言語直擊內(nèi)心，令人自發(fā)認(rèn)同

    在這個商業(yè)社會的信息時代，時時刻刻都面臨著大大小小、各式各樣的談判。談判，打的就是一場心理戰(zhàn)。談判中，臨場反應(yīng)很重要，我們要順利實現(xiàn)自己的目標(biāo)，就得掌握奧妙的人性心理，并通過語言成功操縱對方的心理。如果我們能把話說到對方的需求點上，那么，對方便會自發(fā)認(rèn)同我們。

    一個年輕人在一家百貨公司做業(yè)務(wù)員，第一天工作剛結(jié)束，總經(jīng)理就開始檢查新員工的業(yè)績。每個人都完成了20～30單的生意，而這位年輕人只完成了一單的生意?？偨?jīng)理不滿意地問他：“你賣了多少錢？”

    “30萬元?！蹦贻p人回答說。

    “你怎么賣那么多錢？”總經(jīng)理吃驚地望著他。

    “是這樣的，”年輕人說，“一位先生進(jìn)來買東西，我給他一個小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說在海邊，我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他一艘帆船，然后他說他的汽車可能拖不動這么大的船，于是我?guī)狡囅M區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?br/>
    總經(jīng)理聽得目瞪口呆，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤你就能賣給他這么多東西？”

    “不是的，”年輕人說，“他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的，我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢’？”

    上面的這個案例可能在現(xiàn)實生活中很少發(fā)生，但這卻很明確地告訴我們，只要我們把話說到對方的需求點上，讓對方認(rèn)同我們的觀點，那么，將給我們帶來的利益也是無法估量的。這一點，同樣適用到談判過程中。談判雙方，都有一個需求點，我們在談判前，要先找出這個需求點，然后圍繞這個需求點，把快樂說夠，把痛苦說透，從兩方面加以陳述，對方必會在心里接受我們的談判建議。

    心理點拔

    我們需要從下面三個方面來述說這個需求點：

    1.把痛苦說透

    心理學(xué)家卡尼曼和特沃斯基發(fā)現(xiàn)，損失給人帶來的心理沖擊是同樣數(shù)額的獲利給人帶來的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應(yīng)削減損失的時候卻仍然苦苦堅持。

    研究表明，如果購買的股票價格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤。然后，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準(zhǔn)確。然而，如果股票價格大跌，人們則趨向于繼續(xù)持有股票，等待價格回升。結(jié)果，投資者賣出了應(yīng)該繼續(xù)持有的股票，而保留了應(yīng)該出手的。

    這就是人們害怕?lián)p失的心理在作怪。從這一現(xiàn)象中，我們可以獲取一項談判經(jīng)驗，那就是將對方不達(dá)成協(xié)議的痛苦說透。

    比如，當(dāng)我們走在沙漠的時候，如果水用完了，太陽非常的毒辣，你的嘴巴快要冒煙了，這個時候有人過來賣水，哪怕礦泉水是一千元一瓶，我們也會花錢買下，這個時候，那不僅僅是一瓶水，而且是救命的東西，它的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一千元一瓶。

    再比如，談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不是單純的1項或2項。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題多達(dá)70項。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，而某些項目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時候，你可以反面“鼓勵”對方：“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”。這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看起來雖稀松平常，實則能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器廣泛使用。

    2.把快樂說夠

    比如，客戶要購買一批產(chǎn)品，但總是在利益上不愿意讓步。那么，我們應(yīng)拋開利益點，把對方購買產(chǎn)品后的利益說透，讓對方感覺物有所值。因為雙方的利益是既定的，那么，我們就要做好分配工作。讓對方在最少的利益點上獲得最高的快樂情緒體驗。這就好似一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多；我們就是要讓對方心甘情愿地讓我們得到更多，此時，我們可以把對方注意力轉(zhuǎn)到其他地方，讓其樂不可支，從而為我們拿到更多的利益提供契機。

    3.適當(dāng)讓步

    是否知道何時該退出交易，顯示了交易者是聰明還是愚蠢。喜劇演員菲爾茲說得好：“如果開頭失利，還需繼續(xù)努力。如果還不成功，就放棄，沒必要在一棵樹上吊死。”然而，很多談判者往往會忘記菲爾茲的建議，頑固地堅持到底，這樣做的后果無非是失去談判的機會，損失利益。

    當(dāng)然，我們在做讓步前，要做好“堅持”工作，并對對方說：“恐怕我做出的讓步，會讓我的領(lǐng)導(dǎo)大發(fā)雷霆了?！边@樣，會讓對方覺得你做出的讓步是個艱難的決定，他也會覺得自己占了很大的便宜。

    總之，我們在談判的時候，一定要抓住對方心理，也可以概括成：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性。抓住這一心理說話，我們要做的工作也只有一個：把好處說夠，把痛苦說透，幫對方建立一種意愿，從而讓其在心理認(rèn)同我們，那我們的談判工作離成功也就不遠(yuǎn)了。

    說點“情”話，打動對方

    有人說，談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，無論是談判的哪一方，都希望買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是給對方施加壓力，比如，他們會拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真并讓你接受談判條件。

    但事實上，無論是何種談判，“用刑”不如“用情”，用點情說話，會更容易打動對方，讓對方臣服于我們的真情實意，談判自然會有利于我們。因為人都是感情的動物，談判中也會“感情用事”，即使談判涉及利益問題，對方也可能會因為“情”做出“有失偏頗”的決定。

    心理點拔

    那么，我們該怎樣用“情”說話，以此來掌控談判對方的心理呢？

    1.考慮對方的利益，從對方的角度說話

    事實上，談判中，雙方在溝通的過程中都有一個自己的立場，若別人說話的立場和自己的不同，自然就會產(chǎn)生抗拒心理。聰明的談判者應(yīng)該學(xué)會和客戶站到同一個立場上去，并從對方的角度出發(fā)去思考問題。

    我們來看看下面的談判案例：

    某客戶準(zhǔn)備為自己的飯店購進(jìn)一些桌椅，于是，他和家具公司的代表談判。

    客戶：“我覺得那套棕色木質(zhì)家具看起來比較大方，而且我一直比較喜歡木質(zhì)的東西……”

    銷售方：“請問您的飯店大廳有多少平米？”

    客戶：“我的飯店有100平米，買二十套這樣的桌椅應(yīng)該能放得下。”

    銷售方：“您看一下這套家具的尺寸，放在100平米的飯店大廳里會不會讓剩余的空間太狹窄了，因為我們這個展廳比較大，這套家具就不顯得大，很多人一進(jìn)來就相中了這套家具，實際上那套小巧玲瓏的家具更適合現(xiàn)代餐廳布局的特點，而且價格也比剛才那套實惠很多?！?br/>
    客戶對兩套家具做了進(jìn)一步的考量，說：“你說的對，我還是買這套小一點的吧?！?br/>
    作為銷售方的談判代表，并沒有為利欲熏心，而是從客戶的實際情況出發(fā)，及時提醒了客戶，客戶從心里感激他，并覺得他是一個具備優(yōu)秀品質(zhì)的人，自然爽快地達(dá)成談判目的。的確，偉大的銷售員總是會在第一時間考慮客戶的要求，一旦你掌握了這種方法，你的工作就能夠更順利地進(jìn)行，并且你做成的不只是一筆生意，還贏得了一名忠實的客戶。忠實客戶給你帶來的利益是不可估量的。

    2.讓信息流動起來

    麥肯錫的一條著名原則是“讓信息流動起來”，談判中溝通的重要性從中可見一斑。有人說，談判中誰掌握的信息多，誰就掌握了談判的主動權(quán)。此話不假，如果我們能多和對方溝通，讓信息流動起來，那么，便會減少很多不必要的誤解。

    一位知名的談判專家分享他成功的談判經(jīng)驗時說：“我在各個國際商談場合中，時常會以‘我覺得’（說出自己的感受）、‘我希望’（說出自己的要求或期望）為開端，結(jié)果常會令人極為滿意?！?br/>
    其實，這種行為就是直言不諱地告訴對方我們的要求與感受，將會顯示出我們的真誠，用真誠換真誠，這是最佳的談判結(jié)果。但我們同時要切記“三不談”：時間不恰當(dāng)不談，氣氛不恰當(dāng)不談，對象不恰當(dāng)不談。

    3.說話要有耐心

    無論多么簡單的交易，我們都要充滿耐心，即使是一個很小的環(huán)節(jié)。人們經(jīng)常因為沒有花時間系統(tǒng)地質(zhì)疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學(xué)家把這種急切的心態(tài)稱為“確認(rèn)陷阱”――他們沒有去尋找支持自己想法的證據(jù)，同時又忽視了那些能證明相反意見的證據(jù)。

    而從談判對方的角度看，我們在談判中，說話越是有耐心，他們越是能看出我們的素質(zhì)和修養(yǎng)，也自然愿意與我們合作。

    4.多詢問對方的意見和想法

    詢問與傾聽的行為，是用來控制自己，讓自己不要為了維護權(quán)力而侵犯他人。尤其是在對方行為退縮，默不作聲或欲言又止的時候，可用詢問行為引出對方真正的想法，了解對方的立場以及對方的需求、愿望、意見與感受，并且運用積極傾聽的方式，來誘導(dǎo)對方發(fā)表意見，進(jìn)而對自己產(chǎn)生好感。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。

    總之，談判中，用“情”說話，讓對方心服口服，比用盡心機讓對方屈服的效果要好得多！這也是我們要掌握的重要的談判策略之一！

    言語示弱，令對方放松警惕

    同情弱者是人性天生的弱點，再鐵石心腸的人，內(nèi)心也有顆同情的種子?，F(xiàn)代社會，無處不存在談判。談判過程中，我們也可以抓住人們這一共性心理，在言語上適當(dāng)示弱，在對方放松警惕心理時，再提出我們的要求，完成談判目的也就容易得多。

    汽車巨頭亨利?福特公司的貿(mào)易業(yè)務(wù)很忙。他們的桌子上總是堆滿了各種催賬單。福特每次都是大概看一眼后，就把賬單扔在桌子上，對經(jīng)理說：“你們看著辦吧，我也不知道該先付誰的好！”

    但是有一次，他從一大堆賬單中抽出一張對財務(wù)經(jīng)理說：“馬上付給他！”

    這是一張傳真來的賬單，除了列明貨物標(biāo)的、價格、金額外，在大面積空白處還畫著一個頭像，頭像正在滴著眼淚。

    “看看，人家都流淚了，”福特說，“以最快的方式付給他吧！”

    誰都明白，這個催賬人并非真的在流淚，他之所以急著催賬，可能另有苦衷或急需資金，她的幾滴眼淚迅速引起對方重視，以最快的速度要回了大筆貨款?？磥?，這眼淚的威力實在不可小看啊！

    當(dāng)然，現(xiàn)代社會的談判，并不是說凡事都要擺出一副可憐兮兮的樣子，流下幾滴淚。而是說，當(dāng)我們談判時，應(yīng)該調(diào)動聽者的同情心，使對方首先從感情上與你靠近，產(chǎn)生共鳴。這就為你問題的解決與事情的辦成打下了基礎(chǔ)。人心都是肉長的，只要我們能適度示弱，對方是會動心。

    心理點拔

    那么，談判中，我們該怎樣用語言示弱，從而操控對方的同情心呢？

    1.揚人之長，揭己所短

    這一心理策略的目的是使交易重心不偏不倚，或使對方獲得一種心理上的滿足，從而達(dá)到目的。

    有個人非常善于做皮鞋的生意，在相同的時間里，別人賣一雙，他就可以賣幾雙。別人問他做生意有何訣竅，他笑了笑說：“要善于示弱?！?br/>
    他舉例說：“有些顧客到你這里來買鞋子，總是東挑西揀到處找漏子，把你的皮鞋說得一無是處。而有的顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做工又如何精致，好像他們是這方面的專家。這時，你若與之爭論毫無用處，他們這樣評論只不過想以較低的價格把皮鞋買到手。而你要學(xué)會示弱。比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之處，如式樣并不新潮，不過較穩(wěn)罷了，鞋底不是牛筋底，不能踩出篤篤的響聲，不過，柔軟一些也有柔軟的好處。你在表示不足的同時也借此機會從側(cè)面贊揚一番這鞋子的優(yōu)點，也許這正是他們瞧中的地方，可以使他們動心。顧客花這么大心思不正是表明了他們其實是很喜歡這種鞋子嗎！善于示弱，滿足了對方的挑剔心理，一筆生意很快就成功?！边@就是他賣鞋的妙招。

    這里，這位商人之所以能生意興隆，主要就是他抓住客戶愛挑剔的心理，懂得示弱?？蛻籼籼扌?，實際上是滿意鞋子存在的某些優(yōu)點，如果我們面對客戶的挑剔采取反駁的態(tài)度以證明產(chǎn)品的可靠，此時，可能我們是保住了產(chǎn)品的名譽，但卻失去了一個客戶。

    同樣，在談判中，如果我們死守自己的立場，不肯示弱的話，估計迎來的不是談判的僵局就是以失敗告終。

    2.硬話軟說，不卑不亢

    其實，在這里，我們所說的示弱并不是真的在示弱，也并不是非得以眼淚才能博得對方的同情，只不過是一種說話的技巧，以達(dá)到你的談判目的。在生活中，我們常常會聽老人們這樣說：“軟刀子更扎人！”也就是說，我們在談判過程中，要硬話軟說，同時，我們的態(tài)度要不卑不亢。

    有位教師，教學(xué)科研成績突出，各項條件具備，但職稱總評不上，愿因是他與校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系不好。此君上告到上級主管領(lǐng)導(dǎo)處，雖然竭盡所能讓領(lǐng)導(dǎo)引起對自己處境的同情，但仍收效不大，這位領(lǐng)導(dǎo)聽后反而推辭說：“評不上是你學(xué)校的問題，學(xué)校不上報，我又有什么辦法？”此君早有心理準(zhǔn)備：立刻說：“如果學(xué)校能解決，我就不會來麻煩您了。我是逐級按程序反映。您是上級領(lǐng)導(dǎo)，而且又主管這方面的工作，下面在這方面出了問題，您是有權(quán)過問的。如果您不及時處理，出現(xiàn)更大麻煩，那就晚了。我想，只要您肯過問，您的意見他們會聽的?！边@番話很奏效，這位領(lǐng)導(dǎo)很快改變了態(tài)度，事情最終得以解決。

    與其說這位教師是在求上級辦事，不如說是和上級談判，他者一番話的言外之意是：“處理此事是您的責(zé)任，如果你不過問就是失職，那么，我還會向更高的上級領(lǐng)導(dǎo)反映，那時，您可就被動了?！彪m然是示弱，但卻顯得不卑不亢，讓對方不得不處理此事。

    總之，談判中，我們說話不可太強硬，要想讓談判結(jié)果朝著我們希望的方向發(fā)展，就需要學(xué)會適當(dāng)示弱，激發(fā)起對方內(nèi)心的同情心，令其放松警惕的心理，此時，我們就掌握了談判中的主動權(quán)，令談判成功自然水到渠成！

    語言的“高壓政策”，使對方心弱屈服

    我們深知，談判過程中有一項重要的心理策略，那就是以情動人，談判者可以用溫柔的情意去化解對方冰冷的心，用甜蜜的語言去消解對方的怒氣。而與之相對的還有一種心理策略――高壓政策，也就是要求我們在談判的時候，說些“硬”話，給對手施加心理壓力，從而影響談判對手的心理狀態(tài)和立場觀點，達(dá)到有時用強有力的武力也不能解決問題的目的。

    1951年5月，聯(lián)邦德國的著名外交家威廉?格雷韋率領(lǐng)代表團在彼德斯貝格山上，同英、法、美三大國的代表，進(jìn)行廢除占領(lǐng)法規(guī)的談判。盟國方面雖然想改善同德國的關(guān)系，但此時他們還不準(zhǔn)備真正地放棄占領(lǐng)法規(guī)。他們想的更多的是同德國方面只限于達(dá)成不涉及盟國主宰權(quán)本身的契約性協(xié)議，這些協(xié)議的對象只是盟國如何行使這種主宰權(quán)，繼續(xù)保留占領(lǐng)國的“最高權(quán)力”這個基本想法貫穿于三大國的談判態(tài)度之中。與此相應(yīng)，三大國于1951年2月27日就向聯(lián)邦政府遞交了一份供討論的單子，共有39個題目。

    從1951年5月到8月進(jìn)行了第一輪會談，目標(biāo)很有限，僅僅是：聽取德國方面對這些問題的表態(tài)，并通過提問使德國的立場具體化。8月3日，會談應(yīng)以達(dá)成發(fā)表一項公報的協(xié)議而告終?？墒菙[在桌子上的草案中卻只字沒提已經(jīng)商談過的關(guān)于廢除占領(lǐng)制度的問題。格雷韋覺得他不能拿著這么一份公報離開彼德斯貝格山。但是，經(jīng)過較長時間的周旋，對方絲毫沒有作出讓步的表示。于是，格雷韋宣布，在這種情況下，會談不能在當(dāng)天結(jié)束，因為他得到的指示不允許他簽署這么一份文件。他的這一策略起到了意想不到的作用。根據(jù)日程安排，延長這輪會談是極其不受歡迎的。然而如果不發(fā)表公報而散場，則更不受歡迎了，這將無法掩蓋沖突是什么。

    這個時候公開地討論三大國極其不得人心的立場，是對他們很不利的。所以，三大國不得不暫時休會進(jìn)行內(nèi)部協(xié)商，然后又繼續(xù)會談，最后，會談取得了突破，三大國愿意尋找聯(lián)邦共和國和盟國關(guān)系的“新基礎(chǔ)”。格雷韋取得了勝利，他懷著滿意的心情，驅(qū)車返回波恩。

    在這次談判過程中，面臨實力強大的談判對手，格雷韋宣布會談不能在當(dāng)天結(jié)束，因為他得到的指示不允許他簽署這么一份文件。而實際上，對于談判對手來說，這是不妥的，于是，其他三國只好商議并作出讓步。最終，格雷韋化不利為有利，轉(zhuǎn)敗為勝，取得了談判的勝利。

    心理點拔

    那么，在談判桌上，我們在說話的時候，該怎樣運用高壓政策，并把話說“硬”呢？其原則是：

    （1）削弱對方的原則。要達(dá)到這個目的，必須操縱對方，使己方改劣勢為優(yōu)勢。

    （2）經(jīng)常抵抗或反對對方的原則。這是在不使談判破裂的情況之下，通過對對方吹毛求疵或反對對方的意見，給對方以壓力，迫使對方降低期望，以達(dá)到使對方讓步的目的。

    客戶：“請問我買的房子，大概什么時候可以收樓呀？”

    銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個月之后。”

    客戶：“要這么長時間呀，一個月時間行不行呢？”

    銷售員：“如果要求一個月時間收樓的話，裝修人員就要趕工。您都知道慢工出細(xì)活，趕工的時候，容易忙中出錯，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來了。”

    客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時間收樓吧?！?br/>
    案例中的銷售員運用的計策就是讓客戶曉以利害，給對方施加了心理壓力，在權(quán)衡之下，客戶接受銷售員提出的“不”，并同意按時收樓。

    （3）創(chuàng)造一種競爭的姿態(tài)。比如：“這種訂單我們已經(jīng)接到好幾份了，他們都希望得到我們的合作?！边@種貨比三家通常就是買方向賣方施加壓力的有力措施。

    總之，一名談判高手，尤其在快達(dá)成協(xié)議時，不應(yīng)該一味地去遷就對方，使自己處于一種心理上的弱勢地位。而應(yīng)適時說些“硬”話，使對手心弱屈服，從而控制局面，以讓局面對自己有利。

    迂回的言語，使其心里焦急露出破綻

    無論是商業(yè)還是政治或者是其他活動，都離不開談判，通過談判而達(dá)成一致意見，簽訂協(xié)議并通過認(rèn)真履行使雙方獲益。而談判行為是一項很復(fù)雜的交際行為，它伴隨著談判者的言語行動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判過程中，能否成功識別出對方的現(xiàn)實動機和長遠(yuǎn)目的、對方派出人員的權(quán)限乃至其心理狀態(tài)、個性特征等，在很大程度上能影響著談判的成敗與否。

    美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的第一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的依賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來很復(fù)雜的行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。同時，談判中，對方說的每一句話對于我們來說，都可能是一個“套兒”。從這個角度看，我們只有懂得從對方心理角度出發(fā)，在陷阱面前懂得說話迂回，才能操縱對方心理，并反敗為勝，取得談判的主動權(quán)。

    在美國某鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一個由12個農(nóng)夫組成的陪審團。有一次，在審理了一項案件之后，陪審團中的11個人認(rèn)為被告有罪，只有一個人認(rèn)為被告不應(yīng)該判罪。由于陪審團的判決只有在其所有成員一致通過的情況下才能成立，于是這11個農(nóng)夫花了一整天的時間，想說服那位與眾不同的農(nóng)夫改變初衷。傍晚，天空中忽然烏云密布，眼看一場大雨就要來臨，那11個農(nóng)夫都急著要在大雨之前趕回去，好把放在屋外的干草收回家，可是，另外那個農(nóng)夫卻仍舊不為所動，堅持己見，11個農(nóng)夫個個都急得像熱鍋上的螞蟻。他們的立場開始動搖了，最后，隨著“轟隆”一聲雷鳴，這11個農(nóng)夫再也無法等下去了，他們轉(zhuǎn)而一致投票贊成另一個農(nóng)夫的意見：宣告被告無罪。

    在這一談判案例中，這位勝利的農(nóng)夫在面對強大的談判陣容的時候并沒有輕易就范，而是利用了其他農(nóng)夫都急于結(jié)束談判的心理，向他的對手們展開心理攻勢，讓對手急得像熱鍋上的螞蟻，最終，在忍無可忍的情況下，這群農(nóng)夫放棄了自己的立場：宣布被告無罪。

    可見，我們在談判中處于劣勢時，要沉著鎮(zhèn)靜，根據(jù)不同的情況構(gòu)思不同的反擊策略，在說話時不要撞在對方的槍口上，而應(yīng)該用迂回的語言，保護自己的利益，取得談判的勝利。

    一場談判如同一次戰(zhàn)斗，要了解那么多的材料，并進(jìn)行綜合、分析、推理、決策，大家都沒長前后眼，不能未卜先知，我們一不小心就會陷入對方設(shè)定的陷阱中，為此，懂得掌握對方心理，巧妙反擊就很重要。

    一般來說，如果我們了解到了對方的心里優(yōu)勢或者心機后，就要避其鋒芒，當(dāng)對方發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢并沒有起到作用后，就會顯得焦急，此時，談判的主動權(quán)就會立刻轉(zhuǎn)交到我們手里。

    心理點拔

    那么，我們該怎樣說話才能讓對方產(chǎn)生焦急的心理呢？

    1.拖延術(shù)

    在上述談判實例中，那位堅持己見的農(nóng)夫用的就是一種“拖延”術(shù)，向他的對手們展開心理攻勢，從而贏得了這場看似無望的判決的勝利。因為談判結(jié)束的時間被稱為“死線”，在一般情況下，談判者都要保密自己的最后期限和“死線”，因此在談判中，往往會出現(xiàn)這種情況，雙方都希望摸到對方在談判中的“死線”，以爭取主動；與此同時，都對“死線”嚴(yán)格進(jìn)行保密。

    在針對談判“死線”的時候，談判者常常采用欲擒故縱的拖延技巧，但在運用這種技巧的時候，要注意以下幾點：

    （1）每一次“拖延”不能拖死對方，要給對方一個回旋的余地。例如，在改變與對方的談判日程時可說，“因為還有別的重要會見?！痹谏衩刂腥越o對方一個延后的機會，待到對方等到這個機會時，會增加一種珍惜感。

    （2）在拖延的時候，要注意考慮自己手中一定要有幾個有利的條件重新把對方吸引回來，不能使自己的地位僵化，否則，一“拖”即逝，無力再拉回對方。

    （3）在采取拖延技巧的時候，一定要注意自己的言論，說話要委婉，避免從情感上傷害對方造成矛盾焦點的轉(zhuǎn)移。

    2.補救術(shù)

    這種說話策略是用來補救我們已經(jīng)陷入對方陷阱的措施。比如對方誘導(dǎo)你承認(rèn)了他們的報價，你失口承諾認(rèn)可了對方的報價，如果發(fā)覺得及時，可馬上糾正――“當(dāng)然，這個價格尚未計入關(guān)稅稅額”，如果發(fā)覺得較遲，你可通過助手補充糾正，“請注意，剛才張先生所允諾的價格，是以去年底的不變價計算的，因此，還需要把今年頭八個月的漲價比率加上去?！碑?dāng)對方聽到你已經(jīng)巧妙繞開了陷阱后，會立即亂了方寸，這時，便是我們展開進(jìn)攻的時機了。

    總之，談判是富有競爭性的合作，雖然不是戰(zhàn)爭，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也絕不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié)果很難對等。在這種雙方都希望爭取最大利益的心理游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。這是規(guī)則。在談判中聲東擊西，迂回式說話也是自我保護、擾亂對方方寸的心理戰(zhàn)術(shù)，更是談判高手慣用的技巧！

    虛張聲勢，令其就范

    生活中，談判無處不在。談判不是那些外表風(fēng)光的外交官的專利，它一直都是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分。談判是我們獲得權(quán)力和利益的重要手段。談判中，最重要的莫過于取得談判的主動權(quán)，而要做到這一點，我們就需要掌握對手的心理。通常情況下，人們在沒有心理退路的情況下，都會退而求其次，接受人們的建議。古語有云：“不到黃河心不死”就是這個意思。從這一點看，我們在與對手交涉的過程中，就可以虛張聲勢，適時把話說絕，讓對手覺得無路可退，從而令其就范。

    若干年前，意大利米蘭足球俱樂部的一位著名球星想要得到更高的年度合同酬金，接連幾個賽季，他都試著自己去談判，但都未能達(dá)成滿意的協(xié)議。這名運動員雖然也頗富有，而且腦瓜子聰明，但他卻很怕羞。他承認(rèn)，自己斗不過那個不講情面的總經(jīng)理，因為那個總經(jīng)理手中握有一張王牌：在與球星訂立的合同中，有一項使運動員不能跳槽的保留條款。怎樣才能使態(tài)度強硬的總經(jīng)理接受自己的要求呢？經(jīng)過苦苦思索，球星想出了一個絕招。那項保留條款是他不能加薪也不能跳槽的主要障礙，但是這個條款并不能阻止他退出體育界，因此他決定以退出體育圈、加入影視界為籌碼，向總經(jīng)理施加壓力。

    這名運動員雖然靦腆，模樣卻頗討人喜歡，何況他大名鼎鼎，許多人正巴不得在銀幕和熒屏上一睹其風(fēng)采。于是，他開始同一個獨資的制片商接洽，并草擬了一份為期5年的合同，同時把這一切都告知了新聞界。大眾傳媒對此作了大肆渲染。

    這樣一來，那個總經(jīng)理受到了巨大壓力，因為如果這名球星掛靴而去，球迷們定會不依不饒地鬧個天翻地覆，他的生意也只好告吹。不得已，他只好滿足了球星的加薪要求。

    這位球星在要求提高合同酬金上的做法是明智的。面對不講情面的總經(jīng)理，他只得做出這一策略，也就是鉆了合同的空子，合同并沒有規(guī)定他不能退出體育界，而這正是能制約總經(jīng)理的因素。于是，他對新聞界宣布了自己的虛假意圖，而很明顯，這一說法果然對總經(jīng)理起到了作用，他只好滿足球星的加薪要求。

    心理點拔

    談判過程中，只要我們抓住對方的心理，根據(jù)對方不同的利益需求，適時說出讓對方毫無對策的話，我們勢必會掌握談判的主動權(quán)。具體來說，我們可以根據(jù)對方不同的心理，說出不同對策的話：

    1.出其不意，讓對方迅速做出回應(yīng)

    在某國的一家實業(yè)公司獲得了一個有二等汽車出賣的信息。

    幾天之后，該公司董事長的辦公桌上出現(xiàn)了一份報告，這份報告的內(nèi)容是：在南美的智利，一家銅礦公司最近倒閉。礦主在事前訂購了美國道奇、西德奔馳等各種型號大噸位載重貨車、翻斗車共計1500輛，全部是新車。為了償還債務(wù)，礦主決定將這批新車折價拍賣?？戳诉@份報告，董事長眼前一亮。1500輛折價拍賣的新車，是多么具有誘惑力呀！

    但在該公司獲得這一信息的時候，在香港、在智利，甚至在全世界，這已經(jīng)是一個公開的秘密。此時，時間就是金錢，于是，他果斷地授權(quán)采購人員說：“只要質(zhì)量好，價錢便宜，你們說了算?！?br/>
    該公司的采購小組立即飛往智利，同行的還有汽車方面的技術(shù)專家。他們對這批共1500輛、嶄新的各種載重汽車，像體格檢驗一樣，一輛一輛地進(jìn)行技術(shù)檢驗，現(xiàn)場驗貨。最后結(jié)果表明，它們的質(zhì)量是令人滿意的。

    隨后，雙方開始坐下來談判，經(jīng)過一番緊張的討價還價之后，這批載重7～30噸的汽車，礦主同意以低于原價38％的價格出售給該公司，僅此一項，他們就節(jié)約了外匯2500萬美元。談判獲得了空前的成功。

    這個公司從獲得這個信息到成交這筆生意，僅僅只花了3個月的時間。

    這筆生意之所以能夠迅速地成交，一是礦主急于盡快償還債務(wù)，達(dá)成交易的心情迫切。二是董事長授權(quán)，“只要質(zhì)量好，價錢便宜，你們說了算?！边@樣一句果斷的話自然會讓談判對方也作出果斷地回應(yīng)。如果沒有這一客觀條件，單方面講求迅速往往會導(dǎo)致“欲速則不達(dá)”的結(jié)果。在有多角競爭的潛在威脅的時候，速度具有決定性的意義。否則，拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機，就會讓你的對手捷足先登。

    2.下最后通牒

    美國的一家航空公司要在紐約建立一座規(guī)模龐大的航空站，他們找到實力強大的愛迪生電力公司，希望該公司能在電價方面給予優(yōu)惠。由于是航空公司有求于電力公司，于是電力公司自以為掌握了談判的主動權(quán)，奇貨可居，所以態(tài)度非常強硬，他們推說如果給航空公司提供優(yōu)惠電價，公共服務(wù)委員會將不予批準(zhǔn)，所以他們不敢擅自作出降低電價的決定。

    面對談判中出現(xiàn)的這一難題，航空公司馬上做出相應(yīng)的反擊，他們聲稱，如果電力公司不提供優(yōu)惠電價，他們只得停止談判，立即抽調(diào)一部分資金，自己建廠發(fā)電，這就意味著電力公司將失去一個最大的用戶，其經(jīng)濟損失將是不可估量的。

    航空公司此言一出，電力公司便慌了神，他們馬上改變了原來的傲慢態(tài)度，找到公共服務(wù)委員會，請求委員會從中說情，表示愿意給予航空公司最大的優(yōu)惠價格。于是兩家公司順利地達(dá)成了協(xié)議。

    航空公司在這次談判中之所以能以優(yōu)惠價格達(dá)成協(xié)議，就是因為他們抓住了電力公司害怕失去這單生意的心態(tài)，然后對其下出了最后通牒，權(quán)衡之下，縱使無奈，電力公司只好答應(yīng)航空公司的條件。

    所謂最后通牒策略，是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。當(dāng)然，高明的談判者要想成功地運用這一談判技巧，必須具備兩個方面的條件：

    （1）最后通牒必須使對方無法反擊。如果對手能夠進(jìn)行有力的反擊，就不成其為最后通牒。作為一個成功的談判者，必須有理由確信對方會按照自己預(yù)期的結(jié)果那樣去做。

    （2）最后通牒必須使對方無法拒絕。在對手走投無路的前提下，想抽身但又為時已晚的時候，你可以發(fā)出最后通牒，因為對手已耗費了許多的時間、金錢和精力，他已經(jīng)沒有了選擇的余地。