于美路的七年，我無懼寒冬酷暑，也無懼市場風(fēng)波，更無懼潮起潮落，而最是不忍的，還是人走人留。無論前排還是深度，我清晰地記得部門里每個伙伴從孕育到出生，從出生到成長，從成長到瘋狂，從瘋狂到死亡的整個歷程。衣不如新，人不如故，且不說培養(yǎng)一個面面俱到的伙伴需要傾注多少心血，重新鼓動一個新人加入又要糜耗多少時(shí)間，單就那份并肩戰(zhàn)斗、生死相依的感情，最是令人不舍。一邊高呼著口號一邊身不由己地撤退，看著他們一個個在低折的血雨腥風(fēng)中耗到油盡燈枯，唯有心痛。沒有他們昔日的“死亡”，就不會有我今日的重生……也就是從那個時(shí)候，我開始了對美路漫長的反思。

    面對低折，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人先是一口咬定那是假貨；及至后來發(fā)現(xiàn)確是真貨時(shí)，又改口只有更加專業(yè)的營養(yǎng)美容才能提供超值服務(wù)，也才能留住顧客；再后來，開始分析為什么低折不賺錢，也就是說那些低折的人遲早有一天會彈盡糧絕退出市場，這是一場比拼耐力的馬拉松，而明天的世界一定屬于堅(jiān)守商德的我們。為了穩(wěn)定人心，我們那時(shí)可真沒少費(fèi)腦筋。

    馬鈺是趙毅的第一個伙伴，從出生那天起就對我天然地親近。兼職美路快兩年，她一直很努力地堅(jiān)持個人銷售，作為9%，她那時(shí)最大的困惑就是為什么總有那么多低折。我成功地說服她認(rèn)識到自己的努力還不夠，專業(yè)水準(zhǔn)也尚有差距。到最后，我不得不告訴她，沒低折我們就多賣些多賺點(diǎn)，有低折我們就少賣些少賺點(diǎn)，做低折賠錢賠時(shí)間，有那工夫還不如在家多看會兒電視。她終于開始拼了，作為兼職，她的業(yè)余時(shí)間本就不多，最后，她認(rèn)定自己一直沒有長進(jìn)就是因?yàn)闆]有專職時(shí)間。我開始慌了，溝通了好幾次也沒能攔得住，她終于還是辭了職。全職后兩個月，馬鈺倒在了“血泊”中。

    馬鈺“死”后，每當(dāng)聽到有部門再想要全職，我就嚇得趕緊溝通，連哄帶嚇地把他們辭職的念頭先掐滅在搖籃之中。美路如要全職，除非你已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地站在DD以上，亦或是有充足的資金、人脈和影響力，即便美路一年顆粒無收也能姑且尚可支撐你全部開銷?？赡菚r(shí)，很多伙伴剛做到12%就辭職全力以赴了。為了領(lǐng)導(dǎo)人的目標(biāo)、夢想和海外旅游，多少人“死”在了沖鋒的路上，又有多少人熬死在低折的狂風(fēng)暴雨之中。新人是出一批“死”一批，以至于后來再有新人感興趣我都有些舍不得出了，出了不到兩個月就直接送進(jìn)太平間，一切又有什么意義？還是先養(yǎng)上一段日子，等低折消停了再說吧！

    通過幾次上銀章，我前后累積出的200多個顧客，在那些低折的歲月里大多慢慢消散了。一次，給我的四星顧客馬姐送貨，馬姐的老公拿著6.8折的名片指著我破口大罵了半個小時(shí)，而我只能迎著唾沫星子硬著頭皮堅(jiān)決頂住，我們始終恪守著美路的準(zhǔn)則，那就是絕不低折！我用盡了一切說辭還是不能讓顧客滿意信服，他只覺得我是黑了心的商人。面對伙伴們困惑和無助的眼神，我其實(shí)也是感同身受啊，但很多情況我不能和盤托出，因?yàn)槟侵粫铀偎麄儗γ缆返慕^望。邁出馬姐家大門的時(shí)候，放眼望去，走廊上家家戶戶的門上都插著6.8折的名片。在那些年里，低折的“黃牛黨”把名片插遍了天津市的千家萬戶。我搜集了很多這樣的名片送到公司，公司業(yè)務(wù)部營業(yè)守則組的營運(yùn)主任會很殷勤地感謝我，然后就再也沒了下文。

    找到這些人其實(shí)并不難，可難的是找到躲在背后為這些人長期供貨的美路高階。這些低折的送貨人并不是美路人，抓住他們毫無意義，對這些非美路的寄生蟲，公司是無法動用家法的。他們只是些跑腿賣力氣混飯吃的草根，他們上面還有老板，而美路的高階們正是直接供貨給這些老板的。這是一條完整的傳統(tǒng)生意利益鏈，找不到源頭這個鏈條就無法被打破。通常，行鉆是5.7折放貨，鉆石5.8折放貨，翡翠5.9折放貨，“黃牛黨”老板收貨后再以6.2折或6.4折的價(jià)格批發(fā)給那些想賺錢的馬仔，他們再以6.8折的價(jià)格送到千家萬戶。

    在低折橫行的這些年里，太多領(lǐng)導(dǎo)人賣房買車再賣車，而基層美路人卻始終生活在饑寒交迫之中，縱有諸多高階買車買房，但也著實(shí)欠下了不菲的外債。反倒是那些低折送貨的馬仔們，一個個都車房兼?zhèn)洌畹帽让缆返腄D們還要滋潤。據(jù)我所知，一個最普通的低折馬仔每月的送貨額一般都不低于一戶銀章，如此算來每月至少也有三四千的純利。不自用，不跟會，不示范，更不服務(wù)，做大了還能自立門戶獨(dú)立進(jìn)貨當(dāng)老板，還真是比做美路強(qiáng)上不少。

    很多人或許不解，都上鉆石了為啥還要低折？這原因可就多了。其實(shí)，很多局外人甚至相當(dāng)部分基層美路人都對美路有誤解。譬如，很多人以為只要上了鉆石就可以有錢有閑、蔭庇五代，殊不知鉆石只是你今年的業(yè)績，等到了明年，你的業(yè)績未必還是鉆石，畢竟美路事業(yè)的管道是由一個個不怎么賺錢甚至還要借錢才能維持生計(jì)的基層美路人構(gòu)成的，鋼鐵鑄就的水管尚且會被銹蝕，更何況是有思想有情感還要吃飯過活的血肉之軀？當(dāng)你的業(yè)績不再是鉆石的時(shí)候，公司自然也就不會給你鉆石的回報(bào)了，誰也不比誰傻。可公司會依舊保留你的頭銜，以便你更好地號召市場、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。這是白給的，反正公司也無須付出什么成本。

    只有穩(wěn)健的市場才能給你帶來你所需要的保障，無論你是什么獎銜。可這樣的市場需要你年復(fù)一年地辛勤付出，需要你不計(jì)成本地辛勤培養(yǎng)，更需要你穩(wěn)扎穩(wěn)打地步步為營。兩年一個穩(wěn)健的銀章，三五年一個穩(wěn)健的DD，七八年一個穩(wěn)健的鉆石，至于皇冠大使，沒有20年的功力恐怕你也很難企及吧?？蛇@樣的速度太慢了，你的各級領(lǐng)導(dǎo)人等你等到花兒也謝了。即便上到鉆石，其收入充其量也不過是個小資，還怎么吸引那些主流精英們挑剔的眼球？9種12項(xiàng)的獎金制度賦予了人們無盡的想象，所以來自大馬的陳老板才會說“速度決定一切”，可見其早就對此了然于胸。如果可以在短期內(nèi)快速成功，那這個“生意”就頃刻擁有了無窮的魅力。特別是那些還在底層苦苦煎熬的勞苦大眾以及那些工作朝不保夕的公司白領(lǐng)，快速成功的契機(jī)似乎一夜間就在他們迷茫的眼前打開了一道通向天堂的大門。制度，從一開始就扮演了夢想加速器的角色，更為后來的囤貨和低折提供了充足的馬力。

    作為部門和眾人眼中的成功人士，市場慘烈的流失可能是眾多分散在各地的部門看不到的，可因?yàn)槭袌隽魇?dǎo)致獎銜不保而不能參加高階海外旅游那大家可都看得到了，茲事體大。再者，海外旅游一直都是高階們忽悠新人加入美路的不二法門，不讓他們在大會上分享海外旅游的照片，并借以宣揚(yáng)他們那貌似成功的生活方式，很多高階還真不知道該怎么去洗新人的大腦，于是，低折放貨便成了保住獎銜最為便捷的渠道。正所謂堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，誠然，低折會讓高階們損失很多既有的收入，可失去鉆石的影響力對整個市場而言則更是一場滅頂之災(zāi)。孰重孰輕？無論代價(jià)多大都要干，問題只是怎么干。

    而另一類低折的高階則是為了沖鉆或是沖擊更高的獎銜。2005年6月美路創(chuàng)辦人訪華的時(shí)候，就曾親自接見過一位2004財(cái)年的新晉皇冠大使。那位新晉大使在2004年8月31日那天達(dá)成皇冠大使的獎銜，可就在轉(zhuǎn)過頭來的九月，他在全國的市場一下子就萎縮成一個DD了。我相信，對美路稍有了解的朋友聽完后都一定會倒吸一口涼氣，問題是他上皇冠大使時(shí)買的那些貨都去了哪兒？

    還有最后一類低折，這些人冒充美路人混跡于系統(tǒng)之中，亦或本就是曾經(jīng)的美路人，后來經(jīng)風(fēng)雨見世面也終于成了明白人。他們?nèi)藶榈卮罱ㄌ摂M架構(gòu)，組建影子團(tuán)隊(duì)，半真半假，一方面從“死”后的美路人手中低價(jià)收貨，同時(shí)利用自己的虛擬團(tuán)隊(duì)大量進(jìn)貨，商業(yè)化系統(tǒng)地從事著低折事業(yè)，獲取著不菲的利潤。全天下的美路人都是他們免費(fèi)的宣傳員，何樂而不為？

    隸屬于稱冠?程要發(fā)系統(tǒng)的葛鉆是璀璨國際的旁支，其直接上手為天津一戶張姓明珠，再上手則是山東威海的一戶翡翠。作為天津市場的第一戶鉆石，其市場老大的地位多年來無人撼動。你甚至可以在任何一本《事業(yè)良機(jī)》（一本美路人常用的事業(yè)手冊）末頁的成功人士中找到她那光輝的形象。在我加入美路的第三天，也就是2001年10月12日的晚上，我在公司就不幸聽了她的演講，其水平之爛實(shí)在愧對她那鉆石的獎銜。事后，我玩笑著對雅涵說，幸虧我的成功欲望夠強(qiáng)，否則就她那水平我都快失去信心了。公平地說，葛鉆上鉆石還是真金白銀的，但2004年葛鉆榮膺雙鉆就不那么光彩了，沒有大量低折墊底，又怎會有后來她如此的神采？2005年葛鉆又重新掉回了鉆石，總算保住一點(diǎn)“成功人士”的顏面。

    王煥章是天津市場的第一戶翡翠，作為超越系統(tǒng)在天津的*****，作為一個比葛鉆還老資格的老美路，其家里的庫存常年都不少于40萬元。她是天津市內(nèi)低折美路的始作俑者，以至于某次她和一群“黃牛黨”老板在酒樓密謀放貨時(shí)，恰巧被一戶掛在我們中心運(yùn)作的金章周老在隔壁聽個正著。王煥章下面出了行鉆裴總，裴總下面又出了鉆石譚太陽（他的團(tuán)隊(duì)叫太陽系統(tǒng)），譚太陽下面又出了崔鉆，這整整一條線，除了譚太陽我不甚了解，其他人統(tǒng)統(tǒng)低折，幾乎沒有一個例外。可笑的是，在美路公司嚴(yán)禁低折的倡議書上，赫然署著這些所謂成功人士的親筆簽名，還公開地掛在店鋪招搖過市。

    不要問我為何知道得如此清楚，這世上本就沒有不透風(fēng)的墻。當(dāng)公司業(yè)務(wù)部的營運(yùn)主任偷偷告訴我葛鉆和裴總低折時(shí)，我驚訝得都不知道該說什么好了。我問：“為什么不八級（公司《營業(yè)守則》中最嚴(yán)厲的懲罰手段，等同于開除）？”營運(yùn)主任說沒有直接證據(jù)！公司不是能夠通過電子掃描追蹤每一瓶產(chǎn)品嗎？要找到證據(jù)真的有那么困難嗎？道理其實(shí)很簡單，葛鉆、裴總要是垮了，那天津市場小一半的營業(yè)額也就沒了，公司靠什么活？天津公司的鄭總也是要業(yè)績也是要吃飯的。只可惜了那些基層的美路人，一出門就被別人問“你賣幾折”，新人當(dāng)場暈倒！

    至于那些北京的鉆石、行鉆可比葛鉆、裴總聰明多了，他們深諳兔子不吃窩邊草的道理，故而從不在北京放貨，在北京放那不是禍害自己市場嗎？就算再怎么內(nèi)急，也不能拉在自家后院啊！于是，他們把貨放到了天津。一戶深諳其道的旁部門DD悄聲告訴我，每周末晚上北京的高階們都開著車?yán)浀教旖颍卉嚑I養(yǎng)品至少40萬元，高速路出口一手交錢一手交貨，貨款兩清。他把細(xì)節(jié)說得如此傳神，以至于我不得不懷疑他本人就身在其中。只可惜我那時(shí)的腦袋太榆木疙瘩，居然義正詞嚴(yán)地蔑視了一下那些所謂高階，從此他也就不再對我提起此事了，我就這樣錯過了一次發(fā)財(cái)?shù)牧紮C(jī)，一個本可以改變我一生的機(jī)遇。

    還有那些東北的高階們，作為出關(guān)后的第一個大城市，天津自然成了他們放貨的首選。2003年4月，我在北京懷柔出席北方區(qū)金章旅游研討會的時(shí)候，曾與許多來自東北的金章討論過此事。像超越這樣國內(nèi)人數(shù)最多的系統(tǒng)瘋狂低折，其實(shí)我一點(diǎn)都不覺得稀奇，但當(dāng)我問到東北的稱冠系統(tǒng)是否8折賣貨時(shí)，同屋的沈陽金章笑著對我道，在東北根本沒人8折賣貨，無論他是哪個系統(tǒng)！

    至于那些比6.8折更低的折扣，則很多是囤貨后無法消化的基層美路人干出來的。他們多是欠下了巨額外債，很難像高階們放貨時(shí)那樣從容有度。那幾年，許多系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)的新人一上來就備貨八萬元上銀章的可不在少數(shù)，看得我們那個驚心動魄啊。這種自取滅亡之道在我們眼里是洞若觀火的，可大把人干得如火如荼。成功越快就越能吸引更多新人，某些高階可真是深得其中滋味。公司曾在深圳抓到一戶4折美路的普通經(jīng)銷商，可人家已經(jīng)決定不干了，你再來個八級處分又頂個屁用，不過是往“尸體”上再來上幾刀而已。

    對于低折，高階們當(dāng)然是沒有太多錢賺的，利潤都給了“黃牛黨”和顧客。刨除21%市場開拓獎金、4%領(lǐng)導(dǎo)獎金、2%紅寶石獎金、1%明珠獎金，他們只等著坐拿年底的Q12穩(wěn)健獎金、翡翠花紅和鉆石花紅了。DD們當(dāng)然是做不起低折的，把21%前所有獎金統(tǒng)統(tǒng)搭進(jìn)去，也不過6.8折而已，而那只是“黃牛黨”給顧客送貨的終端銷售價(jià)，量大或批發(fā)的還有額外優(yōu)惠。

    至于如何打貨不被公司發(fā)現(xiàn)這講究可就多了，首先用某非相關(guān)人士的身份證在自己深度的小部門下面另起一張營業(yè)代表卡，再在這張卡下辦上百十來張優(yōu)惠顧客，每張優(yōu)惠顧客卡上每月打貨不過區(qū)區(qū)數(shù)千元，一戶虛擬的紅寶石就這樣誕生了。就算公司拿到了低折樣品，也坐實(shí)了產(chǎn)品出處，他們也可以推得一干二凈，反正那戶紅寶石都不知道美路是啥，八級就八級吧，又有什么所謂？再說還有上面無關(guān)緊要的DD小部門頂著，最多落個監(jiān)察不力的罪責(zé)，承擔(dān)點(diǎn)相關(guān)責(zé)任也就罷了。有的鉆石瘋狂低折，而有的鉆石則是小規(guī)模玩玩票。他們在大部門面前義正詞嚴(yán)地譴責(zé)低折，背地里卻偷偷用小部門的卡有限地出點(diǎn)血，達(dá)到海外積分或是足夠保級，見好就收。

    能見好就收的已算萬幸，其實(shí)那些低折的高階們也很心苦的，待到他們各自的目標(biāo)業(yè)已達(dá)成想要收手卻也是“上賊船容易，下賊船難”了。你不供貨那些“黃牛黨”又靠什么活？于是“黃牛黨”拿著高階們低折的證據(jù)威脅說如果停止供貨他們就將這些證據(jù)交給公司，總不能斷了別人財(cái)路也斷了自己生路吧，于是只好繼續(xù)低折，這頗有些類似早年的“仙人跳”。我知道好些高階低折到最后其實(shí)自己心里也很痛苦，一方面要正義凜然，而另一方面卻被人要挾，人前顯貴，人后受罪，這樣的高階還真的不是一個兩個。

    自2001年10月10日起至2008年9月29日晚，在我七年的美路生涯中，有兩年時(shí)間是在忍受公司停辦推薦、團(tuán)隊(duì)難以拓展的痛苦，有兩年時(shí)間在為開拓市場而四處漂泊，有六年時(shí)間是在苦苦地和低折做著艱難的抗?fàn)帯：苌儆腥藭氲?，低折，正是美路公司打開潘多拉魔盒后跑出來的魔鬼。在2002年10月，公司在會員雜志上公布了最新的顧客優(yōu)惠計(jì)劃，即2002年10月—12月間每張新辦優(yōu)惠顧客卡可連續(xù)享受三次“買500退60”，也就是說：辦卡每張需要60元，每次買貨只需要支付340元（500×0.8-60=340），6.8折就是這么來的。這里邊，除第一次買貨收回辦卡成本外，以后兩次買的貨都可以6.8折賣出而不需要付出任何額外成本。于是，美路人都不講OPP了，四處索要身份證成了那幾個月美路人最緊要的工作。自2002年11月開始，市場上的68折便開始如雨后春筍般冒了出來，從此一發(fā)不可收拾，最終在2005年、2006年達(dá)到了巔峰。自此，6.8折成了所有美路人最為膽寒的殺手锏。**裸的現(xiàn)金激勵計(jì)劃，可這又是誰惹的禍？

    再往后低折們也競相開始了相互叫價(jià)，從6.8折、6.5折、6折、5.5折、5折、4折，甚至2折，美路人不斷書寫著商業(yè)史上的奇跡。前些日子南昌的一個朋友買到了2折的亞姿，當(dāng)她讓我?guī)兔﹁b定時(shí)我還毫不猶豫地告訴她那是假貨。9種12項(xiàng)的獎金制度中撥付給20級經(jīng)銷商的總提成是凈營業(yè)額的54.3%，就算皇冠大使放2折的低價(jià)也傷不起啊?？僧?dāng)我拿到她從南昌快遞到蘇州的樣品時(shí)，禁不住給她打了電話，我對她說：“你從誰那兒拿的貨？這樣的貨有多少我要多少！”我也很想做做美路的“黃牛黨”，這可是難得一見的商機(jī)??！真不知道賣她產(chǎn)品的朋友當(dāng)初囤了多少貨，又欠下了多少債，以至于離開美路時(shí)要如此迫切地2折放貨。這樣的巨虧哪個傷得起啊！

    對于低折，公司多是睜一眼閉一眼的，反正無論折扣多低都是從店鋪8折拿的貨，虧損的也只是經(jīng)銷商個人，于公司而言并無損害。再者，經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)驼鄯炊梢詳U(kuò)大公司產(chǎn)品的使用率和美譽(yù)度。當(dāng)然，市場反響過于劇烈也不好看，畢竟公司的正面形象還要百般維護(hù)，因此適當(dāng)“槍斃”一些出墻的“紅杏”還是有必要的。于是抓大放小成了公司那幾年的拿手好戲，總還是要給廣大美路人一個交代的，總不能一點(diǎn)光亮都看不到吧！

    天津市場的資深DD呂小姐隸屬加拿大稱冠系統(tǒng)程要發(fā)的市場，她本是南大的經(jīng)濟(jì)學(xué)副教授，自從美國的姑媽把美路帶回中國后，家中最小的她便最早入了會。2005年她不過就是7.5折賣了一支口噴而已，就被公司電話錄音并給予了七級處分（即取消當(dāng)年所有獎金、海外旅游、獎銜、經(jīng)銷商身份等）。而璀璨系統(tǒng)的一面旗幟——皇冠大使風(fēng)華姐2006年率旗下五戶鉆石（含雙鉆石凌威在內(nèi)）低折，卻也只被公司七級處分，孰重孰輕難道公司心里沒數(shù)嗎？不知道公司還要愚弄廣大營銷人員到幾時(shí)？每每在店鋪看到通告上說這一年公司又八級處分了多少經(jīng)銷商、多少銀章、多少DD，可從來不披露具體姓名和卡號。而更高階的處分其實(shí)數(shù)量不多，也僅在內(nèi)部通報(bào)一定層級的高階，同樣還是匿名。

    這十五年來，公司總計(jì)八級開除的鉆石在500戶以上，可為什么低折仍在四處蔓延不斷擴(kuò)大？到底是培訓(xùn)脫節(jié)，還是文化不好？是系統(tǒng)始終在錯誤地復(fù)制，還是根本上就是制度在誘導(dǎo)？這是我美路最后一年才終于想明白的問題。

    試想，還差300元上3%（1600元凈額），你買不買回來？不買，這個月一分錢獎金沒有；買回來，有162元的獎金，那300元產(chǎn)品還可以下月再賣。那差3000元上9%（9600元凈額）呢？差3萬元上銀章（8萬元凈額）呢？差30萬元上鉆石呢？補(bǔ)貨少的尚且可以自用或者下月再賣，可補(bǔ)貨多的除了低折出貨還能怎樣？總不能放在家里等過期吧！反正獎金和獎銜已經(jīng)到手，花錢買點(diǎn)海外旅游和影響力，也不失為一樁上算的買賣吧。湛江有戶鉆石甚至不惜借高利貸買貨上位，再低折出貨償還外債，其最后悲慘的結(jié)局也就可想而知了。

    2005年的時(shí)候，天津某“黃牛黨”通過一個曾經(jīng)跟隨過團(tuán)隊(duì)的9%找到雅涵，一開口就要80萬元的貨，現(xiàn)金付賬，條件是讓出翡翠以前所有獎金，雅涵嚴(yán)詞拒絕了。乖乖，80萬元呢，你可想其他高階每次放貨的金額有多少！

    低折的歲月中，天津成了重災(zāi)區(qū)，與沈陽、上海并稱三大低折策源地。在低折最為瘋狂的2005年，天津市場每月營業(yè)額1000萬元，其中就有700萬元是低折，這還不算東北、北京以及河北外竄的貨。我們團(tuán)隊(duì)的基石就那樣在恐怖的歲月中一點(diǎn)點(diǎn)損失殆盡。僅我個人部門先前近五十人的規(guī)模，到了2005年8月我遠(yuǎn)赴廣州前，就已經(jīng)萎縮到不過五個人，前后不過一年，就這么陰陽相隔兩茫茫了。沒什么比顧客一句“你賣幾折？”更令美路人心碎了！主任們尚有信念可以支撐，可新人呢？那些3%、6%、9%呢？面對低折，他們只能是一頭栽倒。無論多少專業(yè)培訓(xùn)，也無論怎么強(qiáng)調(diào)心態(tài)信念，都毫無辦法。

    低折，就如同依附于美路心臟的那顆毒瘤，隨著市場的不斷拓展逐漸蔓延至全國，愈演愈烈。它就如同你的影子，走到哪里都如影隨形。而作為忠誠的美路人，你只能祈求今天陰天或是下雨，可美路明明就是“陽光”下的事業(yè)，你根本避無可避！低折，毀了多少美路人那單純而又脆弱的夢想！我恨低折，我也恨那些放貨的高階，但我更恨誘導(dǎo)囤貨、逼人低折的制度。低折之恨，此恨綿綿無絕期！