隨著社會的發(fā)展，整個時代都在向一個交流和傳播日漸發(fā)達的規(guī)范化社會轉變，生活在這樣一個社會里，說話就是你與社會中各種人達成交往的最常用方式。與客戶交往時，只有通過語言交流才能達成共識，關鍵看你是否能掌握說話的技巧，就像卡耐基所說，“說話技巧好的人，剛開始說話時，便能獲得許多‘是’的反應，原因是他能將對方的思緒導入同意的一面。”

    下面我們看看與完美理想型的客戶進行語言交流的技巧。我們都知道完美理想型的客戶凡事都想達到至善至美的境界，并且經常擁有一些不切實際的幻想。面對這種追求完美的客戶你怎么辦？

    1、讓他們充分表達自己的意見。

    完美理想型的客戶與其他類型的客戶不同，由于他們過于追求完美，他們會對你們的服務態(tài)度以及產品質量提出各種各樣的意見及建議。這時，你要給他們充足的時間，讓他們表達自己的想法，就像著名學者查理?艾力略特所言：“與他人交往其實也沒有什么秘密而言，最重要的就是專心致志地聽他們表達自己的意見與看法。什么也比不上這種對別人的恭維了?！?br/>
    霍普拉德一向做事認真，凡事都追求至善至美，哪怕他買一件衣服也要經過精挑細選，找出最適合自己的，然后再做出決定進行購買。這天他從商店買了一套衣服，很快他就失望了：衣服會掉色，把他的襯衣的領子染上色。他拿著這件衣服來到商店，找到賣這件衣服的售貨員。想向他介紹事情的經過，可是他沒做到――售貨員總是打斷他的話。

    “我們賣了幾千套這樣的衣服，”售貨員聲明說，“你是第一個找上門來抱怨衣服質量不好的。”他的語氣似乎在說：“你在撒謊，你想污賴我們。等我給你點厲害看看?！?br/>
    吵得正兇的時候，第二個售貨員走了進來，說：“所有深色禮服開始穿時都會褪色，一點辦法都沒有。尤其是這種價錢的衣服，這種衣服是染過的?！?br/>
    霍普拉德先生聽了這話非常生氣。他想：第一個售貨員懷疑我是不誠實。第二個售貨員說我買的是二等品，真氣人！

    他正準備說：“你們把這件衣服收下，隨便扔到什么地方，我也不會要這種殘品?！边@個部門的負責人來了。

    這位負責人很內行，他的做法改變了霍普拉德先生的情緒，使他變成了滿意的顧客。這位負責人是怎么做的呢？

    首先，他一句話也沒講，聽霍普拉德先生把話講完。其次，當霍普拉德先生把話講完，那兩個售貨員又開始陳述他們的觀點時，他開始反駁他們，幫霍普拉德先生說話。他不僅指出顧客的領子確實是因衣服褪色而弄臟的，而且還強調說商店不應當出售使顧客不滿意的商品。后來，他承認他不知道這套衣服為什么出毛病，并直接對霍普拉德先生說：“您想怎么處理？我一定遵照您說的辦?！?br/>
    幾分鐘前還準備把這件可惡的衣服扔給他們的霍普拉德先生不由得說：“我想聽聽您的意見。我想知道，這套衣服以后還會不會再弄臟領子，能否想點辦法?！?br/>
    這位負責人建議霍普位德先生再穿一星期。“如果還不滿意，就把它拿來，我們想辦法解決。請原諒，給您添了這些麻煩?！彼f。

    霍普拉德先生滿意地離開了商店。七天后，衣服不再掉色了。他完全相信這家商店了。

    這個部門負責人認真聽取了霍普拉德的意見，并運用恰當的語言――接受他的建議，滿足他的自尊，再加上適當的解釋，就讓霍普拉德轉變了態(tài)度，接受了那件依舊不怎么“完美”的上衣。

    2、正確對待他們提出的問題。

    對于完美理想型的客戶提出的種種問題你怎樣做才能不傷彼此的和氣，又能讓對方接受你呢？你可以運用以下幾種方法。

    （1）、對客戶要有禮貌。在客戶講話過程中，不要打斷對方，即使你知道他們接下來想說什么，你也要認真地傾聽，并盡力做出反應，給予巧妙的回答。

    （2）、迂回否定法。

    你如果聽到完美理想型的客戶提出問題時，你可以先對他的看法進行肯定，然后再用婉轉的口氣告訴對方自己的觀點，不容否認這是當前應用最廣泛的一種方法。

    經驗表明，大多數顧客在提出反對意見時，都多少帶有些偏見，其看法有一定的片面性，或者干脆就是為了表現自己，以證明自己有許多觀點和看法，更何況是充滿幻想，凡事都追求至善至美的完美理想型的客戶呢？但是，無論如何，對顧客的這種看似無理的異議也不能迎面進行攻擊，而應先肯定對方的看法，使顧客的相關需求得到滿足。你可以說：“您說得不錯，類似的事情常常發(fā)生，但是，這種情況有點特殊……”你也可以說：“您講的話一點也不假，但你是否想到另一層……”或“我毫不奇怪您最初會產生這種感覺，我當初也是這么想的，但后來我又仔細地研究了一段時間，這才發(fā)現……”

    （3）、以其之長補其之短法。就是先對客戶提出的問題進行認同，然后指出某些可以補償的優(yōu)點。

    比如，某一客戶從你這購買設備，但他說你這設備不是質量最好最先進的。你可以承認這一點，同時巧妙地指出，若是質量最好、最先進的設備價格就會特別高。

    你要讓對方明白這樣一個道理：雖然人人都在盡力追求完美，但是完美的東西在社會上根本不存在。所有的東西都有一定的局限性和缺點，即使這一類型的客戶提出合理性的建議。但如果你一上來就否定和回避他這一想法，其影響總是不好。這時，你不如正視現實，想方設法拿出可能補償的優(yōu)點去壓倒他列舉的種種缺陷。

    約翰?米歇爾是一家裝飾公司的老板。這天，一對年輕的夫婦來到他的店里挑選裝飾材料，他們左挑右選，總是找不到最滿意的，不是說這種質量不好，就是說那種價格太高，當他們站到那些質量和價格都算中等的材料前，約翰?米歇爾立刻上前說道：“先生，這正是你們想要的那種，您是打算自己帶回家，還是讓我們給您送回去呢？”

    先生問夫人：“夫人，你說呢？”

    這時那位夫人說：“哎呀，還是咱們自己帶回去吧，讓他們送又得加錢。”

    就這樣，一筆生意成交了。

    但是，遇到以下兩種情況你最好別應用此種方法，畢竟裝聾法是一種很不禮貌的行為。

    第一，對于客戶的話不予理睬會讓客戶有一種不被重視的感覺，在客戶不高興時，就很難談成生意。

    第二，當客戶起疑心的時候，還是盡快解釋為妙。

    3、盡量滿足客戶的要求。

    生意場上，有這樣的說法：“顧客至上，顧客是上帝，顧客永遠是對的。”所以要想與客戶達成共識，要想讓客戶接受你，你就要盡最大的努力滿足客戶的要求。

    法國有一家很大的百貨公司，打出的廣告牌是：本公司貨物齊全，能滿足您的任何要求，如達不到要求，我們愿賠償一切損失。正因如此，這家百貨公司在當地極其有名。

    這天，來了一個非常挑剔的客戶，對于百貨公司所貼的廣告牌，他根本不相信。他對部門經理說：“我根本不相信你們這里什么都有?！?br/>
    “我們這里的確貨物齊全。”經理平靜地說。

    “那好，請問你們這里有飛機嗎？”客戶問道。

    經理將他領到12層，那里擺著一個很大的飛機模型。

    “那么，你們這里有輪船嗎？”刁難的客戶又問。

    經理又將他領到地下10層，那里擺著一艘輪船。

    最后，客戶問道：“你們這里有肚子長在頭上的人嗎？”

    經理一時不知如何回答了。這時正好走過來一個店員，無意當中聽到他們的對話，店員走上前，平靜地說道：“先生，您不是想看肚子長在頭上面的人嗎？我們這里也有?！闭f完，店員做了個倒立姿勢。

    這次是客戶變得啞口無言了。

    當然，這只是一個笑話，但是從中我們卻能明白這樣的一個道理：顧客是上帝，想方設法滿足顧客的需求是每一個商家或推銷員應盡的責任。

    附錄四客戶的性格類型測試

    在供大于求的買方市場壓力下，與客戶關系是否處理得當，不但會影響到一個人的銷售業(yè)績，而且會關系到整個企業(yè)的生死存亡。與客戶打交道的關鍵在于讓他接受你，這是不言而喻的，而掌握客戶的性格類型，無疑會使你在這方面如魚得水，錦上添花。我相信下面的測試會對你準確地掌握他們的性格類型大有幫助。

    一、當你對他電話預約時，他會有何反應？

    A、話語熱情，對你的預約不管是肯定還是否定回答得非常干脆利落。

    B、支支吾吾，用“以后再約時間吧，現在我的工作很忙，確實沒有時間”來回答。

    C、一口回絕，根本沒有回旋的余地。

    D、如果你的約見理由很合他的“口味”，他會毫不猶豫地答應你；如果他對你的理由不感興趣，也會用很中聽的話語加以婉拒。

    二、當你上門推銷時，他會有何反應？

    A、請你進來，詳細地詢問一下你產品的種類、性能和價格等，如果他正需要，且條件比較令他滿意，會很快與你成交。

    B、不會對你的產品馬上表態(tài)，雖然他會問得比較專業(yè)、詳盡，他很有可能要你留下名片或其它聯系方式。

    C、置之不理，拒絕入內。

    D、很優(yōu)雅地和你先聊一會閑話，比如新近出現了什么新聞等，然后再和你討論產品。

    三、當你征詢對產品的意見時，他們會對其性能、形狀等有何反應？

    A、快人快語，毫無隱諱，好就是好，不好也直言指出來。

    B、先肯定其優(yōu)點，然后委婉、含蓄地說出他認為不理想而需要改進的地方。

    C、對此類問題不感興趣，也不加以評論，甚至他都沒有仔細看你的產品。

    D、夸夸其談，表現出很內行、很專業(yè)的樣子，但他的品頭論足會使你的產品更趨完美。

    四、當你與他發(fā)生不愉快的磨擦時，他對你的道歉會有何反應？

    A、愉快地接受，并坦言錯不在一方，他也有責任，并希望你能諒解，通過這次“不打不相識”而進一步增進了感情。

    B、他和你的磨擦不會太過火，因為他總把冷靜處理各種關系放在首位。對你的歉意會表示接受，并真誠地對你提出幾條忠告。

    C、不會馬上接受，甚至認為你的道歉有些虛情假意。

    D、只要你的道歉是真誠的，并對他多有贊美，他會欣然接受。

    五、當你去催收欠款時，他會有何反應？

    A、把自己的難處毫不隱諱地全盤托出，然后尋求你的理解與支持。

    B、給你一份詳細的還款計劃，并保證按計劃實施。

    C、很反感，對你不冷不熱，有時甚至尋找各種借口避而不見；既便見了面，也沒有一個明確的態(tài)度。多數時候是一副死豬不怕開水燙的架式。

    D、對你表現出熱情，告訴你欠債還錢是天經地義的，是不應該的等等話語來感染你，讓你覺得自己再“逼”是很不好意思的事，常令你無功而返。

    六、當你在酒席宴上向他敬酒時，他會有何反應？

    A、爽氣地一飲而盡，并亮出杯底證實自己確實飲“盡”了。

    B、每次敬酒都是再三動員下才能端起，而且總有一些“不勝酒力，身體不適”等借口等著你。

    C、雖然會飲，但任你怎么說也決不動杯。

    Ｄ、酒到杯干，如果旁邊的人再和他有共同話題，更會豪情大發(fā)。

    通過上面幾個小測試，你是否對你的客戶有了更深的了解？下面我告訴你正確答案。

    １，做出Ａ種反應的多屬開拓進取型。

    ２，做出Ｂ種反應的多屬冷靜理智型。

    ３，做出Ｃ種反應的多屬穩(wěn)重護衛(wèi)型。

    ４，做出Ｄ種反應的多屬完美理想型。

    怎么樣，你的測試結果與上面的答案相符嗎？

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