● 李嘉誠(chéng)案例

    在有些人眼中，苦難是可怕的，但在意志堅(jiān)強(qiáng)的人眼中，苦難不過(guò)是生活中的一道坎，邁過(guò)去就沒(méi)事了，李嘉誠(chéng)就是這樣一個(gè)有毅力的人。他回憶起年輕時(shí)的那段經(jīng)歷，不無(wú)感慨地說(shuō)道：“在我成長(zhǎng)的年代，香港社會(huì)的艱苦，是殘酷而悲涼的。那時(shí)候沒(méi)有什么社會(huì)安全網(wǎng)，饑餓與疾病的恐懼是強(qiáng)烈迫人的。求學(xué)的機(jī)會(huì)不是每一個(gè)人的權(quán)利，貧窮常常像一種無(wú)期徒刑。今天社會(huì)前行，新的富足為大部分人帶來(lái)相對(duì)的緩沖保障，貧窮不一定是缺乏金錢(qián)，而是對(duì)希望及機(jī)遇憧憬破滅的挫敗感。很多人害怕可上升的空間越來(lái)越窄，一輩子也無(wú)法沖破匱乏與弱勢(shì)的局限。我理解這些恐懼，因我曾經(jīng)一一身受。沒(méi)有人愿意貧窮，但出路在哪里?

    “70年前這個(gè)問(wèn)題每一個(gè)晚上都在我心頭，當(dāng)年14歲時(shí)已需要照顧一家人，沒(méi)有接受教育的機(jī)會(huì)，沒(méi)有可以依靠的人脈網(wǎng)路，我很懷疑只憑刻苦耐勞和一股毅力，是否足以讓我渡過(guò)難關(guān)?我們一家人的命運(yùn)是否早已注定?縱使我能糊口存活，但我是否有出人頭地的一天?

    “我迅速發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么必然的成功方程式，首要專(zhuān)注的是，把能掌控的因素區(qū)分出來(lái)。如果成功是我的目標(biāo)，駕馭一些我能力內(nèi)可控制的事情是扭轉(zhuǎn)逆境十分重要的關(guān)鍵。我要認(rèn)清楚什么是貧窮的枷鎖—我一定要有擺脫疾病、愚昧、依賴(lài)和惰性的方法?！?br/>
    17歲的李嘉誠(chéng)辭去了在中南鐘表的工作，到一家很小的五金廠(chǎng)做推銷(xiāo)員。這一事件，讓很多人都很詫異，他們本以為這個(gè)學(xué)藝精湛、推銷(xiāo)嫻熟的年輕人一定會(huì)在鐘表行業(yè)成為一個(gè)不大不小的角色。沒(méi)想到，李嘉誠(chéng)在中南鐘表勢(shì)頭猛進(jìn)時(shí)離開(kāi)了，還轉(zhuǎn)了行，從頭做起。俗話(huà)說(shuō)“人往高處走，水往低處流”，李嘉誠(chéng)一反常態(tài)的做法讓人們不得不想：他是不是腦袋有問(wèn)題??？

    李嘉誠(chéng)對(duì)鐘表行業(yè)前景的分析，可以看出他是看好中南公司的前景的。但是，對(duì)他更有吸引力的是香港經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的風(fēng)云變幻，和手到擒來(lái)相比他更喜歡充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和刺激的游戲。他想趁年輕多闖蕩一番，拓寬些視野，多蹚出些路子，以后趁著這多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)干一番大事業(yè)。

    五金廠(chǎng)很小，卻也要從銷(xiāo)售做起。銷(xiāo)售是最鍛煉人的，特別是商人，只有做過(guò)銷(xiāo)售的商人，才真正懂得市場(chǎng)。與在茶樓和鐘表店的銷(xiāo)售不同，五金店的銷(xiāo)售需要跑出去找客戶(hù)，這是在不知道對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的情況下將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，顯然，和前兩種客人找上門(mén)來(lái)的銷(xiāo)售有很大區(qū)別。

    面對(duì)新的挑戰(zhàn)，李嘉誠(chéng)經(jīng)過(guò)深入思索，發(fā)現(xiàn)在推銷(xiāo)之前首先要弄清楚很多問(wèn)題，比如，如何和客戶(hù)搭上話(huà)，第一句話(huà)應(yīng)該說(shuō)什么？怎么說(shuō)？對(duì)于老客戶(hù)，又該如何維持關(guān)系？這對(duì)于生性靦腆的李嘉誠(chéng)來(lái)說(shuō)，是不曾遇到過(guò)的問(wèn)題，在書(shū)本上也沒(méi)學(xué)過(guò)，他只能在實(shí)踐中悟。就連當(dāng)年的李嘉誠(chéng)自己也沒(méi)想到，幾十年后的他，在各種場(chǎng)合竟然能談吐優(yōu)雅、思路敏捷，儼然成了一個(gè)辯論家。

    五金廠(chǎng)的銷(xiāo)售一般對(duì)準(zhǔn)的是雜貨鋪，這樣一來(lái)銷(xiāo)售額度大，還能建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系。很多人都按照這個(gè)路子做銷(xiāo)售，而李嘉誠(chéng)卻有意避開(kāi)了。他決定向客戶(hù)直銷(xiāo)。他直接找到酒樓旅店的相關(guān)部門(mén)，一次就銷(xiāo)售了100多只產(chǎn)品。而對(duì)于家庭用戶(hù)，他則跑到居民區(qū)上門(mén)服務(wù)。他摸清了老太太的脾性，曉得只要在一個(gè)小區(qū)里能賣(mài)掉一只，也就意味著賣(mài)掉一批，因?yàn)?，老太太們不上班，喜歡串門(mén)，自然就是他可利用的宣傳員。于是，他就專(zhuān)門(mén)找老太太賣(mài)桶，物美價(jià)廉，自然不愁銷(xiāo)路。

    總結(jié)做推銷(xiāo)員的經(jīng)驗(yàn)，李嘉誠(chéng)說(shuō)：若想客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品，就得事先想好應(yīng)付的一切辦法。面對(duì)不同的客戶(hù)，采用不同的說(shuō)辭。為此，他利用一切能用的途徑搜尋市場(chǎng)信息資料，并和不同層次的人交談，了解客戶(hù)心理和產(chǎn)品反饋，對(duì)拒絕產(chǎn)品的說(shuō)辭做到心中有數(shù)。李嘉誠(chéng)曾經(jīng)根據(jù)一個(gè)區(qū)域的市民生活習(xí)慣，摸清了他們對(duì)塑膠制品的需求，在他的產(chǎn)品沒(méi)有生產(chǎn)出來(lái)之前，就鎖定了銷(xiāo)售客戶(hù)。

    親身體會(huì)掙錢(qián)的不易，一個(gè)人才會(huì)迅速成長(zhǎng)。李嘉誠(chéng)在早先的茶樓生活中練就了從早到晚跑腿的功夫，所以，在做銷(xiāo)售時(shí)也往往以步代車(chē)走遍大街小巷，既省錢(qián)也攬得更多客戶(hù)。如今，李嘉誠(chéng)回憶起這段銷(xiāo)售的日子時(shí)，總自豪地說(shuō)：“我十幾歲就做銷(xiāo)售，對(duì)自己要求嚴(yán)格，工作時(shí)間總比別人多一倍，所以，業(yè)績(jī)也總超過(guò)別人很多。憑著我的業(yè)績(jī)，一年后我就坐上了部門(mén)經(jīng)理的位子，兩年后就做了總經(jīng)理。”

    ● 李嘉誠(chéng)智慧

    孟子所說(shuō)：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，增益其所不能也。李嘉誠(chéng)是一個(gè)幸運(yùn)的人，機(jī)遇多次眷顧他，而這也得益于他早年的準(zhǔn)備。曾經(jīng)有一個(gè)記者問(wèn)李嘉誠(chéng)的推銷(xiāo)秘訣是什么。李嘉誠(chéng)沒(méi)有給予正面的回答，而是給記者講了一個(gè)故事。

    日本的“推銷(xiāo)之神”原一平在69歲時(shí)的一次演講會(huì)上，有人問(wèn)了他同樣的問(wèn)題，原一平當(dāng)場(chǎng)脫掉鞋襪，將提問(wèn)者請(qǐng)上臺(tái)，說(shuō)：“請(qǐng)摸摸我的腳底板。”該提問(wèn)者摸過(guò)之后，驚訝道：“您腳底板的老繭真厚！”原一平說(shuō)：“這是因?yàn)槲易叩穆繁葎e人多，跑得比別人勤，所以腳底板的繭子特別厚?！碧釂?wèn)者恍然大悟。

    李嘉誠(chéng)講完故事，對(duì)記者說(shuō)：“我沒(méi)有資格讓你來(lái)摸我的腳底板，但我可以告訴你，我腳底的繭子也很厚?！?br/>
    “苦難的生活，是我人生最好的鍛煉，尤其是做推銷(xiāo)員，使我學(xué)會(huì)了不少東西，明白了不少事理。所有這些，是我今天用10億、100億也買(mǎi)不來(lái)的?！崩罴握\(chéng)對(duì)曾經(jīng)經(jīng)歷的那段苦難生活表示感謝，他認(rèn)為正是那段苦難的日子鍛煉了他的心智，讓他成長(zhǎng)得更快，更強(qiáng)大，能夠取得現(xiàn)如今的成就，離不開(kāi)那段日子的磨礪。

    “苦難是人生的一筆財(cái)富”，這是人們常說(shuō)的激勵(lì)話(huà)語(yǔ)。只要能從苦難中勇敢走出來(lái)的人，一定能夠迎來(lái)陽(yáng)光人生。在一次各界成功人士的聚會(huì)上，著名的汽車(chē)商約翰?艾頓向丘吉爾回憶自己苦難的過(guò)去。約翰?艾頓出生于一個(gè)偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)，父母去世得早，就靠姐姐替別人洗衣服掙錢(qián)，養(yǎng)大了自己。

    后來(lái)，姐姐結(jié)婚了，姐夫并不喜歡約翰?艾頓，將他趕到了舅舅家，可是舅媽對(duì)約翰?艾頓更刻薄，每天不讓他吃飽飯，還讓他干很多體力活。為了討生活，約翰?艾頓早早地去當(dāng)了學(xué)徒，做學(xué)徒的工資很少，他根本租不起房子，就只好每天找能睡覺(jué)的地方。一年多的時(shí)間，他在郊區(qū)一處廢舊的倉(cāng)庫(kù)里睡覺(jué)。

    聽(tīng)完這些，丘吉爾非常驚訝，他從未聽(tīng)約翰?艾頓提過(guò)這些苦難的過(guò)去，約翰?艾頓笑著對(duì)丘吉爾說(shuō)：“有什么好說(shuō)的呢？正在受苦或正在擺脫受苦的人是沒(méi)有權(quán)力訴苦的?？嚯y變成財(cái)富是有條件的，這個(gè)條件就是，你戰(zhàn)勝了苦難并遠(yuǎn)離苦難不再受苦。只有在這里，苦難才是一筆你值得驕傲的人生財(cái)富。”

    約翰?艾頓的一席話(huà)令丘吉爾重新修訂了自己對(duì)苦難的定義，丘吉爾在自傳中寫(xiě)道：“苦難是財(cái)富還是屈辱？當(dāng)你戰(zhàn)勝了苦難，它就是你的財(cái)富；可當(dāng)苦難戰(zhàn)勝了你，它就是你的屈辱?！?br/>
    所以，想要成功的人們?cè)诿鎸?duì)苦難的生活時(shí)，要做的不是逃避，也不是抱怨，而是戰(zhàn)勝它，讓苦難成為人生中真正值得汲取的財(cái)富。