“銷售第一，心態(tài)第二，這兩條是你做事之前必須要樹立的正確的思想觀念，只有你意識(shí)到銷售第一，心態(tài)第二，你才會(huì)努力去做事，這一點(diǎn)我不再?gòu)?qiáng)調(diào)，你們心里很清楚收入對(duì)你們的重要性?！?br/>
    “那么我剛才也說了，我們的產(chǎn)品非常棒，你們也很清楚我們的產(chǎn)品在世界都是頂尖行列的，哪怕你去北上廣，走在大街上問問外國(guó)人用什么手機(jī)，十個(gè)里面至少兩個(gè)用樺為，不信自己去試試看?！?br/>
    “那我們的產(chǎn)品愁賣嗎？肯定不會(huì)！所以你有什么可擔(dān)心的，努力去溝通就是了，這就是信念第三，你自己心里要清楚，你會(huì)成功的，你要相信自己，你要對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心?！?br/>
    楊浩想了想心理建設(shè)差不多就這些了，下面他要強(qiáng)調(diào)的是準(zhǔn)備工作。

    于是他講道：“我們賣東西提前一定要有準(zhǔn)備，下面我要講的是準(zhǔn)備工作，這就是到了第四步了，準(zhǔn)備?！?br/>
    “我們要準(zhǔn)備什么呢？下面我提問一下，有多少人真正了解我們的產(chǎn)品？”

    楊浩掃視眾人，大家都沒有說話，誰也不敢說真正懂樺為的產(chǎn)品，型號(hào)不少，專業(yè)領(lǐng)域也都沒太涉及，所以大家基本算是馬馬虎虎。

    “好，這個(gè)知識(shí)我們以后挨個(gè)講，每個(gè)型號(hào)都講，大家要死記硬背，我們今天主要講的是銷售到底是銷售什么？”

    “在講這個(gè)問題之前，我問一下大家，什么是樺為？”

    楊浩問完這個(gè)問題后，員工們就有點(diǎn)聽不懂了，什么是樺為？樺為不就是一個(gè)公司嘛？然后生產(chǎn)手機(jī)賣手機(jī)。

    “我看大家不理解，我就給大家提個(gè)醒，你不是opp，不是viv，不是曉米，不是連想，你是樺為的銷售人員，這有什么不同呢？”

    這下大家就有點(diǎn)明白了，當(dāng)然了不同了，但有什么不同，好像不同的地方太多了，反正就是有很大區(qū)別。

    “對(duì)，或許你們想到了，產(chǎn)品不同，文化理念不同，品味和價(jià)值都不同，我們概括為產(chǎn)品，文化，品味，價(jià)值等?！?br/>
    大家聽到楊浩的概括心理就給楊浩豎起了大拇指，這就清晰的把品牌之間的不同總結(jié)了出來，仔細(xì)一想，這幾個(gè)詞用的相當(dāng)?shù)轿弧?br/>
    “樺為給中國(guó)人的感覺就是高端，商務(wù)，科技感，實(shí)力雄厚，國(guó)產(chǎn)品牌的驕傲。這就是樺為，樺為給外國(guó)人的感覺就是知名大企業(yè)，就像平果在中國(guó)，樺為在歐洲，樺為與三興，與平果都是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給他們的感覺就是知名品牌，高端，科技感，國(guó)外品牌等?！?br/>
    “那么既然你知道這是就是樺為，你就要在銷售中體現(xiàn)它的品味，文化理念，產(chǎn)品價(jià)值！”

    楊浩頓了頓，然后大聲的說道：“你的衣著，言談舉止等就代表著樺為，銷售銷售，不光是銷售產(chǎn)品，也有文化理念，所以我就要問了，平時(shí)你是怎么做的呢？”

    楊浩的話把所有人問住了，如果按照楊浩所說，那么在場(chǎng)的人都是不合格的，大家哪有想那么多，就是想著怎么把產(chǎn)品賣出去。

    所以就有人問了：“楊總監(jiān)，把產(chǎn)品賣出去不就行了嗎？”

    “你說的不錯(cuò)，那產(chǎn)品價(jià)值怎么算呢？換句話說，應(yīng)該怎么定義這個(gè)東西值多少錢呢？”楊浩反問。

    看著對(duì)方不說話，楊浩解釋道：“產(chǎn)品價(jià)值不光是商品本身的價(jià)值，還有品牌價(jià)值，我們樺為的手機(jī)之所以賣的好，就因?yàn)樗菢鍨?，而不是其他的，這就是品牌，如果你不在銷售中體現(xiàn)出它的品牌價(jià)值，那客戶就會(huì)覺得貴，但你要說這是樺為的手機(jī)，那就變得稍微變得值點(diǎn)錢了，而你把文化理念以及高端的印象傳遞出去，又增加了品牌價(jià)值，那顧客就覺得樺為手機(jī)更值錢了?！?br/>
    “而這就是所謂的產(chǎn)品價(jià)值！你要樹立產(chǎn)品價(jià)值，這一點(diǎn)是十分關(guān)鍵的，這決定著客戶對(duì)手機(jī)的價(jià)格預(yù)期，如果客戶的心理價(jià)格過低，你最后說一個(gè)遠(yuǎn)超它預(yù)期的價(jià)格，那這一單成交的幾率就很小了?！?br/>
    “所以說，銷售，不僅僅是產(chǎn)品，這一點(diǎn)希望所有人記住。”

    楊浩的話提醒了眾人，大家也是有銷售經(jīng)驗(yàn)的，有時(shí)候介紹完產(chǎn)品，什么像素啊，cpu，內(nèi)存等等，介紹完之后，看了手機(jī)，顧客說手機(jī)貴了，這就是產(chǎn)品價(jià)值沒塑造好，如果在銷售過程中體現(xiàn)出樺為的手機(jī)性能穩(wěn)定，高端大氣，技術(shù)領(lǐng)先，用樺為的人就是高端大氣上檔次，那顧客就容易接受最后的報(bào)價(jià)，這就是楊浩所說的塑造產(chǎn)品價(jià)值。

    “好，半個(gè)小時(shí)到了，我今天就說到這里，塑造產(chǎn)品價(jià)值，之前我還說過，銷售第一，心態(tài)第二，信念第三，準(zhǔn)備第四，希望大家回去多想想，然后多看看產(chǎn)品數(shù)據(jù)，理解各種概念，你要精通你所賣的產(chǎn)品，這一點(diǎn)是偷不得懶的，我們明天這個(gè)時(shí)候繼續(xù)，大家路上注意安全?！?br/>
    “楊總監(jiān)，再說點(diǎn)吧，現(xiàn)在還不太晚?！?br/>
    “是啊，楊總監(jiān)，再說點(diǎn)吧，我們聽了你的話感覺學(xué)到了很多?！?br/>
    “就是，才半個(gè)小時(shí)?！?br/>
    “關(guān)鍵是我們也想多賣手機(jī)，多賺錢啊。”

    眾人哄笑：“瞎說什么大實(shí)話！”

    楊浩點(diǎn)點(diǎn)頭笑了，這很好嘛，看來一開始的心理建設(shè)做的不錯(cuò)，讓大家充分意識(shí)到了現(xiàn)實(shí)的殘酷。

    不過也不難理解，真正走上工作崗位人，尤其是完全脫離了父母的接濟(jì)，就真的能體會(huì)到一種危機(jī)感，譬如說我這個(gè)月的月初把工資花完了，我下個(gè)月就沒飯吃，即使用了信用卡，也會(huì)過上每月工資都不夠還款的尷尬生活。

    如果銀行再打電話催債，整個(gè)人就焦頭爛額了，但是因?yàn)楹ε卢F(xiàn)實(shí)，很多人就不去想，于是漸漸地學(xué)會(huì)逃避現(xiàn)實(shí)。

    只不過逃避終究解決不了問題，楊浩今天把這個(gè)真相揭露了，讓每個(gè)人倍感壓力，危機(jī)感爆棚。

    “這樣吧，我布置一個(gè)作業(yè)，回去背產(chǎn)品信息，了解各個(gè)代名詞和概念的含義，明天我提問，記住，心急吃不了熱豆腐，明天我準(zhǔn)時(shí)過來講，有的是你們學(xué)的，你們今天做的就是消化，多想想我說的內(nèi)容，思考一下在介紹產(chǎn)品的時(shí)候怎么塑造產(chǎn)品價(jià)值，好了，各位再見?！?br/>
    楊浩確實(shí)不想講太多，這看似簡(jiǎn)單的幾條，要真研究起來，真的需要大量的時(shí)間和精力，不說心理建設(shè)，光說了解產(chǎn)品就需要大把時(shí)間，再考慮如何塑造產(chǎn)品價(jià)值就費(fèi)事了，這兩項(xiàng)可是大課題，不是看起來那么簡(jiǎn)單的。

    不過大家熱情高那是好事，這說明自己在教學(xué)上有所進(jìn)步，想到這里楊浩就笑了，沒想到自己還有當(dāng)老師的潛質(zhì)。