公司爭生意。雙方都拼命想得到聯(lián)合太平洋鐵路公司的生意，你爭我奪，大殺其價，以致毫無利潤可言?？▋?nèi)基和普爾門都到紐約去見聯(lián)合太平洋的董事會。有一天晚上，在圣尼可斯飯店碰頭了，卡內(nèi)基說:“晚安，普爾門先生，我們豈不是在出自己的洋相嗎?”

    “你這句話怎么講?”普爾門想知道。

    于是卡內(nèi)基把他心中的話說出來——把他們兩家公司合并起來。他把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門注意地傾聽著，但是他并沒有完全接受。最后他問，“這個新公司要叫什么呢?”卡內(nèi)基立即說:“普爾門皇宮臥車公司，當(dāng)然。”

    普爾門的目光一亮?！暗轿业姆块g來，”他說，“我們來討論一番?！边@次的討論改寫了一項工業(yè)史。

    安祖·卡內(nèi)基這種記住以及重視他朋友和商業(yè)人士名字的方式，是他領(lǐng)導(dǎo)才能的秘密之一。

    他以能夠叫出他許多員工的名字為驕傲；而他很得意地說，當(dāng)他親任主管的時候，他的鋼鐵廠未曾發(fā)生過罷工事件。

    人們對自己的名字如此重視，不惜以任何代價使他們的名字永垂不朽。即使盛氣凌人脾氣暴躁的rt·巴南，也曾因為沒有子嗣繼承巴南這個姓氏而感到失望，他愿意給他外孫ch·西禮兩萬五千美元，如果后者愿意自稱“巴南”西禮的話。

    幾世紀(jì)以來，貴族和企業(yè)家都資助著藝術(shù)家、音樂家和作家，以求他們的作品能夠獻(xiàn)給他們。

    圖書館和博物館最有價值的收藏品，都來自于那些一心一意擔(dān)心他們的名字會從歷史上消失的人。紐約公共圖書館擁有亞斯都氏和李諸克斯氏的藏書。大都會博物館保存了班吉明·亞特曼和jp·摩根的名字。幾乎每一座教堂，都裝上了彩色玻璃窗，以紀(jì)念捐贈者的名字。

    有時候要記住一個人的名字真是難，尤其當(dāng)它不太好念時。一般人都不愿意去記它，心想:算了!就叫他的小名好了，而且容易記。錫得·李維拜訪了一個名字非常古怪的顧客。他叫尼古得瑪斯·帕帕都拉斯。別人都只叫他“民克”。李維告訴我們說:“在我拜訪他之前，

    我特別用心的念了幾遍他的名字。當(dāng)我用全名稱呼他:‘早安，尼古得瑪斯·帕帕都拉斯先生’時，他呆住了。過了幾分鐘，他都沒有答話。最后，眼淚滾下他的雙頰，他說:‘李維先生，我在這個國家十五年了，從沒有一個人會試著用我真正的名字來稱呼我?！?br/>
    多數(shù)人不記得別人的名字，只因為不肯花必要的時間和精力去專心地、重復(fù)地、無聲地把這些名字耕植在他們的心中。他們?yōu)樽约涸斐鼋蹇?他們太忙了。

    但他們可不能比佛蘭克林·羅斯福更忙，而后者花時間去記憶，而又說得出每個人的名字，即使是他只見過一次的汽車機械師。

    舉例說明:克萊斯勒公司為羅斯福先生特制了一部汽車。張伯倫和一位機械匠把車子送到白宮。我手中有一封張伯倫先生的來信，敘述他的經(jīng)驗?！拔医塘_斯?？偨y(tǒng)如何駕駛一部附帶許多不尋常零件的車子；但是他教了我很多有關(guān)如何對待別人的藝術(shù)?！?br/>
    “當(dāng)我被召至白宮的時候，”張伯倫先生寫著，“總統(tǒng)非常地和氣愉悅。他直呼我的名字，

    使我非常自在。使我印象最深的是，他對我展示給他和告訴他的那些東西，非常地感興

    趣。那部汽車經(jīng)過特別的設(shè)計，可以完全靠手來操縱。一群人圍在車子的四周參觀，他說:‘我認(rèn)為這部車子真是太棒了。你只要按一個鈕，它就動了，不必費力就可以開出去。我認(rèn)為真不簡單——我不知道它是怎么會動的。我真希望有時間把它拆下來，看看它怎么發(fā)動?！?br/>
    “當(dāng)羅斯福的朋友和助理在贊賞那部車子的時候，他在他們的面前說:‘張伯倫先生，我真感激你為建造這部汽車所花的時間和精力。造得太棒了?！澷p冷卻器，特殊的后鏡和鐘，特殊的前燈，那種椅套，開車者位置的座姿，車廂里特制而帶有他姓名縮寫字母的行李箱。換句話說，他注意到每一個他知道我花過不少心思的細(xì)節(jié)。他還特別把各項零件指給羅斯福太太、柏金斯小姐、勞工部長，和他的秘書們看。他甚至把一名年老的黑人司機叫進(jìn)來，說，‘喬治，你要好好地特別照顧這些行李箱?！?br/>
    “當(dāng)駕駛課程結(jié)束的時候，總統(tǒng)轉(zhuǎn)向我，說:‘嗯，張伯倫先生，我已經(jīng)讓聯(lián)邦儲備委員會等待三十分鐘了，我想我最好還是回辦公室去吧?！?br/>
    “我?guī)Я艘晃粰C械師跟我到白宮。我們抵達(dá)時，他就被介紹給羅斯福。他并沒有和總統(tǒng)說過話，而羅斯福只聽到他的名字一次。他是一個害羞的人，躲在角落里。但是，在離開我們之前，總統(tǒng)找到了機械師，握握他的手；叫出他的名字，謝謝他到華府來。他的謝謝一點也不造作。他說的是心里的話。我可以感覺出來?！?br/>
    “回到紐約之后，我收到一張羅斯?？偨y(tǒng)的簽名照片，以及一小段謝辭，再度謝謝我的幫忙。他怎么有時間做這件事，對我來說是一項神秘。”

    佛蘭克林·羅斯福知道一個最單純、最明顯、最重要的得到好感的方法，就是記住別人的姓名，使別人覺得重要——但我們有多少人這么做呢?

    當(dāng)我們被介紹給一個陌生人，聊上幾分鐘，說再見的時候，我們大半都已不記得對方的名字。

    一名政治家所要學(xué)習(xí)的第一課是:“記住選民的名字就是政治才能。記不住就是心不在焉?！?br/>
    記住他人的姓名，在商業(yè)界和社交上的重要性，幾乎跟在政治上一樣。

    法國皇帝，也是拿破侖的侄兒——拿破侖三世得意地說，即使他日理萬機，仍然能夠記得每一個他所認(rèn)識的人。

    他的技巧非常地簡單。如果他沒有清楚地聽到對方的名字，就說，“抱歉。我沒有聽清楚?！比绻龅揭粋€不尋常的名字，他就說，“怎么寫法?”

    在談話的當(dāng)時，他會把那個名字重復(fù)說幾次，試著在心中把它跟那個人的特征、表情，和容貌聯(lián)想在一起。

    如果對方是個重要的人物，拿破侖就更進(jìn)一步。一等到他旁邊沒有人，他就把那個人的名字寫在一張紙上，仔細(xì)瞧瞧，聚精會神地深深耕植在他心里，然后把那張紙撕掉。這樣做，他對那個名字就不止有眼睛的印象，還有耳朵的印象。

    這一切都要花時間，但很“禮貌”，愛默生說，“是由一些小小的犧牲組成的。”

    記住對方的名字，并把它叫出來，等于給對方一個很巧妙的贊美。而若是把他的名字忘了，或?qū)戝e了，你就會處于非常不利的地位。

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    感染性特質(zhì):熱忱的能量

    熱忱是一種源自內(nèi)心的感覺，這是一個如此關(guān)鍵性的觀念。值得我們再強調(diào)一遍，熱忱是一種源自內(nèi)心的感覺。絕不應(yīng)該與喧鬧的亢奮混為一談。

    在繼續(xù)討論熱忱這個主題之前，讓我們先澄清一個最常見的誤解。那就是，喧鬧并不等于熱忱，拍打桌面、跳上蹦下、傻理傻氣都不是真的熱忱。這是騙不了人的。虛假的熱忱帶來的傷害遠(yuǎn)大于好處。

    真正熱忱的人對這一點往往有直覺上的認(rèn)知。五十年代，你想強納斯·沙克對于研究小兒麻痹癥疫苗是否滿懷熱忱?當(dāng)然他是的。他投入數(shù)年的生命去研究它。任何跟他接觸的人只要一跟他提到研究，就可以立即由他的眼中看出興奮熱忱之情，而他當(dāng)時幾乎全天候地留在實驗室里不舍晝夜地研究著。沙克的發(fā)現(xiàn)起碼啟發(fā)了下兩代的科學(xué)家。這位科學(xué)家誠然是常懷熱忱的，而他從不說大話或到處宣揚自己。今天，他仍本著同樣的熱忱去研究hiv濾過性病毒的疫苗，hiv是愛滋病的唯一病因。

    1969年，尼爾·阿姆斯壯對于登陸月球漫步也是同樣的熱忱，這一點即使由他平板的俄亥俄州口音中都能感受得到。他說:“這是我的一小步，卻是人類的一大步?！卑⒛匪箟延貌恢舐暫敖?，也不用在回到登陸小艇前來一段舞步。因為，在阿姆斯壯的這句名言中已透露出真正的熱忱。

    熱忱的威力是不容被低估的。愛默生曾經(jīng)說過:“每一個偉大的時刻，都是熱忱凱旋的時候。”“沒有一樁豐功偉業(yè)能缺乏熱忱?！边@句話在民權(quán)運動中證明有效。美國的建立也可以證明這句話的正確性。而今天所有的大公司更可以證明這句話的力量。

    熱忱的重要性絕不亞于卓越的能力與努力地工作。我們都認(rèn)識一些聰明但一無所成的人，也總認(rèn)識一些辛勤工作但一事無成的人。只有熱愛工作、投入工作且滿懷熱忱的人才