遇到這樣的問(wèn)題，對(duì)于本身就比較內(nèi)斂的橋春來(lái)說(shuō)，有一種無(wú)形的壓力讓他喘不過(guò)氣。在電話那邊整個(gè)人說(shuō)話都有點(diǎn)不利索，畢竟是13萬(wàn)美金的訂單，尾款還有8萬(wàn)美金，處理不好，自己就有可能卷鋪蓋走人。
賀子舒知道這個(gè)單子如果處理好，再加上之前給鄒敏收的尾巴，自己的威信就能徹底建立起來(lái)，也在很大程度上促進(jìn)公司團(tuán)結(jié)擰成一股繩，往良性方向發(fā)展。
先給橋春與栗一冰打個(gè)電話，安定兩人的心。緊接著賀子舒給公司以及貨代下達(dá)一系列要求。
第一條：先禮后兵，讓橋春與栗一冰分別以個(gè)人和公司名義發(fā)郵件與傳真過(guò)去。內(nèi)容就是催促對(duì)方一個(gè)工作日內(nèi)提貨，如不然，就把貨物返還。按照合同款項(xiàng)，算是客戶違規(guī)，定金貨物一并吃了，他們一分都得不到。一切費(fèi)用公司承擔(dān)，反正這大貨是常規(guī)產(chǎn)品，拉回來(lái)一樣賣，客戶定金就當(dāng)支付一切費(fèi)用好了，算起來(lái)也不會(huì)虧太多，只是耗費(fèi)大量時(shí)間與人力物力。
同時(shí)賀子舒親自致電香港貨代那邊，雙方已經(jīng)合作多次，熟人好辦事，跟對(duì)方強(qiáng)調(diào)，把貨物先轉(zhuǎn)移到別的倉(cāng)庫(kù)。如果三天沒(méi)有進(jìn)一步的發(fā)展，就把貨物運(yùn)回。對(duì)于賀子舒的雷厲風(fēng)行，貨代自然配合，反正不會(huì)少他們運(yùn)費(fèi)，對(duì)方經(jīng)理還承諾三天倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用不用支付，算是聲援朋友。
第二條，就是賀子舒找到對(duì)方大公司的老板電話，發(fā)一個(gè)類似短信，同時(shí)帶點(diǎn)威脅。手段和處理南非客戶差不多，但是語(yǔ)言和措辭就溫和多了，畢竟對(duì)方不是真的騙子，貨物目前都掌握在自己公司。賀子舒也沒(méi)想通過(guò)這方式能一步到位，只是給對(duì)方心里壓力，逼出對(duì)方的真正目的。其實(shí)賀子舒已經(jīng)猜到對(duì)方打的什么算盤，商人無(wú)非就是利字當(dāng)頭。
但他就揣著明白裝糊涂，你要利我就給你點(diǎn)顏色瞧瞧，還不信對(duì)方2萬(wàn)美金不要了，除非是白癡。
第三條就是改變付款方式，這個(gè)客戶已經(jīng)失去誠(chéng)信，沒(méi)付完尾款，貨物他提不走，至于合同，他們違背在先，有本事就打官司好了，說(shuō)自己已經(jīng)準(zhǔn)備好了幾年時(shí)間來(lái)磨。這些字，賀子舒要求一字不漏的發(fā)過(guò)去。相比較不溫不火的良藥，還不如給對(duì)方來(lái)一劑猛的烈性藥。
第四條指令就是放松，該吃吃該喝喝，事情已經(jīng)這樣，進(jìn)一步緊逼，還不如收買人心。把爛攤子自己挑過(guò)來(lái)，當(dāng)然賀也不會(huì)一味做好人，一次就算了，再次發(fā)生除了要承擔(dān)責(zé)任，還看情況走人。當(dāng)然沒(méi)發(fā)生之前，這些東西放在心里最好，一絲一毫都不會(huì)讓手下察覺到。
賀子舒明白，對(duì)方是正規(guī)的大公司，在墨爾本以及周邊城市，有著非常好的口碑，所以不會(huì)是騙子，真的騙子沒(méi)有傻到花了五萬(wàn)美金不提貨的，只能說(shuō)對(duì)方的手段有點(diǎn)賤?？腿诉@樣做的目的就是想在心理上把賣家拖跨，然后再提出要打折，這是國(guó)際上甚少用的一種手段，因?yàn)槿绻幚聿划?dāng)，可能造成的損失會(huì)更大。
假如客戶以大量的滯留費(fèi)用作為借口，不提貨，還真能把供應(yīng)商急死。拖得越久，損失越大，這時(shí)候?qū)Ψ教岢龃蛘郏话闳艘仓荒軣o(wú)奈點(diǎn)頭，不然那點(diǎn)貨的價(jià)值減去滯留費(fèi)幾乎沒(méi)多少了而且麻煩，耗費(fèi)大量精力與時(shí)間。其實(shí)，客戶因?yàn)榕c港口關(guān)系，一分錢都沒(méi)出就坑了供應(yīng)商一把。
果不其然，當(dāng)這封帶有嚴(yán)重威脅的郵件和傳真出現(xiàn)在對(duì)方案頭時(shí)，產(chǎn)生的效果是非常好的。對(duì)方的老板秘書立即要求與賀子舒建立良性溝通。
“請(qǐng)先付尾款，否則免談。”干凈利落的送給對(duì)方幾個(gè)字，就掛了電話，整個(gè)人靠著墻壁，悠哉悠哉的聽著歌。對(duì)方一些小蝦小魚就想討要結(jié)果，對(duì)不起爺不陪你玩，怎么樣也得來(lái)?xiàng)l大魚才有資格。不然說(shuō)話不算話，轉(zhuǎn)眼就變，沒(méi)那么多時(shí)間耗。
大概一個(gè)小時(shí)，老板親自打了電話。
“請(qǐng)問(wèn)展覽是否順利？是否找到了相關(guān)替代產(chǎn)品？”電話接通，賀子舒就意有所指的惡心對(duì)方，你敢用這么拙劣的借口忽悠我，我就順瓜藤上，看你接還是不接，反正事后不一定還合作，一點(diǎn)都不在意得罪對(duì)方。
“謝謝關(guān)愛，還可以?，F(xiàn)在是專程與貴公司來(lái)處理這單貨物問(wèn)題的。剛才已經(jīng)安排人提貨，可是貨代說(shuō)貨物已經(jīng)離岸了，貴公司是否給我一個(gè)交待？”對(duì)面是一個(gè)比較渾厚低沉的中年嗓音，說(shuō)話不卑不亢，還略帶進(jìn)攻性，一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)在他們那邊的覺悟。
“哦，我已經(jīng)要求他們返還了。”賀子舒慢條斯理說(shuō)了句，怎么感覺都有點(diǎn)敷衍的味道。
“難道你們是想違背合同嗎？”那邊說(shuō)話的語(yǔ)氣比較嚴(yán)肅，好像站著理一樣。
“違背合同？閣下看過(guò)合同或者知道事情始末嗎？如果沒(méi)有，請(qǐng)換個(gè)懂行的人，給最后一次機(jī)會(huì)，不要怪我們不通人情味，這點(diǎn)錢我們損失的起，不在乎，但我們時(shí)間很寶貴。當(dāng)然你們也可以走法律程序，我們?cè)敢饣ㄙM(fèi)幾年時(shí)間奉陪。”現(xiàn)在貨物在自己手里，說(shuō)話腰都是直的，不然得學(xué)哈巴狗。其實(shí)看起來(lái)賀子舒談判有點(diǎn)囂張與取鬧，但這就是最厲害的。想當(dāng)年pujing與美國(guó)人談判，還脫鞋。那不能說(shuō)粗魯，而是看人下菜，外貿(mào)也一樣，對(duì)方明顯理虧，但是一來(lái)理直氣壯還想站在制高點(diǎn)，他可不是菜鳥，懶得理你。
其實(shí)這都不是最主要的，對(duì)方的目的是要這邊打折，所以這樣一來(lái)，先堵死對(duì)方后路再說(shuō)后面的?？蛻艟拖喈?dāng)被動(dòng)，失去了討價(jià)要價(jià)的先機(jī)。
“貴公司都是這樣做生意，不講誠(chéng)信的嗎？”對(duì)方語(yǔ)氣稍微溫和點(diǎn)，知道嚇不住賀子舒，就改變策略。當(dāng)然澳洲人也不會(huì)被賀子舒幾句就嚇得繳械投降，人家多少年經(jīng)歷，什么大風(fēng)大浪都見過(guò)，臉皮厚的都不覺得有什么尷尬，習(xí)以為常。雙方還是圍繞利益掀開攻堅(jiān)戰(zhàn)。
“誠(chéng)信？貴方倒教會(huì)了我，所以我現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，你們不提貨，我現(xiàn)在也不想給貨，拉回來(lái)一樣可以賣個(gè)好價(jià)錢。還是那句話，先結(jié)賬再提貨，如果信不過(guò)我們?cè)琰c(diǎn)一拍兩散，只是告訴你，全世界并不是所有人，都像貴公司喜歡占那點(diǎn)便宜。也事先告訴你，費(fèi)用一分不少，例如打折，支付滯留費(fèi)等，門都沒(méi)有?！辟R子舒當(dāng)然是精通道德經(jīng)與葷菜大全的人，可不是吃素的。
最后的結(jié)果就是，開始兩人猶如敵人一樣，口下都不留情。不過(guò)生意場(chǎng)沒(méi)有永恒的敵人，只有即時(shí)的利益。后面氣氛緩和了很多，進(jìn)行了一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。
對(duì)方在這種劣勢(shì)下竟然還能找到理由要求降價(jià)與支付滯留費(fèi)用。
賀子舒也不留情面，直言對(duì)方是利用和貨代的港口方面的關(guān)系，可以十天半月不用支付滯留費(fèi)用來(lái)黑心行騙，敲詐自己的辛苦錢，反正真真假假一通說(shuō)，至于什么效果，他都無(wú)視。
最后反而賀子舒要求對(duì)方支付自己的損失費(fèi)用，又是一輪爭(zhēng)吵后，由于賀子舒就是咬定我做好損失準(zhǔn)備，你們也準(zhǔn)備好，要虧一起虧的無(wú)所謂精神。澳洲人迫于無(wú)奈同意，要是他真把貨物運(yùn)回，客戶定金就打了水漂。雙方終于達(dá)成協(xié)議，那邊支付三千美金的賠償金。
至此，賀子舒松了口氣，整個(gè)人軟趴趴的倒在床上，和這種客戶談判真累，還好在自己蠻橫，也算見得世面多，不然就被人牽著鼻子走。這個(gè)案例之所以能夠成功，首先是cif條款，如果是fob貨運(yùn)方式，那就難很多。最重要的核心思想就是賀子舒是利用世界上的生意人在危機(jī)面前，大都喜歡衡量最小損失值的特性做文章。像賀子舒這樣口頭狂稱不在乎那點(diǎn)錢的還真沒(méi)幾個(gè)，這就猶如利箭般把那些陰謀陽(yáng)謀穿透的稀巴爛。
做外貿(mào)不能一味討好迎合買家，雖然客戶是上帝。但也要分人。這個(gè)客戶如果你是軟體蝦，那就中了對(duì)方圈
套，當(dāng)然一般業(yè)務(wù)員沒(méi)這個(gè)底氣，畢竟不是老板說(shuō)損失就損失的，這種心態(tài)在很大程度上阻擋他們的成功。最終在沒(méi)錢見不到貨物的堅(jiān)持攻勢(shì)下，對(duì)方才敗下陣來(lái)。
ps：感謝arvim，水在天之涯打賞。
作者打個(gè)滾，再滾，萌眼滾求推薦收藏打賞，新書期間需要各位的鼎力相助。
前期本書以做各種成單案例為主，后期才是大舞臺(tái)，敬請(qǐng)期待！
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